Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Стань МЛМ-лидером эффективная структура за два года

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

08.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 23 / 353 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

01 глава От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

вещественных, как в строительном или производственном бизнесе. Они имеют дру гую природ у, и определить их можно как коммуникационные элементы. Если в строительном бизнесе, чтобы построить дом, нужны опр еделенные материалы— кирпич, цемент, ме т аллоизделия, тов СМ, чтобы р е ализовать товар, нужны навыки взаимодействия слюдьми— умение пригласить на встречу, сделать презентацию, при необход имост и ответить на спец ифические вопросы и т. д. И каждый элемент та кой коммуникации должен быть логически встр оен вобщую стратегию, которая вконечном итоге приведет к желаемому результату. Если каж дый элемент коммун икации будет отлично отработан, бизнес будет успешно развиваться.

И это правило работает в любом виде бизнеса. Вернемся к строительству и на простом примере убедимся, насколько важно придерживаться выбранной стратегии и не допускать ошибок ни на одном этапе технологической цепочки. Представьте, что вам нужно построить дом. Чтобы он вышел добротным, необходимо качественно выполнить определенные виды работ насоответствующих этапах. Важно еще неперепутать очередность этапов. Иначе может получиться, что делается все насовесть, ноиз-за нарушения последовательности работ результат оказывается неудовлетворительным. Итак, первое, что нужно,— выбрать место под строительство сучетом минимизации рисков, атакже учесть следующее:

• геологию местности (она должна подходить для строи тельства дома);

• уровень промерзания грунта вданной местности, сейсмические условия региона;

• наличие коммуникаций (вода, электричество, канализация);

• какой тип фундамента подойдет под геологию (спроектировать соответствующий фундамент);

• качественные стеновые иотделочные материалы необходимо подобрать заранее ит. д.

часть I Преодолевая сомнения

Представьте, что геологические изыскания были сделаны некачест венно идом построили, например, над карстовыми пустотами. Все последующие работы были проведены навысшем уровне. Ошибка была допущена наодном этапе строительства. Что вдальнейшем произойдет? Сбольшой долей вероятности дом рухнет. Еслиже изыскательские работы пройдут хорошо, носбой произойдет наэтапе планирования строительства или закупки материалов должного качества, получится проблемный дом, вкотором, может быть, невозможно будет жить.

Точно также ив СМ. Чтобы создать саморазвивающуюся дистрибьюторскую сеть, которая в длительном периоде будет генерировать определенный доход, необходимо накаждом этапе прави л ьно планировать свои действия и грамотно их осуществлять, аименно:

• выбрать компанию, которая будет подходить лично вам;

• проанализировать имеющиеся увас навыки иресурсы, которые вы можете сразу задействовать вбизнесе;

• оценить, какие навыки иресурсы вам необходимы, чтобы достичь планируемых результатов;

• понять, откуда вы сможете получить недостающие навыки иресурсы исколько это будет вам стоить ит. д.

После нескольких месяцев активных, нотщетных попыток рекрутирования я начал подозревать, что вгороде гораздо больше дистрибьюторов, чем людей, потенциально заинтересованных всотрудничестве снашей компанией. Если применять профессиональную лексику, можно сказать, что наша целевая аудитория была слишком мала для такого количества дис трибьюторов.

Мне очень повезло, что напервом этапе мое й работы вСМ в этой структ уре оказались Гена иЛена. Нам всем нехватало опыта испецифических навыков, необходимых для успеха вэтом бизнесе. Тем неменее мы были полны решимости действовать. Мы предприняли сотни попыток реализовать продукцию итысячи раз пытались найти новых парт неров, икаждое

01 глава От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

наше действие было важным шагом на пути развития. Представьте, каким эхом отзывалось каждое «нет» клиента внаших ушах, номы неопускали руки. Ивсе чаще каждое «да» было для нас сладостной мелодией успеха.

Несмотря на отсутствие большого числа дистрибьюторов ипродаж наначальном этапе , мы росли вмастерстве: наш опыт вбизнесе помог нам проработать иусовершенствовать применяемые методы. Каждая неудача и успех учили нас чему-то, приближали к лучшему пониманию бизнеса, стимулировали кповышению компетенций иличной эффективности.

Благодаря нашей настойчивости и готовности учиться на ошибках мы достигли значительного прогресса и расширили бизнес. Мы в полной мере прочувс твовали, что успех не приходит мгновенно, это результат не только постоянных усилий, но и непрекращающегося обучения и саморазвития. Полученный опыт укрепил нас вмысли, что каждый, кто готов приложить старание иобучаться, может достичь успеха вСМ.

