Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Этот человек деньги взял, а вопрос не решил. Тогда женщина наняла хулиганов, которые вечером избили его и перерезали ему сухожилие, соединяющее большой палец правой руки с ладонью. Это было сделано для того, чтобы на всю жизнь оставить ему память о «неотработанных» деньгах: сухожилие срослось, но проблемы с рукой остались навсегда.

Дунбэйцы (особенно женщины) любят вести себя властно, изначально ставя себя на место «ведущего» и подавляя партнеров и собеседников. Важно не идти у них на поводу и не прогибаться.

По поводу простоты и откровенности дунбэйцев тоже не нужно заблуждаться. Вы можете выпить сообща цистерну крепкого алкоголя, клясться друг другу в верности и любви, однако их бесхитростность и прямолинейность совсем не такие, как у русских. Возможно, дунбэйцы в чем-то более просты и менее коварны, чем фуцзяньцы или гуандунцы, но точно не так наивны, как жители дальневосточных регионов России. Остерегайтесь обмана. Также стоит всегда помнить, что чем больше ваш собеседник говорит о своей искренности, прямоте и простодушии, тем осторожнее надо быть.

Работая в китайской фирме, руководители которой как раз были родом из северо-восточной провинции, я подметил одну деталь. Порой во время встреч с партнерами из других китайских компаний они начинали говорить что-то вроде «Мы, китайцы, должны помогать друг другу» или подчеркивали чистоту своих помыслов и братское отношение к коллегам. На деле же это было предвестником не очень дружественных действий.

При этом дунбэйцы очень гостеприимны. Когда вы к ним приедете, то столы будут ломиться от еды и выпивки, вам покажут все достопримечательности, вручат кучу подарков, скажут миллион комплиментов.

К слову, кухня северо-восточного Китая по набору основных продуктов близка к восточноевропейской: те же овощи, свинина и говядина. Исключение составляет приморье

Глава 7

Потомки Чингисхана

Чуть западнее северо-восточных провинций Китая расположен автономный район Внутренняя Монголия. Главные отрасли экономики этого региона — сельское хозяйство

идобыча полезных ископаемых. При этом он тоже граничит и активно сотрудничает с Россией. Протяженность границы не очень велика, зато на ней расположен крупнейший железнодорожный погранпереход: Забайкальск– Маньчжоули. В России город Маньчжоули часто называют Маньчжурией.

Кроме России этот регион граничит непосредственно с Монголией, в нем проживает большое количество этнических монголов. Еще есть небольшие русские общины из потомков тех, кто оказался в Поднебесной после Октябрьской революции и Гражданской войны. Монголы соблюдают свои традиции, но при этом степень их китаизации довольно высока — особенно тех, кто живет в городах

иделает карьеру.

Этнические монголы играют активную роль в экономике региона. Они традиционно занимаются животноводством, очень суеверны и свято блюдут обычаи предков. Например, считается, что есть благоприятные и неблагоприятные дни для торговли скотом. Часть этих дней обозначена в лунном календаре, другую часть надо уточнять у астрологов-лам. (К слову, монголы исповедуют буддизм ламаистского толка — тот же, что и тибетцы, но одновременно среди них сильны традиционные верования — шаманизм.) Считается, что если продать скот в неблагоприятный день, то удача отвернется от вас, оставшееся поголовье начнет сокращаться, что повлечет за собой убытки и бедность.

Но если день выбран правильно, то сделка приведет к росту поголовья и сделает продавца богачом.

Есть много других примет и обычаев, которые могут повлиять на активность монгольских предпринимателей. При этом они — люди довольно честные и не любят торопиться. Китайцы отмечают, что при встрече с местными монголами не стоит сразу переходить к делам, сначала надо попить чай, обсудить погоду, ситуацию с откормом скота и т. п.

Символ местной кухни — овца, зажаренная целиком. Китайцы из других регионов испытывают настоящий восторг, когда видят это блюдо. На мероприятиях, где его подают, обычно наблюдается настоящий ажиотаж, так как каждый хочет попробовать хоть кусочек.

Молочные продукты из Внутренней Монголии считаются лучшими в Китае. Здесь есть два гиганта молочной промышленности: корпорации Mengniu* и Yili** (подробнее я расскажу о них в следующей части книги). Надо сказать, что раньше китайцы не пили молоко, считая его побочным продуктом мясного животноводства, поэтому в китайской кухне почти нет молочных блюд. Это приводило к недостатку кальция, и в последние десятилетия государство успешно ведет кампанию, стимулирующую население пить молоко, что дало мощный толчок развитию молочных предприятий Внутренней Монголии и провинции Хэйлунцзян.

