Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

73-летней выдержки были проданы за 125 тысяч юаней. Уже в 2020-м объем продаж кожуры достиг 10,2 миллиарда юаней; количество предприятий, участвующих в этом бизнесе, превышает тысячу, а число людей, занятых в отрасли, перевалило за 50 тысяч.

Считается, что гуандунцы больше, чем жители других провинций, любят деньги и полагают, что те придают владельцу определенный статус. Поэтому они не тратят время на проекты, в которых нет явных перспектив получить прибыль. Также гуандунцы сразу берут быка за рога — без особых прелюдий обмениваются информацией об интересах

ивозможностях, что непривычно для большинства китайцев. В отличие, например, от тех же дунбэйцев (ну, люблю я их, поэтому так часто вспоминаю), они не любят пустые разговоры о дружбе и настроены на скорейший результат.

Гуандунцы очень суеверны, верят в фэншуй, у них есть множество примет, поэтому с ними бывает нелегко. Перед важными деловыми переговорами они спросят своего знакомого предсказателя, можно ли в этот день вести переговоры о бизнесе, какие перспективы у нового проекта и т. п. Гуандунцы могут получить знак о том, что ситуация пока неопределенная или вообще неблагоприятная, что отразится на их деловой активности.

Цифры шесть и восемь считаются в Китае счастливыми, а четверка — несчастливой, поэтому, обсуждая условия сотрудничества, лучше избегать четверки (а также всех чисел, которые ее содержат, например 14, 44 и т. д.) и следить, чтобы в данных фигурировали шестерки и восьмерки. Также надо быть осторожным с числом 250, так как оно ассоциируется со словом «дурак». Если вы скажете человеку: «Ты — 250!», это будет воспринято как оскорбление. В целом эти игры с цифрами применимы ко всему Китаю, но если на севере четверку в номере телефона или в цене стерпят, то в Гуандуне могут воспринять по-разному, в том числе

икак несчастливый знак.

Еще одно уточнение: ведя дела с гуандунцами, лучше избегать разговоров о политике: они позиционируют себя как бизнесмены и политикой особо не интересуются.

Отвлекаясь, скажу, что вопросы политики в Китае вообще относятся к категории чувствительных: можно ненароком сказать что-то, что обидит собеседника, поскольку взгляды на политику у китайцев и жителей других стран порой сильно отличаются. То, что кажется нам забавным, в глазах китайцев выглядит очень серьезным. Другой момент: китаец может бояться показаться нелояльным правительству своей страны. В этом случае он будет выглядеть в своих же глазах предателем, так как здесь не любят выносить сор из избы.

Гуандунцы тоже хорошо умеют использовать деньги партнеров для ведения бизнеса, поэтому китайцы из других провинций призывают быть с ними осторожными.

Близость Гонконга и Юго-Восточной Азии накладывает и негативный отпечаток: в Гуандуне есть своя мафия, которая занимается контрабандой и другими темными делами.

Гуандунские бизнесмены также имеют свое название — юэшаны. «Юэ», как вы, наверное, догадываетесь, — сокращенное название провинции Гуандун. Кто-то спросит, какая может быть связь между словами «Гуандун» и «Юэ», они же совсем не похожи. На самом деле эта связь не лингвистическая, а историко-географическая. Раньше в этом регионе располагалось княжество Юэ, которое вошло в состав Китая. Княжество исчезло, а название региона осталось и используется для краткости.

Юэшаны любят делать все быстро. Китайцы из других провинций говорят, что гуандунцы «стараются превратить каждую минуту в выгоду», однако для них принцип «время — деньги» зачастую имеет вполне буквальное значение, так как степень внешнеэкономической открытости провинции очень высока (возможно, по этому показателю она занимает первое место в Китае). Местные предприятия получают много заказов из-за рубежа, а любые простой или замедление

производства означают недополученную прибыль. Размеренно вести дела с юэшанами просто невозможно, так как если тянуть время, то они легко переключатся на других клиентов и партнеров.

Сотрудники фабрик, независимо от должности, в качестве поощрения признают только материальное вознаграждение; здесь не получится, как в северных провинциях, обойтись грамотой и вывешиванием фото на доску «Лучший работник месяца».

Как и все южане, гуандунцы придают большое значение семейственности в бизнесе — стараются, чтобы ключевые посты в компании занимали их родственники. У них также сильна концепция сохранения секретов: они стараются обсуждать все ключевые моменты бизнеса только в узком кругу, чтобы важная информация не утекла к конкурентам или врагам.

Поэтому здесь есть еще одна особенность: если вы наводите справки о какой-либо компании через интернет, может оказаться, что многие данные, отражающие операционную деятельность предприятия, будут занижены или вообще отражены невнятно. Руководители компаний не хотят говорить журналистам всю правду, потому что боятся провоцировать конкурентов. Опытный человек, опираясь на данные, сможет проанализировать стратегию компании и, если это конкурент, предпринять какие-нибудь недружественные шаги. Некоторые гуандунские фирмы являются лидерами в своих отраслях по стране, но не хвастаются этим, а держатся очень скромно, стараясь не распространяться о своих достижениях.