Почему ясчитаю, что мне повезло скоман дой единомышленников? Прежде чем ответить наэтот вопрос, приведу немного теории. Вкниге «Стили менеджмента— эффективные инеэффективные» Ицхак Адизес пишет, что для успеха организации в долгосрочном периоде ее менеджеры должны уметь брать

насебя четыре ключевые функции

• Р (Productor)— производителя— человека, который точно знает, что необходимо для развития бизнеса;

• А(Administrator)— администратора— эксперта воб- ласти организации процесса, систематизации фактов;

• Е (Enterpreneur)— предпринимателя— человека, ко-

торый способен прогнозировать развитие ситуации, эффективно действовать вусловиях изменений;

• I(Integrator)— интегратора— человека, ответствен- ного закомандную работу.

Адизес И.Стили менеджмента— эффективные инеэффективные.— М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.— 199 c.— C. 14.

часть I Преодолевая сомнения

Помнению Адизеса, лидером может считаться руководитель, выполняющий как минимум две функции, одна изкоторых— I.

СМ уникален тем, что здесь нет строгих р амок иограни-

чений, как втрадиционных организациях. Дистрибьюторы

имеют свободу выбора: работать час или 15 час ов в день, отдыхать или активно заниматься бизнесом. Они могут р ешать, как им привлекать сегодня новых парт неров — идти для этого на соцопрос или использовать интернет, проводить встречи усебя дома или вне его.

Такая свобода дает каждому участнику СМ возможность самостоятельно находить свой путь к успеху, используя свои сильные стороны иуникальные навыки. Такой подход нетолько вдохновляет, нои позволяет каждому вносить вклад в общий бизнес, делая его более гибким иадаптируемым кизменяющимся условиям рынка.

Чтобы более эффективно применять вСМ теорию Адизеса очетырех функциях менеджмента, япредлагаю ввести пятую функцию — функцию мотивации. Применительно к СМ это ключевой элемент управления иведения бизнеса. Давайте назовем эту функцию М (Motivator)— мотиватор.

Мотиватор— это человек, который понимает, почему люди будут действовать, что вдохновляет их икак поддерживать их интерес ивовлеченность впроект вдолгосрочной перспективе. Мотиваторы умеют пробуждать энтузиазм истрасть, помогая людям видеть общую картину происходящего ипонимать, как их усилия способствуют общему успеху.

В СМ, где успех каждого дистрибьютора напрямую влияет на благополучие всей сети, роль мотиваторов становится решаю щей. Они нетолько побуждают людей к действиям, но и помогают им преодолевать трудности, сохраняя фокус нацелях ивозможностях, которые предоставляет бизнес.

Мотиваторы создают атмосферу, в которой дистрибьюторы чувствуют поддержку, ценность ив ажность своей роли вбизнесе, благодаря чему формируется сильное сообщество, где каждый участник ощущает себя частью большого коллектива, идущего кодной цели.

01 глава От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

Возвращаясь кразговору о моей небольшой, но надежной коман де, должен подчеркнуть, что Гена был истинным мотиватором. Он знал, как вдохновить людей, побудить их действовать. Для него ключ к успеху заключался впризнании своих сильных сторон вмотивации инахождении парт неров, которые моглибы эффективно выполнять другие роли. Однако, пытаясь взять насебя все роли вкоман де, Гена столкнулся сопределенными трудностями. Для него оказалось сложно просчитывать ипринимать реал ьное воздействие неблагоприятных событий набизнес. Ему казалось, что если он поставил себе цель, тоэта цель всегда будет достижима. Это подчеркивает важность понимания cути каждой функции и умения распределять роли вбизнесе. Пропишу, что входит вфункционал управленца каждого типа:

• производитель (P) определяет, что нужно сделать для достижения успеха (здесь требуется четкое понимание бизнес- процессов истратегическое видение);

• администратор (A) осуществляет организацию иуправление процессами, чтобы убедиться, что задачи решаются эффективно ивсрок;

• предприниматель (Е) решает, когда именно нужно действовать, чтобы максимально полно использовать возможности иминимизировать риски;

• интегратор (I) несет ответственность заправильное распределение обязанностей между членами коман ды, стремится сделать так, чтобы каждый делал туработу, которая получается унего лучше всего;

• мотиватор (M) вдохновляет коман ду, разъясняя, почему именно это действие важно иккаким результатам оно приведет.

