Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Практическое пособие по экономике для предпринимателей
.pdf
А. С. ПАЛАМАРЧУК
за привлечение нового покупателя, за оптовую покупку делайте
своим постоянным покупателям скидки в 10–20 процентов, оказывайте им особые знаки внимания и поощряйте их. Вознаграждайте
тех, кто поступает так, как хотелось бы Вам.
Заповедь 7
Организуйте свое производство исходя из интересов бизнеса,
а не личностных интересов. Во главе маркетинга (сбыта) должен
быть специалист, который всегда сможет подсказать Вам, что выгоднее производить, что снять с производства, а что запустить, в
каких объемах и на каких рынках лучше продавать. Служба маркетинга напрямую связана с клиентами.
Производство возглавляет специалист, управляющий технологией и организацией производства, знающий, когда и какой ремонт
делать тому или иному оборудованию, какой станок следует заменить на новый.
Экономическое, финансовое направление должен возглавлять
специалист, умеющий выполнять анализ финансово-хозяйственной
деятельности, формировать план работы предприятия, рассчитывать цену производимых товаров, знать основы налогообложения
и т. п. Работать должны специалисты, а не просто друзья или родственники. Личная преданность и надежность важны, но главное –
компетентность.
Заповедь 8
Не смешивайте благополучие и интересы предприятия с личными. На предприятии могут быть подъемы, рост и падение. Любое
предприятие развивается через сложности роста и подъема.
Благополучие людей определяется не материальными благами,
не деньгами, а способностью человека создавать их. Если человек активен, творческий, мыслящий и является профессионалом,
предоставьте ему возможности, и он начнет новое дело и достигнет успеха. Сила творческой личности в том, чтобы учиться прежде
всего на удачах. И добиваться успехов.
Надеемся и верим, что представленные мифы и основы предпринимательства смогут помочь Вам создать бизнес и удачно за-
41
ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ЭКОНОМИКЕ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
ниматься им. Умейте пользоваться мифами и заповедями, не стесняйтесь отстаивать свои права, ведите свой бизнес на правовых
основах.
4. БИЗНЕС-ПЛАН
В условиях развития рыночных отношений план становится неотъемлемой частью производственно-хозяйственной деятельности
на уровне как предприятия, так и отдельного предпринимателя. По
мере развития рыночных отношений нельзя начинать практически
любое коммерческое мероприятие без хорошо проработанного и
реалистически обоснованного плана.
Разработка стратегии, выбор оптимального варианта, постоянный мониторинг ситуации, предсказуемость рыночного потенциала
предприятия, балансирование между неопределенностью, рисками
и конфликтами – все эти, а также ряд других этапов находят документальное оформление в виде бизнес-проекта, что обобщается в
концентрированном документе в форме бизнес-плана.
Рынок требует развития плановых начал в следующих случаях:
• для получения финансовой поддержки внешних инвесторов;
• при обосновании необходимости начать собственное дело;
• для разработки стратегии развития предприятия и концепции
ведения бизнеса;
• в условиях нестабильности экономической ситуации и готовности борьбы с конкурентами;
• для определения жизнеспособности и перспектив развития
предприятия в условиях конкуренции;
• для взаимосвязи всех структурных служб предприятия для
выполнения целевой задачи;
• для преодоления возможных рисков с меньшими потерями.
Таким образом, начинать свой бизнес следует с разработки
бизнес-плана, чтобы конкретизировать и уточнить свои идеи, определить их обоснованность и возможности практической реализации.
Бизнес-план – документальное оформление намерений и перспектив развития предприятия, который разрабатывается на 3–5
42
А. С. ПАЛАМАРЧУК
лет, желательно при личном участии руководителя. При этом для
первого года проводится помесячная детализация основных показателей, для второго – поквартальная, для третьего и последующих лет – погодовая. Состав, структура, содержание и степень
детализации бизнес-плана зависят от размеров создаваемого (или
функционирующего) предприятия, видов деятельности. Перед составлением бизнес-плана необходимо иметь всю необходимую производственную (ресурсы, потребности в площадях, оборудовании
и т. п.), а также финансово-экономическую (о доходах и расходах,
потоках (оттоках) денежной наличности, потребностях в средствах,
накладных расходах, конкурентах, объемах производства, номенклатуре, себестоимости, прибыли и т. п.) информацию.
