Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Предприниматели существовали всегда, но деловая среда не была столь активной и бизнес-круги не имели характерных черт, которые сильно отличали их от выходцев из других регионов. Сама провинция Гуйчжоу считалась маленькой

иотсталой, но за последние 30 лет экономических реформ в Китае бизнесмены Гуйчжоу сформировали мощную силу

истали играть важную роль в развитии региона. Некоторые ученые считают, что в Гуйчжоу нет традиций

ведения бизнеса. Однако есть историки, которые отмечают, что уже 500 лет назад в Гуйчжоу появились крупные предприниматели, которые занимались добычей соли, производством бумаги и книготорговлей, виноделием и т. д. Вообще складывается впечатление, что бизнесменов в этой провинции немного, зато те, что есть, — вполне себе выдающиеся люди, способные оказывать влияние не только на Китай, но даже на весь мир.

Так, основатель корпорации Huawei* Жэнь Чжэнфэй родом как раз из Гуйчжоу. Он родился в уезде Чжэньнин

в1944 году. У него была трудная жизнь (если вам интересно, то его биографию вы легко найдете в интернете), но гуйчжоуский характер преодолел все трудности и сейчас продукция его детища Huawei, возможно, есть дома у вас или ваших знакомых. Состояние Жэнь Чжэнфэя уменьшилось

врезультате китайско-американских торговых войн и сложной международной обстановки; говорят, что оно сократилось до миллиарда долларов, но что-то подсказывает: скорее всего, оно намного больше.

Другой выдающийся предприниматель — владелица империи соусов и символ женского бизнеса Китая Тао Хуаби. Она родилась в горной деревушке уезда Мэйтан провинции Гуйчжоу в 1947 году. Тао Хуаби известна тем, что изобрела острый соус «Лао ганьма». Прозвище, которое дали ей китайские СМИ, — Богиня Остроты. Сейчас ее соусы можно

*Произносится как «Хуавэй».

купить во всех супермаркетах Китая, а в последние пару лет они появились даже в сетевых магазинах Москвы.

Тао Хуаби росла в очень бедной семье, у которой не было денег на учебу дочери, поэтому она ни дня не училась в школе

ине получила никакого образования. В возрасте 20 лет Тао Хуаби вышла замуж, но через несколько лет ее муж умер от болезни, оставив ее одну с двумя детьми. Чтобы выжить, она пошла работать: продавала мелкие товары на рынке, раскладывая их на куске ткани. Тао Хуаби экономила на всем

ик 1989 году накопила денег и открыла простой ресторан экономкласса (то есть очень дешевый), специализирующийся на желейной и холодной лапше (это так называемые прохладные блюда, их едят в жаркое время года или в сочетании с очень острыми закусками). Так как это было кафе «для бедных», меню было довольно маленьким

ине включало острые блюда. Надо сказать, что в такие заведения вообще обычно заходят перекусить между делами, поэтому не ожидают богатства вкусов, намереваясь всего лишь дешево и быстро насытиться. Чтобы оттенить вкус холодной лапши, Тао Хуаби стала подавать к ней остро-пря- ный соус, рецепт которого придумала сама. Такое сочетание оказалось очень вкусным, и ее заведение стало пользоваться успехом. В 1996 году Тао Хуаби арендовала два помещения у поселковой администрации, наняла 40 рабочих и открыла фабрику по производству острого соуса под названием «Острый пряный соус “Лао ганьма”». «Лао ганьма» переводится как «старая крестная», однако это не совсем крестная в нашем понимании.

ВКитае есть два вида «крестных».

Первый вид — следствие влияния западной культуры. Китайцы читают иностранные книги и смотрят фильмы, где периодически всплывает понятие «крестный»; обычно это добрый взрослый, который помогает ребенку. Многие китайские родители захотели, чтобы у их детей тоже были «крестные», а отдельные взрослые китайцы сами вознамерились

стать для кого-то «крестными». В их понимании «крестный» — это взрослый, который вручает подарки ребенку по праздникам и при необходимости оказывает ему содействие в решении каких-либо вопросов. Другими словами, термин «крестный» не связан с религией и какими-то обрядами. Чаще всего «крестным» становится кто-то из лучших друзей родителей, и это хороший способ укрепить дружбу. Кроме того, этот статус действительно накладывает обязательства, так как после объявления «крестным» или «крестной» человек должен дарить «крестнику» немаленькие суммы денег по праздникам и помогать своими связями, когда тот вырастет и начнет учиться и искать работу. Этот вид «крестных» популярен в городах, особенно среди людей с относительно высокими доходами. Конечно, еще бывают ситуации, когда пара не может завести ребенка, но им хочется о ком-то заботиться, тогда они договариваются с друзьями, что станут «крестными» для их детей.

