Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

И С Т О Р И Я 1 6

Как потопаешь, так и полопаешь

—Официант, чай был совершенно холодный!

—Хорошо, что вы мне об этом сказали. Охлажденный чай на два юаня дороже!

К

Один мой знакомый по фамилии Чжан держит несколько небольших ресторанов в своей провинции. В китайских городах обычно есть пешеходная улица, где продаются сувениры и можно попробовать блюда с местным колоритом. В его провинции таким блюдом является лапша, приготовленная по особому рецепту, поэтому все китайские туристы из других регионов хотят обязательно ее попробовать.

Чжан старается открывать свои рестораны в конце пешеходных улиц. У этого есть свой резон: когда туристы идут по улице, смотрят по сторонам и покупают сувениры, они рассчитывают, что впереди их ждет что-то еще более необычное. Китайцы боятся торопиться, потому что опасаются совершить ошибку. Здесь происходит то же самое: надо просмотреть все варианты возможного обеда, чтобы выбрать лучший. На деле же происходит так: туристы доходят до конца улицы, видят лапшичную Чжана, в которой их цель (съесть необычную лапшу, символизирующую местную кухню) может быть достигнута, а также понимают, что в целом все заведения общепита неплохи, поэтому возвращаться назад смысла нет. В результате его рестораны всегда полны народу.

Здесь сочетаются две стратагемы. Первая — «В покое ожидать утомленного врага»: уставшие, переполненные впечатлениями туристы уже не хотят искать новые заведения и идут

в то, которое находится в конце улицы, то есть ближе к ним. Вторая — «Хочешь поймать разбойников — поймай их главаря»: туристам предлагают то, из-за чего они приехали, — лапшу. В меню есть разные блюда и закуски, но на вывеске и во внешнем оформлении сделан акцент на то, что в ресторане Чжана присутствует местный колорит.

И С Т О Р И Я 1 7

Хорошая подделка тоже шедевр

Довольно часто китайских бизнесменов обвиняют в том, что они что-то подделывают и копируют. Сами они не видят ничего плохого в том, чтобы взять что-нибудь хорошее, усовершенствовать его и внедрить в повседневную жизнь, ведь это лучше, чем держаться за что-то устаревшее или имеющее недостатки. В этом есть своя логика: зачем изобретать велосипед и кичиться этим, если можно просто что-то улучшить или адаптировать под потребности местного рынка?

Вкитайской литературе и философии есть примеры, когда непревзойденный мастер что-то выполнял, а его ученики старались создать точную копию того, что он делал. В этом

иесть смысл обучения. Точные копии шедевров могут быть не менее ценными, чем оригиналы. Поэтому китайцы не стесняются говорить, что, например, в их коллекциях антиквариата имеются копии.

ВКитае на рынке часто можно купить товары, продавцы которых с самого начала заявляют, что это копии известных брендов. Это явление встречается в самых разных сферах жизни, кроме еды. Что касается блюд китайской кухни

ипродуктов питания, жители Поднебесной стараются подчеркнуть, что тут у них все настоящее: рецепты самые древние, продукты самые качественные и т. д.

Обычно на вывесках ресторанов и кафе с региональной кухней вначале пишется слово «аутентичный» или «настоящий», например «Настоящая сычуаньская кухня» или «Аутентичные пельмени из северо-восточных провинций». Это означает, что повара родом из регионов, которые упомянуты

на вывеске, и готовят в полном соответствии с местной рецептурой и традициями. В первую очередь это относится к пищевым брендам — блюдам, которые являются своего рода символами кухонь разных провинций. Это пельмени на северо-востоке Китая, баоцзы города Ханчжоу, блюда из змей провинции Гуандун и т. п.

