Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

100 тысяч человек, то такое количество людей в одном месте само по себе является большим ресурсом. За 100 юаней можно запустить эту новость в мессенджерах и социальных сетях, тогда появится много рекламодателей и людей, которые захотят продать этим 100 тысячам человек свой товар. С них можно взять плату за рекламу и продвижение и на эти деньги заказать ужин для 100 тысяч гостей. То есть нет необходимости тратить свои собственные деньги — более того, нужно воспользоваться этой возможностью, чтобы заработать и получить прибыль.

Здесь мы видим, что четвертый соискатель посмотрел на проблему с иного ракурса и предложил не только ее решение, но и дополнительный бонус в виде прибыли. На самом деле у китайских предпринимателей подобный стиль мышления встречается довольно часто. Проблема лишь в том, чтобы грамотно оценить свои ресурсы и преимущества, понять, как их можно использовать, и превратить недостатки в достоинства.

Вообще китайцы очень любят различные массовые мероприятия. Это обусловлено культурными и историческими традициями.

Во-первых, еще при императоре Цинь Шихуане их обязали следить друг за другом и выявлять неблагонадежные элементы вроде бунтовщиков и преступников, поэтому китайцы привыкли к определенной публичности своей жизни.

Во-вторых, всем китайцам необходимо развивать свою гуаньси, так что они стараются больше общаться с другими людьми, даже если в глубине души им не очень хочется. Бизнес, связанный с привлечением большого количества клиентов, может приносить неплохую прибыль в Поднебесной.

Маленький по китайским меркам городок с населением полмиллиона человек обычно живет бурной жизнью: его жители постоянно ходят на выставки и концерты, устраивают свадьбы, проводят конференции и форумы… Если каждому продать входной билет стоимостью один доллар,

то в результате может собраться неплохая сумма — полмиллиона. При этом учтите, что живут китайцы скученно и постоянно общаются между собой. Если одному что-то понравится (или, наоборот, не понравится), он сразу расскажет об этом (напишет в своей ленте в WeChat) другим, чем их привлечет или оттолкнет. Поэтому китайские предприниматели любят инвестировать в заведения общепита, фирмы, проводящие мероприятия, и т. п.

Один мой знакомый по фамилии Лю, проживающий

впровинции Сычуань, тоже открыл подобный бизнес. Он создавал хороший имидж товарам и людям, организовывал конференции, ярмарки и др. Лю признался, что в начале борьбы за рынок нанимал группы людей разного социального статуса, чтобы они ходили на мероприятия, проводимые конкурентами, и всячески демонстрировали свое недовольство, начиная от негативных отзывов и заканчивая настоящими шумными скандалами как между собой (с целью создания негативной атмосферы), так и с устроителями (с целью нанесения ущерба их имиджу). В результате многие компании, которым требовались пиар-услуги, перетекли от конкурентов к нему.

Здесь мы видим применение стратагемы «Ловить рыбу

вмутной воде», а также хитрости, связанные с использованием лазутчиков.

И С Т О Р И Я 6 3

Коварные игроки

В Китае очень популярны различные игры. Они могут быть азартными (например, мацзян), могут быть и «на интерес».

В 2018 году появилась интеллектуальная игра на логику «Сценарий убийства». Смысл ее в том, что собирается группа игроков и организатор (он же ведущий) дает им сценарий (выбирает из множества). Каждому игроку отводится определенная роль, в том числе одному — роль убийцы. Сценарий изобилует заданиями, в рамках которых участники ведут логические рассуждения, а конечная цель — изобличение «убийцы». Там есть карточки подсказок, а также реквизит и валюта для их открытия. «Убийца» должен скрываться, отпираться и отводить от себя подозрения. Его задача — оставаться необнаруженным как можно дольше. У этой игры есть как онлайн-версия, так и настольный вариант.