Второй вид «крестных» — это люди, которые вообще могут быть не знакомы с родителями ребенка. Эти «крестные» имеют прямое отношение к традиционной китайской культуре, если быть более точным, — к даосизму. Порой бывает, что ребенок рождается не вполне здоровым или оказывается неспокойным, его что-то пугает или мучит. Тогда родители показывают его даосскому монаху, тот составляет гороскоп, проводит обряды и сообщает, что ребенку нужен «крестный» — человек, с которым у него кармическая связь. Даос помогает определить, что это за человек, где он живет (обычно в пределах соседних населенных пунктов, то есть не надо лететь на другой конец Китая). Считается, что после того, как семья познакомится с этим человеком и начнет с ним регулярно общаться, проблемы ребенка постепенно сойдут на нет.

Тао Хуаби назвала свой бренд «Старая крестная», потому что хотела вызвать положительные эмоции у потенциальных покупателей, представив себя как добрую пожилую

Глава 27

Край земли

Самая южная китайская провинция — остров Хайнань — прежде всего известна как курорт. Многие китайцы мечтают приобрести там жилье, а иностранцы (особенно россияне из регионов Дальнего Востока) ездят туда в отпуск — лечиться и наслаждаться экзотическими видами.

Самое очевидное преимущество местной экономики — ее туристический потенциал. Здесь вы можете в полной мере познакомиться с тропической экзотикой, диковинными фруктами и морепродуктами, круглый год купаться в море, удивляться традициям аборигенов (здесь, помимо китайцев, живут народности ли и мяо, также есть большая община хуэйцев). На острове развиты транспортная инфраструктура и медицина, имеются комфортабельные отели и разнообразные развлечения для туристов.

По климату Хайнань близок к Таиланду и Вьетнаму, поэтому местные власти пытаются перетянуть оттуда турпотоки. Для этого они закрывают глаза на некоторые местные явления, которые в других провинциях Китая с большой долей вероятности попали бы под запрет или ограничения.

Например, однажды я отправился отдыхать на Хайнань в составе туристической группы (все, кроме нас с женой, были китайцами). Поездка предусматривала посещение основных достопримечательностей острова; нас возили на автобусе, мы ночевали в разных населенных пунктах и ходили на экскурсии. Одним из мероприятий оказалось шоу трансвеститов: четыре-пять человек из Таиланда и один китаец выступали на сцене, пели и танцевали, китаец рассказывал историю своей жизни и т. д. Возможно, в других китайских провинциях тоже можно увидеть подобные выступления, но,

скорее всего, их проводят тайно или как минимум не афишируют.

Многие местные жители жуют бетель, который считается тонизирующим средством, но на самом деле вызывает легкий наркотический эффект. Девушки по вызову тоже присутствуют и активно пытаются вступить в контакт с туристами. По крайней мере так было до пандемии.

Одной из колоритных достопримечательностей острова является туристическая зона под названием Тянья-хайцзяо, расположенная в 23 километрах к юго-западу от города Санья. Здесь на берегу моря лежат гигантские валуны, на двух из которых вырезаны четыре иероглифа — Тянья-хайцзяо, что означает «край земли». Пляж — песчаный и пользуется популярностью у туристов. Есть легенда о том, что два валуна, на которых вырезаны иероглифы, — это жившие несколько тысяч лет назад возлюбленные, которые в силу обстоятельств не могли быть вместе. Перед расставанием они пришли на берег и превратились в камни, оставшись там навечно.