При этом юэшаны — мастера рекламы и знают, как заинтриговать клиента. Они одними из первых в Китае стали приглашать звезд эстрады и телевидения для продвижения товаров. Иногда они поступают весьма нестандартно.

Например, однажды ресторан разместил вакансию менеджера зала, причем главным требованием к соискателям было

свободное знание восьми языков. Из-за этого вакансия выглядела необычно, ее начали обсуждать (скорее всего, некоторых журналистов «простимулировали», чтобы они стали это делать) в интернете. Люди задавались вопросом, насколько такое требование разумно, не является ли оно чрезмерным, полезно ли знать так много языков и т. п. В результате про этот ресторан узнали все жители города. Когда объявили о закрытии вакансии (нужного человека нашли и приняли на работу), в ресторан повалили толпы желающих проверить этого полиглота, что, естественно, принесло серьезную прибыль.

Так как провинция Гуандун славится в первую очередь электроникой, то и местные выдающиеся предприниматели работают в самых современных отраслях экономики.

Ма Хуатэн родился в 1971 году, в 1993-м получил степень бакалавра в Шэньчжэньском университете. После окончания вуза он занимался разработкой программного обеспечения, а в 1998 году вместе со своим другом Чжан Чжидуном

исоучредителями Сюй Чэнье, Чэнь Иданем и Цзэн Лицином основал корпорацию Tencent*. Ей принадлежит самая популярная в Китае платформа WeChat**, которая совмещает в себе функции мессенджера, социальной сети и платежной системы. Tencent также принадлежат игровая платформа

ионлайн-видеосервис Tencent Video и много других активов. В настоящее время Ма Хуатэн является председателем совета директоров и генеральным директором компании, а также входит в десятку самых влиятельных фигур китайского бизнеса и в список 100 выдающихся частных предпринимателей Китая. Ма занял 34-е место во всемирном рейтинге миллиардеров Forbes — 2022 с состоянием 37,2 миллиарда долларов.

Другой выдающийся гуандунский бизнесмен — Ли Дуншэн — родился в 1957 году, окончил Южно-Китайский

* Произносится как «Тэнцент». ** Произносится как «Вичат».

Глава 12

С Пекином в сердце

Пекин расположен на территории провинции Хэбэй, однако не является ее административным центром. Столица Хэбэя — город Шицзячжуан. Как вы совершенно правильно догадываетесь, в этой провинции много древностей, она насквозь пропитана историей, причем не лакированной, как в Пекине, а самой настоящей, так как на Хэбэй не возлагаются идеологические и пропагандистские функции. Из-за близости Пекина здесь наблюдается то же явление, что и в Тяньцзине: кадры и капиталы утекают в столицу. Те же, кто остается, по-своему счастливы

ине хотят никуда уезжать, поскольку тут конкуренция не такая острая, цены ниже, а любимые традиции неукоснительно соблюдаются. Но если есть необходимость поехать в большой город, то с одной стороны расположен Пекин, а с другой — Тяньцзинь.

Хэбэйцы считаются простыми, добрыми, реалистичными

иоткровенными людьми. Они не любят хвастаться и привлекать к себе внимание, ведут себя скромно.

Местные бизнесмены прохладно относятся к слишком сложным, новаторским и поражающим воображение проектам. Это объясняется желанием избежать ненужных рисков. Даже если шансы сорвать большой куш очень высоки, хэбэйцы предпочтут быть вторыми или третьими, чем стать первыми и прогореть. Они боятся «неожиданных» прибылей, привыкли долго и упорно трудиться ради накопления капитала. Хэбэйцы относительно (в разумных пределах, конечно) равнодушны к деньгам, то есть не будут жаждать быстро сколотить состояние, как гуандунцы.

Поэтому ваши предложения для них должны быть просты и реалистичны.

В силу своего регионального характера хэбэйцы обычно не шумят, почти всегда сохраняют спокойствие и контролируют себя. Они мало разговаривают и невозмутимо слушают, давая собеседнику выговориться. Это не потому, что они играют пассивную роль в переговорах, а потому, что молчание — это разведка. Молчанием вы провоцируете собеседника сказать больше, чем он планирует, вынуждая открываться и говорить лишнее. В процессе такой беседы вы можете поймать его на несоответствиях, стремлении приукрасить свое предложение и т. п.

Хэбэйцы считаются простыми и ленивыми, они консервативны, с ними можно вести дела без особых опасений быть обманутыми. Также часто им отказывают в рыночном мышлении и считают «деревенщинами» (скорее всего, опять же из-за близости Пекина и Тяньцзиня, ведь на фоне их жителей сложно держать марку).

