Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Стань МЛМ-лидером эффективная структура за два года

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

08.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 34 / 354 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

01 глава От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

купить шампунь, зубную пасту, одну баночку БАДов для детей, одну баночку БАДов для женщин, одну баночку БАДов для мужчин. Скорее всего, при сотрудничестве сэтой компанией продажами ненужно будет заниматься. Бизнес можно будет создать без продаж. Есть компании, вход вкоторые может достигать нескольких сотен долларов, атоибольше. ЛО здесь может составлять $300 иболее. Втаком случае продажами нужно будет заниматься.

Пример 2

Этот пример основан нареальной истории икасается компании, скоторой сотрудничаю я. Была у нас один дистрибьютор Романа, которая прекрасно умела продавать ипривлекать новых дистрибьюторов. Спонсоры склоняли ее ктому, чтобы она предлагала людям подписать соглашение для получения скидки, ноРомана стояла надругих позициях. Она говорила, что снача ла надо заработать на  рознице, потом выяснить потребности потенциального дистрибьютора и,если ему нужны будут деньги, предложить подписать соглашение, чтобы клиент занялся бизнесом. Романа зарабатывала до$1000 вмесяц, работая по3–5 часов вдень. Унее была постоянная клиентка, п окупавшая продукцию на$300–500 ежемесячно, ноРомана непредложи ла ей подписать соглашение. Это сделал другой дистрибьютор, врезультате чего клиентка Романы вступила вкомпанию. Будучи математиком, новая дистрибьютор быстро разобралась сМП ибуквально за2–3года добилась большого успеха. Получила право закорпоративный счет съездить вСША напроизводство иотдохнуть вЛас- Вегасе. Романа, которая продавала продукцию врозницу, заработала наэтой клиентке около $1000, нопотеряла намного больше: еслибы эта клиентка пришла вкомпанию через Роману, спустя 2–3года Романа моглабы ежемесячно получать несколько тысяч долларов только благодаря структуре ее клиентки.

часть I Преодолевая сомнения

Изэтих примеров видно, что вСМ важно понимать стратегию компании иподходить квопросам продажи ирекрутирования соответствующим образом. В разных компаниях ипри разных условиях могут потребоваться разные навыки иподходы.

2. Надоли изучить продукцию, перед тем как начать заниматься СМ?

Существуют различные подходы кведению МЛМ- бизнеса, имногие из них могут быть успешными. Определим, способствует ли процветанию бизнеса знакомство спродукцией доначала работы.

Личный опыт показывает, что глубокое изучение продукции невсегда необходимо ссамого начала. Например, когда явпервые присоединился ковторой компании, яспросил, какие продукты пользуются наибольшей популярностью, и,после того как мне их назвали, потратил в сего 30 минут наполучение информации оних. После чего купил эти продукты иначал их использовать.

Таким образом, вы можете начать сознакомления снесколькими ключевыми продуктами. Наэто увас уйдет несколько минут. Начав пользоваться этими продуктами иодновременно развивая свой бизнес, вы будете постепенно углублять свои знания опродукции. Так ой подход позволит вам быстро вой ти вСМ.

3. Можноли обойтись без создания списка знакомых при построении МЛМ- бизнеса?

Создание списка знакомых — ключевой элемент построения успешного бизнеса вСМ. Напервом этапе рекомендуется составить список из100–300 человек, которые могут быть заинтересованы ввашей продукции или бизнес- возможностях. Современем этот список будет расширяться засчет новых знакомств, что обеспечит постоянный приток потенциальных дистрибьюторов.

Работа без списка знакомых может привести кряду проблем:

• ограниченный охват целевой аудитории (вынеиспользуете вполной мере возможности для роста

01 глава От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

сети, поскольку обра щаетесь только кслучайным или незнакомым людям);

• недостаток доверия состороны потенциальных дистрибьюторов (люди, как правило, сбÓльшим доверием относятся кпредложениям, исходящим откого-то, кого они знают иуважают, азначит, поиск парт неров среди знакомых повышает шансы дистрибьютора науспех);

• трудности впостроении долгосрочных отношений (сознакомыми легче выстраивать долгосрочные отношения, аэто залог стабильного иустойчивого роста вСМ);

• потеря личной сети (ваша личная сеть знакомств—

ценный актив; игнорирование этого ресурса может замедлить развитие вашего бизнеса).

В определенный момент многие начинающие дистрибьюторы начинают утверждать, что уже пообщались со всеми знакомыми и им больше некого приглашать в бизнес. Исходя изсобственного опыта могу предложить определенную форму беседы, способс твующую постоянному расширению cписка знакомых— кто-то изних современем начинает проявлять интерес кМЛМ- бизнесу ипросит подписать их.

