Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

ИС Т О Р И Я 3 4

Отом, что богатые тоже плачут

УЦзян занимается торговлей ювелирными изделиями в небольшом уездном городе недалеко от Пекина. Основной товар — поделки из нефрита. Изначально он брал их в столице и вез продавать в свой город, но вскоре понял, что выгоднее закупать товар там, где его производят. У Цзян выяснил, что резчик по камню находится в Сучжоу. Так как денег на закупку у него было немного, он сделал упор на скорость оборота средств — брал дешевый товар и перепродавал с маленькой наценкой. На самом деле прибыль в этой ситуации была не основной целью У Цзяна. Через год-полтора интенсивного сотрудничества с производителем он заслужил его доверие и стал получать изделия на реализацию, то есть у него отпала необходимость вкладывать свои деньги в закупку товара. На этой стадии работы У Цзян развернулся: расширил ассортимент за счет дорогих изделий. Чуть позже это позволило ему стать главным продавцом ювелирной продукции в своем городе.

Вывод: надо избавляться от посредников (в данном случае пекинских оптовиков) и искать выходы на производителя (здесь это был резчик в Сучжоу). Кстати, это золотое правило китайских бизнесменов. Если вы продаете им не свой товар и на нем указан производитель, то будьте уверены, что китайский партнер через месяц-другой выйдет на вашего поставщика напрямую, — конечно, при условии, что товар востребован на рынке Поднебесной.

Ивторой вывод: лучше зарабатывать немного, но «взрастить» себе репутацию надежного партнера.

Однако история на этом не заканчивается. Через какое-то время У Цзян накопил достаточно средств, чтобы расширить бизнес. Он решил, что производитель в Сучжоу тоже своего рода посредник, так как берет камень у того, кто его добывает, создает изделие и накидывает добавленную стоимость. Лучше покупать нефрит напрямую у горняков, обзавестись штатным резчиком и контролировать ценообразование самому. (Я уже писал о том, что китайцы стараются контролировать весь путь товара: от сырья до получения денег из рук покупателя.)

У Цзян поехал в Синьцзян-Уйгурский автономный район — это главное месторождение нефрита в Китае. Там он познакомился с теми, кто занимается его добычей, чтобы покупать необработанные камни. Теперь У Цзян начал нанимать мастеров для изготовления изделий, то есть сам стал производителем. Естественно, его прибыль возросла.

Многие его клиенты регулярно покупают фигурки из нефрита. Их можно коллекционировать, дарить друзьям

иразным уважаемым людям. Считается, что нефрит приносит счастье. Наиболее ценными считаются камни без вкраплений и пятен другого цвета. В идеале нефрит должен быть абсолютно однотонным — зеленым или белым.

Кслову, крупные изделия создают из нефрита, а мелкие — из родственного ему жадеита. Внешне они похожи, но жадеит примерно в семь раз тверже, поэтому подходит для изготовления небольших красивых вещей (типа ювелирки), в отличие от нефрита, который бы крошился. Естественно, жадеит стоит дороже. Я пишу об этом, потому что многие иностранцы думают, что все изделия создаются только из нефрита, да

ирядовые китайцы тоже могут заблуждаться на этот счет. Фигурки также непростые: обычно на них нанесены соче-

тания символов, олицетворяющих удачу, богатство и долголетие. Мастера крайне внимательны к деталям, четко вырезают все мелочи, поэтому часто на выходе получается самое настоящее произведение искусства. Фигурки могут стоить

очень дорого, они являются элементом престижа. В кабинетах успешных бизнесменов можно увидеть несколько десятков таких шедевров. Конечно, самые лучшие образцы многие хранят дома. Некоторые (особенно чиновники), само собой, не хотят, чтобы другие видели, что у них есть столь дорогие вещи.

Один из таких покупателей — весьма богатый человек — однажды сообщил У Цзяну, что хотел бы приобрести сразу несколько фигурок очень задорого. Проблема якобы была в том, что он чрезвычайно занят и не может приехать в магазин, поэтому попросил привезти к нему домой несколько изделий, чтобы он мог выбрать. У Цзян пошел навстречу и приехал с пятью-шестью фигурками. Его угостили элитным чаем, отвлекли разговорами и создали хорошее настроение, после чего стали жестко торговаться. Далее, по словам У Цзяна, он потерял инициативу и пошел на уступки, продав товар почти по себестоимости и ничего толком не заработав. С того дня у него появилось железное правило: торговать только в своем магазине, ведь обстановка в нем настраивает на деловой лад и не позволяет покупателям прибегать к различным трюкам, чтобы получить слишком большую скидку.

У Цзяна так сильно «продавили», что он даже спустя несколько лет вспоминает об этом с грустью на лице. Но ошибка его ясна: он чрезмерно сблизился с покупателем, воспринял его как друга, а на друзьях зарабатывать неудобно. Покупатель же продолжал смотреть на У Цзяна как на продавца, поэтому постарался максимально соблюсти свои интересы, «нагнув» его как следует.