Один из таких брендов — лапша города Ланьчжоу. Даже

вМоскве есть несколько мест, где на русском вывески гласят, что там подается «китайская лапша» или что-то подобное, а на китайском — классическая формулировка: «Настоящая ланьчжоуская лапша». Классическая лапша из Ланьчжоу имеет необычный для нас вид — это очень длинная полоска теста шириной примерно полсантиметра. Ее варят или обжаривают, добавляя мясо и овощи. Если варят, то подают

вглубокой пиале с бульоном. В некотором роде она похожа на центральноазиатский лагман, что неудивительно, так как Ланьчжоу является административным центром провинции Ганьсу, расположенной на западе Китая, в которой проживает большое число казахов, узбеков и представителей других национальностей Центральной Азии. Во всех крупных городах Китая обязательно найдутся ланьчжоуские лапшичные, которые остро конкурируют.

Вгороде Чанчуне провинции Цзилинь также есть много ресторанов, которые считают себя носителями аутентичных ланьчжоуских традиций приготовления лапши. Их хозяева друг друга ненавидят и ломают головы, как привлечь новых клиентов. Один из них был очень изобретателен и придумал рекламный ход, идя от противного. Его новая вывеска гласила, что в заведении подается не настоящая, а «поддельная ланьчжоуская лапша». Это было крайне необычно и привлекало внимание. Многие люди решили попробовать «контрафакт» чисто из любопытства и обнаружили, что «подделка» на вкус даже лучше, чем то, что у многих других носило название «настоящая лапша». В результате лапшичная стремительно завоевала себе место под

солнцем и стала процветать. Позже владелец этого заведения подал заявку на регистрацию товарного знака «Поддельная ланьчжоуская лапша», чтобы другие не подделывали его «подделку».

И С Т О Р И Я 1 8

Плыви в общем потоке, но имей свое мнение

Вообще китайские рестораторы обычно находятся в немного противоречивом положении. С одной стороны, они следуют тенденциям, отслеживают моду на блюда и стараются плыть в общем потоке. А с другой — пытаются найти свою изюминку, чтобы отличаться от других. Именно изюминку, то есть нечто маленькое, но колоритное. Внедрять что-то масштабное, передовое или сильно отличающееся от предложений остальных — дело рисковое, можно отпугнуть клиентов, поэтому ставку делают на улучшенную копию того, что есть у других.

Изначально все стараются привлечь клиентов хорошим обслуживанием и низкими ценами, а потом стремятся придумать что-то необычное. Некоторые идут по пути регионализации, например открывают не просто китайский ресторан, а ресторан сычуаньской кухни, хотя на самом деле в нем наверняка есть блюда и из других провинций (а если в меню их нет, то можно попросить приготовить).

Также должно быть какое-то фирменное блюдо. Если ничего оригинального найти не получается, «фишку» придумывают. Скажем, можно добавить в рецепт какой-нибудь нетрадиционный ингредиент, который не сильно повлияет на вкус, но даст вам право заявлять, что у вас заведение «не как у всех».

Более простой путь — дать блюду необычное название (хотя сама еда останется вполне обычной). К примеру, назвать огурец, посыпанный сахаром, «дракон, спящий в снегу», а посыпанный сахаром помидор — «горящий ледник» (китайцы посыпают помидоры и огурцы сахаром, а не солят, как мы); кусочки курицы, обжаренные в яйце, — «встреча матери и детей» и т. д.

И С Т О Р И Я 1 9

О том, что корпоративные

интересы главнее личных

Немолодого официанта спросили, какова самая большая мечта его жизни.

— Чтобы все гости ели дома, а чаевые переводили мне по телефону.

К

Каждый год владельцы ресторанов в Китае сталкиваются с серьезной проблемой. Во время Праздника весны повара и официанты начинают проситься в родные деревни на неделю или даже две. Отпустишь хотя бы одного из них —

ив бизнесе возникнут проблемы: увеличится срок подачи блюд, столы будут медленнее приводиться в порядок. Это означает, что новым клиентам придется ждать, пока уберут мусор и поменяют скатерть, принесут палочки и посуду. В результате часть людей уйдет в другое заведение, а те, кто останется, могут написать плохие отзывы в интернете, что отпугнет часть посетителей в будущем.

