Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

ИС Т О Р И Я 7

Окрасивых женщинах

иалкоголе

Хозяйка нескольких пекинских баров (ее фамилия Ван) рассказала такую историю.

Когда ей было 20 лет, она уехала от родителей в Пекин

иустроилась на работу. Очень скоро Ван поняла, что хочет иметь свой бизнес. Еще она поняла, что симпатична и нравится мужчинам. Тогда Ван стала активно использовать стратагему «Красавица». Суть этой тактики в том, чтобы использовать свою или чужую привлекательность для достижения собственных целей. Соответственно, Ван стала заводить полезные знакомства с богатыми мужчинами, используя свою внешность и молодость для их завлечения. С самого начала она решила открыть бар, потому что ее преимущества (красота и молодость) раскрываются в таком бизнесе наиболее полно. В питейные заведения приходят обеспеченные мужчины весело проводить время; красивой барменше не составит труда с ними познакомиться и наладить контакт. Главное — не вступать с кем-то одним в близкие отношения, чтобы не растерять остальных.

Особенность китайских мужчин состоит в том, что если они помогают в чем-то женщинам, то совсем не факт, что будут требовать что-то взамен. Они могут повести в ресторан, сделать дорогой подарок, а потом на этом остановиться

ивообще пропасть из поля зрения.

Завязав дружбу с обеспеченными мужчинами, Ван, по ее собственному признанию, использовала их для привлечения инвестиций в развитие бара и получения выгодных заказов (например, на проведение мероприятий). В относительно короткие сроки ее бар стал процветать, и эта

предприимчивая дама решила расширить свой бизнес. Как известно, выгоднее не создавать питейные заведения с нуля, а приобретать активы конкурентов, поэтому Ван стала изучать ситуацию в барах по соседству, выбирала, с ее точки зрения, наиболее перспективные и начинала «боевые действия».

Если вы думаете, что Ван начала переманивать клиентов, снижать цены в конкурентной борьбе или делать что-то подобное, то вы заблуждаетесь. Она навела справки о владельцах и далее действовала по обстоятельствам. По привычке она решила воздействовать на мужчин — владельцев этих баров. Если хозяйкой питейного заведения оказывалась женщина, то Ван искала выходы на ее мужа. С кем-то из этих мужчин она закрутила романы сама, к кому-то подослала симпатичных молодых девушек. После установления близких отношений с этими мужчинами Ван собирала доказательства их измен и отправляла женам или просто шантажировала их, заставляя продать бар по заниженной цене. В случае если приходилось отправлять компромат женам, обычно все также заканчивалось выгодным для нашей знакомой образом: когда дело доходило до развода, владельцам становилось не до баров, и тогда их заведения можно было купить подешевле (Ван не всегда покупала их напрямую, а иногда действовала через подставных лиц). Если бар не продавался, то он все равно приходил в упадок, а его клиенты перетекали к нашей «красавице».

Здесь мы видим применение и таких стратагем, как «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (шантаж неверных мужей), «Убить чужим ножом» (наем аморальных девушек, чтобы с их помощью вредить конкурентам), «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» (создание проблем в семье конкурента, чтобы ему стало не до бизнеса) и «Грабить во время пожара» (пользоваться чужими проблемами, чтобы забрать бизнес по выгодной цене).

И С Т О Р И Я 8

Слушай мелодию моря и будь начеку

Один человек по имени Хань Вэй открыл в городе Тяньцзине бар под названием «Бродяга». Перед этим он несколько раз съездил в Пекин, Шанхай и Гонконг, погулял там по питейным заведениям, чтобы перенять что-то особенное, что поможет привлечь посетителей.

