Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

продуктов — 500 граммов (в традиционной системе мер и весов его обозначают как один цзинь).

Эта фабрика стала продавать юэбины в упаковках по 550 граммов, о чем наверняка сообщала потенциальным покупателям в рекламе. Захватив рынок и обретя преданных потребителей, она незаметно (то есть не заявляя об этом открыто) уменьшила вес товара до стандартных 500 граммов. Цена при этом осталась прежней.

Так как юэбины дарят на праздники, а настроение во время традиционных торжеств всегда отчасти мистическое (все надеются на чудо), то лучше, чтобы ценник имел позитивный подтекст. По этой причине изначально цена была установлена на уровне 18 юаней. На китайском единица созвучна

собозначением желания или пожелания, а восьмерка символизирует богатство, поэтому число 18 ассоциируется с пожеланием разбогатеть, так что при выходе на рынок или проведении акций, направленных на стимулирование сбыта, цена 18 юаней кажется очень удачной. При продаже дорогих товаров (например, бытовой техники или ювелирных изделий) устанавливают цены 1888, 8888 юаней или схожие по символике. При выходе на китайский рынок имеет смысл поиграть

свосьмеркой при ценообразовании и задействовать символизм китайской культуры.

Другая особенность психологии китайских покупателей — «брать то, что растет, и не брать то, что падает». Так как китайцы любят прогнозировать тенденции, они не покупают товар, цена на который снижается, ожидая попозже приобрести его дешевле. И наоборот: если цена вдруг начала расти, это стимулирует людей купить побыстрее, пока она не выросла еще больше. В принципе, это вписывается в рыночный принцип «покупай дешево, продавай дорого», только потребители стремятся приобрести дешевле для себя, а не для перепродажи.

Вот другой пример того, как для китайцев значим символизм.

Возле китайских больниц обычно много ларьков, продающих цветы и фрукты. Между ними жесткая конкуренция, они вынуждены держать низкие цены.

Владелец одного магазинчика придумал способ увеличить объем продаж, повысив цены. Он закупал яблоки у одного фермерского хозяйства и договорился, чтобы на начинающие поспевать фрукты наносили наклейки в виде иероглифов «здоровье», «долголетие», «счастье» и т. п. На яблоки светило солнце, они краснели, а места под наклейками оставались желтыми. Таким образом, получались яблоки с благими пожеланиями.

Естественно, все посетители, навещавшие больных родственников и друзей, покупали именно эти яблоки, предпочитая заплатить немного больше.

И С Т О Р И Я 8 1

Когда убыток на самом деле прибыль

Янь Тао купил большую партию картофеля, но не стал перепродавать ее с прибылью. Он связался с сотней ресторанов и выяснил их закупочные цены. Они составляли один юань за полкилограмма картошки. Тогда Янь Тао предложил им свой картофель по цене 8 цзяо (80 копеек) за полкило. Рестораны, естественно, согласились. Надо сказать, что эта цена (8 цзяо) была ниже той, по которой он купил товар. То есть получается, что действовал он себе в убыток.

Однако после того, как начались поставки и рестораны остались довольны качеством картошки, Янь Тао связался с производителями самой разной сельхозпродукции — помидоров, огурцов, зелени и всего остального — и сообщил, что сотрудничает с сотней заведений. Он предложил использовать его связи для продажи их продукции в эти рестораны за небольшой процент с каждой поставки. Смысл идеи был в том, чтобы свести продавцов и покупателей, подписав перед этим долгосрочные договоры о комиссии с первыми. Поставщики, в свою очередь, согласились. В результате к концу года Янь Тао заработал больше миллиона юаней.

Он применил две стратагемы. Первая — «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (потратил деньги на картофель, пожертвовав ими ради установления гуаньси с менеджерами ресторанов). Вторая — «Извлечь нечто из ничего»: использовал связи (которые нематериальны) для получения денег (которые материальны).

И С Т О Р И Я 8 2

Пейте, дети, молоко!

Обычно считается, что сильные обижают слабых. Однако слабость тоже имеет свою силу. Слабые могут использовать сильных для решения многих проблем и получения выгоды — и речь идет не только о том, что слабый может попросить сильного защитить его. Например, у больших компаний бывает много акционеров. Крупный (то есть сильный) акционер должен организовывать работу, предусматривать риски, принимать решения, а мелкий акционер, который не имеет права голоса или обладает весьма ограниченными полномочиями, ни за что не отвечает и всего лишь получает свои дивиденды.

