Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

слоги, но потом, начиная изучать европейские языки, сталкиваются с тем, что есть знаки, обозначающие звуки, эти знаки надо сочетать между собой, а получающиеся слоги звучат по-разному. Другими словами, чтобы прочитать что-то на иностранном языке, нужно прилагать усилия. Обычные среднестатистические китайцы, не использующие в повседневной жизни другие языки, не будут напрягаться, чтобы прочитать и тем более запомнить название зарубежного товара, если он не имеет для них критического значения. Поэтому названия надо переводить, чтобы они запали в души покупателей.

Еще одна особенность китайского языка заключается в том, что одинаково звучащие слоги можно записывать абсолютно разными иероглифами, имеющими другое значение. Так рождается игра смыслов: можно подобрать такие иероглифы, которые не только будут созвучны иностранному бренду, но и смогут нести позитивный смысл, вызывающий положительные эмоции у покупателя.

Самый простой пример: BMW на китайском звучит как «Баома», что дословно означает «Драгоценная лошадь». На самом деле запомнить три латинские буквы несложно, но китайские маркетологи предпочли поиграть со смыслами. Вот несколько примеров из той же серии. Название американской авиакомпании Delta звучит как «Дамэй», пишется иероглифами «достичь» и «прекрасный», получается смысл «Достичь прекрасного» или «Достигни прекрасного». Сеть закусочных Subway — «Сайбайвэй» («Соревнование сотни вкусов»), препарат «Виагра» — «Вэйгэ» («Великий старший брат»), магазин IKEA — «Ицзя» («Подходящий дом»), автомобили Mercedes-Benz — «Бэньчи» («Быстро ехать»), LG — «Лэцзинь» («Веселье и золото»), обувь Ecco — «Айбу» («Любить шаги»), напиток Seven Up — «Циси» («Семь радостей») и т. д. А вот название бренда корейской косметики O HUI почти не изменяется при перекладывании на китайский и звучит как «Оухуэй», «оу» значит «Европа», а значение второго иероглифа — название растения посконник.

Если спросить жителей Поднебесной, какие ассоциации у них возникают, когда они слышат китайские аналоги названий этих иностранных брендов, то в большинстве случаев для описания они будут использовать такие слова, как элегантный, успешный, аристократичный и т. п.

Кстати, все вышеприведенное относится и к иностранным именам. Если вы хотите, чтобы вас называли по имени, то лучше придумать себе китайский псевдоним. Самый простой вариант — взять первый слог от имени или фамилии. Далее китайцы начнут добавлять к нему слово «господин» и у вас получится вполне запоминающийся псевдоним на китайском языке.

Другой вариант — придумать себе совсем новое имя. В китайских именах обычно два-три иероглифа, соответственно, ваше новое имя тоже должно состоять из двух-трех слогов. Вы можете использовать иероглифы, обозначающие что-то позитивное, приятное для вас и для собеседников. Например, «лун» — «дракон», «цай» — «богатство», «фу» — «счастье». В китайских именах также часто встречается слог «hui», обычно означающий «мудрость» или «заря». Не ограничивайте полет своей фантазии, главное — самому не забыть свое китайское имя, чтобы каждый раз не менять его.

Если вы будете придерживаться своего оригинального имени и настаивать, чтобы вас называли так, как написано в паспорте, то выполнять это пожелание будет только китайский переводчик. Остальные сами придумают вам прозвище для внутреннего употребления (а если у вас уже есть псевдоним, то они вряд ли это сделают) — вы никогда не узнаете, как они между собой называют вас на самом деле; это может быть что-то безобидное, а может и то, что вам не понравится.

Могу привести несколько примеров.

Один мужчина в возрасте был удостоен клички Старик с Белыми Волосами, потому что был седым. Другой человек с избыточным весом стал Большим Толстяком. Одна

женщина говорила очень быстро, за это ее прозвали Пулеметом. Естественно, в лицо их так не называли, а переводчик использовал их полные имена на русском.

Китайцы же, владеющие иностранными языками, при знакомстве с гостями из-за границы обычно называют свой зарубежный псевдоним, а не настоящее имя, чтобы собеседнику было легче его запомнить.

Вывод простой: если вы планируете длительное время вести дела в Поднебесной, позаботьтесь, чтобы все имена собственные, которые имеют отношение к вам и вашим структурам, стали легко запоминающимися для китайцев.

И С Т О Р И Я 8 9

Чистый блеф

Требования к кандидату на должность менеджера-консультанта в магазине цифровой и бытовой техники: «Умение вместе с клиентом читать информацию на упаковке товара таким образом, чтобы ему казалось, что вы отвечаете на его вопрос и реально во всем этом разбираетесь».

С

Когда я посещал офисы китайских компаний, то в комнатах для совещаний часто видел доску для рисования маркером. Она была исписана какими-то цифрами, пометками о важных встречах, лозунгами, обозначавшими какие-то стратегии, и т. д. Мне казалось, это не очень дальновидно — после совещаний оставлять доску исписанной, так как в офисе бывают самые разные люди, в том числе конкуренты или их шпионы.

