Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Глава 10

Хитрость в квадрате

Южнее провинции Чжэцзян расположена провинция Фуцзянь, жители которой считаются самыми хитрыми китайцами.

Регион, как и его соседи, гористый, соответственно, в силу природных особенностей тоже славится своими чаями. Один из самых известных сортов — тегуаньинь. Он считается промежуточным между зеленым и черным сортами, то есть относится к категории полуферментированных чаев. Его можно пить вместо кофе, если вы хотите взбодриться, и эффект будет более длительным, при этом вред здоровью намного меньше. Тегуаньинь («железная Гуаньинь» — богиня милосердия) начал культивироваться в конце правления династии Тан. Ученые утверждают, что этот сорт чая очень полезен. Он обладает омолаживающими, антиатеросклеротическими свойствами, используется при лечении диабета, содействует снижению веса. В 1983 году японские ученые изучали свойства чаев и обнаружили, что тегуаньинь обладает даже противораковым эффектом, в отличие от других популярных сортов.

Китай обычно воспринимают как страну зеленого чая, думая, что китайцы совсем не пьют черные чаи. Это совсем не так.

Другой символ провинции Фуцзянь — черный чай дахунпао. Обычно чай заваривают три-четыре раза, после чего листья надо поменять. Особенность дахунпао в том, что он очень устойчив к завариванию и сохраняет аромат даже после семи-восьми циклов. Его объявили национальным достоянием и включили в списки культурного и природного наследия Китая. Чайные кусты дахунпао растут на скалах,

куда трудно залезть людям, поэтому говорят, что чайные листья помогают собирать дрессированные обезьяны. Этот чай можно использовать в качестве подношения высшим силам: буддисты наливают маленькую чашечку душистого напитка и ставят перед статуэтками Будды, чтобы он тоже смог им насладиться.

Кстати, что касается подношений, у китайцев довольно объемное «меню». Перед статуэтками и изображениями в храмах зажигают свечи и благовония, кладут фрукты (обычно персики или яблоки) и деньги, наливают чай или дорогой алкоголь. Когда фрукты начинают портиться, их выбрасывают и кладут новые.

Сдахунпао связано множество легенд примерно с одним

итем же сюжетом: человек тяжело заболел, его угостили этим чаем, после чего он выздоровел, обрел силы и т. д. Действующие лица разные: в роли заболевшего выступают как бедняки, так и богачи и знаменитости, в роли благодетелей — старцы, монахи или божества.

Третий фуцзяньский чай, о котором я упомяну в этой части книги, называют «дипломатическим». Думаю, многие из читателей его пробовали или даже регулярно употребляют. Речь идет об обычном жасминовом чае. Это цветочный чай: зеленый чай смешивают с цветами жасмина, поэтому он очень ароматный, обладает ненавязчивым вкусом

инравится почти всем иностранцам. После опиумных войн жасминовый чай превратился в важный экспортный продукт, так как стал пользоваться популярностью за рубежом. Ситуация в настоящее время особо не изменилась, поэтому в правительственных учреждениях Китая во время мероприятий с участием иностранцев обычно наливают жасминовый чай. Его же дарят высокопоставленным гостям из-за рубежа.

Фуцзяньцы, как и чжэцзянцы, имеют репутацию крутых торговцев. Сокращенное название провинции Фуцзянь звучит как «Минь», поэтому местных предпринимателей называют миньшанами. Миньшаны ориентированы на внешний

мир и легки на подъем. Почти у каждой фуцзяньской семьи есть родственники за рубежом (родственники, с нашей точки зрения, необязательно близкие: например, какие-нибудь троюродные, но вследствие местной специфики с позиции фуцзяньцев они рассматриваются как близкие).

Если в северных провинциях на Чуньцзе (Новый год по лунному календарю — главный традиционный китайский праздник) собираются человек 15 близких родственников, то у южан число гостей может достигать нескольких сотен человек. Они считаются членами одного клана

идолжны помогать друг другу по мере возможности. Главы клана — пожилые родственники — вправе управлять ресурсами всей большой семьи. Например, они могут настоять на том, что надо отправить внуков учиться за рубеж и распределить их по конкретным странам для того, чтобы клан имел в этих государствах своих людей со знанием местных языков, разбирающихся в местной специфике, и т. д.

На всякий случай подчеркну, что речь идет не только о фуцзяньцах, а обо всех южанах, живущих в приморских провинциях. Взять хоть мою знакомую из провинции Цзянсу. Она учится в России, ее брат — в Австралии, двоюродные братья и сестры — в Японии, США и Великобритании. Их задача — получать образование, осматриваться, изучать рынок и обрастать нужными связями, чтобы расширить бизнес семьи.

