Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

В ходе переговоров гендиректор первой компании вела себя очень скромно и нахваливала конкурентов, поддакивала им и одобрительно кивала. В завершение встречи она попросила слово и стала открыто восхищаться всеми участниками, выражая уверенность, что это мероприятие и всех его организаторов ждет оглушительный успех. Тут вполне естественным образом у всех родилась идея, что можно объединить усилия и провести деловой форум силами трех организаторов. Ни у кого не возникало вопросов о том, что делать дальше; требовалось только подготовить и подписать трехстороннее соглашение, и фирмы договорились сделать это на следующий день.

Далее было вполне логично решено отпраздновать такой удачный расклад — никто никому не отказал, никому не пришлось бороться между собой, все друг друга любят и уважают. Компаньоны пошли в ресторан, причем гендиректор первой фирмы объявила, что это она всех приглашает. Во время застолья все были веселы, поднимали тост за тостом, и только через какое-то время стало заметно, что после каждой рюмки гендиректор первой компании мрачнела. Через час после начала торжества она стала нарываться и говорить колкости в адрес руководства второй компании, которую также возглавляла женщина. (В Китае у женщин привилегированное положение и они не привыкли молчать.) В результате обе дамы вступили в перепалку, которая закончилась криками и оскорблениями. Вторая гендиректор встала и ушла вместе со своей командой, отказавшись участвовать в этом проекте. Скорее всего, она предполагала, что через пару дней ее будут упрашивать вернуться, а она выдвинет условие, чтобы ее обидчицу отлучили от проекта.

Но этого не произошло, поскольку первая гендиректор стала объяснять иностранцам, что она вовремя поняла: вторая компания плоха и не имеет достаточно сил для нормальной работы в проекте. Более того, она заявила, что, пока все

ужинали, поручила своим сотрудникам проверить репутацию этой фирмы и результаты проверки оказались ужасны.

Все это подкреплялось заверениями в своей преданности, искренности и замечательном отношении к иностранному партнеру. Помимо прочего, регулярно звучал тезис о том, что пьяный человек не может лгать.

Иностранцы решили, что раз вторая компания сама решила уйти, то это ее выбор. Тот партнер, который остался, как я написал, имел связи с чиновниками. Поэтому было решено работать с ним, тем более что на поиск новых партнеров требовалось время; возможно, понадобилась бы дополнительная поездка в Китай и проект пришлось бы откладывать. Таким образом, гендиректор первой компании, сначала притворившись благодушной и дружелюбной, пригласила всех в ресторан, там подпоила конкурентов и, изображая пьяную, устроила скандал, заставив их уйти.

Поднимать шум, будучи трезвым, и спорить с равным по положению человеком не всегда удобно: в Китае не приветствуется открытая агрессия, можно натолкнуться на осуждение окружающих, да и самому некомфортно так себя вести. Другое дело — притвориться пьяным и наговорить гадостей оппоненту. В этом случае, если дело примет серьезный оборот, всегда можно сказать «я был пьян, ничего не помню, прошу прощения» и пойти на попятный.

Кстати, этот трюк могут использовать китайские муж- чины-начальники. После застолья, если один из них остался наедине с симпатичной подчиненной, он может притвориться перебравшим и поприставать к ней. Дальше по ситуации: если она резко отвергнет домогательства, то начальник извинится и скажет, что был пьян, поэтому не виноват. Если же девушка будет недостаточно решительна и даст слабину, то станет любовницей шефа.

Пьяным также можно притворяться для дезинформирования противника — пригласить его в ресторан, выпить и слить якобы конфиденциальную информацию, представляющую

собой коммерческую тайну. Это делается для того, чтобы ввести соперника в заблуждение и спровоцировать его на ошибочные шаги. Подчиненные же могут использовать этот ход, чтобы донести начальству компромат друг на друга (если жаловаться открыто, это может быть неудобно, а если по пьяни, то это как бы случайно, а значит, не очень стыдно).

Что касается конкурентов, алкоголь зачастую используется ими для сбора порочащих сведений. Например, после выпивки с коллегами все нередко идут «к девочкам», только вот потом оказывается, что кто-то, несмотря на свою явную невменяемость, умудрился сделать вполне четкие фотографии и видеозаписи, которые тут же попадут в нужные руки.

Другими словами, алкоголь — это не только зло, но и опасное оружие в руках манипуляторов.

И С Т О Р И Я 7 4

Как превратить проблему в достаток

Иногда на проблемы, недостатки и другие портящие нам настроение явления нужно смотреть с разных сторон. Главное — не опускать руки.

Человек по фамилии Вэй живет в Центральном Китае, в уездном городе с населением около 1,5 миллиона человек. Большинство местных жителей зарабатывает на жизнь сельским хозяйством, поэтому каждый год они страдают от набегов саранчи. У Вэя был небольшой бизнес в сфере торговли.

