Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

И С Т О Р И Я 9 2

Обратная сторона улыбки

Один мой знакомый китаец рассказывал о своем отце следующее: «Каждый раз, когда в детстве я слышал, как люди спрашивают отца о его бизнесе, он всегда говорил, что бизнес плох и он едва сводит концы с концами. Когда я вырос, то понял: независимо от того, насколько все хорошо, хвастаться нельзя и надо говорить, что дела идут не очень. Это нужно для того, чтобы никто не завидовал, иначе рано или поздно они придумают способ создать вам проблемы».

Однако, общаясь непосредственно с теми клиентами

ипартнерами, с которыми сотрудничество только начинается, обязательно следует улыбаться. Для всех остальных (старых знакомых, коллег и пр.) есть разные варианты, например иногда можно прибедняться, чтобы давить на жалость. Сунь-цзы писал: «Война — это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко».

Все китайские стратагемы в той или иной мере связаны с обманом. Это необязательно наглая ложь (хотя она тоже используется), есть еще такие разновидности, как утаивание сведений, искажение реальной картины дел с помощью хитрой расстановки акцентов (что-то второстепенное представляется как очень важное, а настоящая цель замалчивается), приукрашивание или, наоборот, нагнетание негатива, создание ложного имиджа человека или компании

ит. п. Другими словами, в Китае обман в самых разных

проявлениях — это важное звено тактик в бизнесе и межличностном общении.

В «Трактате о 36 стратагемах» самая первая стратагема называется «Обмануть императора, чтобы переплыть море». В классических учебниках ее привязывают к легенде о том, как некий китайский правитель повел войска на одно из корейских царств, находившихся в то время на юге Корейского полуострова. Предполагалось, что поход будет морским, но император ни разу до этого не плавал на корабле,

икогда он увидел море, то испугался и отказался плыть, поставив под угрозу всю военную операцию. Его министры

ивоеначальники посовещались, после чего один из них сказал, что нашел местного старика, который может с помощью магии за короткий срок осушить море, и тогда китайское войско быстро доберется до корейцев посуху. А пока старик будет колдовать, есть предложение поднять себе настроение и боевой дух, хорошенько выпив. Император идею одобрил, после чего он и его приближенные пошли в дом, где предались возлияниям. Веселье удалось настолько, что длилось два дня. На третьи сутки император во хмелю вышел из этого дома и обнаружил себя на палубе корабля посреди моря. Сначала он слегка запаниковал, но потом осознал, что бояться поздно, вспомнил, что он лидер мощного государства и достойный потомок своих предков, взял себя в руки

иповел войско к победе. Оказалось, что его подчиненные сделали надстройку на корабле, чтобы внешне он выглядел как дом, таким образом император попал в каюту, судно сразу отплыло, а качку он не заметил, потому что его «штормило» по другой причине. Министры покаялись, объяснив свой обман заботой о государственных интересах, и в результате получили прощение.

Стратагема «Обмануть императора, чтобы переплыть море» широко применяется и в современных условиях. Главное в этой тактике — создать у потенциального партнера впечатление, что он неожиданно получает доступ к тому,

что вскоре сделает его очень богатым и успешным. Иногда так и случается, но чаще выясняется, что все не так радужно, как представлялось вначале, а сами новые партнеры вовсе не белые и пушистые. Поэтому на первом этапе взаимодействия с ними вам придется подкрепить сотрудничество деньгами, ресурсами или связями. Зачастую бывает так, что на самом деле именно вы являетесь для китайского партнера спасительной соломинкой, а не наоборот (как он пытается убедить вас).

Прошлым летом ко мне обратилась одна крупная российская компания, занимающаяся производством в агропромышленном комплексе. У них завязались отношения с китайскими коллегами по теме выхода на рынок Поднебесной. Схема работы предполагалась такая: россияне предоставляют продукцию, а китайцы реализуют ее на своем внутреннем рынке. Форма сотрудничества — СП, причем китайцы потребовали себе 51%, объяснив это тем, что покупатель должен доверять продавцу, а их компания уже зарекомендовала себя на рынке, поэтому для китайских потребителей важно знать, что у китайской стороны доля в этом совместном проекте больше, чем у иностранцев. (Конечно, это не так. Вы же, покупая продукты в супермаркете, не проверяете каждый раз список акционеров компании, которая этот продукт произвела.)

В качестве гарантии своей надежности китайская фирма представилась как дочерняя (или «внучатая») компания одного из гигантов отрасли в Поднебесной. Когда российский руководитель поехал на переговоры в Китай, его хорошо приняли, а на один из ужинов в его честь пришли вице-президент и несколько сотрудников гиганта. Надо сказать, что эта большая корпорация действительно очень серьезная, несколько лет назад она вышла на биржу и теперь является одной из крупнейших в своей сфере в Китае (а возможно, и в мире). У россиянина захватило дух — он принял решение срочно расширять производство, потому что

возможности для него открывались поистине безграничные. Он был готов пойти на все условия новых китайских друзей, но оказалось, что у нас с ним есть общие знакомые, которые порекомендовали ему посоветоваться со мной. Больше для того, чтобы удостовериться в своей правоте (и блестящих перспективах), он попросил меня посмотреть, какие у него замечательные партнеры, и дать рекомендации по работе с ними.

