Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

ИС Т О Р И Я 4 1

Остадном инстинкте

иманипуляциях

Риелтор купил подержанный автомобиль.

—Вы заплатили значительно больше, чем он стоит, — сказал ему друг.

—Я знаю, но в настоящее время я занят тем, что продаю этому автодилеру коекакую недвижимость, и я хотел бы, чтобы он считал меня дураком.

К

Китайские продавцы неустанно придумывают новые формы сбыта своих товаров. Мне рассказали о человеке, который попал в ситуацию, когда был вынужден совершить покупку, хотя изначально этого не очень хотел.

Молодой человек по имени Вэй Ган был родом из небольшого уезда недалеко от Пекина. Он устроился в одну столичную компанию, проработал там какое-то время и стал задумываться о приобретении автомобиля. Не то чтобы он был ему очень нужен, но, во-первых, у многих коллег уже были собственные авто, а во-вторых, хотелось приехать на праздники в свою деревню на новенькой машине, чтобы увидели соседи и родственники.

В выходные Вэй Ган пошел в «автогородок» — место, где сосредоточены автосалоны и магазины, продающие все, что связано с автомобилями. Походив и посмотрев, он выбрал одну модель отечественного производства, но покупать пока не стал. Симпатичная девушка-продавец уговорила его оставить ей номер телефона, чтобы сообщить о планируемых акциях, скидках и распродажах. Через неделю она позвонила и сказала, что в субботу будет акция под названием

«групповая покупка». Смысл ее в том, что никак не связанные между собой люди приходят и одновременно покупают товар, получая его по оптовой цене, то есть со скидкой. Например, одна фирма может купить 10 автомобилей

иза это получит скидку; так же могут поступить 10 человек: прийти вместе, купить 10 машин и получить такую же скидку. Вэй Ган сказал, что пока не готов к покупке, но девушка его уговорила прийти посмотреть, как это происходит.

Он приехал к назначенному времени в автоцентр. Там его

идругих потенциальных покупателей посадили в нарядный микроавтобус и повезли к пятизвездочному отелю неподалеку. Когда они приехали, в автобус зашли девушки-менед- жеры, подсели к каждому из них и стали объяснять условия акции: предоставлялась скидка на авто, бесплатный талон на 100 литров бензина и возможность участия в лотерее. Лотерею проводила эта же компания, в ней разыгрывались «автопризы» — различные аксессуары для автомобилей. Вэй послушал и понял, что скидка на самом деле совсем маленькая, поэтому решил пока ничего не приобретать. Другие клиенты тем временем совершали покупки. Снаружи скопились прохожие посмотреть, что происходит. Ведущий объявлял в микрофон: «Поздравляем господина Вана с тем, что он приобрел автомобиль и стал клиентом нашей компании!» Ван выходил из автобуса, подписывал договор, получал ключи от машины и тянул из пластмассового бочонка бумажку, на которой был указан его приз. Играла радостная музыка, постоянно раздавались аплодисменты. Ведущий поздравлял его с выигрышем и вручал приз. За Ваном шла госпожа Лю, за ней — господин Чжан и т. д.

КВэю тем временем вернулась девушка-продавец и спросила, что его беспокоит. Он ответил, что скидка слишком маленькая. Тогда она позвала своего начальника — заведующего отделом продаж, который подсел к Вэю, стал рассказывать, как ему повезло с возможностью сделать выгодную покупку, и заявил, что персонально для него сделают

дополнительную скидку два процента, но об этом не должны знать другие. К тому времени остальные покупатели уже покинули автобус. Вэй остался один и стал думать, что, раз другие люди берут авто, значит, наверное, условия не так уж плохи; даже если его надувают, это не так обидно, потому что других тоже обманули. Кроме того, скоро праздники, все родственники будут в сборе, а так хочется приехать на блестящей машине, чтобы все увидели. И тут ведущий заорал в микрофон: «Поздравляем господина Вэя с тем, что он приобрел автомобиль и стал клиентом нашей компании!» Все (и зрители, и красивые девушки-менеджеры) громко захлопали в ладоши. Вэй почувствовал себя неудобно, оказавшись в центре внимания. Последние сомнения отпали — нельзя же заставлять ждать такую толпу людей. Он вышел из микроавтобуса, и сделка состоялась.

Я точно не знаю, но можно предположить, что не все покупатели, приехавшие с Вэем, были настоящими. Скорее всего, несколько первых (а может, и вплоть до половины из них) были подсадными: они только исполняли роль покупателей, а на самом деле являлись сотрудниками или друзьями сотрудников этого автоцентра. Кто-то скажет, что проблема только в том, что Вэй — глупый молодой человек. В действительности все не так просто, потому что многие стесняются попасть в неловкое положение даже перед незнакомцами. Особенно это относится к интровертным, хорошо воспитанным людям.