Следует отметить, что бизнес-план не имеет жесткой регламентации. Многие финансовые компании (банки) предъявляют свои
требования к содержанию, оформлению, конфиденциальности информации и структуре плана. В наиболее общем (традиционном)
виде бизнес-план может содержать титульный лист, а также следующие разделы:
1) Резюме;
2) Описание вида деятельности;
3) Положение дел в отрасли;
4) Описание товара (услуги);
5) Оценка рынка сбыта;
6) Конкуренция;
7) Маркетинг;
8) План производства;
9) Организационный план;
10) Юридический план;
11) Оценка рисков и страхования;
12) План исследований и разработок;
13) Финансовый план;
14) Управление;
15) Стратегия финансирования;
16) Дополнительные материалы.
Разработанный бизнес-план должен быть аккуратно оформлен.
Желательно, чтобы титульный лист содержал полное и сокращен-
43
ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ЭКОНОМИКЕ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
ное наименования предприятия; адрес, телефон, телетайп, факс;
Ф.И.О. совладельцев или наименование юридического лица, его
реквизиты. Также на титуле должно быть указание о конфиденциальности информации, содержащейся в бизнес-плане (она может
быть оглашена и опубликована только с согласия владельцев).
Резюме составляется в самом конце работы над бизнес-планом.
В нем в сконцентрированном виде обобщаются и объясняются все
преимущества проекта. На 3-й и 4-й страницах бизнес-плана материал надо изложить так, чтобы привлечь к себе внимание инвесторов и убедить их в том, что Вы обязательно добьетесь успеха.
В резюме включаются:
• краткая характеристика предприятия;
• описание ситуации на рынке;
• суть проекта;
• имеющиеся средства и возможности;
• финансовые результаты (объем реализации, прибыль, срок
окупаемости и т. п.);
• анализ возможного риска потери средств;
• экономическая выгода от реализации проекта.
Резюме должно привлечь внимание кредиторов и заставить их
поверить в успех Вашего проекта и возврат выданных средств.
Содержание раздела «Описание вида деятельности» зависит
от того, какое описывается предприятие: действующее или новое.
Желательно, чтобы этот раздел содержал информацию об основных сферах деятельности (торговля, сфера услуг, промышленность
и т. д.); о стадии развития предприятия (расширение, слияние,
вновь создаваемое и т. д.); об учредителях (опыт их предпринимательской работы, образование); анализе SWOT2.
Раздел «Положение дел в отрасли» содержит информацию о
внешней среде деятельности предприятия. Этот раздел включает
краткое описание отрасли; географическое положение отраслевого
рынка; темпы развития отрасли; количество фирм в отрасли; жиз-
2 SWOT – метод анализа текущего состояния объекта планирования.
SWOT – аббревиатура четырех английских терминов: strength – преимущества; weakness – недостатки; opportunities – возможности; threats –
риски.
44
А. С. ПАЛАМАРЧУК
ненный цикл продуктов отрасли; сильные и слабые стороны конкурентов; качество продукции; уровень цен; методы конкурентной
борьбы; доли рынка, принадлежащие конкурентам; сезонность производства.
В раздел «Описание товара (услуги)» включаются характеристика товара (услуги) и его (ее) назначение; особенности товара и его
отличие от товара конкурентов; время, в течение которого товар
может быть новинкой на рынке; патенты, авторские свидетельства,
которыми защищен проект; послепродажное обслуживание товара (для технических изделий); гарантийное обслуживание товара.
Рекомендуется помещать в бизнес-план фотографию, рисунок или
другое изображение, что позволяет составить достаточно четкое
представление о товаре.
Раздел «Оценка рынка сбыта» содержит следующее:
• определение целевого рынка;
• информацию о емкости рынка;
• информацию о каналах сбыта;
• информацию об основных клиентах;
• текущее состояние и прогнозы;
• информацию об основных конкурентах.
Раздел «Конкуренция» содержит информацию о конкуренции
на том рыке, на котором будет реализовываться Ваша продукция.
Этот раздел должен быть весьма объективным. Вы должны ответить на следующие вопросы:
• кто является Вашим главным конкурентом?
• каковы сильные и слабые стороны конкурента?
• какова доля конкурента на рынке?
• каковы основные характеристики продукции конкурента?
Проведите сравнение (в виде схемы, таблицы) показателей Вашей продукции и продукции конкурента, чтобы ответить на вопросы:
• каков уровень цен на продукцию конкурентов?
