Почему мы такие на работе Как осознать наши различия и успешно работать вместе. 16 типов личности

в школе, дома и на работе — достаются их антагонистам. Если вы принадлежите к одному из вышеназванных четырех типов, то обнаружите, что вам будет проще, а награды окажутся значительнее, если вы сумеете играть по чужим правилам. Так, интроверты, которые готовы применять на работе навыки экстраверсии, гораздо легче вписываются в коллектив. На какое-то непродолжительное время это срабатывает, но постепенно вызывает серьезный стресс. Женщины-логики с навыками этиков и мужчины-этики с логическими проявлениями намного легче играют необычные для себя роли. А иррационалы, которые стремятся следовать правилам рационалов (быть организованными, соблюдать сроки и т. д.), будут менее самокритичны и заслужат расположение окружающих. Опять же, чем лучше вы знаете себя, тем успешнее справитесь со стрессовыми ситуациями, задействуя свои сильные стороны.

Однако на подобное перевоплощение способен не каждый. Обладатели ярко выраженных предпочтений (явные интроверты, к примеру) придерживаются их более последовательно и реже проявляют свои неприоритетные качества. То же самое происходит с женщинами-логиками, мужчинами-этиками и иррационалами. Способность прибегать к неприоритетным качествам более свойственна тем, чьи установки менее отчетливо выражены.

Мы не настаиваем на том, что вам следует вести себя не свойственным для себя образом. Мы лишь предлагаем извлекать преимущества из умения приспособиться к доминирующему стилю поведения в коллективе, если вы обладаете достаточной гибкостью, чтобы сделать это, и предпочитаете не плыть все время против течения.

Это мой праздник, и я буду плакать, если захочу

Когда необходимо помочь тем, кто в этом нуждается, иногда даже лучшие намерения идут прахом, если не учитывается тип личности. Расскажем о Черил, INTP, директоре новостного телевизионного канала в большом городе. Она переехала туда сразу после Дня благодарения и пришла на новое место, почти сразу оказавшись

вбезвыходном положении и в личной жизни, и в рабочих отношениях. Занимаясь сразу кучей дел — покупкой мебели для квартиры

вкондоминиуме, знакомством с новыми людьми, созданием рабочей команды и профессиональной репутации, Черил стала нетерпелива и резка с коллегами. Она начала избегать общения с ними, пытаясь выкроить хотя бы немного времени для себя. Коллектив, состоящий по большей части из экстравертов, решил устроить шумную рождественскую вечеринку, чтобы Черил почувствовала себя частью команды. Когда о сюрпризе стало известно, это оказалось последней каплей, переполнившей чашу терпения Черил. Восприняв вечеринку как еще одно ненужное требование социума, она разрывалась между потребностью побыть в одиночестве и желанием продемонстрировать благодарность коллегам. Сочетание этих стресс-факторов довели ее до нервного срыва: почти весь вечер она проплакала. Это вызвало чувство неловкости и у Черил, и у ее коллег, причем каждая сторона в чем-то винила другую. Потребовалась не одна неделя, чтобы все пришли в себя после реализации «благих намерений». Типоведение помогло всем посмотреть на ситуацию с позитивной точки зрения и даже посмеяться над ее абсурдностью.

3.Уравновешивайте свои качества. Третий секрет состоит в том, чтобы найти здоровое равновесие между вашими предпочтениями и теми качествами, которые к сильным не относятся. Например, экстраверты предпочитают выносить на люди свои стрессовые ситуации — рас-

сказывать о них, получать поддержку, отнимая у других массу времени. Между тем вторая заповедь типоведения гласит, что такое поведение, доведенное до крайности, становится слабостью. Окружающие перестанут обращать на экстравертов внимание, отвечать им и даже могут избегать их. А экстраверт перестанет слушать то, что ему говорят.

Более того, он неожиданно осознает свое одиночество, что еще больше усугубит ситуацию. Фактически его принуждают к интровертному поведению, вместо того чтобы дать возможность соблюдать баланс между экстраверсией и интроверсией. Если бы экстраверт дополнил свои сильные предпочтения умением размышлять, анализировать события, их последствия и реакцию окружающих, он смог бы лучше разобраться в своих ощущениях и мыслях, прежде чем вернуться к привычному поведению. Способность легко переключаться между экстраверсией и интроверсией — первый шаг на пути к контролю над стрессом.

