Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

И С Т О Р И Я 5 3

Дайте людям то, что им нужно

Цзян Вэнькэ тоже живет в городе Вэньчжоу провинции Чжэцзян. Ему около 50 лет, а 34 года назад он решил начать свой бизнес — создать фабрику по изготовлению носков. Он поехал в Шанхай, нашел там государственное предприятие, которое списывало устаревшее оборудование, и купил шесть комплектов сломанных станков. Так как оборудование было неисправным и старым, продавалось оно очень дешево. Соответственно, Цзян Вэнькэ серьезно сэкономил на инвестициях. Далее он собрал из шести сломанных комплектов четыре, которые вполне нормально работали. Такими были его первые шаги.

В настоящее время на его фабрике работают 500 сотрудников и задействованы 600 комплектов оборудования, а носки успешно экспортируются во многие страны мира. Возможно, даже вы их носите, но не знаете об этом. Дело в том, что их поставляют импортерам, а те продают под своими брендами.

Вывод: начало своего бизнеса не всегда требует больших капиталовложений, главное — выбрать товар, который действительно нужен людям.

И С Т О Р И Я 5 4

Если друг оказался вдруг, или Не опускайте руки

Цуй Чжунвэнь владеет логистической компанией в Шэньяне. Однажды он попал в нехорошую ситуацию.

Его клиент хотел отправить партию мобильных телефонов в Россию. Но как раз перед этим производитель выпустил новую модель и начал проводить рекламную кампанию по всему миру. В результате цена на телефоны предыдущих моделей резко упала и клиент не смог бы продать свой товар на российском рынке по той цене, по которой планировал, а значит, потерпел бы убытки. Расстроенный, он позвонил Цую и попросил пока не отправлять товар, объяснив, что ему надо подумать, как поступить. Цуй Чжунвэнь уже сотрудничал с этим человеком, поэтому выразил сочувствие и без всяких вопросов оставил телефоны на своем складе.

Каково же было его изумление, когда через месяц к нему пришел юрист клиента и потребовал неустойку и возмещение всех расходов за то, что товар не был отправлен вовремя, что повлекло за собой падение цены. Цуй хотел было поспорить с юристом, но вспомнил, что все договоренности о хранении телефонов были устными, соответственно, в суде никакой роли они бы не сыграли. Кроме того, если бы данная ситуация получила огласку (а если дело дойдет до суда, это неизбежно), такое нанесло бы ущерб деловой репутации компании Цуя и вызвало бы отток клиентов. Они поспорили еще какое-то время, но кончилось все тем, что Цуй выплатил стоимость партии товара своему коварному клиенту и оставил телефоны себе.

Через некоторое время он ужинал с другим клиентом, который тоже занимается торговлей сотовыми телефонами, и рассказал ему эту грустную историю. Клиент ответил, что, возможно, все не так плохо. Он специализировался на поставках китайских телефонов в страны Юго-Восточ- ной Азии и пояснил, что такие не самые модные модели можно выгодно продать во Вьетнаме и Малайзии. Это обусловлено психологией местных потребителей: они считают, что последние модели телефонов слишком дороги, поэтому лучше купить что-то чуть-чуть устаревшее, но дешевле. Кроме того, не самые новые модели уже прошли проверку временем, а значит, надежны. Такие особенности мировоззрения приводят к тому, что цена на устаревшие модели телефонов в этих странах даже немного выше, чем в других. Цуй Чжунвэнь тут же договорился с клиентом о том, что продает ему эти мобильники. В результате все закончилось хорошо: Цуй почти компенсировал свои расходы, не понеся серьезных убытков, и перестал верить людям на слово.

Выводы простые:

клиенты вам не друзья, не нужно стесняться просить оформить договоренности в письменном виде;

надо развивать свою гуаньси, чтобы иметь доступ к полезной информации;

к решению вопросов следует подходить гибко (если не получается добиться цели одним способом, то можно попробовать другой, поменяв место и время).

История с мобильниками получила продолжение. Цуй Чжунвэнь заинтересовался возможностями ведения бизнеса с вьетнамцами и малайзийцами. Он договорился с выручившим его клиентом о совместной поездке в эти страны для изучения рынка. Все прошло успешно. Они выяснили, что на рынке пользуется спросом продукция Huawei, Xiaomi и других китайских брендов, поэтому приняли решение провернуть сделку. Вернувшись в Китай, Цуй с товарищем стали

искать выходы на заводы-производители, чтобы заказать товар. Довольно быстро они нашли предприятие, которое выпускало телефоны под маркой одного очень известного бренда. Владелец завода нуждался в деньгах, поэтому предложил выгодную цену при условии, что Цуй Чжунвэнь с товарищем внесут 50-процентную предоплату. Они согласились и подписали контракт.