Когда я сам стал работать в китайском коллективе в Пекине, то обнаружил, что к одному из первых совещаний в переговорной комнате тоже появилась такая доска. В течение недели она была исписана, при этом старые надписи не стирались. Позже ею стали меньше пользоваться, зачастую она простаивала около месяца. Но потом ее наполняли новым содержимым.

Я относил это на счет любви китайцев к наглядности — дескать, они лучше воспринимают, если им не только говорить, но и писать.

Чуть позже появилась вторая доска, на ней должен был появиться перечень крупных проектов, которые ведет или планирует начать компания. Некоторые из них находились на стадии идеи — то есть реальными проектами совсем

не были. Причем эти идеи назывались каким-то громким именем, записывались на доске, и про их обсуждение забывали.

Мне это казалось странным, но все китайские коллеги вели себя так, будто это абсолютно нормально, никто не рвался обсуждать эти «мегаидеи» или делать что-то для начала их реализации.

Позже мне рассказали историю о том, как гендиректор одной небольшой фирмы, занимавшейся производством бытовой техники, повысил объемы продаж очень простым способом. Он распорядился вывешивать у выхода из офиса «таблички с достижениями» (их было хорошо видно снаружи), которые гласили: «Заказы в первом квартале полностью выполнены», «Заказы на второй квартал приняты», «Производство полностью загружено», «Заказы в этом квартале больше не принимать» и т. п. (На самом деле ситуация была вовсе не такой уж радужной: компания держалась на плаву, но и заказов было не очень много, а денег на серьезную рекламу не хватало.) Проходящие мимо потенциальные покупатели замечали «объявления», думали, что бытовая техника этой фирмы пользуется особой популярностью, и многие спешили заранее заказать ее. В результате компания укрепила свои позиции в родном городе, ее прибыль возросла, а через год она вышла уже на провинциальный уровень.

Ситуация с маркерной доской в офисе аналогична. Оказалось, что записи на ней делались не столько для нас самих, сколько для посетителей офиса — потенциальных партнеров, покупателей, инвесторов и т. д. Наша доска впечатляла: там были заметки о грядущей покупке пары месторождений полезных ископаемых, упоминание нескольких крупных проектов в области сферы услуг, сельского хозяйства и внешней торговли.

Когда я это понял, у меня возник вопрос: а почему нельзя просто исписать доску, взяв проекты и установки «с потолка»,

как это сделал гендиректор упомянутой компании? Зачем проводить совещания и поднимать на них эти темы, слушать мнение сотрудников, которые «вели» эти проекты? Слово «вели» в кавычках, потому что у этих людей были другие обязанности, а им в нагрузку давали новый проект. Они должны были изучать соответствующую тематику и раз в неделю выступать несколько минут на эту тему — кратко описывать ситуацию в отрасли, например.

Позже стало понятно, зачем это нужно: потенциальные партнеры любят устанавливать тайные неформальные отношения с сотрудниками компаний, которые им интересны,

ивскользь расспрашивать о ситуации в фирме. Если бы мы просто писали на доске, они бы сразу узнали, что это чистый блеф. А раз мы проводили совещания, то те, кто сливал им информацию, говорили, что мы всерьез обсуждали такой-то крупный проект, то есть все по-настоящему.

Врезультате потенциальные партнеры думали, что наша компания имеет мощный потенциал, с ней можно иметь дело,

ипредлагали нам свои, уже вполне реализуемые, проекты.

ИС Т О Р И Я 9 0

Оне совсем обмане

Если товар произведен в Китае, то зачастую к нему относятся предвзято. Кто-то считает, что качество у вещей из Поднебесной низкое, а кто-то не хочет ими пользоваться по определенным убеждениям.

Однако можно наладить сборку и комплектацию гденибудь на окраинах Евросоюза, после чего указать, что товар произведен в ЕС. Как вариант, можно зарегистрировать торговую марку в Европе, а продукт производить в любой стране мира с пояснением, что в производстве соблюдаются европейские стандарты, используются европейские технологии, осуществляется неусыпный контроль со стороны европейских технологов, а за пределами Европы товар производится в целях снижения себестоимости и, соответственно, цены для потребителя.

Все это повышает доверие к товару, и его можно продавать даже дороже, чем такой же, но произведенный без ссылки на Европу. Часто эта хитрость применяется не для прямого обмана или введения в заблуждение, а как способ использовать стереотипность мышления покупателя в собственных целях.

Все склонны к стереотипам: если указать одну половину устоявшейся формулы, то автоматически в головах потребителей возникает вторая половина, которая подвигает их к действию — покупке. Например, если вы производите часы, будет полезным упомянуть, что при их изготовлении вы используете швейцарские технологии. Если устраиваете распродажу, можно отметить, что товар произведен в Китае; соответственно, это вызовет ассоциацию с низкими ценами и приведет к притоку покупателей.