Концепция «Бродяги» оказалась удачной. Помимо интересного интерьера и оригинального меню, Вэй подготовил концертную программу с живой музыкой — малоизвестная филиппинская группа исполняла на английском популярные западные песни; в перерывах между номерами микрофон передавали кому-нибудь из посетителей, чтобы он (или она) спел что-то из китайской попсы. Китайцы — фанаты караоке, так что эта часть программы пользовалась большим успехом. Филиппинцы (два парня-музыканта и две девушки — певицы-танцовщицы) тоже оказались молодцами: умели завести народ, бойко болтали на английском, создавая у гостей впечатление, будто они не в Китае, а в какой-нибудь западной стране.

На филиппинцев потянулись представители иностранных диаспор: студенты, бизнесмены и инженерные специалисты из Европы и Америки, постоянно проживающие в Тяньцзине. Они стали регулярно собираться вечерами по пятницам

исубботам, образовав что-то вроде клуба по интересам. Это вызвало еще больший приток китайцев: молодежь решила, что это хорошая возможность попрактиковаться в английском

ипообщаться с иностранцами в неформальной обстановке. Все было отлично, «Бродяга» начал процветать, это про-

должалось примерно год. Хань был счастлив, пока однажды

в городе не начались проверки баров на предмет посещения их несовершеннолетними, продажи наркотиков и совершения других незаконных действий. Хань Вэй подозревал, что не все китайские «студенты» на самом деле являются студентами, поэтому поручил официантам спрашивать у особо молодо выглядящих документы. Тех, кому не исполнилось 18 лет, просили покинуть заведение.

Однажды полиция нагрянула и в «Бродягу» — всех попросили оставаться на своих местах, полицейские стали быстро обходить столы и проверять документы. Иностранцев не трогали, но тех китайцев, у кого документов не оказалось, должны были забрать в участок для подтверждения личности. По результатам проверки задержали двух молодых человек 17 лет. До прихода полиции официанты спрашивали у них документы, и парни предъявили удостоверения личности, согласно которым им было больше 18. Как выяснилось, это были чужие документы, принадлежавшие кому-то, кто внешне похож на молодых людей.

Полиция потребовала, чтобы все покинули бар. Дверь опечатали, «Бродягу» закрыли на месяц, а Ханю выписали штраф размером 5 тысяч юаней (50–60 тысяч рублей). Сумма для владельца процветающего заведения небольшая, самое страшное другое: за месяц простоя гости переметнутся к конкурентам в другой бар. Душа в конце трудовой недели требует веселья, а многие иностранцы живут без семей, им одиноко в пятницу вечером, поэтому они в принципе привыкли собираться в таких заведениях. Если любимый бар закрыт, то они перейдут в другой и полюбят его, тем более что хозяева нового сделают все, чтобы им угодить. Так случилось и в этот раз.

Через месяц Хань Вэй открыл свой бар, но за это время значительная часть его клиентов (примерно четыре пятых) облюбовала питейное заведение неподалеку, которое называлось «Мелодия моря». Некоторые по старой памяти иногда заходили к Вэю, но былого веселья уже не было, так как

людей стало меньше и атмосфера перестала быть такой зажигательной, как раньше. Соседний бар тоже пригласил филиппинскую группу и теперь уже ничем не уступал «Бродяге». До одного инцидента.

Хань решил изучить конкурентов. Он дал своим сотрудникам немного денег, чтобы они сходили в «Мелодию моря» посмотреть, что там интересного, а заодно и выяснить, кто там хозяин. Один из его людей оказался толковым парнем, подружился с девушкой Чжао, которая там работала официанткой. Однажды он решил проводить ее домой. Каково же было его удивление, когда у ее дома он встретил одного из несовершеннолетних нарушителей порядка, из-за которых пострадал Хань Вэй! Пазл сложился сам собой. Хозяин «Мелодии моря» тоже посылал своих ребят в бар Ханя под видом посетителей. Он изучал его сильные стороны и когда стал готов «заменить» его у клиентов, то договорился с официанткой Чжао о том, чтобы ее младший брат со своим одноклассником пришли в «Бродягу», а сам позвонил в полицию (хотя, возможно, у него уже был свой прикормленный страж порядка) и сообщил, что Хань спаивает малолеток. Чжао, ее брат и его друг получили материальную компенсацию.