Производство мобильников заняло четыре месяца. За это время китайское правительство запустило рекламную кампанию по поддержке отечественных производителей телефонов, что привело к росту спроса на внутреннем рынке Поднебесной.

В результате цена на устаревшие модели выросла и даже получилось, что их стало выгоднее продать в Китае, чем везти во Вьетнам и Малайзию. Цуй Чжунвэнь и его партнер недолго думая так и поступили. Они очень хорошо заработали, не став заморачиваться с отправкой товара за рубеж.

Подводя итог, можно дать следующие рекомендации:

отслеживайте государственную политику, чтобы своевременно предпринимать полезные для себя действия;

не бойтесь ехать в другие страны, чтобы изучать рынки, занимайте активную позицию;

ситуация всегда может стать непредсказуемой, будьте готовы менять курс.

К слову, китайцам вообще свойственно быстро анализировать информацию, перестраиваться под новые условия и использовать возникающие преимущества. Приведу пример, показавшийся мне забавным.

В 60-е годы прошлого века руководство Китая решило стимулировать развитие пчеловодства и ввело льготы для пчеловодов, в том числе в области пользования железнодорожным транспортом. То есть пчеловоды имели право на льготный проезд на поезде. Активнее всех этим правом пользовались жители города Вэньчжоу: собираясь в мелкие группы, они

ездили по всему Китаю, причем возя с собой ульи, якобы с пчеловодческими целями. Проводники и сотрудники вокзалов не задавали лишних вопросов и вручали им билеты со скидкой или вообще бесплатно.

Как я уже писал в главе 8, вэньчжоусцев неспроста называют «китайскими евреями». Конечно же, в их ульях не было пчел. В них перевозили товары: табак из провинции Юньнань в Синьцзян, изюм из Синьцзяна в Тяньцзинь, а из Тяньцзиня везли промтовары обратно в Юньнань или другие провинции.

И С Т О Р И Я 5 5

Чужие секреты тоже секреты

Девушка Пэн Чао работает в рекламной компании (назовем ее «Синее небо»), которая продвигает товары своих клиентов в интернете и СМИ. Бизнес идет успешно, к ним обращаются солидные заказчики. Компания довольно известна в своем городе.

Однажды к ним обратилась крупная фирма по производству продуктов питания («Зеленое дерево») с заказом вывести на рынок ее новый товар. Информация о заказе носила конфиденциальный характер.

Через какое-то время к ним обратилась другая компания («Высокая гора»), которая была прямым конкурентом «Зеленого дерева». «Высокая гора» предложила фирме, где работала Пэн, большой заказ (бюджет поистине впечатлял)

ибыла готова внести предоплату. Так как «Высокая гора» раньше не сотрудничала с «Синим небом», стороны провели первоначальные переговоры, на которых представитель заказчика проговорился, что они одновременно обратились в несколько рекламных компаний и сейчас выбирают, с какой из них работать. Руководство «Синего неба» испугалось, что выгодный заказ уйдет из рук, и поручило менеджерам сделать все, чтобы удовлетворить такого выгодного клиента

иполучить заказ. В продолжение представитель «Высокой горы» также попросил материалы, которые «Синее небо» изготавливало для своих клиентов в последнее время, чтобы передать их руководству и определиться с выбором исполнителя. Сотрудники «Синего неба» отдали в качестве образцов все, что у них было, включая материалы для «Зеленого дерева». В этом была своя логика: показать потенциальному

клиенту именно то, что они делали для компаний, работающих в его отрасли. Сотрудники «Высокой горы», получив материалы, обнаружили, что там есть информация о новом товаре «Зеленого дерева», и тут же было принято решение скопировать его дизайн и запустить в производство. После этого представитель «Высокой горы» сообщил, что они передумали сотрудничать с «Синим небом», и отозвал предоплату.

В действительности компания «Высокая гора» изначально не планировала работать с «Синим небом». Смысл был в том, чтобы в процессе переговоров узнать о новых разработках конкурентов. Компания «Синее небо» не только не получила нового клиента в лице «Высокой горы», но и потеряла «Зеленое дерево» как заказчика; ситуацию усугубила необходимость выплатить последней фирме компенсацию за ущерб.

