Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

со временем в приложении такси стоимость поездки может незаметно для вас расти. Виной тому — подключение дополнительных опций, которые оказываются платными, и повышение тарифов. Или самый хитрый вариант: если вы едете на такси из пункта А в пункт Б, то маршрут будет проложен немного длиннее, чем если бы вы добирались своим ходом, — так слегка увеличивается стоимость проезда. Даже если клиент это заметит, то будет думать, что лишний крюк или объезд нужны, чтобы не попасть в пробку и сэкономить время. Также делается расчет на то, что приложение удобно

виспользовании, люди привыкают к комфорту и даже если потом обнаруживают, что расходы стали выше, то не придают этому особого значения.

Китайцы называют такую тактику «варить лягушку

втеплой воде». Все знают об этом жестоком способе. Если кинуть лягушку в кастрюлю с горячей водой, она сразу выпрыгнет наружу, но если посадить ее в кастрюлю с холодной водой и включить плиту, то лягушка сварится незаметно для себя.

Навигаторы тоже имеют свои хитрости.

Мои знакомые путешествовали на двух машинах по соседней провинции и обнаружили, что их навигаторы не всегда показывают одинаковые маршруты, хотя автомобили находятся рядом. Тому, у кого был новый «мерседес», маршрут предлагался километров на 20 длиннее, чем тому, кто ехал на недорогой китайской машине. Возможно, водителя «мерседеса» направляли поближе к магазинам и другим заведениям (например, АЗС), которые были партнерами разработчиков навигатора. Или же это связано с рекламой, которую демонстрирует навигатор внизу экрана. Настоящая причина мне неизвестна.

На самом деле никто не будет работать себе в убыток. Китайские эксперты отмечают, что предприятия «субсидируют» клиентов на ранней стадии, давая им скидки, а когда те становятся постоянными покупателями, новым клиентам

дают скидки уже за их счет. Это относится не только к такси, но и к самым разным интернет-сервисам.

Сучетом широкого использования мобильных телефонов

вповседневной жизни было бы странно, если бы их не применяли в качестве инструмента в переговорах. Самый простой способ — сказать, что надо что-то уточнить у начальства, позвонить коллегам и сделать вид или создать у оппонента впечатление, что условия сделки могут измениться не в его пользу.

Скажем, вам предложили 10 долларов за единицу товара, за который вы хотели получить 11 долларов. Вы звоните начальству, чтобы уточнить, соглашаться или нет. И в ответ по телефону вам якобы сообщают, что товар вообще заканчивается и цену надо поднимать, а не идти на уступки. При этом, конечно, вам совсем не обязательно действительно звонить начальству. Можно связаться с другом или коллегой, который вам подыграет. Также перед покупателями можно разыграть целый спектакль: при обсуждении условий организовать множество звонков от «других покупателей», чтобы у настоящего клиента сложилось впечатление, что товар очень востребован. Другой вариант — «случайно» отправить в мессенджере якобы секретную (а в действительности фальшивую) информацию переговорщику с противоположной стороны.

Иногда я сталкивался с такой ситуацией: некоторые люди, общаясь в мессенджере или по телефону, сообщали собеседнику, что в данный момент пьяны, и выбалтывали какую-то информацию. Здесь действует стереотип о том, что нетрезвый человек всегда говорит правду и не может хранить секреты. Цель — посмотреть на реакцию собеседника или заставить его поверить в то, что ему говорят. В реальности алкоголь — плохой помощник, поэтому сами китайцы никогда не обсуждают серьезные темы во время возлияний. А если и обсуждают, то на другой день вполне могут сказать, что ничего не помнят, а значит, все договоренности надо пересмотреть.

Еще один вариант: если переговоры нужно прервать, чтобы взять паузу, то можно сделать вид, будто вы получили по телефону информацию о возникновении экстренной ситуации и поэтому надо срочно бросать все дела и ехать

ееулаживать.

Впоследние годы многие китайцы полюбили записывать разговоры или делать скриншоты переписки. Естественно, и то и другое осуществляется тайно, собеседника об этом не предупреждают. Чаще всего так поступают во время доверительных бесед, конфликтов или при обсуждении острых тем. Человека провоцируют высказаться о ком-нибудь важном для него (партнере или начальнике) в негативном ключе, сообщить то, о чем лучше было бы промолчать (например, поделиться сплетней или инсайдерской информацией), или допустить грубость в отношении собеседника (чтобы потом тот, кто делал запись, мог изобразить из себя жертву).