Саранча очень прожорлива, и у нее обширный рацион: листья, молодые стебли, почки, ростки пшеницы, риса, проса, кукурузы, овощей и многое другое. От нее страдают даже сорняки. Полчища саранчи могут съесть урожай подчистую, что нанесет серьезный экономический ущерб. Фермеры считают приход саранчи стихийным бедствием и противостоят ему как могут, главным образом с помощью пестицидов. Но их использование отражается на качестве (и, соответственно, цене) продукции, поэтому местным жителям приходится выбирать: понизить качество и уменьшить прибыль или сохранить качество, но столкнуться с риском потерять значительную часть урожая.

В некоторых южных регионах Китая едят насекомых. Саранчу там называют «летающей креветкой». Вэй, конечно, об этом слышал, но никогда не пробовал саранчу на вкус. Дело в том, что Китай — страна большая и кухня в разных провинциях может сильно различаться. Жители Поднебесной сами до конца не знают всех блюд своей национальной кухни. Многие северяне никогда не пробовали змей, которых готовят на Юге, а многие южане не едят, например, баоцзы, популярные на Севере.

Однажды Вэй находился в бодром расположении духа, ему хотелось совершить какой-нибудь необычный поступок. Он подумал: «Саранча грызет растения и наносит вред людям, надо ей отомстить и укусить ее в ответ». Он попытался поймать и поджарить ее. Когда это удалось, Вэй обнаружил, что саранча довольно вкусна, и решил наловить побольше. К вечеру он пожарил ее в масле с соевым соусом, и его озарила мысль, что можно продавать саранчу в таком виде на ночном рынке в городе.

Сделаю маленькое отступление. В Китае есть три вида рынков: обычные, которые работают весь день, утренние (открываются в 4–5 утра, закрываются в 7–8, крестьяне там продают свою продукцию) и ночные (начинают работать в 6–7 вечера и закрываются в 10–11, там обычно продают вещи личного пользования, одежду, повседневные товары; как правило, такие рынки расположены вдоль оживленной городской улицы, а не в специальных местах, их покупатели — горожане, которые выходят вечером погулять или возвращаются с работы).

Вэй пошел на ночной рынок, где стал предлагать людям саранчу. Сперва ее боялись пробовать, тогда он разрезал жареных насекомых на куски и начал раздавать их бесплатно. Он также принес плакат, на котором написал, что у саранчи питательное, нежное мясо, вкусное, как у креветки, и повесил его на свою машину.

Любопытство победило. На рынке было много туристов из других провинций, которым хотелось попробовать чегонибудь нового. Первая партия саранчи разошлась намного быстрее, чем ожидал Вэй. Естественно, на следующий день он привез новую партию.

Так небольшое баловство и тяга к экспериментам привели к созданию бизнеса. Себестоимость продукции почти отсутствует: саранча прилетает бесплатно, а соевый соус и другие приправы в Китае стоят недорого. Местная пресса поддержала Вэя, опубликовав заметки о его предприимчивости

и сделав акцент на том, что поедание саранчи — очень оригинальный способ борьбы с этим вредителем. Единственная проблема была в том, что довольно быстро появились конкуренты, которые тоже стали торговать жареной саранчой. Поэтому Вэй решил продолжить эксперименты и открыл ресторан, специализирующийся на блюдах из насекомых. Теперь он продает не только саранчу, но и сороконожек, скорпионов, ос и всяких червяков.

Стратегии по превращению своих недостатков и проблем

вдостоинства и преимущества — это отдельный вид искусства. Приведу еще один пример из жизни.

Китай часто называют «мировой фабрикой», подразумевая, что там очень развито промышленное производство. Это действительно так, но есть и обратная сторона медали: гигантские объемы промышленных отходов. Их нужно утилизировать, но делать это экстенсивным методом (например, закапывать) сложно, так как земли и так немного. Интенсивный же метод подразумевает уничтожение отходов высокотехнологичными способами или их вторичное использование. Последнее направление пользуется повышенным интересом китайских предпринимателей; некоторым удается заработать неплохие деньги, пуская отходы

вдело. Самый очевидный пример — производство стройматериалов из твердых отходов или переработка вторсырья: пластмасс, металлолома, макулатуры и т. п. Подсчитано, что из тонны макулатуры можно изготовить 850 килограммов бумаги, из тонны пластиковых бутылок — 700 килограммов пластика для вторичного производства, из тонны стального лома — 900 килограммов стали, причем себестоимость оказывается на 47% ниже, чем если ее выплавлять из руды.

Однако есть и более экзотические варианты.