4.Принимайте неизбежность конфликта. Конфликт — часть нашей жизни, все испытывают от него стресс — этого не избежать. В том числе и из-за того, что представители различных типов ведут себя в конфликтной ситуации по-разному, и это усугубляет стресс. Например, чем больше экстраверт настаивает на необходимости все обсудить и найти решение, тем больше интроверт замыкается в себе, пока не происходит нечто необычное. Доведенный до ручки интроверт высказывает все, что накопилось: «Я так устал от всего этого. И кстати, я кое-что вспомнил. Три недели назад ты… И, раз уж мы об этом заговорили, это было не в первый раз. Полгода назад ты сказал...» И тут экстраверт, раздраженный и ошеломленный, уходит, хлопнув дверью.

Любой человек может довести конфликт до точки кипения, если будет сохранять верность своим типологическим качествам. Это может выглядеть как доведенная до максимума демонстрация его предпочтений (экстраверт начинает высказываться еще быстрее и громче) или необычное проявление одной из неприоритетных черт (интроверт принимается говорить без остановки). В любом случае такое поведение обычно совершенно не соответствует масштабу ситуации.

Если бы мир был идеален, каждый хорошо разбирался бы

всвоих предпочтениях и был бы готов с уверенностью сказать: «Сейчас мой стресс настолько силен, что это может заставить меня сказать или сделать то, о чем я пожалею. Я беру паузу до завтра, чтобы все хорошенько обдумать. Тогда мы и разберемся с этой проблемой». Иногда действительно лучше

внекотором смысле посчитать до десяти.

Руководство по преодолению стресса для восьми установок

В течение дня по мере нарастания уровня стресса вы можете заметить, что одно или даже несколько ваших предпочтений меняются на противоположные. Это руководство по преодолению стресса станет для вас и окружающих кратким справочником-помощником.

Заметьте, что идеи из графы «Хорошая разминка» — это палка о двух концах. Как и при физической активности, разминка может сделать вас гибким и подтянутым, но слишком интенсивные упражнения вызывают сильную боль и дискомфорт. Перебор с упражнениями — это тоже путь к стрессу. Но сколько это — «перебор»? Все зависит от конкретного человека и должно определяться индивидуально.

15

Продажи

«Давайте я расскажу вам о нашем Клубе владельцев газонокосилок»

Начнем с главного: представитель любого из 16 типов способен стать отличным специалистом по продажам. И, если уж на то пошло, каждый может быть прекрасным покупателем.

Мы считаем, что типоведение дает идеальный взгляд на искусство продаж. Поскольку это межличностное взаимодействие, главное для успеха здесь — знание самого себя и способность наблюдать за поведением других. Многие коммуникативные навыки, о которых мы уже говорили, можно применить при заключении сделки. Понимание, когда нужно говорить, а когда слушать, когда быть напористым, а когда лучше на шаг отступить, станет решающим для завоевания доверия клиента или потери его навсегда.

Кстати, здесь мы не просто голословно рассуждаем о продаже товаров и услуг. Каждый день мы что-то кому-то «продаем»: начальнику — идеи, подчиненным — мотивацию, своим детям — энтузиазм, новым знакомым — самих себя. Идеи и предложения из этой главы применимы к любой сфере.

316

Как соблазнить покупкой

Во многом процесс продаж похож на соблазнение — не физическое, а интеллектуальное и эмоциональное. В любом сценарии обольщения первым соблазняется сам соблазнитель. Другими словами, он должен быть убежден: то, что он предлагает, — это именно то, что нужно другому, или то, чего тот хочет. Как только соблазнитель (продавец) признает это, обольщаемый (покупатель) теряет свои преимущества на рынке. Сделка почти заключена.

Можно сказать, что представители некоторых типов — соблазнители от природы. У ENFJ, например, явно самые большие преимущества как у продавцов. Каждое из их четырех предпочтений по отдельности очень эффективно работает в ситуации соблазнения или торговли. В сочетании же они взаимно усиливают воздействие друг друга и делают ENFJ продажниками (соблазнителями) месяца в любой организации.

Почему так происходит? Рассмотрим каждое из предпочтений подробно.

 У этиков (F) есть явное преимущество в торговле, по крайней мере потенциальное. Они привносят в это занятие свою природную эмпатию и талант убеждения, склонны с самого начала продажи руководствоваться потребностями клиента, а не характеристиками товара.

 Дополните этику интуицией (NF), и у вас появится понимание возможностей, заразительный энтузиазм и врожденная склонность выходить за рамки очевидного в поисках творческого решения задачи.

 Добавление экстраверсии (ENF) привносит общительность и напористость. Кроме того, не следует забывать, что три четверти населения США имеют склонность реагировать на внешний мир именно так. Продавец-

экстраверт намного чаще сталкивается с таким же покупателем, и стороны прекрасно взаимодействуют.

