Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

И С Т О Р И Я 5 9

Заветы семьи Чэнь

Продавец — директору обувного:

—Клиент купил ботинки, но деньги принесет завтра.

—Что? Да он никогда здесь больше не появится!

—Появится! Я положил ему в коробку два левых башмака.

С

Семья Чэнь владеет обувной фабрикой. Это типичное южнокитайское семейное предприятие, в котором все ключевые посты занимают родственники. У них существует четкое распределение обязанностей, но вместе с тем они помогают друг другу. Фабрика расположена в провинции Чжэцзян

изанимается поставками детской обуви в Россию. Предприятие по китайским меркам не очень большое, но успешно развивается, уровень доходов владельцев намного выше среднего.

Эту фабрику основали братья Чэнь. Изначально они планировали продавать обувь в своей стране, но потом оказалось, что это сделать нелегко, потому что рынок переполнен. Приходилось конкурировать с другими фирмами, привлекать покупателей в том числе снижением цены, то есть уменьшая свою прибыль. Выходить на зарубежные рынки они не планировали, так как родом из крестьянской семьи, не получили должного образования, не владели иностранными языками

идаже на путунхуа говорили не очень хорошо.

Однако под давлением экономических обстоятельств младший брат стал искать выходы на внешние рынки. Он выбрал Россию, потому что пришел к выводу, что в стране слабо развита обувная промышленность, цены на обувь высокие, а рынок сбыта довольно большой.

Решение поставлять именно детскую обувь было принято по двум причинам.

Во-первых, обувь нужна всем, без нее не обойтись. Этот товар понятен каждому, нет необходимости объяснять покупателю, зачем он нужен и как им пользоваться.

Во-вторых, дети растут, обувь становится мала и уже через год ею нельзя пользоваться, даже если к ней бережно относились. То есть детская обувь — это товар, у которого есть «срок годности» (со взрослыми, разумеется, ситуация иная: аккуратный человек вполне может носить одну пару несколько лет).

Выводы:

надо иметь смелость принимать решения и нести за них ответственность;

перед принятием решения следует проанализировать ситуацию, при этом нужно вникнуть в нее самому, а не полагаться на мнение других людей;

торговать надо чем-то понятным для потребителей;

товар должен иметь преимущества: быть красивым, полезным и относительно дешевым;

срок пользования товаром должен быть ограничен, тогда потребитель придет покупать его еще раз.

Попробовав силы на российском рынке, семья Чэнь решила сделать его основным для своего бизнеса. Младший брат, как инициатор этой идеи, переехал в Москву. Дочь старшего брата оканчивала школу, ей пришло время поступать в вуз, поэтому ее отправили учиться в Московский государственный университет. Ей предстояло выучить русский и помогать дяде в ведении бизнеса, приобретая необходимые навыки в торговле.

Когда младший брат еще находился в Китае, он часто после 10 часов вечера садился в машину и ездил по промзоне, объезжая обувные фабрики. Часть из них уже была

закрыта, а часть продолжала работать. Если фабрика в Китае работает даже ночью, это значит, что у нее много заказов и хозяевам пришлось ввести дополнительные смены. Соответственно, можно заключить, что ее продукция пользуется спросом. А значит, днем надо пойти в магазин и купить несколько пар обуви, которую она производит, чтобы изучить их и скопировать дизайн, внеся небольшие изменения.

Выводы:

надо проводить разведку, изучать конкурентов и собирать полезную информацию;

не нужно изобретать велосипед, можно взять то, что придумали другие, и тем самым минимизировать риск неприятия нового товара потребителями, а также сэкономить на дизайнере;

в скопированный дизайн следует внести какие-нибудь изменения, чтобы товар имел свои отличительные черты и вас не обвинили в пиратстве.

В 2020 году в мире разразилась пандемия коронавируса. Младшему брату и его племяннице пришлось уехать обратно

вКитай. Но это не разрушило их бизнес, потому что они перешли на онлайн-торговлю. Люди стали меньше покупать

вмагазинах и на рынках, но больше — в интернете. Племяннице Чэнь (дочери старшего брата), как знатоку

русского языка, семья поручила изучить российский сегмент интернет-торговли. После этого они довольно быстро начали работать через торговые площадки и интернет-мага- зин. Да, клиентам приходится дольше ждать, пока товар доставят из Китая, но это компенсируется низкой ценой

имодным дизайном. Напоминаю, что у руководства компании нет высшего образования, все они росли в деревне

изанимались физическим трудом, однако это не мешает им принимать современные решения и осваивать новые знания (или привлекать к сотрудничеству тех, кто ими может овладеть).