К слову, одним из богатейших выходцев из региона является председатель правления молочной корпорации Yili Пан Ган. Он родился в 1970 году во Внутренней Монголии, получил степень PhD в области экономики в Народном университете Китая. Пан Ган сумел грамотно организовать бизнес, и теперь его состояние достигло почти 2 миллиардов долларов.

Местные китайцы и китаизированные монголы по характеру и стилю ведения дел похожи на дунбэйцев. Однако

* Произносится как «Мэнню». ** Произносится как «Или».

больше всего от северо-восточных жителей их отличает монгольский колорит. Если вы поедете на переговоры, вам будут рассказывать, что на местных жителей (не монголов, а китайцев) оказывалось сильное монгольское влияние, поэтому они такие храбрые, щедрые и прямолинейные. Еще вас будут угощать бараниной и поить алкоголем.

Пару раз я слышал от «окитаившихся» монголов, что, дескать, между ними и русскими много общего, так как Русь находилась под монгольским игом, поэтому была подвержена монгольскому влиянию, и это отразилось на чертах нашего национального характера и культуре. В связи с этим они полагают, что у наших народов есть основания для взаимного сближения и доверия.

Как и в Дунбэе, во Внутренней Монголии придерживаются принципа «сначала надо подружиться, а потом заниматься бизнесом». Это означает, что не нужно торопиться, следует спокойно обозначить намерение сотрудничать, а потом постепенно, без резких движений «додавливать» потенциального партнера. При этом надо говорить на нейтральные темы, а не только о бизнесе. Таким образом вы «взращиваете чувства», то есть становитесь друзьями. То, что жителей Внутренней Монголии, как и дунбэйцев, называют «прямолинейными», подразумевает, что они не держат камня за пазухой и говорят то, что думают. Ждать от них каверз или недобросовестного поведения не следует, однако прямота свидетельствует о готовности вступить в открытый конфликт. Другими словами, вы вполне можете столкнуться с довольно грубым поведением. Ваш партнер, к примеру, в пылу обсуждения может повышать на вас голос, громко возмущаться, демонстрировать свое недовольство или даже попытаться испугать вас своим грозным видом.

Это, кстати, в большей степени свойственно женщинам, чем мужчинам.

Дело в том, что в силу различных причин женщины в северных регионах занимают достаточно высокое

положение. К этому надо добавить прямоту. Поэтому китаянки из северных провинций обычно ничего не боятся, если только не находятся в зависимом положении от оппонента. Они хорошо владеют собой и могут в считаные секунды вводить себя в нужное состояние. Если северянка видит, что тот, с кем ей надо иметь дело, человек робкий или достаточно мягкий, она может запросто попытаться прогнуть его под себя агрессивным (в разумных пределах) поведением. У неподготовленного человека может произойти разрыв шаблона: милая китаяночка, которая чем-то напоминает котенка с фото из календаря, вдруг начинает себя так вести… На самом деле в повседневной жизни это довольно распространенное явление. В Поднебесной ходит много шуток на тему, что китайские мужчины очень смелые и никого не боятся, кроме жены, потому что «жена — настоящий тигр». (На всякий случай подчеркну, что сейчас я имею в виду жительниц всех северных провинций Китая, а не только Внутренней Монголии.) Если вы столкнулись с подобным поведением, следует реагировать хладнокровно, не совершать необдуманных поступков, делать для себя выводы и корректировать свою стратегию.

Еще одно свойство, общее для дунбэйцев и китайцев, живущих во Внутренней Монголии, заключается в стремлении показаться богаче и успешнее, чем в реальности. Особенно это касается тех, кто действительно сколотил состояние.

Северянин, который вдруг заработал приличную сумму денег, начнет обновлять гардероб, купит хорошую машину, будет водить друзей и партнеров по ресторанам, инвестируя в «чувства» и в свой имидж. Если бизнесмен из северовосточных провинций или Внутренней Монголии предстает перед вами в богатом офисе или на роскошной машине, с дорогими аксессуарами, а после ведет вас в лучший ресторан города, то вполне вероятно, что все это «процветание» обошлось ему в половину состояния.

Глава 8

Те, кого в Китае называют «евреями»

Сразу поясню, что «евреями» некоторых южан называют не из-за национальности (они самые настоящие китайцы), а из-за предприимчивости и умения вести бизнес.

Делая маленькое отступление, скажу, что в Китае на самом деле есть настоящие евреи. Их можно разделить на три категории.

Первая — потомки тех, кто прибыл в Китай по Шелковому пути. Их предки вели дела в Поднебесной на протяжении последних столетий и смешивались с китайцами — у них азиатская внешность и имена, но они считают себя евреями. Некоторые из них даже сохранили приверженность иудаизму, хотя открыто об этом не говорят. Если же им доводится встретить иностранного еврея, то они могут намекнуть ему о своем происхождении.