Итак, вот пример начала беседы счеловеком изсписка знакомых сцелью приобретения новых контактов: «Добрый день, Василий! Янеуверен, подойдетли тебе мое предложение, поэтому сразу хочу попросить: если ты не заинтересован, подумай, может быть, кто-то из твоих знакомых захочет узнать онем. Сейчас мне нужен один помощник, ияподробно расскажу обэтом, если ты захочешь продолжить разговор…»

Обратите внимание, яговорю об«одном помощнике»— это повышает шансы, что человек даст контакт, если сам откажется. Почему? Во-первых, одного человека вспомнить легче. Во-вторых, ясразу допускаю возможность отказа, иэто снижает силу давления вовремя беседы, смысловой акцент переносится набизнес- предложение. В-т ретьих, отсутствие давления уменьшает сопротивление. Если человек отказывается, япринимаю его решение ипрошу рекомендацию.

часть I Преодолевая сомнения

Создание ииспользование списка знакомых неозначает навязывание продуктов или бизнес- возможностей. Это скорее способ поделиться чем-то ценным слюдьми, которых вы знаете идля которых ваше предложение может оказаться ценным иполезным.

4. Сколько раз нужно давать информацию людям, которые уменя всписке знакомых?

Есть разные мнения наэту тему. Очень важно понимать, вкаком контексте икак именно подается информация, атакже что предлагается— бизнес или продукция соскидкой. Лично яиспользую следующий алгоритм:

• предварительно выясняю, очем человек мечтает ичего боится;

• наоснове этой информации подготавливаю сним беседу;

• провожу беседу, нобизнес- предложение будет нелейт мотивом разговора, адополнением кнему;

• если собеседник отказывается отмоего предложения, янепытаюсь спорить ипереубеждать его, перевожу разговор наприятную для него тему;

• финал бес еды должен быть приятным для собеседника, чтобы он был готов вбудущем общаться сомной.

Благодаря этому алгоритму уменя остается возможность контактировать ссо беседником, предоставлять ему необходимую информацию неограниченное количество времени. Обычно явозвращаюсь кпредложению осотрудничестве или продукции со скидкой через несколько месяцев. Бывают ситуации, когда человек подписывает соглашение лет через десять после начала такой коммуникации.

Задание

Ответьте себе на вопрос, почему вы пришли (или собираетесь войти) в СМ.

Пирамида или нет: преодолевая

сомнения. Особенности взаимодейств ия

скомпанией при создании сети. Почему

так важно выработать свой метод.

Рекрутинг инавыки работы вкоман-

де как основа успеха вМЛМ- бизнесе.

Рекомендации для начинающих

дистрибьюторов, основанные намоем

25-летнем опыте

02 глава

СИЛА СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПОДХОДА В БИЗНЕСЕ

Неудача— непротивоположность успеху, это часть успеха.

Арианна Хаффингтон, литератор иполитический комментатор, соучредитель  e Hu ngton Post

Прошло несколько месяцев с тех пор. Мой основной бизнес в области строительства был на паузе. Поздняя осень, зима иранняя весна— несезон для работы помоей специализации. Поэтому практически все время япосвящал СМ иучебе вуниверситете.

Натот момент уменя небыло ниодного подписанного клиента и небыло продаж, хотя яежедневно проводил соцопросы и каждый вечер расклеивал объявления. Напрезентациях комне приходило от2 до5 человек. Однако как только разговор заходил остоимости соглашения, наша б еседа обычно заканчивалась. Стоимость соглашения составляла $150, тогда как средняя официальная зарплата вБеларуси была около $20–30.

На улицах Минска много дистрибьюторов проводили соцопросы. Надверях магазинов иразличных учреждений появились объявления: «Дистрибьюторам вход запрещен». Вгазетах, где люди искали работу, часто встречалась приписка: «сетевой

часть I Преодолевая сомнения

маркетинг иинтим непредлагать». Тем неменее япродолжал искать различные способы привлечения людей вМЛМ- бизнес.

Однажды мой спонсор предложил новый метод, который, по его словам, гарантированно даст результат. Нужно было сделать плакат с надписью «Международная компания предлагает высокодоходный бизнес» ивстать сним воживленном месте. Когда мы расположились стаким объявлением увыхода изметро вцентре города, вокруг нас сразуже собралась толпа. Люди задавали вопросы, анаша задача была пригласить их напрезентацию, проходящую дважды внеделю влу чших залах города.

Через несколько дней укаждого выхода изметро, возле крупных магазинов и в других оживленных точках города стояли дистрибьюторы нашей компании и приглашали людей напрезентации. Ккаждому потом приходили человек 20–30. Напрезентациях многие дистрибьюторы рассказывали о том, как загод или два они достигли определенных доходов. Тем неменее зацелый месяц ниукого измоей структуры непоявилось подписаний. Язаметил, что после того, как было проведено собеседование иозвучена стоимость соглашения, желание претендентов вступить вбизнес резко пропадало. Также при обсуждении со знакомыми темы правильного питания после упоминания стоимости продукции их интерес кней также терялся.

