Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1329 вузов, 5502 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Стань МЛМ-лидером эффективная структура за два года

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
08.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
☆
01 глава От сетевого маркетинга к строительному бизнесу иназад к СМ
Пример 1. Автомобили. Низкая частота покупки (всреднем один человек приобретает автомобиль раз в10–20лет) ислож­ность создания эффективной системы обслуживания делают этот сегмент менее подходящим для СМ. Средняя cтоимость автомобиля— $20 000. При рекламной составляющей около 5% выплата дистрибьюторам поМП должна быть до5%. Атакой план сбольшим трудом могбы конкурировать собычной сетью дилеров. Сам продукт потребует или создания отдельной служ­бы обслуживания, или интеграции ссуществующими автосер­висами, кроме того, для его реализации нужно будет г отовить качественных продавцов. Внастоящее время некоторые произ­водители автомобилей начинают тестировать новый канал рас­пределения— продаж и через подписку. Это cвоего рода лизинг, нотолько отпроизводителя автомобилей, анедилера.
Пример 2. Дешевые БАДы икосметика. Низкая стоимость продуктов влечет засобой низкие комиссионные исложности в поддержании качества, что может привести к отходу ком­паний с рынка. В какой-то момент на некоторых рынках по­яви лось множество локальных компаний, которые предлагали дешевые БАДы и косметику. Усилия по созданию сети дис­трибьюторов требовались почти такиеже, как ивслучае сбо­лее дорогими БАДами икосметикой. МП повыплатам в сеть были похожи на тр адиционные, но размер вознаграждения топ-лидеров этих компаний был в не сколько раз меньше, чем утоп-лидеров, работа ющих c качественной идорогой продук­цией. Групповой товаро оборот замесяц сост а влял около$100. Лидер группы в среднем получал около 15% отэтой суммы, то есть около $15 вме сяц. Низкий заработок дистрибьюто­ров — первая причина ухода подобных компаний с рынка. Вторая причина заключается в невозможности сделать каче­ственный продукт занебольшие деньги. Сегодня существует международный рынок трав, деятельност ь накотором регу­лируется определенными стандартами. Качественные травы, выращенные вхороших условиях, без применения пестицидов иразличных химикатов, отвечающие строгим ста н дартам ка­чества, имеют довольно высокую себестоимость. Очень часто
91
часть II Осознанный выборкомпании
такие травы выкупаются доих поставки нарынок известными производителями добав ок. Соответственно, новым компани­ям очень сложно получить качественное сырье для собствен­ного производства.
Пример 3. Принты. Некоторое время назад нанескольких МЛМ-рынках возникли компании, продающие принты— ко­пии картин модных современных художников, якобы под­пиcанные рукой мастера. Создание принта картины стоит несколько долларов. Настоящая нанем подпись или нет, абсо­лютному большинству покупателей безразлично. Рынка про­дукции такого типа вне СМ несуществовало. Попыткаже со­здать такой рынок при помощи СМ пр овалилась. Фактически это была завуалированная финансовая пирамида.
Пример 4. Индивидуальные стилистические услуги. Высо- кая стоимость входа вкомпанию исамих услуг может отпугнуть как потенциальных дистрибьюторов, так и клиентов. Некото­рое время наза д нарынке ряда стран работала МЛМ-компания по подбору индивидуальных стилей сиспользованием своей косметики. Соглашение, включающее в себя набор косметики и3-месячное обучение настилиста, стоило более $2000. Яуже несколько лет как не слышу обэтой компании. Скорее всего, очень высокий вход в бизнес и завышенные цены на услуги недали ей удержаться нарынке.
Пример 5. IP-телефония. Быстрые технологические измене­ния могут привести кустареванию некоторых продуктов, как это произошло сIP-телефонией. Вконце прошлого века вомно­гих странах были популярны МЛМ-компании, предлагавшие IP-телефонию. Стоимость минуты международного разговора с помощью обычного способа связи доходила до нескольких долларов, аМЛМ-компании этот вид услуг предлагали посу­щественно меньшей цене. Одна изтаких компаний даже смог­ла выйти набиржу. Ноэта отрасль очень изменчива, ис егод­ня благодаря современным технологиям этот вид связи стал бесплатным.