Вот простой пример: молодой человек приглашает девушку в ресторан, она заказывает что-то очень дорогое, он знает, что это свидание влетит ему в копеечку, но делает вид, что все нормально, потому что ему стыдно показаться бедным.

Еще один пример. У меня есть привычка проверять чек после похода в супермаркет. Обычно все в порядке, но в последнее время я стал замечать, что в одном магазине кассиры пробивают некоторые товары по цене выше, чем

указано в торговом зале. С одной стороны, надо об этом сказать и попросить «перебить» покупку, с другой — неудобно устраивать скандал из-за 100 рублей, особенно когда очередь на кассу большая. По слухам, у этого супермаркета положение стало не очень, и вполне возможно, что его сотрудники получили соответствующие указания. Если кто-то начинает «качать права», в отношении него ошибку исправляют, а тихие и воспитанные или просто невнимательные люди платят супермаркету «налог на интеллигентность», складывающийся в серьезную сумму, если посчитать число покупателей, например, за месяц.

И С Т О Р И Я 4 2

Седина в бороду, деньги — на здоровье и долголетие

Бизнес, связанный с удовлетворением потребностей пожилых, домами престарелых, организацией мероприятий для них и др., называют «серебряным» — по цвету седины. При этом формулировка довольно элегантна и не указывает на возраст целевой аудитории. Возможно, это западные веяния, потому что в Китае обычно возраста не стесняются.

Население Поднебесной стареет: продолжительность жизни растет, рождаемость сокращается. Это значит, что увеличивается перспективная группа потребителей — людей в возрасте 65+. Соответственно, растет число компаний, предлагающих свои товары и услуги этой категории населения.

У старения в Китае есть свои особенности.

Во-первых, у пожилых людей много свободного времени. Внуки ведь почти всегда ходят в детский сад, школу, на кружки и освобождаются ближе к восьми-девяти вечера.

Во-вторых, у них есть деньги. Пожилые люди откладывают всю жизнь, чтобы в старости иметь возможность покупать дорогие лекарства, а также чтобы оставить деньги своим детям, чтобы у них были пышные похороны и т. д., поэтому обычно у них есть неплохая заначка, хотя по их внешнему виду часто и не скажешь.

В-третьих, они жаждут долголетия. Пожилые китайцы пережили много невзгод, политические пертурбации, голод и нищету, поэтому сейчас, когда Поднебесная успешно развивается, а уровень жизни растет, они наслаждаются

сравнительно безбедной жизнью. Можно сказать, что они умеют чувствовать себя счастливыми в текущий момент. В идеале многие, конечно, хотели бы достичь бессмертия, но, пока это невозможно, просто стараются пожить подольше.

Некоторые компании продают свои товары по следующей схеме.

В подъездах нескольких домов расклеиваются объявления о том, что в такие-то даты во дворе пройдет курс лекций на тему здоровья, лектор — опытный доктор, участие бесплатное. Мероприятия рассчитаны на несколько дней. Лектор подробно рассказывает об уходе за здоровьем, обстоятельно отвечает на вопросы. В конце каждого дня участникам вручают мелкие подарки, например пластмассовый стакан с логотипом, рулон туалетной бумаги или что-то подобное. В Китае стоимость таких вещей очень низка, особенно если брать оптом. Все это знают, но практичные старики ни от чего не отказываются. В последний день лектор начинает рекламировать какой-то товар и уговаривает купить его. Это может быть лекарство китайской медицины или аппарат для улучшения кровообращения и разглаживания морщин и пр. Такой товар стоит несколько сотен юаней, то есть достаточно дорого. Многие старики с радостью его покупают, так как за несколько дней прониклись дружескими чувствами к лектору.

Здесь навскидку можно увидеть несколько стратагем: «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (подарить мелочь, чтобы взамен получить деньги), «Скрывать за улыбкой кинжал» (прикидываться заботливым и дружелюбным, но на самом деле стремиться лишь к прибыли) и «Ловить рыбу в мутной воде» (создавать впечатление нужности ненужной вещи).

Еще многое зависит от товара. Если это что-то имеющее отношение к китайской медицине, то может применяться стратагема «Позаимствовать труп, чтобы вернуть

душу»: предлагается что-то ненужное и отжившее, но имеющее отношение к высоким материям (например, рассказывается соответствующая легенда о том, что это лекарство изобрел врач императора или даже правитель лично). Если же предлагается какое-нибудь современное средство или механизм, то может применяться стратагема «Сманить тигра с горы на равнину»: вывести покупателя на тему, в которой он не разбирается, и насытить речь научными и медицинскими терминами, чтобы запутать его.

ИС Т О Р И Я 4 3

Опоиске предела

Один старый еврей прославился на всю округу тем, что умел заваривать самый вкусный и ароматный чай. И вот, уже перед смертью, собрал он своих друзей и родственников. Тогда один из них сказал:

—Дядя Соломон, вы всегда готовили такой вкусный чай. Но вы никогда ни с кем не делились его рецептом. Раскройте нам этот секрет хотя бы теперь.