Возвращаясь к миньшанам, надо сказать, что их считают прирожденными торговцами. Это объясняется тем, что природные условия в провинции не годятся для масштабного сельскохозяйственного производства, зато близость морских путей располагает к торговле. Во времена династий Сун (960– 1279) и Юань фуцзяньские купцы создали всемирно известный Морской шелковый путь, по которому шелк, фарфор, бумага, лекарства и другие товары покидали Китай и обменивались на пряности, древесину, оружие, драгоценные камни

ит. п.

Особенностью культурно-духовной жизни провинции Фуцзянь является поклонение Мацзу, даосской богине — покровительнице мореходов. В других приморских регионах Китая ее тоже почитают, но не в таких масштабах. В провинции Фуцзянь насчитывается 316 храмов Мацзу, в провинции Хайнань — около 200, а в других провинциях — несколько десятков. Единственный регион, где Мацзу поклоняются еще активнее, — это Тайвань, который близок к Фуцзяни в культурном плане.

Мацзу — именно народная богиня. В даосизме с этим вообще все просто: если человек пользовался при жизни авторитетом, то после его смерти китайцы могут начать ставить ему свечи и просить о помощи, а в результате он вполне может стать «народным» святым и войти в пантеон небожителей. В некоторых даосских реалиях бывает довольно сложно разобраться: например, цайшэней (богов богатства) в даосизме около 10, и сами китайцы с ходу их всех не назовут.

Многие китайские студенты МГУ накануне сессии ставят у себя в комнатах свечи и благовония перед портретом Ломоносова с просьбой помочь им успешно сдать экзамены. Это отголоски культа предков. Если бы Ломоносов был китайцем, то, вероятно, его бы официально объявили даосским святым.

Мацзу при жизни звали Линь Минмо, она умела предсказывать погоду, потом обрела сверхъестественные способности и стала помогать рыбакам, попавшим в шторм. Позже она вознеслась на небо. Перед выходом в море люди приносят богине жертву, молятся о благословении и безопасности, устанавливают ее алтарь на своем корабле. Мацзу соотносится с такими традиционными добродетелями, как бескорыстие, доброта, сострадание, любовь и храбрость.

Так как фуцзяньцы очень легки на подъем, неудивительно, что на них приходится примерно одна пятая китайцев-имми- грантов.

Считается, что фуцзяньские предприниматели обладают острым умом и чувством конкуренции. Как и чжэцзянцы,

они любят инвестировать прибыль в расширение дела, а не

впотребление. Это можно объяснить тем, что миньшаны последние сотни лет находились под сильным влиянием иностранного бизнеса: по причине активного ведения морской торговли с древних времен в Фуцзяни возникли общины арабских, еврейских, итальянских и южноиндийских торговцев. Все эти люди ассимилировались с местным населением, но не растворились бесследно, а повлияли на характер местных предпринимателей (хитрость, бесстрашие, готовность рисковать, гибкость в поведении и принятии решений, способность обходить препятствия любыми способами и т. д.). Во внешности гены иностранцев тоже могут проявляться: у многих жителей провинции наблюдаются нетипичные для китайцев черты лица, например слишком крупный нос.

Фуцзянь разделена горами. Это привело к тому, что ситуация с диалектами там еще хуже, чем в Чжэцзяне. Если

вЧжэцзяне все-таки доминирует свой вариант шанхайского диалекта со множеством внутренних (районных) вариаций, то в Фуцзяни есть южнофуцзяньский диалект, восточнофуцзяньский и т. п. Доходит до того, что жители двух деревень, между которыми расположена гора, могут не понимать друг друга. Это означает, что степень «районизации» фуцзяньцев очень высока, сообщества бизнесменов подразделяются по диалектам и носят закрытый характер, а следовательно, они сильно сплочены и вполне могут заниматься чем-то не совсем законным.

Во многих странах есть фуцзяньская мафия. До недавнего прошлого ее обвиняли в контрабанде, торговле людьми и организации нелегальной миграции (таких преступников

вКитае называют шэтоу — «змееголовые»).

Если говорить о нормальном бизнесе, то фуцзяньские предприниматели любят заниматься древесиной. Если вы в Китае пойдете на какой-нибудь значимый объект, связанный с этим промыслом, то, скорее всего, сможете встретить там фуцзяньцев вне зависимости от того, в какой

провинции этот объект находится. Конечно, одной древесиной дело не ограничивается. Как я напишу далее, эти люди ярко себя проявляют в самых разных отраслях.

Еще одно отличие фуцзяньцев — чрезмерная практичность и прагматизм. Если жители других провинций любят поговорить о духовности, смысле жизни и поиске истины, то фуцзяньцы предпочитают сосредотачиваться непосредственно на своих реальных интересах. Они не будут лить воду, так как настроены на быстрый результат и максимальную эффективность. (Собственно, занятие торговлей как раз и подразумевает быстрый результат, в отличие от производства, которое надо наладить, а потом ждать, пока оно окупится.)