Делаем вывод: телефон — важное орудие борьбы в корпоративных конфликтах и различных интригах, поэтому, прежде чем что-то написать в мессенджере или сказать по телефону, дважды подумайте, не выйдет ли вам это боком спустя какое-то время.

ИС Т О Р И Я 9 9

Опаузе

Сунь Дэсинь разрабатывал новый продукт, и ему надо было довести свое детище до стадии запуска в серийное производство. После этого он планировал продать патент на свое ноу-хау.

Для продолжения работы ему требовалась лаборатория, а собственных средств на покупку оборудования не хватало (нужно было около 200 тысяч юаней). Тогда Сунь Дэсинь задействовал свою гуаньси, чтобы найти инвестора. Одновременно он боялся, что ему не дадут денег: часто бывает, что инвестор не хочет нести все риски и требует, чтобы разработчик тоже вложился в продукт, или начинает торговаться.

На него вышел господин Ван, который проявил интерес к проекту и был готов стать спонсором изысканий. Сунь Дэсинь подробно рассказал о своем творении, описал перспективы, обозначил временной график и подчеркнул необходимость приобретения оборудования. Рассказал обо всем, кроме суммы инвестиций. Ван внимательно выслушал, задал вопросы и перешел к самому главному — спросил, сколько денег надо. Стеснительный от природы, Сунь Дэсинь собрался с духом, чтобы озвучить такое большое для него число. Повисла пауза. Ван не выдержал и заявил: «Даю 500 тысяч юаней. Достаточно?»

Как сказал Сунь Дэсинь, он «чуть не упал со стула от радости». С его слов, после этого случая он понял, что иногда молчание во время переговоров уместно и оно действительно помогает.

И С Т О Р И Я 1 0 0

Об отсутствии интереса

Те, кто имел дело с китайцами, часто отмечают их безэмоциональность во время переговоров. На самом деле эмоции используются в полной мере, просто их задействуют в нужный момент.

Мне доводилось присутствовать на переговорах китайцев с китайцами, когда все начиналось тихо и без эмоций, но потом перерастало в споры и взаимные обвинения, а иногда даже заканчивалось рукоприкладством. Обычно китайцы контролируют эмоции и вырабатывают тактику поведения в зависимости от целей: если лучше сидеть молча, то они — тихони, но если надо устроить скандал, то за минуту заведутся так, что мало никому не покажется.

Однажды руководство одного из районов очень крупного города решило выставить на тендер земельный участок (по сути, пустырь). Участники делают ставки, и тот, кто предложит больше денег, получает участок в свое пользование, но с условием освоить его — облагородить и что-то построить.

В этот раз в торгах участвовали руководители двух строительных компаний. Их звали Хань и Чэн. Предполагалось, что они построят жилые дома или фабрику. Глава района провел их по местности, рассказал об условиях, коммуникациях, требованиях к девелоперу и т. д. После ознакомления с участком все пошли в переговорную, там началось так называемое инвестиционное совещание: сотрудники районной администрации показывали план города, рассказывали о перспективах развития, убеждали Чэна и Ханя вложиться и были готовы отвечать на вопросы.

До того как совещание завершилось, Хань вдруг встал и сказал, что у него есть другие дела, поэтому он уходит. Сидевший рядом с ним человек спросил, почему же он уходит,

не дослушав. Хань ответил, что участок, конечно, неплохой, но у него много недостатков: удаленность от центра города

иотсутствие развитой транспортной инфраструктуры. Если возвести жилье, его сложно будет продать. Если же построить фабрику, чтобы торговать ее продукцией в городе, себестоимость товара будет слишком высокой из-за транспортной составляющей, а еще сложно будет найти рабочих, готовых ездить на нее каждый день. При этом цена участка в результате торгов сильно поднимется, а затраты на строительство

итак велики. Кто же в здравом уме захочет взять на себя такие риски? По этим причинам участок Ханю неинтересен. Договорив, он действительно ушел.

После ухода Ханя и Чэн засомневался. У него был настрой «повоевать» с конкурентом, но раз Хань вдруг неожиданно отступил, то, наверное, с участком действительно что-то не так. Хань — опытный девелопер и строитель, глупости говорить не будет.