Вторая категория — те, кто бежал из России после революции и Гражданской войны. Вместе с русскими иммигрантами они оказались в Китае (главным образом в Харбине и Шанхае), кто-то потом переехал в западные страны, а кто-то нашел свое счастье здесь и также ассимилировался, вступив в брак с уроженцем Поднебесной. Отличие от первой категории состоит в том, что эти евреи точно знают свое происхождение и в массе своей придерживаются традиций иудаизма, хотя также не афишируют это без надобности. К слову, в Харбине и Шанхае есть самые настоящие синагоги.

Третья категория — иностранные евреи, которые наладили бизнес в Китае. Они общаются между собой, в Поднебесной им вполне комфортно. Некоторые женятся на китаянках,

некоторые нет. Они сохраняют гражданство стран, из которых приехали, так как получить китайское гражданство практически невозможно (а первые две категории — граждане Китайской Народной Республики).

Китайцы хорошо относятся к евреям, считая их гениями бизнеса, а в книжных магазинах легко можно увидеть книги из серии «Учись делать бизнес у евреев», «Еврейские секреты в торговле» и т. п.

Однако есть один регион, жители которого считаются бизнесменами не хуже евреев. Речь идет о провинции Чжэцзян.

Эта провинция является одной из самых богатых в Китае. По уровню ВВП на душу населения она вполне сопоставима с европейскими странами. Лично меня во время посещения этой провинции удивило то, что жители сельских районов живут в добротных двухэтажных домах — у каждой семьи он свой, условия проживания явно лучше, чем во многих других регионах Поднебесной.

Символ Чжэцзяна — сорт зеленого чая под названием лунцзин, он входит в десятку самых известных сортов чая в Китае. Его выращивают в горах вокруг озера Сиху, а его история насчитывает более 1200 лет. Листья лунцзина легко определить по внешнему виду: они плоские и гладкие, нежнозеленого цвета. Естественно, они обладают приятным ароматом, но я, к сожалению, не могу передать его вам посредством ноутбука, на котором пишу этот текст.

Лунцзин входит в перечень самых известных чаев Китая. Он стал популярен еще во времена династии Юань (1271– 1368), когда известный поэт и любитель чая Юй Цзи написал о нем несколько стихотворений. А во времена династии Цин (1636–1912) император Цяньлун (1711–1799) написал шесть поэм о чае лунцзин.

Другой символ провинции — шелк. Китай с древних времен известен как «страна шелка». По утверждению китайских археологов, история производства этой ткани началась чуть ли не во времена зарождения китайской цивилизации — около

5–6 тысяч лет назад. Согласно греческим историкам, китайский шелк попал в Европу еще в IV веке до н. э. Также доподлинно известно, что в 138 году до н. э. ближневосточные купцы прибыли в Китай покупать эту ткань, а позже их торговый маршрут через Азию и Европу получил название Великий шелковый путь. Этот путь берет свое начало как раз в провинции Чжэцзян, чей шелк — лучший в Китае. Местные жители гордятся этим материалом и любят его. Доходит до того, что некоторые из них разводят дома червей шелкопряда в качестве питомцев (во второй части книги я расскажу о человеке, который сумел на этом хорошо заработать).

Чжэцзянцы считаются талантливыми бизнесменами. Китайцы из других провинций отмечают, что жители Чжэцзяна обладают особым мышлением, позволяющим им получать доход там, где другие терпят фиаско или просто не видят возможностей для заработка. Предпринимателей из этой провинции называют «чжэшанами»: «Чжэ» — сокращенное название Чжэцзяна, «шан» означает «торговец», в широком смысле — «бизнесмен». Чжэшаны умеют отыскивать возможности для бизнеса и своевременно корректировать свое деловое поведение в соответствии с настроениями рынка. Они не идут на ненужные риски и не боятся никакой работы. Их жизненное кредо: «Неважно, что вы думаете обо мне и как ко мне относитесь, я просто хочу получить ваши деньги!» Хотя, конечно, они не говорят это открыто.

Особенно выделяют жителей чжэцзянского города Вэньчжоу, именно их чаще всего называют «китайскими евреями». Про них тоже пишут книги типа «Делай бизнес как вэньчжоуские предприниматели». Вэньчжоусцы сумели создать свой бренд — их считают самыми умными и предприимчивыми, хотя на самом деле жители других чжэцзянских городов не сильно им уступают.

Все знают, да и сами они не особо скрывают, что одна из причин их успеха — сплоченность. В Чжэцзяне очень сильны различные общественные объединения. За пределами