Спойлер: я все испортил. У российской стороны были только сканы писем китайцев, проект соглашения о сотрудничестве и визитки китайских партнеров на русском и английском (то есть с искаженными названиями компании и должностей). Я выяснил контакты «связного» с китайской стороны; это оказалась симпатичная русская студентка, учившаяся в Пекине и подрабатывавшая переводчицей. Это был первый звоночек: крупные компании не будут нелегально нанимать иностранных студентов, а привлекут китайских профессионалов. Через эту студентку я узнал официальное название фирмы из Поднебесной на китайском языке, а дальнейшее уже было делом техники. С помощью интернета мне удалось выяснить много интересного.

Для начала: эта фирма не имела ничего общего с гигантом. Просто ее глава раньше был начальником подразделения этой крупной корпорации, проработал там около 10 лет, уволился и начал свой бизнес, но продолжил поддерживать дружеские связи с прежним руководством. Несколько раз маленькая компания даже что-то поставляла большой. Поэтому, когда наш соотечественник приехал в Китай, его потенциальный партнер пригласил бывшего шефа посидеть вместе с иностранцем. Для китайцев это нормально, потому что они — люди компанейские, тем более все работают в одной сфере. Во время дегустации китайской водки (60 градусов, кстати) вице-президент гиганта поднял тост о том, что он уверен: визит россиянина приведет к успешному сотрудничеству с «***» (название маленькой компании).

Еще один немаловажный момент: предполагалось, что документы о сотрудничестве подпишет главный переговорщик, он же генеральный директор китайской фирмы. Однако, как я выяснил из баз данных, он не был ее главой. Первое лицо в китайских компаниях — представитель юридического лица. Эта должность аналогична должности генерального директора в России, то есть этот человек принимает все решения и несет ответственность (в том числе уголовную) за действия фирмы. Соответственно, все важные документы визирует исключительно он, другие имеют право что-то подписывать только при наличии доверенности от него. В противном случае китайская сторона всегда может отказаться от выполнения обязательств, просто заявив, что наглый подчиненный превысил свои полномочия.

Другая интересная деталь: состав акционеров китайской фирмы неоднократно менялся. За почти 10 лет ее существования акционерами становились 16 компаний и физических лиц: одни уходили, другие приходили, на момент знакомства с нашим другом их осталось четверо. Это означает, что у фирмы были проблемы, потому что инвестор не будет входить в проект, чтобы вскоре покинуть его. Исключением могут быть ситуации, когда он четко видит отсутствие перспективы получения прибыли. Зато очевидно, что бессменные руководители этой компании умеют убеждать людей.

Далее выяснилось, что китайская фирма пыталась разместить свои акции на бирже, но не смогла, так как входит в реестр неблагонадежных юрлиц. За последние пару лет на нее завели 11 дел, в основном по искам поставщиков, у которых она приобретала товар, но не смогла расплатиться.

Зато ее пиар-отдел работал с полной самоотдачей: в интернете было много небольших заметок о том, что эта компания активно работает в России, разворачивает масштабные проекты и, объединив российские ресурсы и китайский рынок,

станет одной из крупнейших в мире. Подобные победные статьи присутствуют и в русскоязычном сегменте интернета, они-то во многом и ввели нашего соотечественника в заблуждение.

Справедливости ради надо сказать, что китайская фирма действительно начала проект в России: в 2014 году она купила колхоз неподалеку от российско-китайской границы и какое-то время возила его продукцию в Поднебесную. Далее на крупном экономическом форуме, проводимом в России, президент этой компании и кто-то из его партнеров (не помню, кто именно, возможно, кто-то из региональных чиновников) в присутствии глав России и Китая подписали соглашение о сотрудничестве. Впоследствии это фото широко «светилось» в интернете и использовалось для привлечения инвесторов.

Скорее всего, руководители китайской фирмы не могли грамотно наладить бизнес или вывели деньги в личные проекты, поэтому компания стала «тонуть». Тогда было принято решение создать СП с крупным российским партнером. Дальше были возможны несколько вариантов.

Первый: компания бы нашла инвестора из Поднебесной или получила кредит в китайском банке (теоретически она могла бы это сделать, несмотря на свою подмоченную репутацию: использовала бы имя российской фирмы и личные связи в банковских кругах).

Второй: фирма бы убедила своего российского партнера вложиться в проект на китайской территории, аргументируя это тем, что его допускают к владению активами, а это дорогого стоит, поскольку он выходит напрямую на китайского потребителя. Потом ему бы сказали, что в проекте возникли небольшие трудности, поэтому надо немного увеличить финансирование. Через какое-то время ситуация бы повторилась. В итоге российский партнер обнаружил бы, что вложил уже немало и будет жалко, если все пропадет, поэтому сам попытался бы удержать СП на плаву.

