Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

И С Т О Р И Я 7 6

Рис всему голова

Одна женщина по имени Гэн Цзылян жила в деревне в провинции Цзянсу недалеко от уездного центра. Она взяла в аренду 100 му (6,6 гектара) земли и стала выращивать рис.

После сбора урожая возник вопрос сбыта. Вначале Гэн открыла точку на местном городском рынке, но тут же столкнулась с жесткой конкуренцией. Во-первых, в Китае рынки всегда довольно большие, число продавцов очень велико. Во-вторых, рынки поделены на зоны в соответствии с товарами. Те, кто хочет купить рис, идут в зону, где продают рис и близкие к нему товары; те, кому нужны овощи, идут в овощные ряды, и т. д. Получается, что концентрация конкурентов просто огромна, они сбивают цены друг другу. Крупные торговцы, которые уже много лет занимаются этим бизнесом, естественно, имеют преимущество перед новичками. Гэн Цзылян, простояв на рынке больше месяца, поняла, что ничего не добьется, потому что товар продается слабо, за место надо платить, а время уходит.

Тогда Гэн решила предпринять следующее. Для начала она закрыла свою точку на рынке на месяц, потом взяла небольшой грузовик, разделила рис на маленькие порции (чтобы хватило на один ужин семье из трех-четырех человек) и поехала в старые районы города. Там она посредством мегафона стала информировать местное население, что раздает рис на пробу. Гэн поехала именно в старые районы, потому что там живут пожилые люди (молодежь покупает квартиры в ипотеку в новостройках), а у людей в возрасте требования к рису намного выше, чем у молодых. Молодые не разбираются в сортах этого злака, не будут анализировать, каков он на вкус (речь идет именно о вкусе самого риса, а не соусов), тогда как старые китайцы различают сорта и могут

получить удовольствие оттого, что сегодня съели особенно вкусный.

Продукт нашей знакомой был нового урожая и хорошего сорта, поэтому в плане вкуса оказался неплох. Когда местные старики услышали, что рис раздают бесплатно, то проявили активность и вышли к Гэн, чтобы его получить. Она же дарила образцы и сообщала, что через месяц откроется ее магазин, а также давала визитку с координатами своей точки на рынке и номером телефона. На другой день она поехала в соседний район и проделала все то же самое. Так как рис был вкусным, она смогла привлечь постоянных покупателей. После открытия магазина ее ждал успех.

Гэн Цзылян применила несколько классических китайских стратагем.

Во-первых, она «убежала» (стратагема №36). Она могла бы продолжать стоять на рынке, снижать и без того невысокую цену в надежде распродать рис, но предпочла временно закрыть свою торговую точку, чтобы не платить за нее (то есть сэкономить ресурсы) и поменять стратегию.

Во-вторых, Гэн «поймала главаря разбойников» (стратагема №18). Она грамотно и четко определила своих покупателей (пожилых людей), тем более что именно они чаще всего приобретают продукты и готовят ужин.

В-третьих, она «бросила кирпич, чтобы получить нефрит» (стратагема №17): раздала бесплатные образцы, чтобы привлечь преданных покупателей.

И С Т О Р И Я 7 7

Предугадай

потребности

Есть история про одного крупного предпринимателя по фамилии Юань. Он разбогател на торговле, потом вложил деньги в несколько серьезных проектов и стал заметной фигурой в своей провинции недалеко от Шанхая.

Несколько десятков лет назад правительство региона объявило курс на развитие посадок деревьев. Жителям деревень выдавались льготные кредиты, чтобы они взяли землю в долгосрочную аренду и посадили деревья. Также предоставлялись другие меры поддержки, например освобождение от налогов.

Все бросились высаживать фруктовые деревья — яблони и груши, потому что рядом — гигантский Шанхай, гарантированный рынок сбыта. Однако Юань поступил иначе: стал сажать ивы. Соседи по земельному участку и коллеги смотрели на это с насмешкой, решив, что он непрактичен, ведь ива не приносит полезных плодов.

Через несколько лет груши и яблони начали давать урожай, причем очень обильный, поэтому фрукты надо было продавать не только в Шанхае, но и везти в соседние провинции, а в идеале вообще на север Китая, потому что там цена была бы наиболее выгодной. Сразу возник вопрос с тарой. Она должна быть удобной и по возможности экологичной, тогда фрукты будут меньше портиться. Тут все соседи и другие предприниматели поняли, что Юань вовсе не чудаковат, как они решили вначале. Он стал производить корзины из ивовых прутьев. Спрос на них был очень велик, за пару лет он заработал серьезные деньги и вложил их в крупные проекты, став еще богаче. Получается, те, кто выращивал груши

и яблони, увидели выгоду, которая лежала на поверхности, а Юань, в свою очередь, проявил дальновидность, предугадав потребности этих людей.

А вот похожий случай из другой отрасли.