Конечно, туризмом дело не ограничивается. К примеру, на острове есть крупные нефтеперерабатывающие мощности — сырье импортируют из стран Ближнего Востока, перерабатывают и везут в другие провинции Китая. Также на Хайнане расположены НИИ и предприятия, специализирующиеся на изучении растений и морского мира тропиков. Здесь можно найти интересные проекты в этих областях.

Впровинции взят курс на либерализацию экономики:

в2018 году весь остров был объявлен экспериментальной зоной свободной торговли, в которой действуют льготный налоговый, таможенный и визовый режимы.

Известный бренд, которым гордятся хайнаньцы, — корпорация Coconut Palm («Кокосовая пальма»). Эта компания занимается переработкой кокосов и тропических фруктов, являясь одним из ведущих предприятий в индустрии напитков Китая и крупнейшим производителем напитков из натурального растительного белка в Поднебесной. Предприятие

основано в 1956 году и насчитывает более 4 тысяч сотрудников, а его продукция (натуральное кокосовое молоко, минеральная вода, соки) экспортируется более чем в 30 стран. Также в любом крупном супермаркете Китая можно купить жестяную баночку кокосового молока этой корпорации.

Coconut Palm иногда проводит провокационные рекламные кампании. Например, пару лет назад появился рекламный слоган: «Если каждый день побольше пить кокосового молока, то вырастет грудь». Это вызвало обсуждение в интернете, действительно ли кокосовое молоко может увеличить грудь. Конечно, достаточно быстро это утверждение опровергли, а слоган пришлось убрать как недостоверный. Ведущие СМИ Китая опубликовали комментарии о том, что подобная реклама вульгарна и вводит в заблуждение. Да, слоган убрали, но зато на упаковках молока появились изображения симпатичных моделей с пышной грудью (слабое место большинства китаянок). Грудь, вполне возможно, была ненастоящей, зато у потребительниц возникла нужная для роста продаж ассоциация. Также в 2016 году Coconut Palm выпустила минеральную воду, разлитую по бутылкам в форме женского торса с выпуклой грудью. Это шокировало общественность и вызвало бурю обсуждений в соцсетях.

Говорят, что подобные идеи выдвигает глава корпорации Ван Гуансин. Некоторые называют его легендой Хайнаня.

Ван Гуансин родился в 1940 году в уезде Цюншан провинции Хайнань. Его отец умер, когда он был маленьким; в семье росли трое детей, у матери не было постоянного источника дохода, и она была вынуждена подрабатывать: продавала старую одежду и бралась за любую работу. Дети ей помогали как могли. В 1957 году Ван Гуансин устроился дизайнером во Дворец культуры трудящихся города Хайкоу. Через год он перешел на хайкоуский консервный завод, где работал дизайнером и офисным клерком.

В 1983-м Ван Гуансина перевели на должность директора хайкоуской фабрики напитков. С одной стороны, это

было повышение, но с другой — дела у фабрики шли плохо, поэтому новое назначение могло обернуться крахом. Из-за ошибок предыдущего начальства на складе фабрики образовался «затор» из 800 тонн алкоголя, который не получалось продать. Ван Гуансин принял решение поменять упаковку. Ее сделали более праздничной, в красных тонах, после чего алкоголь сумели распродать в преддверии торжества. Это, казалось бы, простое решение принесло фабрике миллион юаней (по тем временам гигантская сумма, ведь зарплата рабочего составляла 300–400 юаней). Впоследствии Ван Гуансин возглавил хайкоускую корпорацию электронной промышленности, которая тоже была убыточной, но он и тут не ударил в грязь лицом и сумел изменить ситуацию в лучшую сторону.

Через какое-то время он вернулся на родной консервный завод, который позже превратится в Coconut Palm. Это предприятие было основано в 1955 году и принадлежало государству. Остров Хайнань тогда не был отдельным регионом, а относился к провинции Гуандун, власти которой инвестировали 300 тысяч юаней в создание консервного завода на базе предприятия пищевой промышленности, ранее принадлежавшего японскому бизнесмену. К середине 1970-х годов консервный завод процветал и был одним из крупнейших налогоплательщиков города Хайкоу (столица провинции Хайнань). Но он не смог пережить рыночные реформы, начавшиеся в 1979 году, — и к 1981-му обанкротился. В 1986 году Ван Гуансин, которому было за 40, стал директором этого консервного завода и за два года сделал его успешным. К 1988-му прибыль предприятия превысила 2 миллиона юаней, что было очень серьезной на тот момент суммой.