Каждый этап развития бизнеса требует разных действий:

• наначальном этапе важно установить фундамент, определить цели изадачи (Р);

часть I Преодолевая сомнения

• затем следует выстроить системы иорганизовать процессы (А);

• включевые моменты нужно быстро реагировать навозникающие возможности (Е);

• постоянно смотреть затем, чтобы каждый вкоман де максимально реализовывал свой потенциал (I);

• всегда формировать командный дух, мотивировать ивдохновлять (М).

Когда японял, что вгороде, где яначал развивать свой МЛМбизнес, дистрибьюторов больше, чем потенциальных коллег, яподелился этими мыслями сЛеной иГеной, имы начали искать решение.

У меня была квартира в Калининграде. Та к как город находится за географическими границами России и Беларуси исредний доход жителей региона был значительно выше, чем вБеларуси, япр едположил, что вКалининграде ниша для нашего продукта ибизнеса, скорее всего, незанята. Идея вродебы рабочая. Нопроверить ее можно было только опытным путем. Адля этого надо было переезжать вКалининград. Мы предприняли эту попытку, ноона закончилась неудачей, причину которой яузнал не сколько лет спустя, когда вновь приехал в Калинингра д, сотрудничая уже с друг ой компанией (компанией Н+).

Зайдя водин косметологический центр, япознакомился сего владельцами — Игорем и Алексеем, которые рассказали мне об одном своем интересном опыте. Годом раньше они завезли несколько сотен комплектов продукции тойже компании, скоторой мы тогда сотрудничали. Они активно рекламировали продукцию вСМИ, испрос нанее оказался настолько высоким, что им пришлось о ткрыть отдельную точку продаж воДворце спорта. Одна ко из-за недостаточного консультирования клиентов инеправильного позиционирования продукта большинство покупателей неполучили ожидаемых результатов.

Выслушав эту историю, японял, почему наша сЛеной иГеной попытка создать дист рибьюторскую сеть вКалининграде

01 глава От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

провалилась. Многие наши потенциальные клиенты уже знали продукцию и,ксожалению, имели оней негативное мнение.

Опыт Игоря и Алексея помог мне утвердиться вмысли, насколько важно формировать у целевой аудитории правильное представление о продукте иосуществлять грамотное консультирование. Я осознал, что информация о продукте должна

быть реалистичной иполностью соответствовать его характеристикам. Другими словами, обещания той пользы, которую

продукт принесет врезультате его применения, должны оправдаться насто процентов. Такой подход укрепляет доверие состороны клиентов испособствует ус тойчивому развитию бизнеса.

Основываясь на имеющемся у меня опыте и полученной информации, я сформулировал важное правило: обещания,

данные клиенту, должны быть скромнее реальных возможностей продукта или услуги. Это создает положительные ожи-

дания иведет кудовлетворению клиентов.

Например, если программа позволяет реально похудеть на5кг замесяц, толучше заявить, что потеря веса составит около 3кг. Когда продукт соответствует или превосходит ожидания клиентов, они остаются довольны иделятся сдругими людьми своими положительными впечатлениями отего применения, что повышае т репутацию продукта и привлекает кнему внимание новых клиентов. Впротивоположность этому обещание потери 7кг при реальном похудении на5 кг может вызвать разочарование. Несмотря нато, что объективно это хороший результат, восприятие его клиентами будет скорее негативным, иони могут распространять мнение отом, что продукт неэффективен.

Приведенный пример показывает в ажность честного подхода кописанию преимуществ продукта, атакже грамотного его продвижения. Управление ожиданиями клиентов нетолько помогает построить сними долгосрочные отношения, нои способствует развитию благоприятной деловой репутации.

Важно! Обещайте меньше, чем человек реально получит.

часть I Преодолевая сомнения

Промоушен 1 вСМ должен быть направлен настимулирование развития бизнеса, а не на удовлетворение личных потребностей дистрибьютора. Важно, чтобы вознаграждения способствовали укреплению бизнеса имотивации участников.

Эффективный промоушен может включать, например, денежные суммы научастие ввыездных мероприятиях. Это стимулирует дистрибьюторов кактивному общению сколлегами, расширению профессионального сообщества, обмену опытом изнаниями, развитию своих навыков.

