Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

И С Т О Р И Я 7 0

Корейская кухня

В Китае есть две провинции, которые граничат с Северной Кореей: Ляонин и Цзилинь. Около 90% местных предпринимателей как-нибудь связаны с Корейской Народно-Демо- кратической Республикой. Мелкие бизнесмены торгуют корейскими сувенирами (продают их китайским туристам, приезжающим в приграничные города) и оказывают различные услуги (можно посмотреть в мощный бинокль на корейскую сторону или покататься на катере, подплыв к корейскому берегу). Те, кто жаждет больших и быстрых денег, стараются заняться приграничной торговлей.

Так как КНДР — закрытая страна, то, помимо обычных рыночных законов, там включаются многие другие факторы, которые положительно или отрицательно влияют на бизнес. Я слышал много историй как об успехе, так и о поражении на корейском направлении.

С одной стороны, там много опасностей (например, могут не заплатить, и ничего с этим нельзя будет поделать), с другой — там много возможностей, потому что корейские потребители и компании не могут удовлетворить свои запросы из-за многочисленных санкций и отсутствия информации. По этим двум причинам у них можно задешево купить какой-нибудь ценный товар (к слову, мои знакомые покупали руду и концентраты цветных металлов) и задорого продать (по крайней мере, точно выше обычной рыночной цены) то, что им требуется. А спектр их потребностей весьма широк: от самого разного оборудования до продуктов питания и одежды. Проблема расчетов стоит очень остро — иногда у корейцев нет валюты, чтобы заплатить. Этот вопрос часто решают с помощью бартера.

Большой плюс закрытости страны — о многих вещах можно договориться, причем огромную роль играют личные связи. Проблема в том, что новому игроку бывает достаточно сложно выйти на корейских партнеров, так как получить доступ к рыночной информации порой невозможно. Чтобы выяснить их потребности и условия работы, нужно знать их лично, а это не всегда возможно, потому что северные корейцы неохотно идут на контакт с незнакомцами.

Самый крупный китайский город на границе с КНДР называется Даньдун (на русский переводится очень красиво — «красный восток»). Жительница Даньдуна Чжан Мэйлэ хотела получить выгодные контракты, но не знала, каким образом установить нужные связи. Тогда она обратила внимание на следующее. Многие северокорейские компании открыли представительства на Северо-Востоке Китая. Сотрудники представительств живут в Поднебесной

ссемьями по многу лет, их дети в совершенстве выучивают китайский язык, говорят на нем практически без акцента.

Чжан открыла школу китайского языка для корейских детей, которая также предоставляла услуги по подбору университетов для абитуриентов из КНДР и помогала решать проблемы северокорейских учащихся в Китае. Тема на самом деле интересная, потому что им нужно находить подходящие вузы, помогать заполнять анкеты, оформлять документы, следить, чтобы университет их получил, а также выбирать подходящие программы обучения (например, есть платные программы, есть бесплатные, а есть бесплатные, но еще и со стипендией). Кроме этого, у северных корейцев в силу особенностей культуры, менталитета и политического воспитания могут быть специфические потребности (скажем, иногда в общежитиях в одну комнату селят студентов из разных стран, а северный кореец вряд ли захочет соседствовать

самериканцем, японцем или южным корейцем).

Это принесло свои плоды: оказывая услуги детям, Чжан Мэйлэ знакомилась с их родителями. В результате она

завела нужные знакомства и параллельно с образовательной деятельностью открыла внешнеторговую фирму, которая до настоящего времени успешно работает.

Тут применены две стратагемы.

Первая — «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» (воздействуя на детей, знакомиться с их родителями). Самое интересное в данной ситуации то, что Чжан не просит детей свести ее с их папами и мамами, — родители сами выходят на связь с ней, чтобы организовать для отпрысков обучение и контролировать их успехи.

Вторая — «Поднять шум на востоке, а напасть на западе»: Чжан Мэйлэ скрывает свою основную цель (выгодные торговые операции) за второстепенной (предоставление образовательных услуг).

Продолжая корейскую тему, расскажу еще одну историю о роли личных взаимоотношений.

Одна моя знакомая построила маленький металлургический заводик в населенном пункте на границе с КНДР, прямо на берегу реки. Выбор места объяснялся двумя причинами. Во-первых, завод работал на сырье, ввозимом из Кореи. Во-вторых, в себестоимости металлургической продукции большую долю занимает электричество, поэтому, чтобы снизить затраты на производство и сделать продукцию более конкурентоспособной, все металлурги ищут способ удешевить энергоснабжение предприятия.