Так как Ван Гуансин изначально был дизайнером, то многие его управленческие решения, которые повысили эффективность завода, лежали именно в этой сфере. Он утверждал, что «иероглифы должны быть крупными, а цвета — яркими,

это привлечет взгляд». Ван Гуансин отказался от традиционного дизайна упаковки и принял революционное решение: главный продукт компании — кокосовое молоко — стал продаваться в небольшой жестяной банке абсолютно черного цвета с белыми и ярко-желтыми иероглифами, образом грудастой модели в белой водолазке и половинками кокосовых орехов, которые демонстрируют свое белое нутро. Этот дизайн ожидаемо подвергся критике, но к 1994 году компания заняла первое место по объему продаж в Китае. Ван Гуансин на волне успеха сменил название консервного завода на Coconut Palm.

В 2006 году предприятие стало частным. В 2014-м был опробован слоган об увеличении груди — в тот год прибыль компании удвоилась и составила 4,4 миллиарда юаней. На самом деле использование этого тезиса не было случайным шагом: с 1997 года в гонконгской прессе стали появляться статьи с рассуждениями видных экспертов о том, что кокосовое молоко может быть полезным для женщин

ит. п. Стоял ли за этими статьями Ван Гуансин, сейчас сказать нельзя. Но в 1997 году Гонконг вернулся в лоно Китая,

ивсе, что было связано с этим регионом, охотно проглатывалось китайской аудиторией, поэтому выбор источника для запуска рекламной кампании был очень удачным.

Сейчас Ван Гуансину уже за 80. Он стал постепенно отходить от дел, передавая полномочия доверенным людям. Сколько у него денег, никто не знает, так как он умело это скрывает. Очевидно только, что он точно миллиардер, который прожил яркую и смелую жизнь.

Хайнаньских предпринимателей называют цюншанами, «Цюн» — сокращенное название провинции Хайнань.

Особенностью цюншанов является то, что они с древности чрезвычайно мобильны. Чтобы заработать на жизнь, они всегда рисковали жизнью и пересекали моря и океаны, переселяясь сначала в страны Юго-Восточной Азии, а затем более чем в 60 государств и регионов по всему миру.

Например, население Сингапура в значительной степени состоит из предков хайнаньцев. Это происходит не потому, что хайнаньцы не патриоты, а из-за их исторической открытости внешнему миру: мимо острова всегда проходили морские торговые пути, что наложило отпечаток на менталитет местного населения.

Изначально хайнаньские китайцы ехали за рубеж заниматься физическим трудом (скажем, заготавливать каучук в Индонезии и Сингапуре) или открывать мелкий бизнес (парикмахерские, харчевни, ателье и т. п.), но спустя несколько поколений стали играть важную роль в странах своего пребывания. Сейчас это влиятельные бизнесмены, контролирующие целые отрасли экономик государств ЮгоВосточной Азии.

Вообще существует стереотип о том, что китайцы спят

ивидят, как бы уехать за границу. В действительности это не так. Китайцы в массе своей — большие патриоты (по сравнению с европейцами). С понятием «родина» у них ассоциируется не только то место, в котором они появились на свет

икоторое считают своим, но и намного более сложные материи: память о предках, семья, культура и т.п. Обычно кажется, что китайцев много во всех странах мира, по нескольким простым причинам. Во-первых, население Поднебесной в принципе очень большое, поэтому если даже всего полпроцента китайцев выедет за рубеж на постоянное место жительства, то всем покажется, что выехало пол-Китая. Во-вторых, опять же из-за патриотизма они всегда пытаются воссоздать китайскую атмосферу в странах своего нахождения и создают колоритные Чайна-тауны, которые привлекают внимание иностранцев и местных. Так что про большинство китайцев нельзя сказать, что они легко покидают родину.

Характерная черта цюншанов — высокая приспосабливаемость к культурной среде, в которую они попадают. Обычно это выражается в стремлении достичь мирного сосуществования с новыми соседями, терпимости и толерантности