Давайте рассмотрим, какие товары иуслуги наиболее удобны для продвижения через СМ вСША (рис.8). Согласно данным
92
01 глава От сетевого маркетинга к строительному бизнесу иназад к СМ
Ассоциации прямых продаж (DSA) 1, в2022г. наибольшей по­пулярностью пользовались wellness- продукты иБАДы, соста­вившие 34,7% отобщего объема товаров иуслуг, продвигаемых через МЛМ.
34,7% Wellness-продукты и БАДы
30
20
10
0
2012 2014 2016 2018 2020 2022
Рис. 8.
Динамика продаж товаров разных категорий на МЛМ-рынке США с 2012 по 2022 г.
30,7% Услуги в сфере недвижимости, страхования и финансов
16,1% Това ры д лите льно го пользования для дома и семьи
10,7% Средства личной гигиены, парфюмерия и косметика
5% Одежда и аксессуары 2,8% Досуг и образование
На втором месте (30,7% рынка) оказались услуги в сфере недвижимости, страхования ифинансов (Services). Важно от­метить, что вэтой категории активные продажи играют ключе­вую роль икомиссионные вознаграждения обычно ниже, чем вдругих секторах.
Третье место (16,1% рынка) занимают товары длительного пользования для дома исемьи (Home & Family Care / Durables). Заними (10,7% рынка) следуют средства личной гиги ены, парфю­мерия и косметика (Personal Care). Эти данные показывают, как менялся МЛМ-рынок США напротяжении последних десяти лет.
Рынок СМ вСША менее регулируем, чем вдругих странах,
2
иэто сказывается наего структуре
.
1
Источник: Direct Selling Association.
2
Источник: 100+ MLM statistics you need for 2024! // Epixel.
93
часть II Осознанный выборкомпании
Одежда и аксессуары
Косметика и средства личной гигиены
Товары для дома
Товары длительного пользования для дома
Wellness-продукты
Книги, игрушки, канцелярские принадлежности
Продукты питания
Товары для благоустройства дома
Коммунальные услуги
Услуги в сфере финансов
Другое
Рис. 9.
Популярные товары и услуги в сфере прямых продаж
4%
23%
3%
15%
30%
4%
4%
3%
4%
5%
6%
Намировом рынке продукты для здоровья также занимают лидирующие позиции (30%), акосметика находится навтором месте (23% , рис.9).
Вот почему явыбрал для себя компанию, специализирую­щую ся напродуктах для здоровья икосметике.
Еще один полезный бонус отсотрудничества скомпаниями, ко­торые работают с ка чественной про дукцией для здоровья,— пони­мание, что для того, чтобы жить качественно иполноценно, необ­ходимо совершать определенные действия. Аэто также несложно, как приготовить блюдо изавокадо. Вот эти полезные привычки:
• правильное икачественное питание, икак один изэлементов этого— БАДы для коррекции минера­лов ивитаминов ворганизме;
• постоянные занятия физкультурой, например ежеднев­ная быстрая ходьба втечение часа, час плавания ит. д. сучетом возраста итекущего состояния здоровья;
• регулярный профилактический врачебный осмотр.
94
01 глава От сетевого маркетинга к строительному бизнесу иназад к СМ
Итак, язаключил договор совторой компанией Н+ итеперь на­правлялся построительным делам вМинск, где собирался заодно встретиться сГеной иЛеной, чтобы рассказать им оновых воз­можностях. Япригласил их ксебе вобщежитие, наскоро накрыл стол счаем сбутербродами иперешел кделу, сказав следующее: «Яначал работать вдругой сетевой компании иуже позаботился овас, привез дистрибьюторские соглашения». Гена поз же при­знался, что слова «япозаботился о вас» стали ключевыми для него при принятии решения опереходе вновую компанию.
Возможно, вывод, который я сделал врезультате разго­вора сколлегами, будет полезен ивам: важно заботиться освоих парт нерах.
Естественно, мое объявление вызвало множество вопросов, возражений исомнений. Прежде янеупоминал всвоей коман­де оработе вуниверситете потеме СМ, поэтому мне пришлось аргументированно доказывать преимуществ а новой компании. Витоге Гена иЛена подписали соглашения. Мы договорились использовать оставшиеся 18 из привезенных мной 20 дистри­бьюторских соглашений, апотом отправиться вМоскву для за­купки новых соглашений ипродукции. Помимо этого, ребятам было интересно у видеть офис компании, скоторой они только что подписали соглашение.
Затри дня мы подписали 18 соглашений, вчем нам помог­ли наработанный опыт инавык проводить до20 качественных встреч вдень. Практически каждая шестая или седьмая встре­ча завершалась подписанием.