Тогда старик, не поднимая головы с подушки, жестом попросил всех, кто стоял у его кровати, склониться к нему, прямо к его губам. И когда они приблизились, дядя Соломон прошептал:

—Евреи, не жалейте заварки!

С

Китайские предприниматели всегда настроены на победу и неизменно клиентоориентированны. Часто это приводит к тому, что они просто не могут отказать потенциальному покупателю или заказчику. Если при заказе товара вы торгуетесь, есть вероятность, что китайский предприниматель даст желаемую цену. Но работать себе в убыток он тоже не может и постарается компенсировать потерянную прибыль каким-то другим способом. Например, за счет снижения качества. Так что в контракте всегда надо оговаривать вопрос соответствия стандартам качества, которые вас устроят, а также механизм контроля за ними. Кто-то присылает своих специалистов, отслеживающих производственный процесс, кто-то нанимает сторонние организации, принимающие товар перед тем, как отправить его заказчику. Сами китайцы относятся к вопросу качества достаточно гибко, потому что обычно между ценой и качеством есть прямая зависимость.

Приведу пример из собственной практики.

Однажды, когда я жил в Китае, мне понадобилось сделать небольшой ремонт в квартире. Я обратился в управляющую компанию, она прислала рабочих. Они за один день поменяли водопроводные трубы, побелили стены, сделали небольшой косметический ремонт и в конце выставили мне счет. Точную цифру я не помню, что-то около 200 долларов. По тем временам это была небольшая сумма,

ауж если сравнивать с московскими расценками, затраты выглядели вовсе несерьезными. При этом меня не покидало ощущение, что ремонт сделан не на века, хотя существенных недочетов не было. Предполагалось, что через пару лет все строительные манипуляции придется повторить. Этого никто особо и не скрывал. Здесь мы наблюдаем простую связь между ценой и качеством: можно сделать дешево, но ненадолго, а можно сделать надолго, но это будет дорого стоить.

Сами китайцы, покупая недорогую вещь, обычно не ждут от нее многого. Если сломается или испортится, то просто выбрасывают, даже не делая попыток починить. Они относятся ко всему философски: а что ждать, например, от пиджака, купленного за 100 юаней, если в среднем пиджаки стоят 300? Многие молодые девушки изначально покупают именно дешевые вещи с целью поносить их непродолжительный период времени, пока они яркие и стильные,

апотом выбросить. В этом есть своя логика, потому что мода в Китае меняется стремительно. Это, кстати, тоже обусловлено низкими ценами.

Игра с качеством является одной из стратегий развития бизнеса: для регионов победнее или, наоборот, для слишком богатых имеет смысл делать товары качеством похуже. Потому что первая категория — покупатели с невысоким доходом — выберет то, что подешевле, а вторая — богачи — быстро пресыщается, любит менять гаджеты, одежду и аксессуары. Другими словами, делать такой товар, «чтобы внуки

могли продолжать пользоваться», смысла нет, зато можно снизить себестоимость за счет более дешевых материалов и получить дополнительную прибыль.

То, что у товаров из Поднебесной плохая репутация в России, у самих китайцев вызывает недоумение, ведь товарооборот Китая с США, Японией и Евросоюзом в разы превышает объемы российско-китайской торговли. Нарекания относительно китайских товаров, конечно, встречаются и там, но, как правило, репутация у того, что «сделано в Китае», там совсем не плохая.

Однажды я услышал такую точку зрения, будто китайцы специально делают качественные вещи для западных стран

инекачественные для России и СНГ. На самом деле это не так. Импортом вещей чаще всего занимаются наши соотечественники, они выбирают то, что подешевле, чтобы продать на нашем рынке подороже; соответственно, качество у максимально дешевых товаров хромает изначально. Сами китайские производители это отлично знают, но предполагают, что раз заказчик желает купить что-то очень недорогое, то ему так надо, это его осознанный выбор.

Один мой знакомый китайский бизнесмен рассказал мне такую историю.

Как-то раз его российский клиент сбивал цену, а когда получил все возможные уступки и снижать цену было уже нельзя, попросил ухудшить качество, чтобы товар стал еще дешевле. Китаец очень удивился: иностранцы обычно стремятся улучшить качество, а намеренно сделать хуже его еще ни разу не просили. Он озадачился и попросил меня разъяснить, в чем тут подвох.

Вывод можно сделать следующий: в Китае производятся товары разного качества, при этом качество отражается на цене. Покупатель может приобрести вещь на любой вкус

икошелек. Производители не пытаются продавать плохой товар под видом хорошего задорого, потому что они заинтересованы в долгосрочной работе на рынке. Также в Китае