Другой аспект: Праздник весны и связанные с ним мероприятия длятся около двух недель. В этот период китайцы любят ходить по ресторанам семьями, компанией друзей

иродственников. Поэтому во время торжеств, с одной стороны, возрастает нагрузка на заведения общепита, а с другой — наблюдается резкое увеличение их прибыли. Если кто-то из поваров и официантов уйдет в отпуск, то, помимо вышеперечисленных проблем, возникнет существенный риск недополучить немалые деньги. Так что владельцы

и управляющие круглогодично ведут работу с персоналом по укреплению корпоративной культуры и «патриотизма» в отношении своего ресторана. Многие, даже не очень крупные, заведения общепита начинают рабочий день с построения сотрудников, легкой зарядки, во время которой дается установка на качественное и быстрое обслуживание гостей, а также на бодрое настроение.

И С Т О Р И Я 2 0

Как занять время и место

Молодой человек по имени Фу Цзин получил высшее образование в столице провинции Хэнань — городе Чжэнчжоу — и решил не возвращаться на малую родину в деревню, а попытаться найти себя в городской жизни. Он очень хотел заниматься бизнесом, но был весьма ограничен в финансах, поэтому капиталоемкие варианты отпадали, а значит, надо было думать и искать подходящие проекты. Фу каждый день бродил по улицам и высматривал возможности для открытия своего дела.

В один прекрасный день он заметил, что обычно рестораны китайской кухни не готовят завтраки. Чаще всего они открываются около 10:00–11:00, там подают блюда китайской кухни (то есть «не для завтрака»), основной наплыв посетителей приходится на обед и ужин. При этом большинство китайцев встает рано, поэтому завтракать-то они любят. Например, школьники часто начинают учебу в семь утра (к этому времени они прибывают в учебные заведения, до восьми должны самостоятельно готовиться к урокам, а потом начинаются непосредственно занятия). Взрослые и пожилые люди тоже заняты с самого утра. Поэтому, если есть возможность позавтракать, ее стараются не упускать. Поесть, конечно, можно и дома, но готовка требует времени, а утром каждая минута на счету. В связи с этим многие будут не прочь быстро и качественно перекусить в какомнибудь заведении недалеко от дома.

Фу решил воспользоваться этим пробелом в сфере услуг, нашел большой ресторан и договорился с хозяином о том, что тот пускает его туда готовить завтраки каждый день

с 5:00 до 9:30. За это Фу должен был отдавать часть прибыли

инаводить порядок перед «официальным» началом работы ресторана. Продукты для завтраков были за счет Фу. В этот период времени ресторан пустовал, босс ничего не терял, поэтому согласился.

Завтраки не требовали серьезных денежных вложений

ибыли весьма просты: соевое молоко, маньтоу (булочки на пару), вареные яйца, кипяток для лапши или чая. Кстати, в Китае приемы пищи «по шкале торжественности» ранжируются от утра к вечеру: завтрак совсем простой (потому что обычно его едят в одиночку); обед уже более насыщен интересными блюдами, так как предполагается, что его разделяют с коллегами, а значит, он начинает играть социальную роль (что очень важно); самый торжественный — ужин, за которым решают серьезные вопросы, пьют алкоголь, налаживают нужные связи и т. п. По времени они отличаются так же: завтрак — не более получаса, обед — час-полтора, ужин — от двух часов и по ситуации.

Фу дал людям именно то, что им было необходимо, — завтрак по низкой цене, который не нужно долго ждать. Он сделал ставку на небольшую наценку и быстрый оборот. Количество клиентов стало расти, прибыль — тоже. Тогда Фу нанял помощников и договорился еще с пятью ресторанами о работе по той же схеме. Через некоторое время у него появились деньги на собственное заведение.