• какую политику цен проводят конкуренты?
• как конкуренты рекламируют свою продукцию?
• какое послепродажное обслуживание покупателей осуществляют конкуренты?
45
ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ЭКОНОМИКЕ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Раздел «Маркетинг» – один из важнейших плановых документов
для внутризаводского пользования. Это комплексная система организации производства и сбыта продукции, направленная на удовлетворение потребностей фактических и потенциальных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования
рынка, находящегося в постоянном динамическом развитии. В разделе «Маркетинг» содержится следующее:
• ценообразование;
• определение каналов сбыта товаров;
• способы проведения рекламной кампании;
• методы стимулирования продаж;
• организация послепродажного обслуживания;
• формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.
Мероприятия по определению каналов сбыта товаров, или схема
распространения товаров (услуг), должны определить путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям, то есть
будет сбыт проводиться через собственные фирменные магазины
или через оптовые торговые организации, будут ли посредниками
мелкооптовые и розничные торговцы.
В мероприятиях по ценообразованию отражается ценовая политика предприятия. В рыночной экономике ситуация меняется часто,
а это требует постоянного внимания к ценообразованию. Предприятию следует установить цену на свои товары, а также определить, как долго продержится установленная цена или какой объем
продукции можно продать по установленной цене, какие факторы
(внутренние и внешние) влияют на цену и как. Необходимо определить, как будет меняться цена в будущем в зависимости от стадии
жизненного цикла товара.
Суть ценовой стратегии – снижение цены, если не за счет новизны и качества, то хотя бы за счет снижения издержек производства.
Цель проведения мероприятий по рекламе – ответ на вопросы,
как, где и что Вы собираетесь рекламировать. Реклама направлена на расширение региона сбыта или поиск новых форм привлечения покупателей, поэтому Вам следует определить, какой объем
средств направляется на рекламу и насколько примерно увеличится объем продаж.
46
А. С. ПАЛАМАРЧУК
Под методами стимулирования продаж понимаются проведение
мероприятий по организации службы сервиса и определение необходимых средств на эти цели.
Мероприятия по организации послепродажного обслуживания
предусматривают расширение сферы обслуживания, увеличение
объема оказываемых услуг, а также увеличение срока гарантийного обслуживания. Предусматриваются затраты на организацию
послепродажного обслуживания.
Мероприятия по формированию общественного мнения о фирме и ее товарах – это комплекс действий, направленных на формирование общественного мнения о фирме и ее товарах среди самых
широких слоев населения путем участия в выставках, оказания
благотворительных услуг, проведения презентаций, рекламной
кампании и т. п. При необходимости в этом же разделе приводятся
результаты оценки патентной чистоты товаров, если планируется
их реализация за рубежом.
В разделе «План производства» содержится полное описание
производственного процесса, приводится схема производственных
потоков и обосновывается рациональность технологического процесса с позиции сокращения всех видов затрат, а также с позиции
возможности изменения номенклатуры (ассортимента) продукции
с учетом требований конкурентного рынка. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:
• какое оборудование необходимо, где его намечается приобрести, по какой цене и в какие сроки?
• где, у кого и на каких условиях будут приобретаться сырье,
материалы, комплектующие изделия и т. п.? Что собой представляют фирмы-поставщики, опыт их работы?
• какие могут быть издержки производства и характер их изменения в перспективе?
• как предполагается осуществлять контроль за качеством
продукции по всей технологической цепочке производства?
Затраты на эти цели. Какие стандарты качества будут использованы?
В разделе «Организационный план» предполагается изложение
следующих организационных и кадровых вопросов:
47
ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ЭКОНОМИКЕ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
• обосновать причины выбора организации дела и возможные
перспективы изменения;
• организационная схема управления предприятием;
• возможности реорганизации предприятия;
• какие кадры, в каком количестве необходимы; их профессиональный уровень, квалификация, профиль;
• система заработной платы и материального стимулирования;
• система набора работников, возможность повышения их квалификации, обучения.
Раздел «Юридический план» отражает следующее:
• правовой статус предприятия и формы собственности; обоснование и перспективы изменения формы;
• учредители и условия соглашения между ними;
• основные совладельцы предприятия и их доли в уставном капитале;
• руководящий состав, условия их найма и оплаты труда, распределение обязанностей между ними.
