Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

к самым разным традициям. При этом у них сильна клановость, велика роль родственных и земляческих отношений, они создают клубы и общественные организации для поддержки друг друга на чужбине (сейчас в мире таких структур насчитывается более 300). Влиться в их среду и стать своим невозможно даже для китайцев (если они, конечно, не хайнаньцы), потому что хайнаньский диалект непохож на другие наречия китайского, овладеть им очень сложно и по говору цюншаны сразу определят, кто свой, а кто нет.

При этом они остаются патриотами своей провинции — на Хайнане повсюду есть школы, библиотеки, больницы, дороги, объекты инфраструктуры, построенные на средства цюншанов, живущих за рубежом.

После начала реформы открытости в 1979 году в Китае зарубежные цюншаны активно включились в процесс и стали направлять инвестиции в экономику Поднебесной.

Кто-то из читателей заметит, что в этой главе я пишу

восновном о хайнаньцах, живущих за рубежом, и спросит, а что же с цюншанами, оставшимися на Хайнане. Дело в том, что коренные жители острова в основном работают в сфере сельского хозяйства и внешней торговли со странами ЮгоВосточной Азии. Если вы приедете на Хайнань искать партнеров, то, скорее всего, найти именно коренных цюншанов вам будет нелегко. Как я писал в начале, переезд на Хайнань — мечта многих китайцев из других провинций, и они ее осуществляют. На острове можно встретить множество людей с севера и северо-востока Китая и, с большой долей вероятности, именно с ними вам придется иметь дело, так как они играют чрезвычайно активную роль и в бизнесе, и в общественной жизни провинции. Сам я очень редко встречал потомственных цюншанов, зато регулярно общался с живущими на Хайнане дунбэйцами, представлявшимися хайнаньскими бизнесменами.

Китайцы из других провинций любят инвестировать

втуриндустрию острова, так как поток отдыхающих туда

Глава 28

Блудные сыновья, которые вернулись

Речь, конечно же, о Гонконге и Макао. Китайские названия этих регионов — Сянган и Аомэнь. Это бывшие колонии Великобритании и Португалии, которые вернулись в состав Китая в 1997 и 1999 году соответственно.

По культуре и традициям они близки к жителям провинции Гуандун: диалект китайского, кухня, основные обычаи у них одинаковы. Главное отличие в том, что на жителей Гонконга и Макао оказала большое влияние западная культура. Если выражаться фигурально, они напоминают старый дом с новой облицовкой: фундамент и базовые установки у них китайские (причем многие древние традиции они могут соблюдать ближе к их первоначальному виду, так как в материковом Китае некоторые культурные явления объявили вредными и устаревшими — и они были «вычищены» или вовсе преданы забвению), а надстройки и модели публичного поведения — западные.

В языке это тоже проявляется: когда я был в Гонконге, то столкнулся с тем, что там все, включая дворников, неплохо говорят по-английски, но почти никто не говорит на литературном китайском языке. Лингвистических опций там две: английский язык или гуандунский диалект. Хотя сейчас местные предприниматели учат обычный китайский. В Макао та же ситуация, но там добавляется португальский.

Если говорить о бизнесе, то Гонконг прежде всего известен своими финансовыми и юридическими услугами, на его территории до сих пор действует британское право, имеются филиалы крупных западных юридических компаний,

поэтому у многих иностранных бизнесменов, привыкших работать на Западе, складывается впечатление, что, действуя через Гонконг, они могут лучше контролировать ситуацию

всвоих проектах на территории Поднебесной. Так Гонконг превратился в важную платформу сотрудничества материкового Китая с остальным миром. Он также стал популярным местом для проведения арбитражных судов. Считается, что здесь справедливая среда и нет языковых барьеров. Делопроизводство ведется на английском и китайском. Сюда надо добавить банки: через гонконгские кредитные организации легко вывести деньги в любую страну, что не всегда можно сказать о банках, находящихся в других китайских провинциях.

Иногда иностранному предприятию действительно целесообразно иметь филиал или дочернюю компанию в Гонконге — все это стоит изучить, и, если вы поймете, что

вэтом есть смысл, то вам помогут китайские юристы, так как у них хорошие связи с гонконгскими коллегами и обычно они в состоянии зарегистрировать там компанию под ключ.

Некоторые думают, что Гонконг — офшор. На самом деле это не так, просто там действуют различные льготные режимы.

