Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

окружающими как эстет и интеллектуал. В-четвертых, гусениц можно съесть — готовить их несложно, при этом они очень вкусны. В-пятых, в относительно короткие сроки (около месяца) владелец получает приятное дополнение — кокон из шелковой нити.

Гусеница вылупляется из яйца и через месяц начинает окукливаться. В это время она плетет кокон, состоящий из непрерывной шелковой нити длиной 500–1000 метров. Дальше она должна превратиться в бабочку и уничтожить кокон, но, как правило, на этой стадии ее убивают, чтобы оставить кокон целым.

Ду И начинал свой маленький бизнес с продажи листьев, так как на тот момент это был доступный вариант заработка, не требовавший значительных затрат. У него был свой круг клиентов, но ему хотелось расширить масштабы. Поэтому Ду И стал покупать яйца тутового шелкопряда на ферме и перепродавать их тем, кому поставлял листья. Так как он находился в регулярном контакте с клиентами, то был в курсе жизни их питомцев, вследствие чего предлагал продавать ему коконы. Один кокон больших денег не стоит, Ду И покупал их за символическую плату. Клиенты были рады, ведь не пропадать же добру. Зато у него стали в большом количестве накапливаться коконы, которые он начал сдавать на фабрику.

В итоге получается, что Ду И создал замкнутый цикл производства, от продажи яиц до покупки кокона. Клиенты довольны, что им не нужно беспокоиться о том, где приобрести листья шелковицы и где реализовать шелк. Многие стали покупать больше яиц тутового шелкопряда, что повысило прибыль коммерсанта. Изначально она была небольшой, однако в процессе расширения бизнеса Ду И открыл магазин, в котором продавал листья и яйца, там же скупал у клиентов коконы. Его доходы, по выражению китайцев, стали «объективными», то есть вполне позволяли ему неплохо жить. Причина успеха Ду И в том, что он целиком

взял в свои руки цепочку бизнеса и мог контролировать процесс на всех стадиях.

Если проводить аналогию с русскими, то часто можно наблюдать иную картину: руководство российской фабрики хочет, чтобы к нему приехал китаец, который купит товар по низкой цене, увезет в Поднебесную и будет его там продавать собственными силами. Некоторые вообще отдают свой товар на реализацию, надеясь, что китаец захватит для них рынок. Обычно это заканчивается тем, что китайский посредник богатеет, ищет новых поставщиков, а российский продавец балансирует на грани себестоимости, потому что ему объясняют: мол, ситуация на рынке сложная, товар новый, а значит, цену надо снижать, но когда-нибудь в будущем китайский потребитель полюбит этот товар, тогда цену можно будет и поднять.

Рекомендация простая: нужно создавать свою инфраструктуру продаж на рынке Поднебесной, регистрировать фирму в Китае, открывать магазины и искать другие каналы сбыта, чтобы контролировать весь процесс и получать максимальную прибыль.

И С Т О Р И Я 2 9

Любителям чистоты посвящается

Чтобы продать плохой товар, нужна красивая упаковка. Чтобы продать плохой товар в следующий раз, нужна новая красивая упаковка и другое название.

К

Один мой знакомый рассказал о таком случае.

Однажды он пошел утром на рынок за продуктами. Недалеко от входа образовалась толпа: люди глазели на трехколесный грузовичок, который проколол переднее колесо. В Китае это особенный вид транспорта (два колеса сзади, одно спереди — под кабиной посередине), обычно он используется в качестве дешевого средства передвижения в сельской местности. Грузовичок завалился на бок, часть товара, который он вез, выпала на землю. Товар — гель для стирки в больших картонных коробках. Одна из коробок порвалась, гель в бутылках оказался на земле, упаковка испачкалась. Водитель — мужчина средних лет — выглядел беспомощно и кому-то звонил по телефону. Рядом с ним стояла его жена и ругалась на него. Он вяло огрызался. Оба были огорчены тем, что испачканный товар не удастся продать. Супруги постепенно накручивали себя и друг друга, поэтому ссора разгоралась. Незаметно они перешли на повышенные тона, ругательства становились все затейливее, а их трагедия все очевиднее.