Явсе больше сомневался в перспективности СМ. В то время интернета еще небыло, равно как икниг поэтой тематике (тенемногие, что иног да появлялись, были самиздатовские). Несмотря навсе усилия, кажущиеся мне имоей коман де правильными, наш бизнес не был успешным. Меня непокидало ощущение, что наша деятельность напоминает товарную пирамиду.

Начиная учиться вуниверситете, где яполучил дипломMBA, я планировал все работы писать натему строительного бизнеса. Нокогда у меня стали возникать мысли отом, что сетевой маркетинг похож ненабизнес, анамошенничество, одну изстатей яр ешил посвятить МЛМ- бизнесу. Выбранную тему яраскрывал напримере компании, скоторой сотрудничал. Мне было важно узнать мнение преподавателя, который работал

02 глава Сила стратегического подхода в бизнесе

вмеждународной фармацевтической компании иимел бизнес вРоссии иСША.

Преподаватель лояльно отнесся кмоей теме. Изего комментариев японял, что СМ— это абсолютно легальный бизнес вАмерике имногих других странах иуспех его нанашем рынке нужно просто просчитать, поскольку любой бизнес основан нацифрах.

Я решил сделать приблизительный расчет. За полгода мы с дистрибьюторами провели более 5000 бесед, что составляет более 300 бесед вмесяц начеловека, 150 часов бесед вмесяц, пять часов вдень. Интенсивность нашей работы была намаксимуме. Большее число бесед провести былобы сложно физически. Результат: заполгода нами было подпис ано всего три человека.

Возник вопрос: сколько времени нужно, чтобы создать бизнес,

приносящий остаточный доход

. Отаком доходе нам рассказы-

вали наши спонсоры. Они утверждали, что СМ вопределенный момент позволяет получать остаточный доход. Такая перспектива казалась интересной, нокак прийти кней— небыло ясно.

Вовремя одной избесед смоим преподавателем яузнал поразительные вещи офармацевтическом бизнесе. Многие компании, производящие косметику иБАДы ииспользующие преимущественно розничные каналы продажи, тратят нарекламу более 90% отрозничной цены своей продукции. То есть если продукт вмагазине стоит €10, затраты нарекламу составляют около €9. Значит, себестоимость продукта с заложенной прибылью иинтересом продавца непревышает €1. Эта беседа наполнила меня уверенностью втом, что СМ-индустрия базируется накрепком инадежном фундаменте.

Впоследствии, когда япознакомился сразличными производителями косметики и БАДов, они подтвердили мои выводы. Многие люди, неимеющие представления осистеме ценообразования, ошибочно полагают, что вСМ заработок происходит

Остаточный доход— это деньги, которые человек продолжает получать даже после того, как работа выполнена. Например, записав ивыпустив песню, автор получает деньги откаждого ее прослушивания (проигрывание нарадио, стриминг винтернете) или покупки намузыкальных платформах. Песня записана один раз, адоход отнее поступает каждый раз, когда ее слушают.

часть I Преодолевая сомнения

зас чет привлечения новичков, которые вносят деньги затовары, создавая тем самым финансовую пирамиду. Однако такое мнение— результат поверхностного взгляда наситуацию.

Да, действительно существуют финансовые пирамиды, маскирующиеся под СМ. Нотакже существуют пирамиды, скрывающиеся за фасадами страховых компаний и акционерных обществ. Однако это неозначает, что все страховые компании и акционерные общества — финансовые пирамиды. Важно оценить ситуацию исравнить различные каналы продаж, чтобы увидеть полную картину.

Пример №1:

как финансовая пирамида появляется под видом сетевой компании

Для производства продукта выбирается страна слиберальным законодательством. Затем берется простой товар, например кофе. Это может быть самый дешевый кофе или отходы кофейного производства. К такому кофе добавляется какая- нибудь полезная трава, возможно, даже ее отходы. Витоге получается низкопробный кофе спримесью отходов полезной травы. Производитель позиционирует свой продукт как кофе, имеющий всоставе полезную траву, употребление которого благотворно влияет наздоровье.

Разрабатывается маркетинг-план (МП), создаются рекламные материалы, в которых красочно описывается вкус кофе и даются ответы на сложные вопросы. После этого запускается МЛМ-компания. Обычно она существует несколько лет: как только потребители начинают понимать, что представляет собой ее продукция, компания обречена. Если в дальнейшем руководство создаст качественный продукт ипопытается его продвинуть через сеть дистрибьюторов, шансов на удержание этой компании нарынке будет очень мало. Оттаких недобросовестных участников МЛМ-рынка, к сожалению, страдает вся СМ-индустрия, потому что в общественном сознании

<<< < Предыдущая 1 2 34 / 354 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]