Пример измоего опыта

Был организован промоушен, стимулирующий посещение международной школы наКипре. Однако вместо того, чтобы вознаграждение размером $400 использовать для оплаты поездки, япосовету одного спонсора направил эти деньги напокупку стиральной машины для дистрибьютора. И,хотя была решена утилитарная задача, этот дистрибьютор непосетил мероприятие, вследствие чего его бизнес неразвился. Чек этого дистрибьютора запоследние 10лет неизменился исоставляет $300–500.

Важно понимать, что промоушен должен мотивировать участников СМ на развитие их бизнеса, показывать перспективы и возможности, которые открываются перед ними благодаря активному участию всоответствующих мероприятиях иработе вэтой сфере. Так, посещение международных мероприятий моглобы дать дистрибьютору ценный опыт ипослужить стимулом кросту, авпоследствии привести кзначительному увеличению его дохода.

Помню, как приехал, когда еще сотрудничал с первой МЛМ-компанией, вКалининград ксвоему приятелю поинституту. Хотя сам он не проявил интереса кСМ, он познакомил

1 

Промоушен— комплекс маркетинговых мероприятий, направленных напро-

движение товара.

01 глава От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

меня со своим соседом и другом Антоном, владельцем коммерческой аптеки. Антон тоже небыл заинтересован вМЛМбизнесе, нолюбезно предоставил мне возможность разместить рекламные материалы моей продукции вего аптеке.

Ясрадостью использовал этот канал продвижения, регулярно посещал аптеку, чтобы проверить, пользуется ли спросом моя продукция. Ксожалению, значимого интереса кней так иневозникло. Этот опыт показал мне, что успех в СМ часто строится нагибкости иготовности менять стратегию. Несмотря наотсутствие непосредственного успеха вэтом случае, явынес урок оважности адаптации кимеющимся условиям инеобходимости исследовать различные подходы кпродвижению.

Вкаждом отказе инеудаче скрыты ценные уроки, которые помогают нам расти и развиваться. Этот опыт укрепил мою решимость искать новые методы иподходы вСМ, тестиров ать иприменять их, что вконечном итоге привело куспеху.

Эмоциональное с остояние новичков вСМ схоже счувствами людей, начавших изучать иностранный язык. Вобоих случаях возникает ощущение, что все слишком сложно инепонятно, ипри этом есть сильное желание достичь успеха. Вот ключ кнему— находите радость иудовольствие в процессе обучения. Аеще:

1. Радуйтесь даже маленькому достижению. Это важ-

но как при изучении языка, так ивходе работы вСМ. Будь то ваша первая удачная продажа или успешная презентация продукта — это шаг вперед.

2. Учитесь уопытных. Иизучение языка, иработа будут

продвигаться более эффективно при поддержке мотивирующих и опытных наставников. Они могут дать вам ценные советы и предложить техники, которые будут способствовать вашему движению вперед.

3. Балансируйте между обучением ипрактикой. Непе-

регружайтесь теорией. Практика— это то, что действительно важно. Постарайтесь уделять равное внимание изучению теории СМ иее практическому применению.

часть I Преодолевая сомнения

4. Работайте вкоман де. Так же как общение сносите-

лями языка улучшает ваши языковые навыки, сотрудничество с коллегами дает вам возможность учиться на их опыте и одновременно разделять радости итрудности бизнеса.

5. Наслаждайтесь процессом. Неф окусируйтесь исклю-

чительно нацели, будь тосвободное владение языком или достижение определенного уровня вСМ. Наслаждайтесь каждым эт апом своего пути, открывайте для себя новые возможности, извлекайте уроки изсамых разных ситуаций.

Помните, что как визу чении языка, так ивСМ приобретение мастерства— это процесс, анемгновенный результат.

ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ НАЧИНАЮЩИХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ ВМЛМ- БИЗНЕСЕ

1. ВСМ надо продавать?

Необходимость продаж вСМ обусловлена политикой конкретной компании, ее м аркетинговым планом (МП), ассортиментом продукции ирынком. Рассмотрим два примера, поясняющие эту мысль.

Пример 1

Вы живете врегионе, где средняя зарплата эквивалентна $500. Ассортимент продукции компании, скоторой вы решили сотрудничать,— БАДы, косметика поуходу. Стоимость входа вбизнес (подписание соглашения)— до$10. Требование поличному ежемесячному обязательному товарообороту(ЛО)— $50. Например, на$50 вкомпании можно

<<< < Предыдущая 1 23 / 353 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]