Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Здесь мы видим пример долгой подготовительной работы, занявшей почти два года, но зато принесшей замечательные результаты. В Китае есть пословица на эту тему: «Три года не издавать звуков, а запев, поразить людей; три года не летать и вдруг взлететь до небес». Ее смысл в том, чтобы держать козыри в рукаве до поры до времени. Хотя некоторые воспринимают ее буквально.

Один мой знакомый по имени Ду И мечтал производить впечатление на людей своим пением, поэтому два года тайно учился вокалу. Он хотел удивлять знакомых и коллег на вечеринках и корпоративах, исполняя популярные хиты в караоке. К слову, позже это принесло ему ощутимую пользу и способствовало его карьерному росту.

И С Т О Р И Я 1 1

Как зарабатывать, экономя время другим

Иногда, чтобы победить конкурента, не нужно чинить ему препятствий, достаточно лишь «улучшить» себя.

Вобеденное время (с 12:00 до 13:00) во всех заведениях китайского общепита наблюдается столпотворение: приходят большие группы людей, которым надо побыстрее поесть, поболтать между собой и вернуться на работу. Кому-то еще надо успеть куда-нибудь зайти по своим делам. Поэтому почти всегда посетители торопятся.

Вгороде Шанцю провинции Хэнань (кстати, это одна из самых густонаселенных провинций, соответственно, общепит там чрезвычайно развит) два человека торговали лапшой и, естественно, конкурировали между собой. Они продавали одинаковый товар — миску длинной лапши,

ккоторой прилагались несколько кусочков мяса и овощей. Цена на блюдо невысока, а порции большие. За 10–20 юаней можно насытиться, поэтому лапша очень популярна среди людей с небольшими доходами. Однако к одному из владельцев заведений очередь всегда была намного длиннее, чем

кдругому, соответственно, его прибыль была в разы выше, чем у конкурента. Секрет был прост: только что сваренную (а значит, очень горячую) лапшу он помещал на одну-две секунды в холодную воду. Таким образом она слегка охлаждалась и ее можно было начинать есть сразу, не дожидаясь, пока она остынет. Его конкурент подавал лапшу без охлаждения (то есть традиционным способом — из кастрюли в пиалу и на стол), и гостям приходилось ждать 10–15 минут. Поэтому люди предпочитали идти туда, где можно поесть поскорее. Как говорит мой китайский приятель, «экономь время клиентов, и деньги придут быстрее».

И С Т О Р И Я 1 2

Диверсанты

В магазине начальница отчитывает совсем молоденькую продавщицу за какой-то проступок

ив конце разноса риторически восклицает:

—Да у тебя вообще совесть есть?! Перепуганная девчоночка, всхлипывая и разма-

зывая слезы по лицу, жалобно оправдывается:

— Есть, я в торговле совсем недавно…

С

Один человек по имени Сунь Ин был владельцем лапшичной в городе Тайчжоу провинции Чжэцзян. Его лапша с говядиной была очень вкусной и пользовалась популярностью среди жителей прилегающих районов. Но однажды он попал

всложную ситуацию. Конкуренты ему завидовали и напечатали листовки, в которых указывалось, что тарелка лапши у него стоит 1 юань (тогда как она стоила 15 юаней), а людям старше 60 лет при предъявлении документов, подтверждающих возраст, можно получить порцию лапши бесплатно. Эти листовки распространили в людных местах Тайчжоу, причем каждый день места менялись, чтобы распространителей было сложнее поймать. Стоит ли говорить, что сумма

в1 юань совсем не покрывала себестоимость тарелки лапши, поэтому Сунь стал отказывать посетителям в предоставлении скидки. В результате люди ничего не заказывали и уходили разочарованными. Никакие объяснения, что эта реклама фальшивая, не действовали. Репутация лапшичной была безнадежно испорчена, число клиентов сильно сократилось, и бизнес пришлось закрыть.

Вот еще один похожий пример.

На одной улице было два кафе. Первое ввело в свое меню новый продукт — кофе с необычным вкусом. Особенности

вкуса описывались в рекламе; там же сообщалось, что если вкус не соответствует заявленному, то купленный кофе можно бесплатно обменять на новый. Тогда в соседнем кафе задумали диверсию. Они стали делать кофе в такой же упаковке (бумажные стаканчики), с похожим составом, но с нарушениями — проще говоря, невкусный. И наняли людей, которые приносили «фальшивый» кофе в первое кафе и меняли на «настоящий». Таким образом, первому кафе был нанесен ущерб — и материальный, и репутационный. В результате оно убрало необычный напиток из меню.