Однажды я наблюдал проект господина Яна. Он живет

впровинции Хэнань, одном из наиболее плотно заселенных регионов Центрального Китая. Компания Яна занималась

сбором и сортировкой мусора (ежедневно китайские города производят сотни тонн пищевых отходов, это настоящее бедствие для городских служб) и приносила стабильную прибыль, но ему хотелось расширить свой бизнес, поэтому он присматривался к самым разным нишам.

Так как китайцы в своей массе заядлые тусовщики, Ян активно посещал все мероприятия, на которые его приглашали, особенно те, которые имели отношение к экологии. На одном из круглых столов он познакомился с господином Сунем, который работал в НИИ, изучавшем проблемы защиты окружающей среды. Выступление Суня показалось Яну интересным, поэтому он решил продолжить общение — через пару дней пригласил того в ресторан.

Опустим подробности их общения, результат встречи был следующим: Ян узнал, что из тонны пищевых отходов с помощью биотехнологий можно получить 300 килограммов органических удобрений. Это показалось ему перспективным, ведь у него был бесплатный доступ к почти неограниченному объему мусора этого типа, — притом что удобрения в Поднебесной очень востребованны. За время существования китайской цивилизации почвы истощились, поэтому использование удобрений стало практически неизбежным решением. Раньше сельхозпроизводители пользовались химикатами, однако в последние годы, по мере роста уровня жизни, все больше людей стало предпочитать экологически чистые продукты питания, полученные без применения химии.

Ян углубился в тему, нашел через Суня нужных специалистов и создал новый бизнес.

Суть его в том, что мусор с большим количеством органических веществ измельчается и используется для компостирования или ферментации. Органические вещества разлагаются и превращаются в стабильную гумусоподобную почву. Чтобы этот процесс не занимал много времени, в полученный грунт добавляют катализаторы, а также запускают

специальных мух и червей, которые им питаются, а потом быстро размножаются. После того как мусора становится меньше, а насекомых — больше, их ловят и перерабатывают на корм скоту. Так как насекомые в основном состоят из белка, корма из них по показателям питательности превышают многие традиционные растительные корма на 30–60%.

В результате Ян получил прибыль практически из ничего.

И С Т О Р И Я 7 5

Максимально используйте свои ресурсы

Нельзя пренебрегать тем, что имеешь. Если у вас есть доступ к какому-либо ресурсу, то надо не только использовать его по прямому назначению, но и извлечь всю возможную пользу — оцените ситуацию и убейте двух зайцев одним выстрелом.

Все знают, что китайцы обожают рис. Поднебесная производит около 200 миллионов тонн этого злака в год. На протяжении всей истории выращивания риса в Китае серьезной проблемой является борьба с вредителями и сорняками. Традиционно для ее решения используют пестициды и гербициды. Однако по мере роста уровня жизни в Поднебесной покупатели стали предъявлять больше требований к продуктам, обращая внимание на их экологичность. Когда достаток растет, люди хотят жить дольше и готовы переплачивать за зеленую пищу.

В связи с этим в Китае стал популярен «утиный рис». Это самый обычный рис, а утиным его называют, потому что после посадки на поле выпускают утят. Они плавают, едят вредителей и удобряют всходы органическими отходами. Когда рис и утята подрастают, последних убирают и выпускают на поле карпов или пресноводных крабов. И те и другие едят сорную траву и насекомых. В результате фермеры получают двойной урожай в виде экологичного риса, с одной стороны, и уток, крабов или рыбы — с другой. Наличие живого урожая подтверждает, что при выращивании злака не использовалось вредных химических веществ. Цена же «утиного риса» выше, чем обычного. В то же время на утят

уходит меньше корма, чем если бы их кормили не на поле, а в традиционных условиях.

Китайцы используют подход максимального извлечения пользы: стремятся к безотходному производству и получению прибыли с каждого звена хозяйственной деятельности. Обычно это справедливо для всех сфер. Другой вопрос, что китайцы зачастую не говорят о наличии «второго урожая», так как считают его неосновным, а также потому что не хотят делиться секретами.

Это пример применения стратагемы «Увести овцу легкой рукой» (получить незапланированную прибыль или выгоду параллельно с достижением основной цели), которая используется уже не одну сотню лет. Предпринимая какие-либо шаги, следует стараться найти какой-нибудь положительный побочный эффект, — причем необязательно выраженный в деньгах, ведь польза может иметь разные формы.

Вот похожий пример из сферы торговли: многие мелкие дельцы в Китае кладут на прилавок конфеты для сдачи, обозначая цену за конфету в размере 10 фэней (примерно рубль). Вместо сдачи в размере 20–30 фэней они предпочтут дать покупателю две-три сладости. На самом деле цена, по которой они сами приобретают конфеты у поставщика, в несколько раз ниже, чем та, которую они заявляют покупателям. В проходном месте бойкий продавец может таким образом реализовать за день целый мешок сладостей, получив неплохую прибыль.