В переговорах тоже можно использовать стереотипы мышления партнера, чтобы добиться своих целей.

К слову, один известный предприниматель в самом начале своего пути включил в название фирмы слово «корпорация». Дело было давно, проверить благонадежность партнера было не так просто, как сейчас, поэтому у потенциальных инвесторов и кредиторов складывалось мнение о его компании как о солидной. Он оправдал их ожидания: привлек средства, выгодно их применил и действительно создал уже настоящую корпорацию.

Многие китайские предприниматели любят дружить с иностранцами, хотя не ведут с ними никаких дел. Это может быть не дружба, а имитация бизнеса: они встречаются, обсуждают возможности ведения совместной деятельности, но это ничем не заканчивается. Вполне возможно, что в это же время они ведут реальные переговоры с соотечественниками. Китайцы любят наводить справки друг о друге, особенно если дело касается бизнеса. Поэтому, узнав, что их партнер по переговорам встречается с иностранцами, они могут подумать, что он параллельно ведет дела с ними и хочет добиться более выгодных условий сотрудничества. Это может повлиять на их сговорчивость, потому что начнет действовать стереотип: с иностранцем выгоднее работать, чем с китайцем. В глазах многих жителей Поднебесной гости из-за рубежа выглядят достаточно богатыми, но простоватыми людьми, с которыми легко и быстро можно добиться очень выгодных условий сотрудничества. На самом деле, если вы начнете дружить и активно общаться с иностранцами, это тоже станет оказывать влияние на ваш имидж в глазах соотечественников и сможет принести какую-нибудь пользу.

И С Т О Р И Я 9 1

Кунг-фу улыбки

Я много раз слышал, что слишком искренний бизнесмен не может быть хорошим бизнесменом.

Хороший бизнесмен скрывает от окружающих свои реальные цели и ситуацию в компании. Хотя его цели, конечно, очевидны — заработать денег, — он делает вид, что старается удовлетворить потребности покупателей, решить какую-то их проблему, сделать их жизнь лучше. Некоторые вообще заявляют, что работают себе в убыток и просто не могут бросить друзей и клиентов (чаще всего такое слышишь от владельцев ресторанов). Нередко можно увидеть объявления о том, что прибыль с каждой десятой покупки пойдет на благотворительность.

Успешный предприниматель в Китае должен весь день улыбаться, чтобы все видели, какой он позитивный человек. Его работники при встрече клиентов тоже обязаны улыбаться; если они этого не делают, их увольняют с формулировкой «плохое отношение к обслуживанию» (подразумевается нерадивое отношение к работе).

Успешный бизнесмен всегда гостеприимен: когда приходят клиенты или потенциальные партнеры, он угощает их чаем, сладостями и делает вид, будто долго ждал их, а теперь можно считать, что его день удался. Если вам приходится чего-то ожидать, то с вероятностью 90% вас угостят чаем или хотя бы водой. Это делается, чтобы вызвать у вас симпатию и, как следствие, превратить в лояльного клиента.

Возраст обслуживающего персонала обычно от 20 до 30 лет. Это выгодно по трем причинам.

Во-первых, молодо выглядящие сотрудники более привлекательны внешне.

Во-вторых, если они вдруг проявят себя недостаточно заботливыми или допустят ошибку, их начальник извинится и скажет, что они еще неопытны, поэтому он просит вас их простить.

В-третьих, им можно меньше платить. В конфуцианской стране молодые находятся в приниженном положении: они согласны, что им надо еще учиться, набираться опыта, поэтому не требуют высоких зарплат сразу. К примеру, в гостиницах есть четкая ротация персонала: самые молодые и красивые работают на ресепшене; когда они становятся старше, их переводят в горничные; когда стареют, им поручают следить за коммутатором или назначают в другие подразделения, где они не будут попадаться на глаза постояльцам. Примерно та же ситуация в авиакомпаниях.

У приветливого торговца купят больше товара, чем у хмурого. Тот, кто делает бизнес с улыбкой, сможет продать много ненужного, вызывая доверие и симпатию покупателей.

Российские предприниматели частенько попадаются на эту удочку: побывав в Китае и утонув в море улыбок и дружелюбия, они начинают думать, что нашли подход к китайцам, сумели вызвать доверие и стали для них «своими». На самом деле это не так. Просто потенциальный партнер планирует сотрудничать с ними и рассчитывает получить больше, чем дает им в данный момент.

Китайцы действительно гостеприимны, и они совсем не обязательно стремятся «ободрать» каждого иностранца, даже наоборот: нередко получается, что гость из-за рубежа остается в выигрыше. Впрочем, считать жителей Поднебесной простодушными ни в коем случае нельзя.

Отношения китайцев между собой несильно отличаются от того, как они ведут себя с иностранцами. Они любят улыбаться друг другу, по ситуации могут жаловаться на жизнь или, наоборот, приукрашивать свое положение в зависимости от собственных целей.