А вот еще пример из той же серии, но более гуманный. Два ресторана конкурировали между собой. Каждый день они предлагали «блюдо дня». При этом один из них старался выяснить, что сегодня приготовит второй, чтобы сделать такое же, но вкуснее и немного дешевле, ведь если блюдо в двух находящихся рядом местах одинаковое, то народ пойдет туда, где оно меньше стоит. Тогда второй ресторан стал дезинформировать первый: например, якобы допускал утечку информации, что сегодня будет блюдо из говядины, а на самом деле делал что-то из свинины или курятины. И то и другое дешевле говядины, соответственно, окончательная цена блюда тоже была ниже. В итоге местные работ-

ники офисов и другие клиенты шли к дезинформатору.

И С Т О Р И Я 1 3

Взятки гладки

—Правда, что ты выдал дочь за своего кассира?

—Чистая правда.

—Но ведь ты же ему не доверял.

—Я и сейчас не доверяю. Но теперь украденные у меня деньги он будет приносить моей дочери.

С

Одна женщина по имени Му Жуйсин открыла ресторан. С самого начала она боялась, что сотрудники, закупавшие продукты, станут брать взятки с поставщиков. Видимо, был опыт работы на такой должности.

Му Жуйсин подозревала, что закупщики смогут договориться с поставщиками и будут предъявлять бухгалтерии завышенные счета, а также совершать другие поступки, которые нанесут ущерб ресторану. Менять их на других — не очень эффективный способ, потому что новые сотрудники через какое-то время начнут заниматься тем же самым. Поэтому Му Жуйсин наняла на работу своего двоюродного брата, никому не сказав, что это ее родственник, и поручила ему заняться закупками. Он проработал около месяца, а потом она его со скандалом уволила. Дело дошло до оскорблений и даже легкого рукоприкладства. На самом деле он был невиновен. Просто с самого начала они договорились устроить этот спектакль, чтобы запугать сотрудников ресторана.

Это стратагема называется «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» или «Убить курицу, чтобы испугать обезьяну»: косвенное воздействие на одних путем прямого воздействия на других. Кстати, китайцы довольно часто используют родственников в различных схемах, когда нужно кого-то спровоцировать или что-нибудь разведать и т. п.

И С Т О Р И Я 1 4

Клубная жизнь

Один предприниматель по имени Е Гуйсинь долго занимался бизнесом в разных отраслях. Дела шли то хорошо, то не очень. В конце концов Е решил, что надо найти такое занятие, которое будет ежедневно приносить наличные деньги. Посоветовавшись с друзьями, он открыл клуб в одном из городов провинции Цзянсу. По моей просьбе он поведал мне о некоторых тонкостях ведения такого бизнеса.

Клуб — развлекательное заведение, состоящее из множества комнат, в которых встречаются люди с целью приятно провести время или организовать закрытое мероприятие. Например, там можно в узком кругу отпраздновать какоенибудь важное событие, провести переговоры, а можно просто пить алкоголь и петь в караоке. Смысл в том, что люди проводят время в отдельных кабинетах, не привлекая к себе внимание; их никто не тревожит, они сообщают менеджерам клуба о своих потребностях, а те их удовлетворяют по мере возможности. При клубе всегда есть ресторан, посетители могут заказать в кабинет изысканные блюда. Вся обстановка довольно фешенебельная, она позволяет членам клуба почувствовать свою избранность и высокий статус. Клубы часто предлагают женское общество: высокие красивые девушки, обычно одетые в китайские национальные платья ципао, составляют компанию гостям, поддерживают беседы, поют в караоке, едят и пьют. Речь вовсе не обязательно идет о проституции, главная задача — создать приятную атмосферу (хотя кто-то при желании может попытаться договориться с этими девушками). Клиенты платят за пользование кабинетом, за время, которое проводят с ними девушки, за блюда и алкоголь, а также другие услуги. Открывать клубы выгодно не только потому, что они

приносят деньги, но и потому, что они способствуют стремительному расширению гуаньси.

После открытия клуба очень важно организовать рекламу. Для этого друзьям и знакомым, известным и влиятельным людям, проживающим в городе, рассылаются приглашения вступить в клуб. Также применяется стратагема «Извлечь нечто из ничего»: у входа в заведение стоят автомобили престижных марок (их берут в аренду), а девушки модельной внешности заходят в клуб и выходят из него как будто бы по делам. Многих посетителей просят подождать, пока появятся свободные комнаты (на самом деле они не заняты, но у гостей должно сложиться впечатление, что клуб пользуется успехом и попасть в него нелегко). Это возбуждает любопытство клиентов, они начинают стремиться обязательно посетить это заведение. Чрезвычайно важно оказывать им качественные услуги — проявлять заботу и стремиться угодить. Чтобы персонал был в этом заинтересован, все сотрудники получают процент от прибыли в качестве премии.