Эта дама тоже была озадачена данным вопросом и решила его нетрадиционным способом. Дело в том, что в КНДР электричество стоит дешевле, чем в Китае. Она сумела договориться и протянуть кабель по дну реки Ялуцзян из Кореи на свой завод. Это было сделано неофициально. Она платила за электричество через своих корейских друзей-парт- неров, заодно задабривая их подарками и деньгами. Ее расходы «на поддержание дружбы», естественно, были ниже, чем если бы она покупала электричество в Китае, поэтому она была в плюсе.

Правда, история все равно закончилась для нее проблемно. В первые пару лет она хорошо зарабатывала, а потом в КНДР начались перебои с электричеством, его стали регулярно отключать, что отразилось на работе завода. Предприятие простаивало по несколько месяцев, что приносило убытки. Распустить персонал (чтобы сэкономить на зарплатах) тоже было нельзя, потому что завод находился в медвежьем углу и, если народ разъедется, потом собрать команду будет очень непросто. В итоге фабрику пришлось перевести на китайское электроснабжение, что снизило рентабельность производства, а прибыль, полученная от использования дешевого корейского электричества, ушла на покрытие расходов.

ИС Т О Р И Я 7 1

Ограмотной ценовой политике

Мужчина подъезжает к границе на велосипеде. Он везет большой мешок. Его останавливает таможенник и спрашивает:

—Что в мешке?

—Песок, — отвечает мужчина.

—Это мы сейчас посмотрим.

Таможенник развязывает мешок и тщательно исследует содержимое, но не находит ничего, кроме песка.

На следующий день ситуация повторяется. Таможенник опять задерживает мужчину,

но в этот раз отправляет песок на химический анализ. Результаты показывают, что это обычный песок.

Так продолжалось несколько лет: мужчина возил песок, его останавливали и ничего не находили. Потом он перестал ездить, таможенник вышел на пенсию и однажды они встретились.

—Слушай, уважаемый, — говорит таможенник, — я же абсолютно точно знаю, что ты занимался контрабандой! Скажи уже, что ты возил?

—Велосипеды.

А

Сун Хунбо открыл в туристических местах своего города несколько точек, в которых оказываются творческие услуги: мастера вырезают из бумаги силуэты людей.

Получается очень похоже, к тому же красиво и быстро. Поэтому услуга пользуется спросом и, учитывая объемы внутреннего туризма в Китае, приносит хорошие деньги. Стоимость бумажного силуэта составляет 10 юаней, что также

совсем немного. Именно эта сумма обозначена на рекламных щитах, которые висят рядом с мастерами.

Однако бумага может легко помяться, испортиться, порваться и т. д. Чтобы этого не произошло, туристам предлагается купить красивую рамку. Почти все соглашаются приобрести ее. Цена рамки — 50 юаней. То есть на самом деле Сун получает 60 юаней (около 10 долларов) с каждого туриста. При этом все довольны, путешественники пишут

винтернете хорошие отзывы о его бизнесе. Хотя, если бы он сразу написал в рекламе, что стоимость услуги равна 60 юаням, многие решили бы, что это дорого.

Здесь мы видим стратагему подмены («Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками»): в качестве основного продукта выступают бумажные силуэты, а второстепенного — рамки. Более того, покупка рамок — дело абсолютно добровольное, их никто не рекламирует; они просто лежат на видном месте, и представляется, что мастер по вырезанию из бумаги предлагает туристам поместить силуэт

врамку, руководствуясь исключительно заботой о клиенте. На самом же деле рамки приносят основной доход, то есть являются главным продуктом, а бумажный силуэт — красивый повод его купить.

Есть еще один схожий пример.

Одна компания подписала дилерский договор с разработчиком видеоигр из Южной Кореи. Предполагалось, что фирма будет продавать игры и делить прибыль с разработчиком. Согласно договоренностям, китайская сторона должна была сама устанавливать цену на игры. Разработчик с этим согласился, предполагая, что продажи будут очень большими ввиду объемов рынка Китая и что «только китаец умеет хорошо продавать китайцам» (мне часто приходится слышать эту фразу от тех, кто планирует выйти на рынок Поднебесной).

Игры были неплохими и быстро снискали популярность среди пользователей. Но если бы цена на них была высокой,

то число геймеров было бы невелико. Руководство компании предприняло хитрый ход.

Вместо того чтобы продавать игры, их стали раздавать бесплатно или отпускать по символической цене. Причина проста: чтобы играть, требовалась специальная игровая приставка, которую производила только эта компания. Консоли не стали продавать, а начали сдавать в аренду. То есть геймер арендовал приставку и ежемесячно платил небольшую сумму за пользование ею. Игры же предоставлялись бесплатно или почти бесплатно.