К концу 2020 года число активных онлайн-игроков превысило 200 тысяч. Продолжительность одного сеанса в среднем составляет два с половиной часа. В настольную версию играют в игровых клубах. В 2019 году число таких клубов в Китае превысило 12 тысяч. У игры есть бесплатная версия (достаточно простая, она нужна, чтобы люди пристрастились к игре) и платная (в ней есть более сложные и интересные сценарии). Соответственно, народ идет в клубы, чтобы играть в платную версию. Клубы специализируются только на этой игре и оказывают свои услуги достаточно профессионально. Они предоставляют игрокам место для игры, ведущего, выбирают сценарий, оказывают сопутствующие услуги (например, во время игры можно пить чай). За все это взимается плата. Китайцы очень азартны, они любят проводить время в компании, поэтому клубы могут приносить хорошую прибыль.

Девушка Чэн Ижань живет в городе Наньчане провинции Цзянси, она работала в таком клубе и объяснила мне, что каждая группа игроков включает в себя минимум пять человек (обычно больше). Каждый игрок тратит за участие только в одном сеансе игры от 68 до 268 юаней. Получается, ежедневно клуб зарабатывает несколько тысяч юаней.

Чэн также рассказала мне такую историю.

Одна посетительница, назовем ее Ван, регулярно приходила поиграть. Она активно искала общения со всеми, но в первую очередь с хозяйкой клуба госпожой Чжан. Каждый раз она проявляла к ней интерес, демонстрировала своего рода заботу, выражала сочувствие, если в беседе проскакивал какой-то негатив. Постепенно они стали друзьями.

Бизнес шел неплохо, игра набирала популярность, поэтому Чжан стала задумываться о том, чтобы открыть еще один клуб. Она поделилась планами со своей новой подругой Ван. Та, будучи фанаткой игры, сразу предложила открыть новый клуб совместно, при этом готова была войти в проект в качестве инвестора. Ван обозначила свои намерения: она хотела купить некоторую долю в ООО, которому принадлежали клубы. После ее вхождения в состав учредителей отношение со стороны Чжан к ней поменялось, влияние Ван на жизнь клуба стало расти. Ван, пользуясь этим, начала выдавливать старую команду сотрудников, заменяя их своими людьми. Делала она это просто: регулярно сообщала Чжан об их ошибках, недостатках и недоработках. Если явных ошибок не было, то Ван говорила, что кто-то из прежних сотрудников ленится и слабо привлекает новых клиентов. Чжан постепенно увольняла тех, к кому накапливалось много претензий. И тут же, заботясь о стабильной работе фирмы, Ван находила новых сотрудников, а они, зная, что их берут на работу по протекции, сразу оказывались преданными ей. В глазах Чжан такое поведение выглядело нормальным, потому что, во-первых, она воспринимала Ван как подругу, которая искренне о ней заботится, а во-вторых, так

как Ван вложила свои деньги в их бизнес, то стремление его улучшить представлялось вполне естественным.

Через некоторое время Ван внесла еще одно предложение. Дело в том, что у их компании, помимо Ван и Чжан, было еще три учредителя. Ван подговорила подругу обмануть компаньонов — выкупить их доли по низкой цене. Их общая доля была меньше, чем совместная доля подруг, и они не принимали активного участия в жизни клуба, поэтому Ван убедила Чжан, что будет справедливым избавиться от них. Для этого они сообщили, что у Ван есть друг, который готов купить их компанию за 2 миллиона юаней. Эта сумма была существенно ниже реальной стоимости фирмы, поэтому эти три человека изначально были против продажи. Но два крупных учредителя — Ван и Чжан — заявили, что решили продать свои доли. Чжан также пообещала остальным начать другой совместный проект и поодиночке убедила их согласиться.

Вназначенный день все пять акционеров подписали договор о продаже своих долей новому владельцу — господину Хуну, который был мужем Ван, но об этом знала только Чжан. (В Китае жена не меняет фамилию после замужества, поэтому догадаться о том, что перед вами супруги, удается, только если они сами хотят вам об этом сообщить.) По устной договоренности между подругами после завершения всех процедур Хун должен был переоформить компанию на Ван и Чжан, но тут начались проблемы. Сначала он тянул время, потом подруги стали ссориться… Кончилось все разрывом отношений.