Естественно, в клубах применяется и стратагема «Красавица». Менеджеры приглашают потенциальных клиентов пообедать в клубе (обычно их заманивают скидками или подарками), а во время трапезы появляются улыбчивые красивые девушки, с которыми можно поболтать. Многие клиенты хотят продолжить общение вечером и заказывают комнаты. Мужчины боятся, что у их друзей, которые пришли вместе с ними, и у девушек сложится впечатление, что у них мало денег, а это чревато потерей лица. Они также хотят порисоваться перед «красавицами», поэтому заказывают дорогие блюда и алкоголь, стараются вести себя так, будто расходы не имеют для них никакого значения. Конечно же, они часто дают девушкам чаевые.

Преимущество этого бизнеса — большой поток наличных денег, которые не облагаются налогами, их также можно вкладывать в другие проекты. Однако есть у него и серьезный

недостаток. Рано или поздно в клубах начинает происходить что-то нелегальное: бизнесмены коррумпируют чиновников, приглашая их в клубы; кто-то поощряет занятия проституцией, чтобы получить побольше прибыли; некоторые клиенты приносят с собой наркотики и т. д. Кончается это проведением кампании по «очистке от зла»: по клубам проходят рейды полиции, всех, кого уличают в чем-то противозаконном, арестовывают или штрафуют. Клубы закрывают, а владельцам запрещают вести бизнес.

Впрочем, через несколько месяцев ограничения снимаются и все начинается сначала. Во время действия запретов хозяева этих заведений используют стратагему «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: опираясь на созданную команду менеджеров и девушек, а также наработанную базу клиентов, они проводят рекламные и массовые мероприятия, зачастую очень неплохо зарабатывая.

И С Т О Р И Я 1 5

Убей чужим ножом

Мне известны случаи, когда представители китайской диаспоры в Москве доносили в контролирующие органы на своих соотечественников, с которыми у них был конфликт интересов.

Один китаец по фамилии Бай начал свой бизнес с того, что в 1990-е торговал на рынке во Владивостоке. Постепенно он заработал неплохие деньги, перебрался в Москву, организовал несколько точек на Черкизовском рынке и стал еще богаче. Тогда Бай открыл свой ресторан на востоке столицы, где устраивал посиделки с нужными людьми, и со временем превратился в лидера землячества своей провинции в Москве.

Однажды один из его соотечественников по фамилии Хун где-то перешел ему дорогу: то ли цену на товар сбил, то ли во время застолья каким-то образом проявил неуважение. В общем, Бай нашел способ напустить на этого человека все возможные проверки, чем нанес ему серьезный ущерб (скорее всего, поговорил с кем-то из силовых ведомств и «доверительно сообщил», благо по-русски говорил уже неплохо). Но история на этом не заканчивается.

Хун немного оправился от удара и сделал ответный ход. Ресторан Бая официально принадлежал не ему, а россиянину азербайджанского происхождения по имени Хасан, который также являлся генеральным директором этого заведения. Однако все вопросы управления и организации работы решал лично Бай. В ресторане трудились два повара и пятьшесть официанток. Так как в землячестве все знают друг друга, у неприятеля Бая довольно быстро появилась информация о том, что в ресторане есть нарушения. Хун незамедлительно передал ее российским правоохранителям, по слухам

приложив к ней некоторую сумму денег на случай, если Бай попробует откупиться. Ресторан Бая посетило подразделение СОБРа и устроило там проверку. По ее результатам выяснилось, что две официантки находились в России незаконно, а в подсобном помещении было организовано общежитие для нелегалов с рынка. Ресторан оштрафовали, его гендиректору вынесли предупреждение. Бай пытался дать взятку, но ее не приняли. При этом он успокаивал Хасана, что все будет хорошо, он найдет нужных людей, которые помогут решить проблемы, и т. п.

Через три месяца рейд повторился и выяснилось, что место прежних нелегалов, депортированных из России, заняли новые — граждане Китая и Вьетнама (в Москве многие вьетнамцы неплохо говорят по-китайски и работают на китайцев на рынках). Также были выявлены махинации

сналогами и другие нарушения.

Вэтот раз Бая депортировали вместе с нелегалами, запретив ему въезд в Россию на несколько лет. Для Хасана дело закончилось намного печальнее: он получил тюремный срок. Ресторан закрылся. Бай пытался сохранить свой торговый бизнес, делегируя полномочия знакомым, но те оказались не промах и стали работать так, что прибыль оставалась у них, а убытки — у Бая.

Хун был отмщен и торжествовал — он блестяще применил стратагему «Убить чужим ножом»: раз и навсегда разделался с врагом чужими руками.