Хотя, конечно, сказать, что все фуцзяньские бизнесмены занимаются только торговлей, будет тоже неверно. По мере развития китайской экономики и создания условий для ведения бизнеса многие инвестируют и в производство.

Так, самым успешным фуцзяньцем считается Цао Дэван. Основанная им в 1987 году корпорация стекольной промышленности Fuyao* является крупнейшим производителем автомобильных стекол в Китае и вторым по величине предприятием этой сферы в мире. В 2009-м Цао Дэван стал первым китайцем, получившим премию Ernst & Young Global Entrepreneur Award, которую в деловых кругах называют «“Оскаром” для бизнесменов». В 2018 году он вошел в десятку самых влиятельных китайских предпринимателей в мире. Его личное состояние на 2022 год превышает 3,5 миллиарда долларов. Сумма по сравнению с капиталами других воротил китайского бизнеса вроде бы небольшая, но это потому, что Цао Дэван на протяжении всей жизни тратит значительную часть доходов на благотворительность. У него есть фонд, через который предприниматель раздает нуждающимся свое богатство. Цао Дэван известен как истинно верующий буддист, который философски

*Произносится как «Фуяо».

Глава 11

Поедатели змей

Третья южная провинция с наиболее крутыми предпринимателями — Гуандун. Она известна многим иностранцам благодаря Шэньчжэню, который называют самым инновационным городом в Китае.

Именно в Гуандуне в 1979 году начались эксперименты

спостроением рыночной экономики: здесь были созданы первые специальные экономические зоны с льготным налоговым режимом и привлекательными условиями для производства и экспорта. Эти зоны (особенно та, что в Шэньчжэне) считаются пионерами китайской экономики в привлечении иностранных инвестиций. Благодаря им Гуандун стал одной из самых богатых и развитых провинций Поднебесной.

ВКитае гуандунцы считаются прогрессивными людьми

срыночным мышлением. Говорят, что они рождаются бизнесменами и ориентированы на то, чтобы «заняться делом и разбогатеть».

Кроме наличия специальных экономических зон большое влияние на местных жителей оказывает близость Гонконга — оттуда в Китай попадали прогрессивные методы ведения бизнеса, инновации, инвестиции и т. д. Местная молодежь, наблюдая за красивой жизнью Гонконга, делала все, чтобы разбогатеть и жить не хуже. Молодые гуандунцы придают большое значение внешнему виду: стараются одеваться модно, носят одежду и часы известных брендов. Если доведется с ними работать, вам тоже придется принарядиться, иначе о вас будут думать не так, как вам бы хотелось.

Помимо развитой экономики, другой особенностью этой провинции является ее кухня. Все страшное, что вы слышали

о китайской кухне, главным образом относится именно к Гуандуну: здесь едят змей, крыс, обезьяньи мозги, человеческую плаценту и многое другое. Сейчас почти все экзотические продукты запрещены, поэтому объемы их потребления снижаются, но вкусы местных жителей сохраняют своеобразие. Впрочем, спешу успокоить читателей: если вы приехали в Гуандун, то можете без опаски есть все, что предлагают, так как вся «экзотика» довольно дорога и подсовывать вам ту же змею под видом рыбы никто не будет. На банкетах блюда из таких продуктов тоже не подают. Как правило, их надо специально заказывать при походе в ресторан узким кругом. Дешевые экзотические продукты (например, крысы), конечно, тоже есть, но попробовать их, скорее всего, можно только в деревне, и опять же надо будет специально попросить, чтобы их для вас приготовили. В противном случае вас будут угощать морепродуктами, а также банальными свининой и курятиной.

Впровинции есть местность под названием Синьхуэй,

ишкурка выросших там мандаринов имеет инвестиционную ценность. Чем дольше она хранится, тем дороже становится. Конечно, речь не идет о кожуре, снятой недавно; чтобы она стала объектом коллекционирования и торговли, ее сначала надо хранить не меньше трех лет. С увеличением срока хранения кожура становится слаще, ароматнее и мягче. Ее надо уметь хранить, чтобы избежать плесени, а также грамотно снять — в итоге по форме она должна напоминать трилистник. Ценность кожуры синьхуэйских мандаринов в том, что она является ингредиентом для лекарств традиционной медицины, а также приправ китайской кухни. Ею активно торговали еще во времена династии Сун. В 2007 году 15-летняя кожура была продана за 5 тысяч юаней/полкило, а 30-летняя — за 35 тысяч юаней/ полкило; в 2011-м на аукционе продали 85-летнюю кожуру: 100 граммов за 110 тысяч юаней, что в несколько раз превышает стоимость золота. В 2013 году 100 граммов кожуры