Как водится в Китае, вокруг них собралось несколько десятков людей, которым было интересно понаблюдать. Некоторые стали выражать сочувствие, и кто-то сказал, что такой товар все равно можно продать, потому что все люди

стирают, надо всего лишь сбавить цену. Женщина ответила, что планировала просить 40 юаней за бутылку, но теперь готова продавать за 35. Кто-то из толпы ответил, что по этой цене она может оставить гель себе, ей его теперь надолго хватит. Тогда ее муж громко и безапелляционно крикнул, что одна бутылка стоит 30, а две — 50 юаней, дескать, марка этого геля хорошая, а цена в супермаркете точно выше, чем та, что он предлагает. Жена стала страдальчески орать, что он ее грабит, надо продавать дороже, иначе они не вернут даже вложенные деньги, не говоря уже о прибыли. Муж начал успокаивать ее, заявив, что по такой низкой цене продаст только испачканный товар. Она же все никак не унималась и продолжала стенать.

Так как гель для стирки действительно нужен всем, а большинство посетителей рынка утром — это женщины, которые ведут домашнее хозяйство, народ стал покупать. И чем громче жена страдала, тем быстрее расходился товар. Одна женщина сказала, что отнесет купленные ею овощи домой и вернется, и попросила придержать для нее две бутылки. Мужчина-продавец ответил, что ничего придерживать не будет, а продаст все поскорее и уедет.

Ажиотаж возрос, испачканные бутылки с гелем закончились. Кто-то спросил, можно ли неиспачканные продать по той же цене. Жена стала возмущаться и ругать спросившего, многократно повторяя, что понесла сегодня огромные убытки. Муж ее успокоил, сказав, что вторую коробку (ту, что осталась целой) распродавать по такой цене не будет.

Покупатели, хихикая, начали расходиться. На их лицах читалась радость от выгодного приобретения. Некоторые из них хвалили мужа и осуждали эмоциональную и нелюбезную жену. Когда все отошли, жена тут же замолчала, муж как ни в чем не бывало достал домкрат, заменил колесо, и пара поехала по своим делам.

Мой приятель наблюдал за этим спектаклем со стороны, подноготная и замысел этой пары (кто знает, может, они

ине были женаты) ему неизвестны. Однако, по его предположениям, они устроили этот фарс, чтобы быстро продать свой товар. Причем не только быстро, но и выгодно.

Всоседней провинции Хубэй есть гигантский оптовый рынок чистящих средств. Там продается продукция любых марок, есть и поддельная. Чтобы сделать гель, берется дешевый стиральный порошок, добавляется загуститель, потом ароматизатор. Никаких передовых научных разработок в его создании не задействуют. Оптовая цена такого «геля», произведенного в какой-нибудь деревеньке, составляет восемь юаней за бутылку. Бутылки, естественно, есть с наклейками любых брендов. За полчаса представления «муж» и «жена» заработали две-три сотни долларов.

Здесь они использовали стратегию инициирования злорадства по отношению к себе. Все решили, что супруги — недотепы, которые попали в сложную ситуацию, и поспешили этим воспользоваться, параллельно радуясь их горю

исчитая себя самыми умными. Это обычная тактика китайских продавцов — делать вид, что продаешь себе в убыток,

ипозволять тому, кто дает тебе деньги, чувствовать себя очень умным и настоящим мастером в сбивании цен.

Вот еще один похожий пример.

У Лю Вэй есть небольшой магазин одежды в торговом центре. Однажды летом она закупила большое количество летней женской одежды.

Надо пояснить, что в Китае очень сильная сезонность товара: зимние вещи можно купить только зимой, летние — только летом. Если не продать одежду в сезон, то придется хранить ее весь год, а это повлечет за собой убытки, застой денег, а также риск, что товар перестанет быть модным

ивообще не будет пользоваться спросом.