Вывод: важно не только то, как видите ситуацию вы, но и то, как ее видит ваш оппонент. Ваше восприятие должно совпадать. Если он для вас — друг, а вы для него — источник дохода или выгоды, то однажды вы получите психологическую травму, как бедный (на самом деле, конечно же, очень богатый) У Цзян. Рекомендация: соблюдайте дистанцию; в бизнесе нет друзей, не будьте слишком удобным оппонентом.

ИС Т О Р И Я 3 5

Отом, что торопиться надо медленно

Все знают главное правило бизнеса: «Покупай дешевле, продавай дороже». Обычно многие хотят сделать это быстро — купить и тут же перепродать.

Тетушка Гао избрала другую тактику. Ее родной город известен поделками из горного хрусталя. Цена на них колеблется: летом она выше, а зимой ниже. Поэтому зимой тетушка скупает хрусталь, чтобы перепродать его в разгар туристического сезона. Это позволяет ей без особых усилий зарабатывать 50–60 тысяч юаней в год — притом что это не основной ее источник дохода, у нее есть еще и постоянная работа.

Вывод: следует анализировать рынок и делать все вовремя, не торопясь и не опаздывая.

ИС Т О Р И Я 3 6

Отом, что надо анализировать

политику государства

Начало бизнеса может быть самым разным. Главное — чтобы он приносил деньги.

Моя приятельница Чэнь живет недалеко от Шанхая. Однажды в выходные они всей семьей поехали в шанхайский Диснейленд. В парке продается много сувениров соответствующей тематики. У входа в Диснейленд стоял мужчина

иторговал красивыми воздушными шарами с символикой

иперсонажами диснеевских мультфильмов; каждый шар стоил 40 юаней. Цена была ровно вдвое ниже, чем в самом парке (80 юаней).

Чэнь с семьей усомнились в подлинности шаров, решив, что их изготавливают в какой-нибудь деревне неподалеку. Это также объясняло, почему продавец находился не на территории парка, а снаружи. Они не стали церемониться

исразу сказали, что товар поддельный. На что мужчина стал клясться, что шары самые что ни на есть оригинальные, непосредственно из Диснейленда. На вопрос, почему они у него в два раза дешевле, он ответил, что покупает их в метро.

После прогулки по Диснейленду большая часть туристов и шанхайцев возвращается в город на метро. Правда, по правилам безопасности и санитарным нормам в подземку с шарами не пускают, но не все об этом знают. Поэтому продавец спускается ко входу в метро и ждет людей с шарами. Когда им не разрешают войти, он предлагает им купить у них шары за символическую цену — пять юаней. Почти

все соглашаются, так как иначе шарик придется выбросить. После этого он несет шары ко входу в Диснейленд и продает их вновь прибывшим посетителям. Реализовав товар, он спускается к подземке за новой «партией».

Те, кто планирует возвращаться домой на метро, должны знать правила. Или пользоваться такси. Этот мелкий торговец наживается на их незнании.

На самом деле любой бизнесмен может попасть в ситуацию, когда он начал проект, потратил деньги, силы и время,

апотом вдруг оказалось, что государственная политика претерпела изменения и теперь в отношении его продукции введены ограничения. Ярчайший пример — крах биткоина в Китае.

Изначально Поднебесная занимала первое место в мире по производству биткоинов. Майнинговые фермы располагали в специальных экономических зонах, где они пользовались налоговыми льготами. Помимо майнинга самих биткоинов, Китай стал производить оборудование для майнинга и экспортировать его по всему миру. Четыре китайские компании захватили 98% рынка этого оборудования. Однако позже выяснилось, что фермы потребляют слишком много энергоресурсов, загрязняют окружающую среду,

арезультат их деятельности — виртуальные деньги — реальной пользы стране не приносит, поэтому электричество лучше тратить на производство материальных товаров, которые можно экспортировать или продавать на внутреннем рынке. Более того, сами биткоины использовались для дачи взяток, в расчетах между криминальными элементами, в валютных спекуляциях и других неблаговидных делах. Поэтому летом 2021 года Комиссия Государственного совета КНР по финансовой стабильности и развитию провинциальных правительств провела заседание, по результатам которого правительства китайских провинций издали постановления о запрете майнинга и отключили электричество производителям биткоинов. Для иностранцев это

стало неожиданностью, но китайские компании, имевшие отношение к криптовалютам, естественно, заранее знали, куда дует ветер и чего можно ожидать. Гиганты же не успели перестроиться, возможно, просто из-за жадности: когда весь мир жаждет твоей продукции, наверное, очень трудно остановиться. А вот небольшие предприятия заблаговременно продали свои бизнесы иностранцам или китайцам-новичкам (которые были не в теме) и вложили деньги в проекты, которые не вызывали раздражения у правительства.