Здесь можно выделить несколько стратагем, но остановимся мы на той, которая идет под №3 в «Трактате о 36 стратагемах» — «Убить чужим ножом». В роли ножа здесь выступила полиция. Хозяин конкурирующего бара просто позволил ей сделать свою работу, чтобы расправиться с Ханем и его детищем.

ИС Т О Р И Я 9

Овзаимовыгодном

сотрудничестве

Некоторые читатели, посетив мои лекции или ознакомившись с книгами, начинают думать, что китайцы крайне коварны и не могут нормально сотрудничать. Это абсолютно неверно. На самом деле они очень дружелюбны, что находит отражение и в китайском языке, и в культуре. Просто китайцы оценивают людей в зависимости от конкретных интересов: если интересы совпадают, они становятся союзниками; если нет — начинают бороться друг с другом, применяя стратагемы. Ну а если интересов нет, то китайцы просто дружат и весело проводят время вместе, исходя из принципа «чем больше народа, тем веселее». У них нет комплексов, касающихся внешности или общения, поэтому

вместах скопления людей обычно живая и дружелюбная атмосфера.

Важный принцип использования стратагем заключается

втом, чтобы сочетать свои преимущества с преимуществами других людей, усиливая свои слабые места. Так появляются команды.

ВКитае тигра называют «королем зверей», потому что у него есть серьезные преимущества, которыми он умеет пользоваться: быстрая реакция, большая физическая сила, точность удара, острые зубы и когти. Но это не означает, что у него нет недостатков и слабых мест, поскольку в противном случае тигры бы захватили планету. Так же и предприниматели: первый имеет что-то хорошее, чего нет у второго, второй обладает чем-то нужным первому. Так как китайцы, само собой, разумнее, чем тигры, они могут кооперироваться и получать общую выгоду.

Один мелкий предприниматель по имени Фэн Чжипэй открыл кафе, где сам же стал шеф-поваром. Меню состояло примерно из 20 блюд, но самым популярным была жаренная на сильном огне курятина в соевом соусе и специях. Видимо, это блюдо получалось у него лучше всего или он знал какой-то секрет, а может, просто душу вкладывал в приготовление именно этого кушанья. Кафе было маленьким, но с высокой проходимостью, и жареная курятина пользовалась успехом. Арендодатель это заметил и решил увеличить свои доходы за счет Фэн Чжипэя, взвинтив арендную плату. Хозяин кафе не пошел на поводу у этого жадины и начал вести переговоры с владельцем соседнего заведения, коронным блюдом которого была лапша нескольких видов (и она тоже неплохо продавалась). Фэн договорился с лапшичником о том, чтобы выступить под одной вывеской — они стали подавать в этом заведении не только лапшу, но и его курятину. Так было вполне удобно, поскольку им не требовалось много пространства: одна-две плиты да несколько столов для посетителей. Таким образом, Фэн с компаньоном объединили потоки клиентов, их общая прибыль выросла, а издержки снизились, так как они разделили арендную плату за помещение. Совладельцы даже подготовили общее меню — перестали подавать блюда, которые не приносили много прибыли, оставив только те, которые пользовались наибольшим спросом, то есть сохранили свои сильные стороны и избавились от слабых.

Вот еще один похожий пример. Девушка по имени Сяо Фан держала кафе, основным товаром которого был молочный улун. (Изначально этот напиток представлял собой чай с запахом молока, но сейчас это скорее коктейль на основе зеленого чая, молока и различных добавок.) По соседству с ее заведением располагался магазин десертов. Сяо Фан познакомилась с руководством этого магазина и договорилась о том, чтобы включить ассортимент друг друга в свои меню. Люди приходят к ней пить чай, видят, что можно заказать

пирожное, делают заказ, Сяо Фан тут же звонит соседям, и заказ приносят. То же самое происходит и в магазине десертов: люди приходят поесть сладости и заодно заказывают чай, который на самом деле готовит Сяо Фан. В результате объемы продаж обоих заведений выросли.