Впервый месяц мы активно рекрутировали вМинске. Поч­ти каждую неделю кто-то изнас ездил вМоскву для передачи подписанных соглашений, закупки новых иприобретения про­дукции. Групповые встречи в Минске в основном проходили вколясочной одного измногоэтажных домов, аиндивидуаль­ные— наскамейках повсему городу.
95
часть II Осознанный выборкомпании
На тот момент в Минске было всего пять или шесть МЛМ-компаний. Нопредложение от компании Н+ оказалось просто невероятным подарком для многих. Ябыл абсолютно уверен, что предложение Н+ было лучшим на рынке Минска. Сравнивая его спредложениями других компаний, явсегда вы­делял основные преимущества:
• личный объем позволяет практически незаниматься прямыми продажами, так как продукция покупается главным образом для личного потребления;
• ассортимент продукции внесколько раз шире, чем уконкурентов;
• средняя стоимость продукции значительно ниже, чем вдругих компаниях.
Наша убежденность впреимуществах маркетинг- плана Н+ по­могала нам эффективно доводить информацию допотенциаль­ных парт неров, что значительно повышало вероятность под­писания соглашений. Янина минуту несомневаюсь, что наше уверенное поведение часто было решающим фактором при принятии собеседниками положительного решения.
Часто ваша уверенность вкачестве предложения вболь­шей степени способствует заключению соглашений, чем факты о преимуществах продукта и наличие шикарного офиса.
Спустя месяц работы вМинске япочувствовал, что пора рас­ширяться, ирешил заложить фундамент бизнеса вМоскве ииз­учить существующие там методы работы. Нанесколько недель япереехал вМоскву изаэто вр емя успел привлечь значитель­ное количество активных парт неров. Практически каждый день яподписывал соглашения с двумя- тремя новыми парт­нерами. Несмотря на успех, ясобирался вернуться в Минск,
96
01 глава От сетевого маркетинга к строительному бизнесу иназад к СМ
чтобы продолжить развивать бизнес там. Московских дистри­бьюторов яподключил ксвоему непосредственному спонсору, который, как язнал, пытался строить бизнес сразу внесколь­ких компаниях. Этот факт не настораживал меня , и,как впо­следствии оказалось, напрасно.
Мой спонсор, вероятно, рассуждал так: если увас есть сеть дистрибьюторов, работающих водной компании, то, подключив их кдругой компании, можно удвоить заработок. Одна итаже сеть будет приносить доход водной компании идополнитель­ный доход вдругой. Аесли добавить третью компанию, доходы могут утроиться. Однако вСМ такой подход неработает.
Спустя некоторое время вся сеть, которую мой спонсор пы­тался таким образом организовать, распалась. Кмоему боль­шому сожалению, сеть, ко торую ясоздавал в Москве, также исчезла. Дистрибьюторы копировали поведение своего выше­стоящего спонсора, аубольшинства изних небыло достаточ­ного опыта и понимания принципов работы вСМ. Попытка одновременного сотрудничества с несколькими компаниями привела всех кпровалу.
Для меня это стало очень ценным уроком. Японял, что нуж­но лично развивать парт неров доопределенного уровня пони­мания бизнеса, неполагаясь нато, что кто-то извышестоящих спонсоров сможет полностью заменить вас. Необходимо дове­сти св оих парт неров доопределенного уровня дохода итолько после этого отправлять их всамостоятельное плавание.
Воснове того факта, что одновременное ведение дел вдвух МЛМ-компаниях убивает бизнес, лежит несколько причин.
Во-первых, требуется вести личный товаро оборот в двух компаниях. Если человек незанимается а ктивными продажа­ми, финансовые затраты увеличиваются вдвое, как и количе­ство необходимой для закупки продукции. Новедь количество членов семьи не возрастает автоматически вдвое. Возникает вопрос: куда девать избыточную продукцию? Значит, прихо­дится заниматься продажами. Однако далеко не все готовы сделать продажи основным видом деятельности вСМ, соответ­ственно, часть дистрибьюторов уходит избизнеса. Оставшиеся
97
часть II Осознанный выборкомпании
забирают время, необходимое для осуществления возросших продаж, извременного пула, отведенного на рекрутирование. Витоге сеть перестает расти, что негативно сказывается нараз­витии бизнеса.