 Наконец, включите в это уравнение рациональность (ENFJ), и у вас появится возможность сосредоточиваться на доведении сделки до конца в определенные сроки и с нужным результатом. Все это внушает клиенту доверие к тому, что говорит продавец.

Рассмотрев, как представители того или иного типа выбирают профессии, мы увидим, что ENFJ часто занимаются разного рода продажами. Возьмем, к примеру, духовенство. Согласно данным Центра применения психологического типоведения (Center for the Application of Psychological Type, CAST), периодически выпускающего «Атлас таблиц типов» с анализом карьерных предпочтений, среди религиозных деятелей больше всего ENFP. Если вспомнить одних из самых известных представителей этой профессии — Билли Грэма*, Джима Баккера**, Джерри Фолуэлла***, Роберта Шуллера****

и Мартина Лютера Кинга, — можно заметить, что все они демонстрировали мастерство ENFJ в продажах. Они использовали свое понимание рынка (того, что нужно людям), объединив его с умопомрачительной упаковкой (харизмой), чтобы продавать огромной аудитории свои порой радикальные идеалы. В каждом случае упаковка и маркетинговые

*Всемирно известный американский религиозный и общественный деятель, пастор баптистской церкви, теле- и радиопроповедник, автор большого количества книг, член самого крупного баптистского объединения в мире — Южной баптистской конвенции, евангелист. —

Прим. пер.

**Известный американский телепроповедник, осужденный за мошенничество. — Прим. пер.

***Влиятельный американский пастор и телепроповедник. — Прим. пер.

****Американский христианский телепроповедник, пастор, мотивационный оратор и автор книг. — Прим. пер.

Да скажите хоть что-нибудь!

Однажды мы помогали компании обучать сотрудников правильно проводить телефонные опросы, в том числе быть более чуткими к потребностям собеседников. Мы очень удивились, когда увидели, как один ярко выраженный интроверт, общаясь по телефону, энергично кивал, но не произносил ни слова. Голос на другом конце линии звучал все громче и громче, напористее, даже со злостью. В какой-то момент раздался крик: «Вы меня вообще слушаете?!» Интроверт продолжал кивать. Мы показали ему листок бумаги, на котором было написано: «Он вас не видит». Прочитав это, интроверт улыбнулся и наконец заговорил.

приемы тщательно просчитывались, чтобы соответствовать различным потребностям «покупателей».

Еще один род занятий ENFJ, отражающий их прекрасные способности к продажам, — преподавание. Учителя — одни из самых великих продавцов в мире. Они должны не только заинтересовать учеников конкретной областью знаний, но и внушить им необходимость эти знания осваивать. В неопубликованной диссертации магистратуры Университета Клермонт приведен такой факт: учителей и администраторов попросили выбрать самых выдающихся преподавателей — на первом месте оказались ENFJ. Второго места просто не было.

Все, что мы сказали о ENFJ, в случае их четырехбуквенной противоположности — ISTP — совершенно противоположно. Каждое из четырех предпочтений ISTP тормозит процесс продаж. Для совершения успешной сделки представителю этого типа необходимо затратить гораздо больше усилий, чем любому другому.

Нельзя переоценить значение фразы, с которой мы начали эту главу: представители всех 16 типов прекрасно могут

справляться с продажами. Если вы ENFJ, это не гарантирует, что такое занятие вам вообще понравится, не говоря уже о том, что вы будете в нем преуспевать. Если вы ISTP, это необязательно путь к провалу. Сложная «химия», которую два человека создают в процессе купли-продажи, зависит не только от личных предпочтений. В умении продавать есть красота и разочарование. Но понимание всех тонкостей, которое дает типоведение, может помочь любому.

Как восемь предпочтений влияют на продажи

Когда речь идет о продажах, каждое из восьми предпочтений проявляет свои сильные и слабые стороны — как и в любой другой деятельности.

Экстраверты, будучи от природы хорошими ораторами, с упрямой агрессивностью везде выискивают потенциального покупателя. Они прочесывают кусты, высматривая возможных клиентов, они заняты этим на вечеринках, в супермаркете, на собраниях благотворительной организации, помогающей детям. Они редко упускают возможность подсуетиться. Как мы уже упоминали, три четверти населения США находятся на той же волне. А чем больше вокруг экстравертов, тем сильнее экстраверт-продажник заряжается энергией. Продавец и покупатель словно подпитывают друг друга. Если вы благосклонно отреагируете на предложение такого специалиста по продажам, выразив свой интерес словами (или даже жестом), конца тем байкам, которые он готов травить, не будет. Самые опытные из них управляют процессом. Они задают вопрос за вопросом («Вы же видите преимущества, верно?»), требующие вашего ответа, и вот вы уже вовлечены в разговор, а они руководят ситуацией.