Иногда выгодно выглядеть слабым. Привожу классический пример на эту тему.

Молочное производство в Китае сосредоточено в основном в северном регионе страны — автономном районе Внутренняя Монголия. Здесь расположены обширные пастбища, есть хорошие условия для развития животноводства, поэтому крупнейшие компании мясомолочной отрасли имеют тут свои производственные базы.

Самой большой была фирма Yili (она и сейчас остается одной из крупнейших в Китае). Позже появилась корпорация Mengniu, которая обладала потенциалом роста, так как тоже приобрела активы во Внутренней Монголии и могла наращивать объемы производства. Руководство Mengniu небезосновательно опасалось недружественных действий со стороны Yili, поэтому решило не высовываться и не провоцировать мощного конкурента. В связи с этим была избрана стратегия демонстрации слабости — слоганом Mengniu стала такая фраза: «Мы — вторые во Внутренней Монголии». Соответственно, руководство Yili решило, что раз Mengniu

не претендует на лидерство, то не стоит рассматривать ее как серьезного конкурента и предпринимать шаги по ее сдерживанию. Руководители Mengniu предпочли вести себя скромно, делая упор на реальные действия по расширению производства и захвату рынка.

В результате Mengniu разрослась, ее доля на китайском рынке сейчас даже превышает долю Yili. Но если бы Mengniu сделала свой слоган более амбициозным, то, скорее всего, Yili вступила бы с ней в острую конкурентную борьбу и с большой долей вероятности одержала бы победу, потому что изначально обладала более серьезными экономическими и административными ресурсами.

Вывод: иногда надо выглядеть скромным и скрывать свои настоящие планы, чтобы избежать борьбы с сильными противниками.

И С Т О Р И Я 8 3

Бизнес-фэншуй

Все в курсе, что китайцы верят в фэншуй — систему знаний о том, как положение объектов в пространстве влияет на потоки энергии. Есть мегафэншуй, который изучает, например, влияние горы на прилегающий к ней населенный пункт. Есть городской фэншуй — здесь решающее значение играют архитектура, пересечение улиц, расположение зданий

всоответствии со сторонами света. Также есть мини-фэншуй, который анализирует положение вещей в отдельно взятом помещении. Потоки энергии могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние, следовательно, надо изменять физическую среду таким образом, чтобы влияние приносило пользу — богатство, процветание и здоровье.

Моя китайская партнерша периодически приглашала даоса, специализировавшегося на фэншуй, в наш пекинский офис. Этот человек ходил по кабинетам, что-то высматривал, высчитывал и потом давал рекомендации: что-то из мебели надо передвинуть, на подоконник поставить вазу с фруктами и регулярно ее пополнять, на одно окно повесить шторы, а с другого — убрать.

Недавно я услышал словосочетание «бизнес-фэншуй». Имеется в виду, что один и тот же проект может иметь совсем разные перспективы в зависимости от города, в котором он реализуется. Причины провала или успеха кроются не только в самом проекте, но и в окружающей среде. Речь идет не только о вкусах потребителей, но и о культурных особенностях, политической обстановке и других факторах, на которые предприниматель повлиять никак не может.

Китайцы проводят аналогию: если рядом с въездом

вгород стоит гора, которая «давит» на него и не дает ему развиваться своей негативной энергетикой, то имеет смысл

перенести город. То же самое происходит и с бизнесом: если дело не идет в Чэнду, то можно перевезти его в Чунцин, где людей побольше, а взгляды на жизнь (в том числе и на новые формы предпринимательства и товары) более прогрессивны. После того как бизнес раскрутится в Чунцине, его можно будет расширить и в Чэнду. Объяснение простое: чэндусцы более консервативны и настороженно относятся ко всему новому. Зато, когда они увидят, что новый товар пользуется успехом в Чунцине, то захотят следовать моде большого города и с радостью примут его.

Периодически ко мне обращаются российские предприниматели, которые делятся своим опытом выхода на китайский рынок. Некоторые из них сталкиваются с тем, что их товар не пользуется таким спросом, какого они ожидали. Причины могут крыться в культурных особенностях конкретной провинции. Например, кухня северо-восточных регионов Китая близка к европейской по набору продуктов, поэтому теоретически там должно хорошо продаваться то, что пользуется спросом в России. Однако туда стремятся все продавцы русских продуктов (и россияне, и китайские перекупщики), и рынок зачастую перенасыщен, цены снижаются, а избалованные потребители хотят чего-нибудь нового.