Во-вторых, СМ— это бизнес дублирова ния (яобъясню это чуть позже, когда мы будем обсуждать переподпись). Дис­трибьюторы часто копируют действия спонсора. Это озна­чает, ч то в сети обязательно найдутся люди, которые начнут потом работать вдругих компаниях. И произойти это может довольно скоро. Вкороткие сроки дистрибьюторская сеть на­чинает работать одновременно внескольких компаниях. Если МЛМ-компания не ограничивает такие действия, ее бизнес может перестать развиваться и даже разрушиться. Да, есть небольшой процент людей, которые любят продавать, ноони часто находят свою нишу в компаниях прямых пр одаж, где возможности заработка выше, чем вМЛМ при продажах. Не­обходимо понимать, что продажи иСМ— это абсолютно раз­ные виды деятельности.
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ НАЧИНАЮЩИХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ ВМЛМ- БИЗНЕСЕ
1. Как определить будущего лидера?
При оценке потенциальных лидеров важно учитывать нетоль­ко их текущие достижения, ноиготовность расти иразвивать­ся, атакже желание испособность влиять на других и разви­вать свою коман ду. Чтобы сделать правильные выводы, нужно внимательно наблюдать заними ианализировать их поведение, навыки иреакцию наразличные ситуации.
Приведу характеристики основополагающих качеств настоя­щего лидера:
98
01 глава От сетевого маркетинга к строительному бизнесу иназад к СМ
• Инициативность. Потенциальные лидеры часто предлагают новые идеи истратегии, действуя само­стоятельно ибез постоянного контроля. Отостальных участников бизнеса их отличает способность действо­вать проактивно.
• Навыки общения. Эффективное общение, способ­ность мотивировать ивдохновлять коман ду надости­жения— важные качества лидера. Они умеют уста­навливать связи ивлиять наокружающих.
• Постоянное обучение. Такие люди всегда впоиске новых знаний. Они стремятся кразвитию ипостоян­но совершенствуют свои навыки.
• Ответственность. Отличительная черта лидеров— принятие ответственности засвои действия ирезуль­таты коман ды.
• Решительность. Умение принимать сложные или непопулярные решения— ключевое для лидера качество.
• Видение будущего. Лидеры имеют четкое представ­ление освоих целях истратегии развития бизнеса вМЛМ.
• Эмпатия. Способность понимать иразделять чув­ства других создает атмосферу доверия иподдержки вкоман де.
• Способность кменторству. Лидеры готовы обучать иразвивать других, вкладываясь вих профессиональ­ный иличностный рост.
• Самодисциплина. Важно уметь устанавливать прио­ритеты иэффективно упр авлять своим временем.
• Адаптивность. Вдинамично развивающемся мире МЛМ ключевое для лидера качество— умение быстро адаптироваться кновым условиям.
• Сетевые навыки. Успешные лидеры вМЛМ умеют строить иподдерживать отношения, расширяя свой круг контактов ипарт неров.
99
часть II Осознанный выборкомпании
2. Что такое переподпись икаковы ее последствия для участников СМ?
Переподпись вСМ— это плохая практика, при которой дистри­бьютора, уже подписанного в одной структуре, подписывают вдругую. Это делается для того, чтобы новый спон сор мог полу­чать большее вознаграждение отработы этого дистрибьютора.
Переподпись осуществляется в нарушение этических норм и фактически является воровством. Переподпись подрывает основы СМ, создает напряжение инедоверие вкоман дах имо­жет привести кпрекращению деловых отношений.
Переподпись приводит к перераспределению доходов, что может негативно сказаться наоригинальной структуре, акдис­трибьютору, использующему ее, могут быть применены дисци­плинарные меры вплоть доисключения изкомпании.
Чтобы избежать ошибок ине выходить за рамки этичных отношений, начинающим дистрибьюторам важно знать меха­низм переподписи, основанный назаконе дублирования. Да­вайте рассмотрим наконкретном примере, как осуществляется переподпись.
Удистрибьютора А был дистрибьютор 2 . Дистрибьютор 1 пе­реподписал дистрибьютора 2 под себя (рис. 10). Оставим пока встороне причины этого действия исосредоточимся навыгодах. Дистрибьютор А проиграл, так как у него увели дистрибьюто­ра. Дистрибьютор 1 выиграл, поскольку у него появился новый
Рис. 10.
Переподпись. Начало
100
1
А
2
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности