Почему мы такие на работе Как осознать наши различия и успешно работать вместе. 16 типов личности

Правда, сенсорик рискует перегрузить покупателя деталями,

аинтуит — зациклиться на факторах, которые абсолютно не важны для клиента. Логик порой попадается на крючок аргументации и упускает из виду запросы покупателей,

аэтик настолько увлекается восхвалением товара, что игнорирует стремление клиента к объективности. Но опытный продажник умеет контролировать такие особенности куда лучше, чем экстраверсию/интроверсию и рациональность/ иррациональность.

Азначит, главное — это понять: чтобы сделка состоялась, важны и «шум», и «толк». Ваши старания как продавца могут быть мало связаны с самим товаром, по крайней мере вначале. Их следует нацелить в первую очередь на то, чтобы быстро «считать» первую и последнюю букву типа личности покупателя и использовать эту информацию для максимально успешного воздействия на него.

Как использовать типоведение в продажах

Вне зависимости от «шума» и «толка» секрет успешных продаж гораздо больше связан с пониманием самого себя, чем с «психоанализом» покупателя. Это противоречит мнению о важности контроля над сделкой, достигаемого благодаря пониманию особенностей и запросов клиента. Мы подчеркиваем, что, хотя это важно, пока вы не разберетесь прежде всего в природе собственного поведения, особой пользы это не принесет.

Именно такое применение типоведения может значительно повысить эффективность торговых сделок.

Вот несколько конкретных деталей, о которых следует знать, если вы занимаетесь продажами.

Если вы экстраверт

Некоторые экстраверты подавляют даже других экстравертов, болтая без умолку на любые темы, от погоды до чего угодно. Так вы, разумеется, можете снискать расположение клиента, но эта же черта делает вас порой невыносимым. Если испытываете непреодолимое желание поговорить, все же давайте покупателю возможность хоть иногда вставить слово. Обязательно выслушайте его и кратко повторите то, что он сказал, прежде чем излагать свои мысли.

Слушать — это главное. Даже ярко выраженные клиентыэкстраверты иногда хотят побыть в одиночестве: им важно изучить товар самостоятельно. Когда они дают это понять («Спасибо, я просто посмотрю. Я обращусь к вам, если понадобится помощь»), следует отнестись к их пожеланию с уважением. Часто экстраверты считают, что оказывают услугу, бродя рядом с покупателем и заполняя паузы в разговоре, казалось бы, полезной информацией. Но подобная навязчивость может быстро отпугнуть человека, который дает понять, что хочет остаться один. Клиент не всегда высказывает такое желание прямо, поэтому продавцу особенно важно умение слушать и быть чутким.

Если вы интроверт

Покупатели хотят ощущать свою значимость, так что вначале вам, возможно, понадобится выразить свой интерес словесно и даже завязать какой-то тривиальный разговор. Не говорите много, просто дайте клиенту понять, что вы заинтересованы в нем и готовы помочь. Даже покупателю, который говорит: «Спасибо, я просто смотрю», необходимо знать, что вас можно найти где-то неподалеку, когда ему понадобится. Интроверты же в таких случаях очень часто исчезают без следа.

Интровертам иногда лучше отказаться от привычки не говорить то, что им кажется очевидным. К этому относится, к примеру, приветствие при появлении клиента. Многие

интроверты считают, что покупатель пришел, потому что искренне заинтересован в покупке, он в состоянии осмотреться сам и обратится к продавцу, если понадобится помощь или информация. В конце концов, именно так и вели бы себя

вподобной ситуации они сами. Показать свою заинтересованность и предложить помощь, даже если вы сомневаетесь

вее необходимости, — лучший способ удержать покупателя.

Если вы сенсорик

Вы склонны оперировать фактами и информировать о практических свойствах продукта. Если клиент, как вам кажется, уже осведомлен о них, можете рассказать о дополнительных, не столь очевидных возможностях заинтересовавшего его товара. Такие усилия с вашей стороны оправдают себя, потому что дадут клиенту повод все обдумать еще раз. Однако если клиент, как вам кажется, уже перегружен информацией

оразных вариантах, но имеет расплывчатое представление

оконкретном продукте, ваши уточнения окажутся весьма кстати.

Опять же, главное — это слушать. Внимательно слушая покупателя, вы не перегрузите его информацией и лучше поймете, чего именно он хочет. Время от времени можно задавать уточняющие вопросы: «Вы хотите подробнее узнать

отом, как это работает?», «Какая еще информация вам была бы полезна?». Ответы станут подсказками для вашего следующего шага.

Если вы интуит

Зная все о продукте, вы знаете и о его потенциале. Хотя вам может и не хватать информации о конкретных деталях, вы полагаетесь на то, что изложено в списках технических характеристик от производителя. Это хорошо, но для некоторых клиентов, которым нужно знать все тонкости, этого недостаточно. Поэтому иногда полезно сказать: «Вот тех-

нические характеристики, но позвольте мне подчеркнуть несколько нюансов». Это покажет, что вы не только интересуетесь деталями, но и заранее готовитесь к общению с клиентами.

Разумеется, следует задействовать свои сильные стороны, чтобы помогать клиентам, привыкшим доверять только документам и техническим данным, отвлечься от цифр

ифактов и увидеть особенности продукта. Можно упомянуть о репутации товара, его истории, возможности перепродажи

истабильности компании-производителя.

Если вы логик

Вы наверняка знаете, почему этот продукт высококлассный. И уже выстроили логическую цепочку, почему любой покупатель захочет его купить. Часто ваша аргументация безупречна, а ваша уверенность неизбежно передается покупателям.

Но не все происходит по законам логики. И лучшие рассуждения в мире ничего не стоят, если не отвечают запросам клиентов. Когда покупатель соглашается с логикой, но интерпретирует вашу уверенность как высокомерие, вам будет сложно заключить сделку. Велик риск, что если вы будете придерживаться выбранной линии, то быстро ввяжетесь в спор с покупателем о достоинствах продукта. Очевидно, что это не вдохновит клиента открыть кошелек.

Хотя умение мыслить логически — это ценное качество, вы не должны отступать от желаний и запросов покупателя. Осторожно приводя свои аргументы, добавьте что-нибудь к соображениям клиента с учетом его потребностей. Задайте несколько вопросов, требующих развернутого ответа: «Что вы думаете по поводу этой вещи?», «Что еще вы хотели бы о ней узнать?», «Соответствует ли она вашим ожиданиям?». Таким образом вы сможете использовать свои логические и аналитические способности там, где это нужно, не размахивая ими как кувалдой.

Если вы этик

Ваша главная забота — удовлетворить потребности клиента. А ваше желание — сделать все необходимое для совершения сделки и для того, чтобы покупатель остался доволен. Но не всегда можно достичь этих двух целей одновременно. Если, к примеру, клиент в восторге от товара, который, по вашему мнению, ему не подходит, вы столкнетесь с дилеммой. Более того, ваши цели и цели покупателя могут расходиться с целями вашего работодателя. «Я знаю, что на самом деле он не может себе это позволить, — скажете вы себе, — но мне хотелось бы, чтобы он получил эту вещь, так что я дам ему дополнительную скидку». Это, несомненно, благородно и демонстрирует прекрасные навыки продаж, но вряд ли такое можно назвать мудрым деловым решением.

Временами важно отделять свои личные соображения от интересов покупателя и вашего работодателя. Вы здесь не для того, чтобы осчастливить клиента или весь мир. Ваша задача — заключить сделку и дать клиенту понять, что он для вас очень важен, но только в рамках политики компании. Вместо того чтобы проявлять излишнее участие, лучше слегка отстраниться и сохранять объективность. Слушая озабоченные рассуждения клиента, помните: это не ваши проблемы и не вам надо их решать. Оказывать поддержку — это очень мило, и вы это прекрасно умеете делать. Но не надо зацикливаться на этом или принимать все слишком близко к сердцу (а такое тоже может случиться).

Если вы рационал

Ваша сильная сторона — умение закрыть сделку: подтолкнуть клиента к принятию решения и проследить за оплатой

идоставкой. Ваша природная энергичность вселяет уверенность, помогает сомневающемуся покупателю сделать выбор

исчитать, что он поступил правильно. Но «знание» о том, что правильно, и преждевременное или безапелляционное

навязывание своего мнения может привести к тому, что вы потеряете клиента. Если вы займете слишком жесткую позицию или будете торопить покупателя, он почувствует себя человеком второго сорта («А у меня вообще есть право хоть что-нибудь сказать?») и в итоге даже займет оборонительную позицию.

Имея склонность давать ответы, лучше старайтесь удерживать себя от этого. Вместо этого попытайтесь задавать такие же вопросы, требующие развернутых ответов, какие мы рекомендовали логикам. Напоминайте себе, что нужно быть терпеливым, гибким и прислушиваться к запросам покупателя. Как бы сложно это ни было, не беспокойтесь о совершении сделки: если вы дадите клиенту свободу выбора, все произойдет само собой.

Если вы иррационал

Для вас естественно следовать за покупателем, предлагая разные варианты, если вы считаете это уместным. Делая это, вы излучаете энтузиазм и заставляете клиента почувствовать себя очень важным. Вы умело распознаете, хочет ли зашедший в магазин человек что-то купить или пришел «просто посмотреть», понимает ли он, чего хочет и что ищет, и нужна ли ему дополнительная информация. Но если вы не будете настороже, все это закончится ничем. Вы готовы так увлечься, сообщая разного рода информацию и предлагая варианты, что рискуете пустить сделку на самотек, — и при этом даже решительный покупатель потеряет всякую уверенность. Он будет впечатлен услышанным, но сбит с толку обилием возможностей. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете упустить сделку.

Постарайтесь сосредоточиться на нескольких деталях, которые хотите сообщить о продукте и которые, по вашему мнению, помогут закрыть сделку. Если вы хотите предложить варианты, ограничьтесь одним или двумя, неважно, сколько их при этом есть у вас в копилке. Избегайте стрем-

ления сворачивать на «обходные дороги», в разговоре придерживайтесь темы потенциальной покупки. Как бы это ни было трудно, без колебаний подталкивайте покупателя к принятию решения: «Так что, мне отложить это для вас?» Или: «Думаю, вы должны это взять». Или даже более прямолинейно: «Отлично, решено! Упаковываю».

Подведение итогов

Итак, чтобы стать прекрасным продавцом или умным потребителем, необходимо понимать самого себя. Зная свои сильные и слабые стороны и умея контролировать себя в ходе демонстрации товара, постарайтесь управлять ситуацией и добиться того, чего хотят все: успешной продажи.

Продажи

Если вы...

16

Типоведение с 9:00 до 17:00

Вопрос: «Что вы можете сказать об этой книге?» Ответ: «В ней примерно 250 страниц»

Теперь вы уже хорошо разобрались в том, какую роль типоведение играет в деловой сфере. Но мы только слегка коснулись того, какую пользу оно может принести в самых разных ситуациях. В нашей первой книге «Почему мы такие?» подробно рассказывается, как типоведение помогает в отношениях с друзьями, возлюбленными, супругами и т. д., а также

вобразовательном процессе, общении детей и родителей и во многих взаимоотношениях, где необходимо «считывать» собеседника.

На страницах этой книги мы не раз упоминали, что «тип притягивает тип»: там, где люди могут контролировать свой выбор, они склонны сближаться с теми, кто разделяет их предпочтения. При найме на работу, общении или вступлении

ворганизации они стараются искать тех, кто похож на них. Судя по нашему опыту, это проявляется в любых отношениях, кроме вступления в брак и воспитания детей.

Вприведенных ниже таблицах типов предлагаются точные данные, которые показывают, насколько типоведение приме-

340