Лю Вэй переоценила свои силы и купила больше товара, чем продавала обычно. Так перед ней встала задача распродать все до конца лета. Положение усугублялось острой конкуренцией со стороны других магазинов и киосков,

торговавших одеждой. Поэтому Лю Вэй договорилась с владельцем соседнего о совместном решении этой проблемы. Оба их магазина стали продавать одну и ту же одежду, но по разным ценам.

Когда число посетителей торгового центра достигло пика, эти двое разыграли спектакль: сделали вид, будто только что обнаружили, что торгуют одинаковым товаром, и начали громко ссориться. Скандал быстро привлек много зрителей. Далее «конкуренты-партнеры» стали якобы назло друг другу снижать цены. Когда люди это увидели, то подумали, что эти торгаши находятся во власти эмоций и продают одежду себе в убыток, лишь бы насолить соседу. Зрители решили воспользоваться временным «умопомрачением» продавцов

истали покупать их товар. В действительности, как было сказано выше, оба «главных актера» находились в ясном уме

иразыгрывали спектакль, все снижения цен были оговорены до фэня. И, естественно, закупочная цена их товара была намного ниже той, по которой они сумели его продать.

Лично я часто наблюдал картину попроще.

Покупатель приходит на рынок, торгуется, получает скидку, продавец начинает чуть ли не плакать, причитать, что продает себе в убыток или получает прибыль всего одиндва юаня. Покупатель торжествует, чувствует себя гением торговли и уходит с высоко поднятой головой и новой покупкой. В следующий раз он придет к этому же торговцу, чтобы еще раз «придавить» его и почувствовать себя успешным. На самом деле реальная закупочная цена действительно намного ниже отпускной. Это объясняется тем, что производитель делает маленькую наценку, получая прибыль за счет огромных объемов оборота, поэтому у розничных торговцев, как правило, есть серьезное пространство для маневра.

И С Т О Р И Я 3 0

Продавай в связке

Многие предприниматели существенно завышают цены, чтобы потом сделать скидку. В действительности никто не будет торговать себе в убыток, поэтому даже после всех скидок цена остается выше, чем закупочная.

Выгоднее всего работать с небольшими дешевыми товарами: если товар изначально стоит пять юаней, а его продают за два, то это воспринимается как огромная скидка и товар предстает в глазах покупателя чуть ли не бесплатным. В реальности его себестоимость запросто может быть ниже юаня, а продавец получит прибыль в размере 100%. На дорогой товар такую наценку сделать сложно, если это не что-то эксклюзивное (предмет искусства или необычное ювелирное украшение).

Семья моего знакомого по фамилии Вэн торгует говядиной. Они регулярно предоставляют клиентам скидки и проводят акции. К примеру, объявляют, что при покупке килограмма говяжьей шеи и килограмма говяжьей голяшки общая стоимость будет всего 90 юаней. Кажется, это немного, но килограмм шеи стоит 35 юаней, а килограмм голяшки — 50, то есть, если покупать по отдельности, выйдет на пять юаней (почти на доллар) дешевле. Не все это замечают, поэтому Вэну удается дополнительно заработать.

Здесь мы видим такой ход, как «размывание границ» товара. Если вам предложить что-то одно, то вы без труда поймете, дорого это или дешево, и примете соответствующее решение о покупке или об отказе от нее. Если же вам предложат несколько товаров, объединив их цены в одну, то проанализировать ситуацию будет сложнее. По крайней мере может не получиться сделать это быстро, притом что вас будут торопить, утверждая, что скидочная акция

ограничена во времени и буквально завтра цены будут выше, чем сейчас.

Этот же Вэн рассказал мне, что однажды обнаружил такой ход. В школьной столовой детям предлагается купить жареное яйцо на обед. (В школах обязательно нужно обедать, потому что занятия длятся до шести вечера.) Работники столовой берут десяток яиц, разбивают их, перемешивают, солят

ижарят. Потом получившуюся яичницу режут на 15 частей

ипродают, обозначая это блюдо как жареное яйцо, хотя при этом ребенку достается не целое яйцо, а чуть больше половины. Вот так руководство столовой получает прибыль почти в полтора раза больше, чем могло бы.