По сути, Гонконг — это гигантский посредник между Китаем и остальным миром. Обычно китайские предприниматели очень активны и сами ищут выходы на иностранных партнеров, но если речь идет о чем-то разовом или краткосрочном, то часто бывает проще обратиться к гонконгским консалтинговым компаниям, которые все организуют. Если вы сомневаетесь в благонадежности потенциального партнера, лучше все продать гонконгцам подешевле, а дальше они сами перепродадут ваши товары где-то еще. То же относится и к импорту, особенно если он из западноевропейских стран или Северной Америки.

Вначале переговоров гонконгцы часто используют связи

вКитае, демонстрируют свою осведомленность и доступ

к информации «не для всех», чтобы заставить собеседника почувствовать, что они «в теме» и могут добиться успеха. В действительности необязательно, что у них есть какие-то особые связи, просто они умеют работать с информацией. У гонконгцев нет проблем с быстрым поиском нужных сведений и статей в китайской части интернета, поэтому они очень хороши в сборе и анализе информации, особенно относительно Китая. Они также весьма гибки и предлагают простые и удобные схемы сотрудничества. Так как гонконгцы — все же китайцы, то им доверяют материковые жители Поднебесной; а поскольку они свободно владеют английским, англоговорящие иностранцы также им доверяют. Общаясь с китайцами, гонконгцы подчеркивают, что они тоже китайцы, а общаясь с иностранцами, иногда дают понять, что, несмотря на азиатскую внешность, на самом деле они абсолютно западные люди.

Что касается Макао, то изначально он был известен своими казино и злачными местами. Но в последние годы стала чаще появляться информация о других направлениях бизнеса, которыми занимаются предприниматели этого специального административного района. Курс развития во многом становится похож на гонконгский, но с упором на португалоязычные страны.

Здесь мы видим очередное проявление мудрости китайцев: они не отказываются от своего прошлого, не уничтожают следы колонизации, а используют ситуацию себе во благо. И Гонконг, и Макао объявлены важными звеньями Морского шелкового пути.

Так как рыночная экономика в этих регионах начала развиваться раньше, чем в материковом Китае, то в глазах китайцев лет 20 назад Гонконг выглядел как место возможностей быстро разбогатеть. В Поднебесной продаются книги о знаменитых гонконгских бизнесменах: их биографии, откровения и советы о том, как вести дела. Сейчас, как вы прочитали ранее, китайские акулы бизнеса сами кого хочешь научат

зарабатывать, но книги о богатых гонконгцах все равно пользуются спросом. Здесь действительно много звезд бизнеса, которые вдохновляют людей по всему миру своими смелыми поступками.

Надо пояснить, что гонконгцев и макаосцев часто объединяют в одну группу, потому что они при необходимости могут перемещаться из Гонконга в Макао и наоборот, жить

изаниматься предпринимательством, где им удобно. Основные сферы бизнеса, где они себя проявили, — девелопмент

истроительство (так как земли мало, а людей много, это чрезвычайно прибыльные отрасли), транспорт и логистика, биржевые спекуляции, индустрия гостеприимства и развлечений (отели и казино).

Например, одна из икон бизнеса — Ли Чжаоцзи — родился в 1928 году в провинции Гуандун. Волею судеб его семья попала в Гонконг. До 2015 года он был девелопером, председателем правления Henderson Land, China Gas и вицепрезидентом Sun Hung Kai* Properties Limited. В 1996 году Ли был назван журналом Forbes самым богатым человеком в Азии и четвертым в мире по размеру состояния. В 2015-м он объявил, что отходит от дел и передает все должности

иполномочия младшему сыну. В 2022 году состояние Ли Чжаоцзи равнялось 32,6 миллиарда долларов. Его семья входит в четверку самых богатых и влиятельных семей Гонконга.

Другой персонаж — Лю Луаньсюн — на Гонконгской бирже имеет прозвище Острый Глаз. Он родился в Гонконге в 1951 году, окончил университет в Канаде со степенью бакалавра, вернулся на родину и в 1974-м присоединился к семейному бизнесу по производству потолочных вентиляторов. Но Лю Луаньсюн этим не ограничился, он упорно играл на бирже и диверсифицировал бизнес. Сейчас он владеет четырьмя компаниями в сфере недвижимости, средств массовой информации, строительства и производства.

*Произносится как «Сан хан кай».

В2022 году состояние Лю Луаньсюна достигло 13,7 миллиарда долларов.

Еще один известный предприниматель — Люй Чжихэ. Он родился в 1929 году. В настоящее время Люй Чжихэ является председателем совета директоров международной корпорации Jiahua* (K. Wah** International Holdings Limited), председателем совета директоров девелоперской компании K. Wah Properties Holdings Limited, председателем Ассоциации владельцев отелей Гонконга и председателем Ассоциации девелоперов восточной части Чимсачёй (другое название — Цим Ша Цуй, это один из популярных туристических районов Гонконга, в котором находится множество элитных отелей, магазинов и ресторанов).