Эта стратагема называется «Сотрудничать во имя общего выигрыша».

К слову, если речь идет о краткосрочном сотрудничестве, то китайцы умеют очень быстро договариваться между собой, организовываться в команды с четким распределением обязанностей и дисциплиной — и, как правило, это приносит им успех.

И С Т О Р И Я 1 0

Долгая подготовка успеха

В одном городе в провинции Аньхой женщина по фамилии Чжу решила открыть ресторан. Естественно, для того чтобы заведение общепита нормально функционировало, нужно было приобрести кухонное оборудование, мебель, посуду и многое другое. Она лично занялась всеми закупками, чтобы контролировать расходы и по возможности сэкономить.

Когда Чжу начала поиски того, что ей требовалось, она обнаружила, что недавно открывшийся местный заводик производит красивую и недорогую фарфоровую посуду. Цены были почти в два раза ниже, чем у других. В самом центре тарелок и на дне чашек красовались два иероглифа, обозначавшие торговую марку производителя, — «Люцай». Обычно владельцы ресторанов и гостиниц любят, чтобы на их посуде были напечатаны названия и логотипы их заведений. Чжу не была исключением и попросила менеджера (позже оказалось, что он и руководитель) фарфоровой фабрики поменять «Люцай» на название ее ресторана. В ответ ей объяснили, что это можно сделать, но тогда цена на посуду будет в два раза выше (то есть станет среднерыночной), потому что предприятие заинтересовано в продвижении своего бренда. Чжу хотела сэкономить, поэтому решила не настаивать и оставить все как есть.

Дела пошли на лад у всех. Чжу успешно развивала свой ресторан, число посетителей росло. Фарфоровый заводик в течение года сумел стать главным поставщиком посуды для основной части мелких и средних заведений общепита города, ассортимент его продукции расширялся.

Неизменными оставались три вещи: высокое качество, низкая цена и два иероглифа — лю и цай — в центре тарелок и чашек.

Через полтора года произошло неожиданное и интересное событие. В городе открылся новый ресторан. В самом этом факте не было ничего необычного, интересным было только название — «Люцай» (иероглифы те же, что и на тарелках большинства харчевен города). Владельцем оказался тот же человек, которому принадлежал завод. С самого начала ресторан ломился от посетителей: за полтора года пользования посудой «Люцай» в заведениях города это название у местных жителей стало прочно ассоциироваться со вкусной едой. Естественно, это вызвало негодование у владельцев кафе и ресторанов, потому что они попали в сложную ситуацию: с одной стороны, они рекламируют конкурента, а с другой — кто-то может подумать, что посуда вообще украдена из ресторана «Люцай». Как сказала Чжу, «эту посуду и выбросить жалко, и использовать нельзя».

Скорее всего, через некоторое время местные владельцы заведений общепита придумали бы план мести. Причем, возможно, некоторые из них пошли бы на крайние меры, наняв хулиганов для нанесения ущерба и увечий предприимчивому конкуренту. Но он и тут оказался на высоте: во избежание подобной ситуации через несколько дней после открытия ресторана «Люцай» менеджеры фабрики обзвонили своих покупателей и предложили бесплатно заменить посуду на новую, без привычного логотипа. После этого владелец «Люцая» пригласил всех в свой ресторан на банкет (вероятно, для того, чтобы снять напряжение в отношениях и по возможности подружиться с конкурентами). На самом деле можно предположить, что это был очередной пиар-ход, так как «Люцай» стал местом, куда приходят поесть владельцы других ресторанов. Дальнейшие события мне неизвестны, но, скорее всего, «Люцай» резко «взмыл ввысь», оставив многих конкурентов позади.