Врезультате вышло, что Ван через мужа стала единоличной владелицей компании, а Чжан и другие три учредителя продали свои доли по заниженной цене.

Ван применила множество стратагем: «Скрывать за улыбкой кинжал» (втерлась в доверие и подружилась с Чжан, изначально имея недружественные намерения), «Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками» и «Тайно

вытаскивать хворост из-под котла другого» (выгнала старых сотрудников и заменила их лояльными себе), «Обмануть императора, чтобы переплыть море» и «Тайно выступить в Чэньцан» (скрыла свои истинные намерения, обвела вокруг пальца Чжан, убедив ее обмануть других учредителей) и «Превратиться из гостя в хозяина» (в самом начале ее доля была меньше, чем у Чжан, соответственно, ее роль была второстепенной, но она перехватила инициативу, начала активно влиять на их совместный бизнес и в результате стала главной).

И С Т О Р И Я 6 4

О побеге

Если где-нибудь сообщается, что такое-то предприятие вышло на иностранные рынки, значит, это уже зрелая компания, которая несколько лет успешно работает в своей стране и обладает определенной экономической мощью.

Однако в Китае это не всегда так. Зачастую фирма использует последнюю из классического набора из 36 стратагем — «Бегство», которая считается одной из самых мудрых, ведь лучшая драка — та, которой не было. Так, компания выходит на зарубежный рынок, потому что не выдерживает конкуренции внутри Китая. Пытаться выстоять на внутреннем рынке, бороться с конкурентами и стабильно привлекать клиентов — очень увлекательное, но сложное занятие. Конечно, речь не идет о том, чтобы бежать при виде трудностей. Суть стратагемы — обходить препятствия и минимизировать ущерб и риски, а также уметь вовремя уйти.

Нередко складывается ситуация, когда выгоднее и спокойнее выйти на рынок небольшой страны и, пользуясь гибкостью ума и мудростью, захватить его. Поэтому, если вы слышите, что китайская компания работает где-то за пределами Поднебесной, это не значит, что она так уж сильна. Возможно, ей выгоднее присутствовать на внешних рынках, чем на внутреннем. В специальных экономических зонах есть льготные режимы, в том числе тот, который подразумевает, что все производимые конкретной компанией товары должны быть экспортированы, их нельзя продавать в Китае. Взамен предприятие получает значительные налоговые и таможенные льготы. Я не утверждаю, что такие фирмы ненадежны, но в любом случае партнеров лучше проверять.

Один китайский предприниматель держал магазин на Taobao, и ему приходилось регулярно придумывать новые

ходы для привлечения покупателей. Однажды он понял, что устал от постоянной острой конкуренции. Конечно, можно было вообще сменить сферу деятельности, но это бы привело к падению доходов. Поэтому он решил закрыть магазин на Taobao и открыл такой же на Amazon, но на английском языке, то есть стал работать на зарубежных рынках, а не в Китае. Это принесло свои плоды: иностранные потребители менее избалованы, чем китайские, они считают, что все, что сделано в Поднебесной, дешево, поэтому охотно покупают его товары. Предприниматель получает важный дополнительный бонус в виде возврата НДС, так как его товары идут на экспорт. Он ушел с национального рынка, чтобы начать работать на международном.

К слову, один из простых способов проверить благонадежность компании из Поднебесной — посмотреть ее сайт на китайском. Если он достаточно информативен и выполнен в лаконичном дизайне, то следует заключить, что фирма активно работает на китайском рынке, а значит, имеет необходимые для этого ресурсы. Если же сайт неказист или его китайская версия отсутствует, то вполне вероятно, что компания не выдерживает конкуренции на внутреннем рынке и, возможно, у нее есть проблемы.