Его прадед эмигрировал в США, после чего там жили три поколения его семьи. Но в начале 1930-х его отец принял решение о переезде в Поднебесную. В 1937 году, когда Япония вторглась в Китай, семья Люй бежала в Гонконг. После окончания средней школы Люй Чжихэ уже начал учиться бизнесу и помогал руководить семейной фабрикой по пошиву одежды и компанией по оптовой торговле продуктами питания. После начала войны на Тихом океане в 1941 году Гонконг захватили японцы. Люй Чжихэ продемонстрировал способность вести бизнес в сложных условиях. За три года он заработал миллионы японских военных иен на оптовой торговле мукой и растительным маслом. Но после поражения Японии эти деньги превратились в мусор. Это стало поражением для Люй Чжихэ как предпринимателя.

Тогда он решил попробовать себя в новом деле и начал заниматься оптово-розничной продажей автозапчастей.

Вэто время в Китае разразилась гражданская война, спрос на автозапчасти на рынке был на подъеме, и Люй Чжихэ опять разбогател. Во время Корейской войны уже опытный

* Произносится как «Цзяхуа». ** Произносится как «Кей-ва».

Люй Чжихэ рассудил, что после конфликта должно остаться большое количество техники и транспортных средств, закупленных армией. Используя свои связи, он отправился на японский остров Окинава, чтобы пообщаться с чиновником, отвечавшим за поставки для вооруженных сил США,

иполучил разрешение на покупку излишков. Люй Чжихэ сумел приобрести большое количество джипов и строительной техники, которой тогда очень не хватало в Гонконге. В результате многие местные богачи захотели с ним сотрудничать и финансировать его сделки. На тот момент ему было 27 лет. В процессе ведения международной торговли он познакомился с тузами бизнеса, которые занимались строительством, торговлей стройматериалами и морскими перевозками.

В1957 году Люй Чжихэ вложился в каменные карьеры

истал «императором камней». Строительство в Гонконге быстро развивалось, спрос на песок и гравий был огромен. Основным бизнесом Люя стала добыча строительного камня

ипоставки стройматериалов.

В1964 году семья Люй официально основала корпорацию Jiahua. В 1967-м в Гонконге начался кризис, вся коммерческая деятельность приостановилась, рынок недвижимости резко упал, многие строительные площадки были закрыты. Люй Чжихэ заказал большое количество новой техники и не смог заплатить за нее, так как его продукция перестала пользоваться спросом. Дело могло кончиться банкротством, но Люй уже был влиятельным бизнесменом и сумел договориться с поставщиками техники об отсрочке долга. К 1970-м годам его бизнес восстановился. В 1977-м Люй Чжихэ вывел свою компанию стройматериалов на биржу. После этого он сосредоточился на гостиничной индустрии.

В1977 году правительство выставило на торги участок земли в восточном Цим Ша Цуе. В то время в перспективы этого района рынок не верил. Люй Чжихэ изучил ситуацию

ипринял решение купить землю и построить отель. Этот

Глава 29

Блудный сын, который пока не вернулся

Изначально Китай был един. Потом началась гражданская война, коммунисты победили капиталистов, но не до конца, потому что последние отступили на остров Тайвань, к ним пришли на помощь США, в результате остров стал фактически независимым от Китая. Хотя формально большинство стран мира, включая Штаты, признают только один Китай и выражают согласие с тем, что Тайвань является его провинцией. Официальный Пекин рассчитывает, что однажды остров добровольно войдет в состав Китайской Народной Республики. Ситуация осложняется тем, что страны Запада собираются поддерживать демократию на Тайване, а сами тайваньцы не имеют единого подхода к вопросу объединения с «большим» Китаем. Кто-то хочет, чтобы остров официально стал независимым, а кто-то выступает за объединение, но на определенных условиях.

Все это очень сложно и кажется неразрешимым с точки зрения политики. Однако, если подходить с позиций бизнеса, то окажется, что ситуация примерно та же, что в китайско-японских отношениях. С одной стороны, власти Китая и Тайваня противостоят друг другу, но с другой — это не мешает бизнесменам с обеих сторон продуктивно сотрудничать. Если вы будете на Тайване, то лучше избегайте политических тем, чтобы не попасть в неловкую ситуацию.

Есть много смешанных китайско-тайваньских браков, а тайваньские пенсионеры могут переезжать в Китай, так