Выводы:

надо отслеживать новые тенденции и своевременно подстраиваться под новые условия;

не нужно бояться учиться — если сложно освоить что-то самому, надо найти специалиста.

Старший брат раньше сам торговал в своем магазине. Порой он и сейчас это делает, чтобы чувствовать настроение покупателей. Он рассказал, что иногда приходят клиенты, которые хотят приобрести то, чего у Чэня сейчас нет. При этом он знает, что такой товар есть у кого-то из коллег. Во многих магазинах ответили бы, что такого товара у них нет; кто-то подсказал бы покупателю, где находится торговая точка кол- леги-конкурента... Господин Чэнь поступает иначе: посылает сотрудника к конкурентам, приобретает товар у них и перепродает клиенту. Например, человек хочет приобрести пару обуви за 15 юаней, но в магазине Чэня нужный фасон закончился. Он знает, что в соседней лавочке есть то, что надо. Себестоимость этой пары обуви — 10 юаней, поэтому Чэнь посылает продавца купить у соседей эту обувь за 12 юаней. Соседи соглашаются, чтобы поскорее реализовать товар и заработать два юаня. Чэнь же продает эту пару обуви за 15 юаней и зарабатывает три. Покупатель получает то, что хотел, при этом он сэкономил время на поиск вожделенной вещи. Все довольны. Чэнь считает, что это хороший пример сотрудничества с коллегами, потому что все в итоге заработали.

Выводы:

лучше заработать немного, чем ничего;

даже маленькие деньги достойны того, чтобы их зарабатывали, не надо ими пренебрегать;

информацию надо использовать для заработка, а не разглашать ее или просто принимать к сведению;

нужно идти навстречу потребностям клиента, не отвергать того, кто может дать деньги.

Семья Чэнь довольно обеспеченная, но, как и 20 лет назад, они начинают рабочий день в 4 утра. Тяжелее всех пришлось младшему брату во время проживания в Москве: приходилось чуть свет выходить из дома, забирать товар со склада, везти на торговую точку и контролировать продажи до закрытия рынка. Для южного китайца это очень тяжело делать зимой, но он так прожил несколько лет без выходных и отпуска. (Кто-то из читателей сейчас усомнится, потому что несколькими абзацами выше я писал, что он ездил после 10 часов вечера по промзоне и отслеживал действия конкурентов. Возникает справедливый вопрос: когда же он спал? Хочу пояснить, что в южных провинциях Китая, особенно примыкающих к Шанхаю, принято спать днем — один-два часа сразу после обеда, то есть в промежутке между 12:30 и 15:00.)

Как я уже писал, глава компании тоже не стесняется постоять за прилавком и обслужить покупателей. Другими словами, привычки семьи Чэнь особо не поменялись, несмотря на стабильный рост достатка. Дело в том, что, с их точки зрения, у успеха есть только прошлое и настоящее время. Никто не может с уверенностью сказать, что будет завтра. Разразилась пандемия коронавируса — большое число тех, кто чувствовал себя вполне уверенно, обанкротились. Курс российского рубля упал — многие иностранные торговцы не смогли продать свой товар и попали в сложную ситуацию. Поэтому семья Чэнь тоже не расслабляется, а держит нос по ветру.

Вывод: надо избегать головокружения от успехов и продолжать старательно работать, потому что благополучие может оказаться краткосрочным.

И С Т О Р И Я 6 0

Уходя — уходи

Девушка Чжан И рассказала мне, что ее семья впервые разбогатела на производстве тряпичной обуви. Около 20 лет назад ее отец взял кредит, занял денег у знакомых и родственников и наладил производство недорогой обуви. Их семья жила в маленьком уездном городке, основными потребителями были жители этого и соседних городов, а также крестьяне из деревень неподалеку. Обувь внешне походила на изделия известных брендов (Adidas и т. п.), но продавалась под собственной торговой маркой «Родная деревня». Такое название было выбрано неслучайно: оно вызывало теплые чувства у потребителей, а также сразу давало понять, что это недорогой отечественный товар.

Доходы стремительно росли, довольно быстро семья Чжан заняла прочные позиции на рынке своей провинции. Однако через несколько лет объем продаж стал сокращаться. Это объяснялось тем, что «Родная деревня» была рассчитана на людей с низкими доходами. Доходы населения увеличивались, люди становились богаче, уровень жизни стабильно рос.

Это привело к тому, что покупатели стали приобретать более дорогую продукцию. «Родная деревня» прочно ассоциировалась у них с чем-то дешевым и кондовым, а хотелось яркого и современного, так как теперь они могли себе это позволить. Мать Чжан убеждала мужа поменять направление бизнеса — вложить деньги во что-то другое, а производство тряпичной обуви закрыть. Но отец не захотел, потому что создал бренд с нуля и воспринимал его как своего ребенка. Поэтому он вложил деньги в рекламу, расширение производства и… потерпел неудачу.

