Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

Как правило, продавец, проработав вкакой-либо отрасли год иболее, заражается болезнью под названием «избыточный профессионализм». Что это значит? Вспомните себя впервые недели нановой работе! Мно­гие знания стали для вас откровением, вы постоянно удивлялись: «Ого, вот ведь как бывает! Так вот как можно-то! Ну ичудеса». Рассказывая обэтом друзьям, вы заражали ихсвоим энтузиазмом, увлеченностью. Однако стечением времени все «чудеса» стали для вас привычными, вос­торг исчез. Издесь продавца подстерегает распространенная ошибка: он полагает, что если для него все обыденно, привычно, понятно, тоидля клиента картина выглядит точно также. Он все поймет сполуслова, ему ненадо разжевывать. Араз клиенту все известно ипонятно, товродебы нет нужды доносить донего абсолютно всю информацию, сдеталями инюансами. Нет необходимости держать вуме мелкие детали иобъ­яснять преимущества, выкладываясь целиком.

Перед нами тосамое готовое решение, некогда записанное на«жест­кий диск» продавца итеперь влияющее наего общение склиентами. Оче­редной шаблон, откоторого нужно избавляться. Продавец уверен, что клиент вкурсе всех деталей, инесознательно умалчивает оважных ве­щах. Зачем напрягаться, если можно этого неделать— итак все хорошо?

Чтобы избежать такого эффекта, нужно работать сосвойствами ивы­годой одновременно, используя технику СВ. Ее суть— перевод свойств товара ввыгоду отего использования.

Техника СВ состоит изпяти элементов.

преодолевает неудачи идостигает успеха, слушатель подсознательно сам хочет стать таким героем. «Он способен— значит, иятоже»— примерно так он реагирует. Триумф другого человека создает эмоцио­нальный резонанс, желание соединиться сэтим успехом, разделить его, добиться собственных результатов ипризнания.

Даже если ваше решение полностью соответствует потребностям кли­ента, оно может быть непринято. Ипричина опять-таки лежит вобла­сти человеческой психологии.

Еслибы клуб продавал карты только одного вида (например, кругло­суточные врежиме «все включено»), то большая часть клиентов пе­реплачивалабы, ведь многие изнас ходят вклуб лишь один или два раза внеделю. Если бы карты действовали только вутренние часы, тоихмало кто покупалбы: большинство клиентов приходит вклуб ве­чером, после работы. Авот для неработающих мам, которые отводят детей утром вдетский сад или школу, такая карта— оптимальный ва­риант. Вечером им недоспорта.