Здесь «Высокая гора» применила целый комплекс стратагем.

Первая — «Обмануть императора, чтобы переплыть море» (стратагема обмана). Вторая — «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (шантаж, в нашем случае — угроза уйти к конкурентам). Третья — «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» (скрыть истинные цели и под видом стремления к сотрудничеству завладеть информацией конкурентов). Четвертая — «Скрывать за улыбкой кинжал» (делать дружелюбный вид, на самом деле желая нанести вред оппоненту). Наконец, пятая — «Тайно вытаскивать хворост из-под котла другого» (причинить ущерб конкуренту, заставив его понести не только материальные, например расходы на разработку, но и временные издержки, ведь создание нового товара заняло несколько месяцев и теперь «Зеленому дереву» придется начинать все сначала).

Мораль: у клиентов тоже бывают разные цели, нельзя безоглядно всем доверять. Также нужно соблюдать профессиональную этику и не делиться секретами заказчиков.

И С Т О Р И Я 5 6

Скажи мне, кто твой банк, и я скажу, кто ты

Приходит бизнесмен домой, садится за стол, открывает записную книжку и рисует в ней галочку:

—Так… долг перед банком погашен. Жена:

—Дорогой, ты знаешь… Я тебе сегодня изменила.

Бизнесмен делает вторую галочку:

—Супружеский долг — тоже!

С

В Китае стремительно развивается банковская отрасль, а кредиты стали неотъемлемой частью жизни многих горожан.

Юй Хунбо держит автосалон в провинции Хэнань. Он предлагает всем покупателям брать кредит на покупку автомобиля, предоставляя им скидку в случае согласия. Таким образом он извлекает для себя двойную пользу. Во-первых, у покупателя точно хватит денег на машину, то есть он ее все-таки купит. Во-вторых, автосалон Юя выступает в качестве агента банка, поэтому банк выплачивает ему комиссионные с каждого выданного через него кредита. Эти комиссионные, естественно, выше, чем размер скидки, которую он дает тем, кто берет кредит. Покупатель рассчитывает на скидку, а на самом деле переплачивает банку.

Вывод, который можно сделать: если вы продавец, то, возможно, вам будет полезно сотрудничать с банком и привлечь его в качестве партнера; если же вы покупатель и вам навязывают услуги банка, то нужно все тщательно просчитать, так как условия могут оказаться невыгодными.

И С Т О Р И Я 5 7

Дорогой бесплатный сыр

Цинь Сысай продает машины, но также при его магазине есть автосервис. При покупке он дает клиенту купон на ежегодную бесплатную полировку и диагностику транспортного средства.

Автовладельцы регулярно приезжают пользоваться этими услугами. Как правило, рано или поздно обнаруживается необходимость мелкого ремонта, замены масла и какихнибудь деталей. Естественно, никто не едет в другой автосервис, все просят устранить неполадки на месте. Все необходимые услуги предоставляет Цинь, но уже на платной основе.

Таким образом, он получает неплохую прибыль не только от продажи, но и от обслуживания автомобилей. Это стратагема «Закрыть дверь, чтобы поймать вора»: не давать клиентам уйти, пока они не потратят деньги.

И С Т О Р И Я 5 8

Береги зубы смолоду

Си Вэньпин владеет частной стоматологической клиникой. Как-то раз он рассказал, что после операций его врачи назначают пациентам повторный осмотр через каждые три дня, чтобы контролировать процесс их выздоровления. Это абсолютно бесплатно, люди приходят, доктор их обследует и дает физраствор для полоскания. Причем это не всегда требуется, но стоматологи все равно просят пациентов регулярно являться на осмотр до полного выздоровления.

В результате в клинике всегда много народу, а из этого легко можно извлечь выгоду.

Во-первых, при ней есть магазин и кафе. Китайцы, когда болеют, частенько ходят к врачам в сопровождении родственников, поэтому через магазин и кафе постоянно проходит большой поток людей, оставляющих там свои деньги.

Во-вторых, пациенты считают, что, заставляя их проходить осмотр каждые три дня, о них искренне заботятся, поэтому становятся лояльными потребителями. В будущем при возникновении проблем с зубами они приходят именно в эту клинику, а также рекомендуют ее своим знакомым.

В-третьих, те, кто еще не пользовался ее услугами, видят, что в ней всегда много людей, и делают вывод: дескать, там хорошо лечат, поэтому при необходимости тоже идут туда.