Вывод: почаще анализируйте ситуацию на предмет, не пора ли применить стратагему №36 — «Бегство». Если ваша деятельность перестает приносить доход, то, возможно, настало время решительно сменить курс, а не держаться за нее, потому что когда-то она вам нравилась.

Кстати, то же самое относится к людям. Они меняются: кто-то развивается, кто-то деградирует. С некоторыми знакомыми следует прекращать общаться, потому что они могут применять против вас стратагему «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: использовать вас для достижения своих целей, давя на ваши старые чувства по отношению к ним.

И С Т О Р И Я 6 1

Небольшая забота и большая прибыль

Сун Цзя работала в компании, производившей крупное промышленное оборудование.

Однажды к ним в город приехал клиент, который хотел сделать заказ. Он позвонил в компанию, сообщил, что прибыл. Ему предложили на следующий день посетить завод, чтобы посмотреть производство. Он согласился. В целом все шло по обычному сценарию и должно было хорошо закончиться. Однако на другой день сделка сорвалась.

Оказалось, что клиент обратился одновременно в несколько компаний, чтобы сравнить условия. Сотрудники фирмы-конкурента выяснили, в какой гостинице он остановился, и вечером поехали к нему с предложением поужинать вместе. Так как он был один в незнакомом городе, у него не было никаких планов на вечер, и он согласился. За ужином конкуренты убедили его с утра поехать на их завод, объясняя, что если ему не понравится, то после обеда он может посетить фабрику, где трудилась Сун Цзя. Естественно, на следующий день после обеда он никуда не поехал. Причин было несколько.

Первая причина: он проникся симпатией к компанииконкуренту, так как работники этой фирмы проявили к нему заботу, и в глубине души склонялся к сотрудничеству с ними. (Напоминаю про «торговлю чувствами».)

Вторая причина: конкуренты отлично знали, что после обеда он никуда не успеет, потому что заводы находятся за чертой города.

Третья причина: им были известны условия и цены завода Сун, поэтому они сразу сделали более выгодное предложение.

Относительно первой причины — небольшая забота о клиенте иногда может сыграть важную роль. Как говорил один мой знакомый, «мы работаем с компаниями, но взаимодействуем с людьми». Решения принимают конкретные лица, а не коллектив фирмы в целом, поэтому важно общаться именно с этими людьми, а не только настраиваться на работу с организациями.

Как я уже написал, компания Сун производит крупное промышленное оборудование. Проблема в том, что цена на него непрозрачная, так как формируется за счет многих факторов, поэтому производители должны решать, какую установить наценку (то есть размер прибыли). Чтобы и не продешевить, и сохранить цену конкурентоспособной, требуется знать цены других игроков отрасли. С этой целью молодые сотрудники заводят фальшивые аккаунты в соцсетях и адреса электронной почты, чтобы, притворяясь потенциальными покупателями, вести переписку с конкурентами — запрашивать цены и условия сотрудничества.

И С Т О Р И Я 6 2

Как накормить 100 тысяч человек, имея только 100 юаней?

Все слышали, что Иисус сотворил чудо: он накормил 5 тысяч человек пятью хлебами и двумя рыбами. Однако что будет, если спросить обывателя, сможет ли он накормить 100 тысяч человек на 100 юаней? Скорее всего, он воспримет это как шутку, а если вы будете настаивать на решении задачи, подумает, что у вас проблемы с головой.

Между тем, с точки зрения китайских бизнесменов, на этот вопрос есть вполне адекватный ответ. Вот такую историю рассказал мне человек по фамилии Чжан.

Одно крупное предприятие разместило вакансию менеджера по связям с общественностью. Претенденты прошли ряд испытаний: несколько тестов, письменное сочинение

иэкзамен на знание английского. Много людей отсеялось, остались последние четыре кандидата.

Кадровик задал им вопрос: как пригласить 100 тысяч человек на ужин за 100 юаней?

Первый соискатель ответил, что это невозможно. Второй — что этот вопрос не соответствует должности,

на которую он претендует, и отказался отвечать.

Третий кандидат сказал, что возможность пригласить 100 тысяч человек на ужин за 100 юаней существует только в теории, например можно использовать 100 юаней для покупки большого количества дешевого зерна, сварить кашу

идать всем попробовать, но реально осуществить это будет сложно.

Четвертый претендент проявил нестандартный подход: заявил, что если бы на ужин действительно собралось