Врезультате число геймеров, арендовавших консоль,

втечение пары лет превысило 100 миллионов человек. Полученная прибыль оказалась гигантской. Правда, южнокорейскому разработчику досталась совсем небольшая ее часть, так как по контракту он должен был получать долю от продажи игр, а не от аренды оборудования.

И С Т О Р И Я 7 2

Хрусталь в обмен на экскурсию

Моя приятельница Гао Янь рассказала такой случай.

Лет 15 назад она поехала с отцом путешествовать в Столицу восьми династий — древний город Сиань. Там они воспользовались услугами частного экскурсовода: наняли местного жителя с автомобилем, чтобы он возил их по достопримечательностям и рассказывал о них. Стоимость такой услуги составляла на тот момент около 150–200 юаней; Гао Янь с отцом купили однодневную экскурсию за 200 юаней. Гид-водитель возил их с утра, рассказывал историю города, давал необходимые пояснения. Отец Гао Янь начал поддерживать беседу и в ответ на рассказы стал проводить параллели со своим городком: упомянул основные достопримечательности и особенности.

Тут надо отметить, что сама Гао, как и ее отец, — уроженка уездного городка в провинции Цзянсу. В каждом китайском населенном пункте обязательно есть какой-нибудь местный продукт, который власти стараются сделать одним из символов своего города. В создание и продвижение локального бренда вкладываются деньги, производителям предоставляются льготы и осуществляются меры по стимулированию их развития. Это делается как для экономики города в целом, так и для развития туризма — чтобы каждый путешественник мог купить что-то необычное на память о поездке. Таким продуктом родного города Гао были изделия из горного хрусталя. Это место даже иногда называют «городом хрусталя».

Отец Гао стал рассказывать, какой интересный минерал хрусталь, какие он имеет особенности и магические свойства, как дорого может стоить и т. п. Это вызвало интерес

водителя, он начал задавать уточняющие вопросы. К концу экскурсии Гао Янь обратила его внимание на несколько хрустальных украшений, которые были на ней, — бусы и два браслета. Когда пришло время, отец Гао предложил экскурсоводу заплатить этими безделушками, сообщив, что они как раз стоят 200 юаней. Водитель прикинул, что, если их купили за эту сумму в Цзянсу (то есть там, где их производят), значит, в Сиане они точно стоят раза в полтора-два дороже, и с радостью согласился.

Сделка состоялась. Гао и ее отец продолжили свой туристический маршрут. На самом деле цена этих поделок была 20 юаней, хотя, конечно, в Сиане они стоили немного дороже.

Попрощавшись с водителем, старый Гао пояснил дочери, что задумал этот бартер сразу, как только увидел, что гид заинтересовался хрусталем. Далее он специально подогревал его любопытство, а не просто болтал. Сначала отец Гао рассказал о красоте хрусталя, пояснил, что минерал из их уезда славится на весь Китай; потом описал магические свойства камня; далее последовали рассуждения о том, какое это выгодное вложение денег.

Здесь можно выделить сочетание стратагем «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (расплатиться безделушками за поездку), «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (выявить интерес собеседника, ведя якобы праздную беседу на разные темы) и «Сманить тигра с горы на равнину» (подсунуть собеседнику то, в чем он не разбирается).

И С Т О Р И Я 7 3

Алкоголь как оружие

В Китае опьянение считается оправданием в отношениях между людьми. Если кто-то ведет себя невежливо или некрасиво и к нему будут предъявлять претензии, то он может извиниться и сказать, что был нетрезв и не отдавал отчет

всвоих действиях.

Вмоей практике был такой случай.

Одна иностранная компания прислала в Китай делегацию

сцелью найти партнеров для организации совместного делового форума. Предварительно были проведены переговоры

сдвумя китайскими фирмами. Их обеих нашли через знакомых, поэтому если бы с одной из них отношения не сложились, то пришлось бы действовать дипломатично. После переговоров с первой компанией ее директор (женщина) попросила, чтобы ее взяли на встречу со второй компанией, дабы познакомиться с коллегами и, возможно, пойти на уступки и сделать более выгодное предложение.

Как я написал, резко отказывать было нельзя, тем более первая компания продемонстрировала серьезное намерение начать работу и подчеркнула, что у нее есть крепкие связи с высокопоставленными чиновниками (так как предполагалось приглашать на этот деловой форум влиятельных людей, поддержка со стороны властей была очень важна). Кроме того, иностранцы решили, что если свести конкурентов, то они начнут еще больше соперничать и условия сотрудничества получатся совсем замечательные. У второй же компании не было выходов на высокопоставленных людей, зато она имела больше опыта в проведении массовых мероприятий, в ее команде были квалифицированные специалисты по связям с общественностью с хорошими организаторскими способностями.