Но есть и положительные примеры того, как люди извлекают пользу из политической обстановки.

Цзоу Цзюньпин живет в Шанхае. Недвижимость в Китае стабильно растет в цене, поэтому, когда у его семьи образовались накопления, Цзоу с женой стали присматривать подходящие варианты для инвестирования. Так как квартиры

вШанхае очень дорогие и накопленной суммы не хватало, семья Цзоу стала изучать предложения в соседних провинциях — Чжэцзяни и Цзянсу. Оба региона развитые, темпы роста их экономики впечатляют. Оставалось сделать выбор

впользу конкретного варианта. Дело было в 2015 году. Семья никак не могла определиться. И однажды Цзоу Цзюньпин увидел новость о том, что в 2016 году в административном центре провинции Чжэцзян — городе Ханчжоу — пройдет саммит G20. Он воспринял это как знак судьбы. Проведение подобных мероприятий влечет за собой увеличение объема инвестиций со стороны государства, оживление местной деловой активности и, как следствие, рост цен на недвижимость. Кроме того, с целью контроля за ценами на квартиры местные власти могут вводить ограничения на покупку недвижимости приезжими, а местные жители, если хотят приобрести жилье, должны подтвердить, что в течение последних двух лет выплачивали все социальные налоги, после чего могут купить только одну квартиру. В преддверии же и во время проведения саммита

эти ограничения обычно снимаются. Поэтому Цзоу Цзюньпин поехал в Ханчжоу и подписал договор на покупку сразу двух квартир. После саммита G20 стоимость каждой из них выросла примерно на 20%. Инвестиции дали свои плоды, так как прибыль оказалась «объективной» в достаточно короткий срок.

И С Т О Р И Я 3 7

Ткани и материи, или Смотри шире

Как стать владельцем малого бизнеса? Купить большой и ничего не делать.

К

В Китае очень развит малый бизнес. Зачастую в маленьких бизнес-единицах задействованы один-два человека. Интересно, что сами эти люди не считают себя предпринимателями, а причисляют к мелким бизнесменам. Разница между предпринимателем и бизнесменом в их понимании состоит в том, что предприниматель должен владеть предприятием (то есть иметь конкретные активы и управлять людьми), а бизнесмен просто зарабатывает себе на жизнь, при этом его сделки необязательно должны быть большими. Также предпринимателю важно иметь перспективу развития своего дела, стремиться захватить рынок и иметь другие амбициозные цели, а бизнесмену, в свою очередь, нужна стабильность. Другими словами, бизнесмен в Китае в нашем понимании больше относится к категории самозанятых, хотя может иметь помощников.

Одна из важных сфер малого бизнеса — портняжное дело. Обычно в нем участвует от одного до трех человек, часто родственники. Схема очень проста: клиент приходит, с него снимают мерку, он выбирает ткань и фасон и через неделю забирает новый наряд. Если в этой одежде его что-то не устраивает (например, где-то жмет или рукава получились не той длины), то мастер в течение пары дней исправляет недостатки бесплатно или за небольшую сумму. Цены достаточно низкие, основную часть себестоимости

определяет ткань. Если вас не устраивает цена, можно выбрать ткань подешевле. Так как каждый хочет одеваться в удобную одежду и по возможности стремится проявить свою индивидуальность, услуги портных пользуются спросом — в первую очередь, конечно, среди женщин, которые хотят подчеркнуть свою красоту и статус, а также среди лиц с нестандартной фигурой. Сам я пользовался услугами портного, когда мне нужен был новый костюм, а я не мог найти подходящий своего размера.

Торговля тканями — это уже большой бизнес: владельцы магазинов покупают материю на фабриках, чтобы потом перепродать ее портным, дизайнерам и людям других профессий, создающим красоту. По этой причине в Китае есть много примеров хитростей торговцев тканями.

Владелец магазина тканей по имени Мяо Чунь сначала поднял цены на свои товары, а потом объявил, что проводит скидочную лотерею: можно прийти и получить скидку, крутанув волчок на тарелке с цифрами. Каждому давалось три попытки, после чего цифры суммировались и превращались в проценты от цены. Кому-то везло и он покупал товар по цене намного ниже рыночной, кому-то приходилось брать товар по «задранной» цене. В любом случае это мероприятие вызвало ажиотаж, потому что китайцы — народ азартный, многие хотели попытать счастья. На самом деле этот Мяо все рассчитал и прикинул, что в результате средняя цена, по которой придется отдавать товар, будет примерно той же, что и всегда, но объем продаж вырастет за счет притока «игроков».

О хитрости торговцев тканями также есть много древних легенд. Одну из них я приведу здесь.

Пару тысяч лет назад, когда Китай состоял из отдельных феодальных княжеств, в одном из них было две семьи — Ду и Ли, — торговавших шелком и другими тканями. Они жестко конкурировали между собой и делали все, чтобы увеличить свою долю на рынке и уничтожить соперника.