В целом имеет смысл пробовать силы и в южных провинциях, где народ привык быть впереди планеты всей, но тамошние пищевые привычки разительно отличаются от наших — что-то может пойти на ура, а с чем-то можно нешуточно «пролететь».

Рекомендация проста: нужно анализировать вкусы, отправляя небольшие партии товара в разные регионы. Хотя иногда случается так, что ситуацию вообще нельзя спрогнозировать.

Когда началась спецоперация России на Украине (февраль 2022 года), китайское руководство заняло уклончивую позицию, негласно все-таки в большей мере поддерживая северного соседа. Когда это поняли китайские блогеры

ижурналисты, они стали публиковать материалы не в поддержку России, а в осуждение США, благодаря которым

ивозник этот конфликт. Сильнее всего их возмутили экономические санкции, потому что в большинстве своем китайцы политически подкованы, знают об американо-китайских торговых войнах и политических противоречиях, поэтому каждый китаец примерил антироссийские санкции на Поднебесную.

После этого раздались призывы покупать русские продукты, чтобы поддержать Россию и снизить эффект от санкций. Кто-то из китайских продавцов российских сладостей даже вывесил в интернете баннер: «Каждая купленная русская конфета — пуля, выпущенная в фашизм», и все конфеты, вафли и пирожные, импортированные на тот момент в Китай, стремительно раскупили.

И С Т О Р И Я 8 4

Работа — семья?

Многие руководители бизнеса во всем мире (и Китай не исключение) любят подчеркивать, что они и сотрудники их компаний — это одна семья.

Китайцы в соответствии с конфуцианским мировоззрением действительно в некоторой мере экстраполируют семейные отношения на рабочие (по крайней мере на отношения с начальником). Первое лицо компании воспринимают как главу семьи, от него можно выслушивать нотации (зачастую совсем неприятные), а иногда даже терпеть физическое воздействие. Некоторое время назад в СМИ появилось несколько душещипательных статей о том, как китайский босс заставлял нерадивых подчиненных есть кактусы, пить мочу и ползать на коленях, а кого-то даже порол.

При этом некоторые руководители используют не кнут, а пряник.

Например, один мой знакомый, открыв фирму и набрав штат, объявил сотрудникам, что они «здесь не для того, чтобы работать, потому что вы — мои партнеры и будущее компании тесно связано с вашим будущим доходом». Это заявление словно возымело магическое действие: сотрудники стали охотно работать сверхурочно и вкладывать все свои силы и интеллектуальные ресурсы в дело процветания фирмы. Более того, они начали следить друг за другом и делать замечания тем коллегам, кто, по их мнению, был недостаточно усерден. Скажем, когда человек хотел уйти в 18:00, ему говорили, что он должен определиться с отношением к работе, потому что он «не сотрудник, а партнер компании», и раз остальные все еще работают, то и он не имеет права уходить раньше. В этой фирме, как и везде, каждый сотрудник считает, что работает больше других, поэтому, если кто-то

идет домой раньше, все остальные начинают на это болезненно реагировать.

Руководители компаний также обещают в будущем делиться прибылью с подчиненными. Обычно они облекают эти посулы в форму устных договоренностей: дескать, когда фирма развернется, каждый, кто стоял у истоков, будет получать процент от прибыли. Возможно, где-то именно так и происходит, однако я часто был свидетелем того, что рано или поздно руководитель и амбициозный сотрудник ссорились под надуманным предлогом и расставались далеко не друзьями. Инициатором таких ссор были, естественно, руководители.

Как я уже отмечал, китайцы придают большое значение корпоративному духу. Чтобы сплотить коллектив и заставить его работать как единый организм, владельцы бизнеса используют разные методы.

Самый простой — совместные вечеринки, на которые нельзя не ходить. Точнее, не то чтобы нельзя, просто ни один китаец не догадается, что от участия в них можно отказаться без действительно веских на то причин. Иногда бывает, что кто-то не ходит на совместные празднования китайского Нового года или другие торжественные мероприятия, но обычно такие люди не задерживаются в коллективе. Если человек не может дать внятных объяснений по поводу своего отсутствия, его начнут постепенно выживать, — и неважно, виной тому болезнь, какое-то происшествие или, на худой конец, командировка, выпавшая на праздники. Причина очевидна: раз он отказывается ходить в ресторан со всеми, значит, считает себя выше остальных, не уважает руководство и коллег.

Помимо походов в ресторан, компании проводят спортивные соревнования или творческие конкурсы. Это также налаживает атмосферу в коллективе, позволяет сотрудникам лучше узнать друг друга.