На самом деле это, конечно, не так. Многие выдающиеся хэбэйские бизнесмены переехали в Пекин и стали называться пекинцами, а ряд столичных брендов имеет хэбэйское происхождение. Яркий пример — утка по-пекински.

Самая известная сеть ресторанов, фирменным блюдом которой является утка по-пекински, называется «Цюаньцзюдэ» и была основана еще в 1864 году. Ее создатель Ян Шоушань родился в деревне Янцзячжай на территории нынешнего Хэбэя (тогда провинция имела другое название). Когда Ян Шоушань был молод, он отправился в Пекин, чтобы заработать на жизнь, и начал торговать тушками уток. Со временем он накопил денег и открыл свой первый ресторан. Сейчас бренд «Цюаньцзюдэ» является синонимом самой лучшей утки по-пекински.

Другая знаменитая сеть пекинских ресторанов — «Дунлайшунь» («Удача приходит с востока») — также родом

из Хэбэя. Ее основатель Дин Дэшань сначала открыл киоск, в котором продавал гречневую лапшу. Но потом на него снизошло озарение: вечером люди готовы тратить больше времени и денег на питание, чем утром. Тогда Дин Дэшань перешел с лапши, которую едят на завтрак, на баранину, которую обычно едят на ужин. В 1903 году он открыл первый ресторан «Дунлайшунь», который специализировался на хогоре — вареной баранине. (В следующей части книги я более подробно объясню, что это за блюдо и почему оно пользуется популярностью в Китае.) Большую роль в его успехе сыграл хэбэйский характер: Дин Дэшань выбирал качественное мясо, тщательно его готовил, нарезал и подавал клиентам, не пытаясь сэкономить, подсунуть не очень свежее, тайком уменьшать порции или идти на какие-либо ухищрения. Кусочки баранины имели стандартные общеизвестные размеры, то есть если бы кому-то попытались недодать его порцию, то люди сразу бы это увидели. Бизнес велся честно, каждый гость был уверен, что получит именно то, на что рассчитывает, без подвохов и неприятных сюрпризов.

Вообще хэбэйцы считаются гурманами. У них особенные вкусы, не всегда типичные для северного Китая. Например, местные жители любят ослятину. На этот счет даже имеется поговорка: «На небе есть мясо дракона [самое вкусное], а на земле есть мясо осла». Очевидно, что раз они сравнивают ослятину со вкусом мяса священного животного, то, значит, действительно считают ее вкусной. Поэтому здесь можно попробовать пельмени с начинкой из ослятины и много других традиционных для северных провинций блюд, но только свинина и говядина в них будут заменены на ослятину.

При этом хэбэйцы гордятся своим регионом и называют себя «людьми Великой Китайской равнины», подразумевая, что их провинция (как и примыкающие к ней) является колыбелью китайской цивилизации. Интересно, что

они стараются не называть так себя в присутствии китайских южан, поскольку те могут обидеться (мол, не стояли они у истоков цивилизации). Их гордость небезосновательна: в маленьких городах Хэбэя действительно много древних достопримечательностей, а в Чэндэ есть целый храмовый комплекс — объект всемирного культурного наследия. Это неудивительно, так как именно здесь императоры династии Цин проводили лето и занимались государственными делами. Резиденция императора была построена

в1703 году, в ней проходили важные политические, военные и дипломатические мероприятия. Чэндэ фактически был летней столицей и вторым политическим центром Китая того времени.

В1860 году силы англо-французской коалиции атаковали Пекин, и император бежал в Чэндэ в поисках убежища. Но там его нашли и заставили подписать неравноправные с китайской точки зрения договоры, в том числе Пекинский договор между Россией и Китаем (заключен 2 ноября 1860 года), определивший положение российско-китайской границы.

Хэбэйский подход к ведению дел является классическим, его главные принципы — честность, простота, упорный труд и медленное движение к богатству.

Выше я упомянул выдающихся хэбэйских предпринимателей прошлого. Надо сказать, что современные хэбэйцы — цзишаны — тоже не лыком шиты. Например, многие из нас за последние годы могли познакомиться с продукцией одного из них (или по крайней мере видели ее на дорогах).

Вэй Цзяньцзюнь родился в 1964 году в хэбэйском городе Баодине. В настоящее время он возглавляет основанную

в1984-м автомобилестроительную корпорацию Great Wall Motor. Вэй Цзяньцзюнь превратил небольшую фабрику

всовременное крупное предприятие: число зарубежных дилеров, торгующих его продукцией, превышает 700, они рассредоточены по 170 странам. В 2003 году Great Wall

Motor стала первой частной китайской автопромышленной компанией, вышедшей на Гонконгскую биржу. Корпорация активно работает в России под брендом Haval*. В 2022-м состояние Вэй Цзяньцзюня и его семьи достигло 15,5 миллиарда долларов.

*Произносится как «Хафо».