Вывод:

если вы продавец, то старайтесь «размыть границы», прилагая к основному товару или услуге дополнительные и называя общую цену;

если вы покупатель, то пытайтесь прикинуть отдельную цену каждого товара или услуги, которые вам предлагают.

И С Т О Р И Я 3 1

Подкупи покупателя

Когда я что-то приобретаю на рынке в Китае (или на китайском рынке в России), то сначала торгуюсь, чтобы получить цену пониже. После того как цена стала меньше, а продавец перестает реагировать на просьбы «Давай еще чуть-чуть дешевле», я делаю вид, что уже почти решился на покупку, но немного колеблюсь, и спрашиваю: «А что вы мне подарите?» В ответ на этот вопрос китайские продавцы и правда обычно что-то дарят. Таким образом, полученная мной ценность в виде относительно дешевого товара, который я хотел купить изначально, вырастает за счет презента.

Впрочем, китайские торговцы и так достаточно часто делают подарки покупателям. Если вы приобретаете, например, фрукты, то презентом станет лишнее яблоко. Если что-то более существенное, варианты могут быть поинтереснее. Смысл дарения — вызвать симпатию покупателя, привязать его к себе, заставить приобрести что-нибудь за более высокую цену, чем это «что-нибудь» стоит на самом деле. Если перед потребителем встает выбор: покупка без подарка или покупка с подарком, то он, скорее всего, выберет второе, даже если цена товара с презентом будет чуть выше, чем без него.

Подарок, прилагаемый к основному товару, выбирают не просто так. Это вовсе не лежалый продукт, который дают «в нагрузку». Задача презента — дополнить основной товар

иповысить его ценность. Если дарить что-то вообще не имеющее отношения к основному товару, то покупатель может

ине захотеть приобретать ваш продукт, потому что никто не любит абсолютно бесполезные вещи.

Есть еще один обидный вариант: покупатель приобретает ваш товар, но отказывается от презента. Это означает,

что подарок выбран неудачно и вам вряд ли удалось завоевать сердце покупателя. Потребитель должен достаточно ясно представлять себе, что сделает с вашим презентом, придя домой. Это не означает, что подарок должен обязательно иметь утилитарное назначение. Например, если это милая безделушка, то ее можно поставить дома на полку или передарить кому-то другому. Но лучше, если товар и презент дополняют друг друга. Тогда у покупателя не возникнет мысль выбросить ваш подарок или избавиться от него. Это добавит вам «очков», когда он решит совершить покупку в следующий раз.

Одна женщина заказала партию печенья для продажи в своем магазине. Это была новая торговая марка, поэтому лакомство продавалось плохо. Хозяйка надеялась, что покупатели вот-вот наконец распробуют его, но чуда не происходило. Наоборот, возник риск, что срок годности товара истечет раньше, чем его купят, и продукт придется утилизировать. Тогда она стала продавать печенье по себестоимости в нагрузку к самому ходовому напитку по схеме «купи бутылку, добавь один юань и получи пачку печенья в подарок». Так как себестоимость (закупочная оптовая цена) была низкой, многие соглашались взять лакомство «в дополнение». Изначально целью было всего лишь высвободить вложенные в печенье деньги, но оказалось, что народ его распробовал и стал спрашивать, поэтому в дальнейшем хозяйка магазина начала заказывать новые партии этого лакомства и торговать им уже как отдельным товаром.

Если вы продаете костюмы, «взятка» может быть галстуком или ремнем. Торгуете обувью? Подарком могут стать средства по уходу за ней, пара носков или стельки. Самый легкий выбор здесь у продавцов виртуальных продуктов, например компьютерных программ или игр. Но подарок необязательно должен быть дешевым; есть стратегии, когда он по стоимости равен главному продукту или даже превосходит его.