Трудности бы не кончались: их легко создавать, когда бухгалтер — свой человек. Это, кстати, отличительная черта китайцев: создавая СП, они всегда стараются поставить на должности бухгалтера и кадровика своих людей. Как говорил один мой китайский партнер, «босс — это тот, кто управляет людьми, и тот, кто управляет деньгами».

И С Т О Р И Я 9 3

Люби меня нежно

Однажды несколько покупательниц пришли в магазин тетушки Чжан Цзин, чтобы купить ткани. Эти женщины были постоянными клиентками, они работали швеями и регулярно заходили за товаром. Они были примерно ровесницами Чжан, поэтому отношения с ней сложились вполне приятельские.

Пользуясь случаем, швеи стали сплетничать сначала о городских происшествиях, а потом об общих знакомых. Тетушка частенько заваривала свежий чай и угощала посетительниц, потому что, с одной стороны, приятно пообщаться с осведомленным собеседником (особенно когда он регулярно платит тебе деньги), а с другой — эти дамы покупали товар не только у Чжан Цзин, они часто рассказывали ей об обстановке и ценах в магазинах конкурентов. И тетушка периодически использовала эту информацию себе во благо.

В этот раз речь зашла о магазине, который принадлежал семье Ван, а управлял им молодой господин Ван. Этот магазин был крупнее, чем у тетушки Чжан. Финансовая мощь семьи Ван и родственные связи с поставщиками из южных провинций были важными преимуществами в бизнесе по торговле тканями. Женщины отметили, что, несмотря на процветание, сам господин Ван наверняка не очень счастливый человек. Ему уже 34 года, а он так и не наладил свою личную жизнь, потому что не нашел достойной кандидатуры для заключения брака.

У тетушки Чжан мгновенно созрел план. У нее была дочь, которая часто помогала в магазине, — симпатичная 29-лет- няя особа. И очень кстати не замужем. Несколько лет назад у нее был молодой человек, но потом по каким-то причинам они расстались, а дочка, «обжегшись на молоке, стала

дуть на воду». Чжан Цзин прикинула, что разница в возрасте у ее дочки и Вана всего пять лет, интересы у них примерно одинаковы, парень практичен и способен — и они вполне подходят друг другу. Важным аргументом в пользу Вана было то, что тетушка четко осознавала: этого конкурента ей не победить. Поэтому она решила: «Поскольку я не могу конкурировать с семьей Ван в бизнесе, мне надо превратить семью Ван в свою собственную».

Поставив перед собой такую цель, Чжан Цзин не стала идти долгим путем, а отправилась прямиком к родителям Вана. Надо сказать, что китайцы трепетно относятся к продолжению рода, пожилые хотят нянчить внуков, поэтому родители начинают давить на молодых людей, чей возраст приближается к 30 годам. Ван уже «пересидел» в молодых, так что после разговора с родителями согласился познакомиться с дочкой Чжан.

Свидание прошло успешно. Молодые нашли общий язык

имного разговаривали друг с другом, потому что занимались одним и тем же швейным бизнесом. Ван заинтересовался дочерью тети Чжан и немедля сделал ей предложение. Через некоторое время семья Ван породнилась с семьей Чжан. После свадьбы они перестали быть конкурентами

истали союзниками, что принесло хорошую прибыль обеим сторонам.

И С Т О Р И Я 9 4

Вовремя купи, вовремя продай

Как-то раз Чжан Чувэй обнаружила, что некоторые ее постоянные клиенты внезапно перестали приходить и стали брать товар в магазине семьи Цзя. Проведя небольшое расследование, она выяснила, что семья Цзя демпингует, предоставляя покупателям скидки с целью увеличить свою долю на рынке и потеснить конкурентов, в том числе Чжан.

Это напрямую отражалось на ее прибыли, то есть затрагивало глубинные интересы, поэтому она не могла не беспокоиться.

Чжан подумала пару дней и потом полетела в Гуанчжоу, где побывала на местных фабриках. Она выбрала ряд образцов модной одежды и разместила заказ на несколько партий. Товар пошел очень хорошо, прибыль Чжан вновь выросла. Семья Цзя, естественно, стала думать о том, как узнать, кто стал новым поставщиком Чжан, чтобы заказать себе такой же товар.

Но Чжан Чувэй сама пришла к семье Цзя без приглашения и предложила сотрудничество: объединить усилия и купить большую партию товара, чтобы вдвоем торговать этими модными вещами и выдавить несколько других магазинов, переманив их покупателей. Цзя, увидев, что одежда новых фасонов хорошо продается, согласились с Чжан и купили у производителя большую партию одежды на крупную сумму. Предполагалось, что они будут продавать ее по одной цене с Чжан, образуя своего рода монополию на рынке.

Однако после того как семья Цзя совершила покупку, Чжан Чувэй сразу выставила на рынок свои немаленькие