Инвестиционное совещание как-то сразу не заладилось. Чэн заявил, что не готов принять решение, забрал своих людей и уехал. Глава района был огорчен и ушел в свой кабинет. Каково же было его удивление, когда через полчаса после отъезда Чэна в дверях его кабинета появился Хань. Оказалось, он никуда не уезжал, а просто сел в машину, отъехал недалеко и припарковался за углом соседнего здания. Его человек встал снаружи, чтобы следить за входом в админи-

страцию и сообщить, когда Чэн уедет.

Хань извинился перед главой района за маленький спектакль и сказал, что готов прямо сейчас подписать инвестиционное соглашение. Дело в том, что ему сразу понравился этот участок и он решил его получить. Если бы он стал торговаться с Чэном, это привело бы к действительно большим расходам, поэтому Хань выдумал и озвучил недостатки этого участка

ипродемонстрировал отсутствие интереса к его приобретению. Глава района ответил, что рад любому инвестору, и повел Ханя обратно в переговорную подписывать соглашение.

Демонстративное отсутствие интереса — расхожая хитрость в Поднебесной.

Когда я работал в китайском коллективе, мои руководители ругали меня за то, что иногда на переговорах я проявлял интерес к предложениям второй стороны. Бывало и так, что потенциальный партнер вдруг начинал указывать нам на недостатки наших проектов и заявлял, что ничего не получится. Правда, через некоторое время он выходил на связь

иговорил, что, так и быть, будет с нами работать. Или, как вариант, заверял, что готов сотрудничать при выполнении каких-либо, обычно не очень сложных, требований.

Смысл всех этих действий — получить более выгодные условия сотрудничества. Поэтому, если вы начинаете контактировать с китайцами с целью установить долгосрочные отношения, а они демонстрируют сомнения в успехе и отсутствие интереса, вероятно, это может быть хорошим знаком. Когда интерес действительно отсутствует, они просят прислать материалы, а потом «забывают» о них: не выходят на связь или выходят, но избегают обсуждать ваше предложение.

Эту тактику также часто используют китайские девушки для налаживания личной жизни — подчеркнуто демонстрируют понравившемуся парню свою холодность. Он, заметив это, сразу делает правильные выводы, а дальше уже все зависит от него. Если девушка не в его вкусе, он тоже ее игнорирует. Если же она ему нравится — начинает почаще попадаться ей на глаза и пытается общаться. Она в ответ ведет себя еще холоднее. Тогда парень начинает звать ее в кафе

иделать подарки до тех пор, пока девушка не «растает»

ине выяснится, что оба любят друг друга.

Это приводит к тому, что положение девушки в паре (и женщины в семье) выше, чем мужчины. Изначально сложившаяся модель взаимоотношений действует, возможно, всю жизнь, поэтому китайцев часто называют подкаблучниками.

ИС Т О Р И Я 1 0 1

Оформировании общественного мнения

Ван Дунмин работает в сфере недвижимости. Он решил организовать гостиницу в городе на побережье Желтого моря, рассчитывая зарабатывать на туризме. Ван Дунмин стал присматриваться, но оказалось, что хорошие гостиницы стоят дорого, участки под строительство уже разобраны и достойное предложение найти очень сложно. У него уже был актив в этом городе — здание, которое находилось в пригороде, но с другой стороны от моря, то есть для гостиницы место не подходило, зато получился бы хороший бизнес-центр.

Ван Дунмин заплатил местным СМИ, чтобы они стали публиковать статьи и интервью о преимуществах недвижимости в районе, где находилось его здание, о перспективах развития его экономики и предполагаемом росте цен на недвижимость. Многие предприятия поверили и стали проявлять активность в поиске недвижимости в том районе.

Ван Дунмин выставил свое здание на продажу и через некоторое время получил за него хорошие деньги. Одновременно недвижимость у моря стала освобождаться, то есть падать в цене, так как предпринимательская активность начала перетекать в пригород. Тогда компания Ван Дунмина купила приглянувшуюся гостиницу и запустила свой туристический проект.

А вот другой пример, из сферы торговли.

Ван Юнькунь работал в крупной фармацевтической компании, и ему нужно было купить три тонны определенного ингредиента для изготовления лекарства китайской медицины. Сначала он приобрел часть партии по высокой цене, а затем запустил через СМИ информацию о том, что его