Стратагема «Бегство» подразумевает уход от ненужной конкуренции и отказ от того, что не приносит пользы или приносит ее меньше, чем вы рассчитываете. Если ваш товар плохо продается в одном регионе, имеет смысл попробовать поставлять его в другой. Хотя не исключено, что вам потребуется «сбежать» от самого товара (начать торговать чем-то другим), если он недостаточно хорош. Нет смысла держаться за то, что не приносит радости.

Относительно людей можно наблюдать похожую картину: если китаец учится на бакалавриате за рубежом, то, скорее всего (но не всегда, конечно), он не смог поступить в университет в Китае, поэтому родители оплачивают ему учебу в иностранном вузе.

И С Т О Р И Я 6 5

Не держись за старое и не живи прошлым

Все видели символ «инь-ян» — кружок, в котором одна половина черная (инь), другая — белая (ян). Можно много рассуждать о том, что он олицетворяет женское и мужское начало, отрицательную и положительную энергию и пр. А можно все упростить и сказать, что этот знак является символом меры и соблюдения баланса. Суть в том, что никогда нельзя вдаваться в крайности, надо придерживаться золотой середины, а любой отход от нее или, другими словами, дисбаланс приводит к проблемам. С одной стороны, предпринимая какие-либо действия, нужно не перегнуть палку и не зайти слишком далеко, а с другой — ничего не делать и оставлять все как есть тоже нельзя, поскольку это также приводит к дисбалансу. Все знают, что движение — жизнь. Этот тезис относится практически ко всему на свете — как только кто-то перестает совершенствоваться, он начинает деградировать, и рано или поздно его обходят конкуренты.

Я знаком с человеком по фамилии Цуй. Его дедушка был чиновником, потом ушел с госслужбы и основал строительную компанию, взяв на работу своих сыновей. Их было трое, все — люди талантливые. Исторический период был удачным: китайская экономика быстро росла, темпы строительства увеличивались каждый день, фирма получала хорошие госзаказы и в короткие сроки стала процветать.

Прошло более десяти лет с момента основания. Команда стала меняться: кто-то уволился, кто-то ушел на пенсию. Компанию возглавил отец Цуя. Он четко соблюдал заветы своего отца — основателя их семейного бизнеса и старался

сохранять теплые отношения с коллективом (многие из тех, кто занимал руководящие должности, были родственниками тех, кто стоял у истоков компании, в том числе самого Цуя). Внешне все выглядело гармонично, но финансовые показатели стали постепенно падать. Отец Цуя видел, что эффективность бизнеса снижается, пытался разобраться, решал какие-то проблемы, но ситуация коренным образом не менялась — фирма медленно двигалась к краху. Конкуренты видели это и стали направлять семье Цуя предложения об объединении бизнесов или покупке долей в компании, но глава отвечал отказом, считая, что участие «неродственников» положит конец семейному делу, которым раньше так гордились он и его братья.

Это негативный пример того, как человек держится за старое, пытаясь сохранить то, что ему дорого, но на самом деле уже отжило свое. В данной ситуации руководитель фирмы не хотел признавать, что в последние годы бизнес компании пошел под откос по причине внутренних проблем. По сути, из-за сохранения старых взаимоотношений стала процветать коррупция, уверенные в своей безнаказанности сотрудники использовали финансовые лазейки для личного обогащения, а если про это кто-то узнавал, то не сообщал руководству, чтобы не испортить отношения с коррупционерами, родители которых дружили с его родителями.

Положение осложнялось китайским понятием «сохранение лица»: прежде чем обвинить кого-то в плохом поступке, надо быть готовым, что этот человек будет биться до конца и доказывать свою правоту, иначе он теряет свое лицо, а далеко не все лояльные сотрудники готовы идти на открытый конфликт. Кроме того, в компании сложилась система пожизненного найма, зарплаты были хорошими, а значит, у сотрудников возникал вопрос: «А зачем стараться, если и так все хорошо?» Отец Цуя хотел сохранить компанию в первоначальном виде, но в реальности она уже разительно отличалась от того, что было в начале, — причем в худшую сторону.