В начале 2020 года все отмечали Праздник весны. Фабрики по производству медицинских масок остановились, рабочие разъехались в отпуск. В это же время пандемия коронавируса стала набирать обороты, люди начали скупать маски,

врезультате образовался дефицит этого средства индивидуальной защиты. Одновременно многие китайцы увидели

вэтом реальную возможность для бизнеса и решили заняться производством масок. Проблема в том, что маски относятся к товарам медицинского назначения, поэтому их производство строго контролируется. Соответственно, тем, кто хочет их выпускать, нужны лицензии, а получить их совсем не просто. В Китае образовалась целая очередь из предпринимателей, желающих наладить этот бизнес. Также все стали скупать оборудование для пошива масок, тратя на него неразумные суммы.

Один мой знакомый фуцзяньский бизнесмен пошел другим путем: инвестировал в производство тканей для медицинских масок. Они не являются медицинским товаром, поэтому наладить их производство проще с бюрократической точки зрения. Оборудование тоже стоило в то время не очень дорого. Он построил фабрику в одном городке провинции Хубэй, в течение пары месяцев вернул свои капиталовложения и стал получать серьезную прибыль.

И С Т О Р И Я 7 8

Не делайте так, пожалуйста

Тетя моего знакомого Хэ разводит овец. Она буддистка, поэтому продает не мясо, а живой скот и никого не убивает (а то вдруг в следующей жизни реинкарнирует в овцу). Когда животное вырастает, его шерсть становится густой и теплой, поэтому работники фермы стригут скот перед продажей. Но тут возникает проблема: шерсть тоже весит немало. Если ее состричь, то вес овцы уменьшится, а прибыль, соответственно, сократится.

Чтобы этого не допустить, тетя за пару дней до продажи распоряжается сажать овец на солевую диету, чтобы они пили больше воды. Животные много пьют, их вес увеличивается, тогда получается продать их дороже. Доходы от торговли овцами сохраняются, а к ним прибавляются деньги от продажи шерсти.

Тетя довольна. Недавно она купила квартиру в пригороде Пекина (сама она из маленького городка в провинции Хэнань) и отправила дочь учиться в Лондон.

И С Т О Р И Я 7 9

Меняй угол зрения

Яо Чжунмин занимается торговлей морепродуктами. Он покупает товар в Юго-Восточной Азии, проводит первоначальную обработку (моет, режет на крупные куски, замораживает) и перепродает пятизвездочным отелям и дорогим ресторанам в Китае.

В связи с пандемией коронавируса в 2020 году он столкнулся с проблемами: с пересечением границ возникли сложности и произошел спад в гостиничном бизнесе. Яо успел ввезти большую партию товара в Китай и попал в затруднительное положение: отели и рестораны пустовали и не хотели ничего покупать, а срок годности рыбы и морепродуктов ограничен. Ему нужно было срочно продать всю партию. Мера, которую он принял, состояла в том, что он стал по-новому классифицировать свой товар.

Для начала Яо Чжунмин разделил его на две части. Первая часть — рыба и морепродукты, которые имеют лечебный эффект, вторая — те, что не имеют. Дело в том, что некоторые дары моря используются как сырье для производства лекарств традиционной китайской медицины. Чаще всего их просто едят, но по указанным выше причинам пришлось вспомнить и о целебных свойствах.

Соответственно, то, что было пригодно для приготовления лекарств, он продал фармацевтическим компаниям. Для этого Яо Чжунмин обратился в отраслевую ассоциацию фирм, ведущих бизнес в области традиционной медицины, нашел потенциальных покупателей и предложил им «сырье» по льготной цене. Так как его задача была в том, чтобы поскорее продать товар и избежать убытков, он дал очень хорошую скидку и таким образом спас часть своего товара, а главное — вложенных в него денег.

Те же морепродукты и рыбу, которые можно только готовить, Яо Чжунмин замариновал, расфасовал в вакуумную упаковку и стал сбывать через продуктовые рынки как полуфабрикаты. В этой ситуации он вышел напрямую к непосредственным потребителям, а не продавал через отели и рестораны, поэтому цена для простых покупателей тоже оказалась привлекательной. Так он «освободил» вторую часть денег.

Но и это еще не все. Важно подчеркнуть, что у китайцев бывает весьма нетрадиционный взгляд на искусство. Некоторые его виды встречаются только в Поднебесной, причем существуют не одну сотню лет и китайцы к ним привыкли, получают от них эстетическое наслаждение и готовы за это платить.

Яо Чжунмин нашел предприятия, которые используют рыбьи кости для изготовления картин. Из маленьких костей получаются настоящие шедевры, которые не стыдно повесить на стену, а из больших даже можно создавать ювелирные украшения.

Поэтому, когда рабочие резали рыбу на филе, перед тем как отправить ее на рынки, им было велено собирать кости, которые после этого помыли и продали изготовителям картин.

Оставшуюся часть товара Яо сбыл животноводческим предприятиям как корм для животных. Так он сумел вернуть вложенные деньги и избежал серьезных убытков.