В раздел «Оценка рисков и страхования» заносится информация о возможности возникновения рисков, об их предполагаемых
последствиях, а также о том, какие организационные меры по их
профилактике необходимо предусмотреть. Это позволяет заранее
выявить все виды возможных рисков. Кроме этого, предусматриваются меры (или программы) по сокращению и страхованию рисков
и минимизации потерь.
Раздел «План исследований и разработок» необходим в том
случае, если такие работы выполняются. При этом определяется
стадия разработок, основные направления совершенствования
продукции (услуг), затраты на реализацию программы, трудности
и риски.
Раздел «Финансовый план» обобщает материалы предыдущих
разделов. Здесь они представлены в стоимостном выражении. Финансовый план включает:
• прогноз объемов продаж;
• баланс расходов и поступлений;
• таблица доходов и затрат;
• прогноз структуры капитала;
48
А. С. ПАЛАМАРЧУК
• график достижения безубыточности.
Прогноз объемов продаж (реализации) позволяет определить
объем продукции, реализуемой предприятием, и дает представление о той доле рынка, которую может захватить Ваша продукция
(услуги). Этот раздел должен быть тесно увязан с разделом «План
производства». Составляется такой прогноз на 3–5 лет. При этом
данные для первого года приводятся помесячно, для второго – поквартально, для третьего и последующих лет берется общая сумма
объема реализации за год.
Баланс денежных расходов и поступлений позволяет определить объем необходимых средств для осуществления проекта,
с уточнением требуемых сумм во временном разрезе. Главная задача баланса – увязать поступление средств с платежами, то есть
добиться синхронности поступлений денежных средств и платежей
или проверить ожидаемую ликвидность предприятия при реализации n-го проекта.
Таблица доходов и затрат включает расчет следующих показателей (в тыс. р.):
1) объем продаж (выручка от реализации продукции) за вычетом
НДС, акцизов;
2) издержки производства реализуемой продукции;
3) прибыль от реализации (стр. 1 – стр. 2);
4) общепроизводственные расходы (по видам);
5) прибыль от основной коммерческой деятельности (стр. 3 –
стр. 4);
6) доля прибыли в объеме реализации (стр. 5 : стр. 1) × 100%.
Прогноз структуры капитала, или сводный баланс активов и
пассивов, рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации проекта. Баланс может быть представлен в
упрощенном виде, но он должен убедить коммерческие банки,
кредитные структуры в достаточности средств на предприятии
для финансирования приобретаемых активов и надежности партнерства.
График достижения безубыточности обосновывается расчетом
условий достижения безубыточности Вашего проекта. Расчет выполняется по следующей формуле:
49
ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ЭКОНОМИКЕ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
З
ЦЗ–
пос
пер ед
ТБУ= ,
где ТБУ – количество произведенных товаров, при котором будет достигнута безубыточность, натуральная единица измерения
(т, шт.);
– сумма постоянных затрат для организации коммерческой
З
пос
деятельности предприятия или реализации проекта, тыс. р.;
Ц – цена единицы товара (работы, услуги), р.;
З
– сумма переменных затрат на единицу продукции, р.
пер ед
Расчет графика достижения безубыточности рекомендуется проводить при различных вариантах постоянных, переменных затрат и
возможной цены реализации. Именно такой подход позволяет оценить влияние различных условий функционирования предприятия в
рыночных условиях и выбрать наиболее целесообразный вариант.
Раздел «Управление» содержит информацию о высшем руководстве предприятия, его квалификации, опыте, оплате труда и
вознаграждении. Также приводится должностная структура управления предприятием.
В разделе «Стратегия финансирования» излагается план получения средств (привлечение собственного капитала или получение
кредита) для реализации проекта. Здесь обосновываются объемы
необходимых средств, источники их получения, ожидаемые сроки
возврата и получаемые доходы. При этом следует иметь в виду,
что если проект осуществляется на действующем предприятии,
то получить кредит проще, поскольку действующие активы могут
выступать в качестве залога, то есть гаранта возвращения сумм
кредита. Если создают новое предприятие или осуществляют реализацию технических новшеств, то чаще всего используют акционерный капитал путем привлечения состоятельных инвесторов со
стороны.
Раздел «Дополнительные материалы» является приложением
к бизнес-плану и может содержать следующую информацию:
• техническая спецификация продукции (работ, услуг);
• патентная информация;
• должностные инструкции;
50
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]