Его хитрость заключается в том, что он смог посмотреть на свой товар под новым углом и нашел покупателей там, где не стал бы искать в обычное время, так как это показалось бы ему слишком сложным. Иногда нишу для сбыта можно найти там, где изначально ее, кажется, нет. Для этого нужно посмотреть на продукцию под другим углом и разглядеть в ней неочевидные свойства.

Яо Чжунмин применил стратагему «Бегство»: когда он увидел, что его традиционные клиенты не могут работать по-прежнему, то не стал терять время и пытаться уговорить

купить у него последнюю партию товара. Если бы он начал это делать, скорее всего, у него ничего бы не получилось, а если бы и удалось что-то продать, то на крайне невыгодных условиях. Яо не стал настаивать, а отступил, чтобы двигаться

вдругом направлении. (Обратите внимание: китайские бизнесмены никогда никого не уговаривают что-либо сделать.)

Далее Яо Чжунмин применил стратагему №35 — «Цепь уловок»: переход из устоявшегося пассивного положения

вактивное (поиск новых рынков сбыта, изменение своего бизнеса в соответствии с их требованиями, превращение возможных убытков в прибыль). Когда же он нашел новые рынки сбыта, то использовал стратагему №30 — «Превратиться из гостя в хозяина»: нащупав потребности новых клиентов, перехватил инициативу и извлек прибыль.

Авсе могло бы быть иначе.

Например, обнаружив компанию, производившую картины из рыбьих костей, Яо мог бы предложить купить ей у него рыбу. С нашей точки зрения, тут есть своя логика: купите рыбу и сами вытаскивайте кости. Но это привело бы к проигрышу, потому что, во-первых, ему, скорее всего, ответили бы отказом, а во-вторых, даже если бы что-то удалось пристроить, то по очень низкой цене.

Яо быстро разобрался в ситуации и предложил каждому клиенту именно то, что тот хотел получить, поэтому в итоге спас свои деньги.

Вот еще один пример из той же серии.

Ван Мин потратил много денег на покупку помещения рядом с пешеходной улицей и открыл свой собственный магазин одежды площадью почти 200 квадратных метров. Поток людей был невелик, так как помещение находилось не на самой улице, а в 10 метрах за углом. Ван Мин надеялся на рекламу в социальных сетях и жаловался, что теперь люди слишком ленивы и никто не хочет завернуть за угол. Однако денег ему хватило только на такое помещение, а это лучше, чем ничего.

Однажды в магазин зашел покупатель, который посмотрел одежду, ничего не купил, но спросил у Вана, есть ли поблизости туалет. Ван Мин объяснил ему, где находится ближайший, но в ответ человек пожаловался, что это слишком далеко и идти туда неудобно. Как только Ван Мин услышал это, он почувствовал вдохновение, а мозг озарила идея.

В тот же день он пошел в местную администрацию и сказал, что его магазин готов пожертвовать 30 квадратных метров под общественный туалет. Власти были рады это услышать. В течение месяца часть магазина переоборудовали в общественный туалет, а на пешеходной улице появились указатели, которые вели к нему и, соответственно, магазину Ван Мина. В результате магазин стал более популярным, чем у конкурентов на пешеходной улице, так как он получил мощную постоянную рекламу.

Кто-то спросит, почему он не сделал туалет платным, чтобы получать прибыль еще и с этого бизнеса. Дело в том, что в Китае все туалеты бесплатные. Иногда за посещение взимают символическую половину юаня или около того, но это скорее редкость. Основная функция общественного туалета в Китае — поддержание чистоты, а не извлечение прибыли.

Поэтому Ван Мину хватило рекламы.

ИС Т О Р И Я 8 0

Осимволизме

ВКитае очень популярны юэбины — специальные пряники, которые имеют символическое и даже ритуальное значение. Изначально их использовали в качестве подношения богу Луны. Первые упоминания о юэбинах в китайской литературе встречаются около тысячи лет назад. Тогда их больше воспринимали как сладость, но позже они стали ассоциироваться с единением и т. п. Поэтому сейчас юэбины выполняют роль важного подарка, который вручают друзьям и родственникам. Обычно их принято есть во время Праздника середины осени, но, конечно, если они вам нравятся, то можно их есть круглый год.

Существует множество видов юэбинов, которые различаются главным образом начинками. Они могут стоить от пятишести до нескольких тысяч юаней в зависимости от того, из чего сделаны, и от известности бренда производителя. Каждый китаец обязательно должен съесть хотя бы один юэбин в год, то есть товар это ходовой.

Одна фабрика в небольшом городке на севере Китая производит юэбины. В последнее время она несколько раз повышала цены. В первый раз — с 18 юаней за упаковку весом 550 граммов до 19 юаней. Через какое-то время цена опять поднялась на один юань (то есть до 20 юаней), одновременно вес упаковки уменьшился с 550 до 500 граммов. Получается, что реальная цена увеличилась больше чем на один юань. Китайские потребители обычно замечают рост цен в денежном выражении и не смотрят на уменьшение веса упаковки. Производитель может начать с продажи товара определенного веса, используя это как средство привлечения покупателей. Например, в Китае стандартная мера веса