Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Особенность китайских коллективов в том, что все тайное там очень быстро становится явным (порой в течение недели). Боссы поощряют совместные мероприятия, особенно с возлияниями, чтобы отслеживать настроения подчиненных, узнавать об их нелояльных поступках и грешках, а также при необходимости своевременно реагировать на них.

Некоторые руководители используют корпоративную культуру в борьбе за клиента.

Впровинции Цзянсу одна женщина-предприниматель по фамилии Лян подняла корпоративную культуру своей компании на высоту: устраивала концерты, литературнохудожественные вечеринки для рабочих фабрики и зазывала партнеров и дилеров принять участие в этих мероприятиях. Приглашая кого-либо, Лян поясняла, что для рабочих

именеджеров присутствие гостей — это честь, поэтому они будут готовиться. Естественно, отказываться после таких заявлений было неудобно.

Гости и хозяева пели и танцевали, энтузиазм Лян

иее сотрудников производил впечатление и запоминался надолго. Во время выступлений рабочие подчеркивали свои положительные качества, такие как честность, добросовестность и т. п., но делали это ненавязчиво, аккуратно.

Врезультате при выборе поставщиков покупатели отдавали предпочтение Лян и ее команде. Ее компания успешно вышла на рынки Японии, Ирана и нескольких стран ЮгоВосточной Азии.

И С Т О Р И Я 8 5

Береженого Бог бережет

В одном городе есть компания, которая продает сейфы. Дела у нее шли неплохо, но всегда хочется большего.

Руководителю компании пришла в голову идея: он наведался в местный полицейский участок и сообщил, что намерен на безвозмездной основе оказывать содействие в борьбе с преступностью. Сотрудничество заключалось в том, что он и его работники вызвались распространять фотографии разыскиваемых грабителей и воров, чтобы сознательные граждане могли их опознать и сообщить стражам порядка. Полицейские отнеслись к этому благосклонно.

Информацию разместили непосредственно в магазине сейфов, на сайте компании, а также во многих общественных местах. Под каждой фотографией, помимо стандартной информации, содержалось описание преступления: такого-то числа этот человек ограбил квартиру и украл то-то.

Жители города сразу начали беспокоиться о сохранности своих ценностей, что привело к росту продаж сейфов.

И С Т О Р И Я 8 6

Продавец с расширенными

возможностями

Один китайский предприниматель держал магазин одежды, который не приносил особой прибыли, поэтому перед хозяином встал выбор: закрыться или что-то поменять. Было решено дать магазину последний шанс — владелец обратился к специалистам за советом, после чего произвел радикальную трансформацию товаров и услуг.

В качестве целевой аудитории выбрали женщин в возрасте от 25 до 45 лет. Все цены на товары для этой группы потребителей повысили, а затем на них установили скидку 50%. Также объявили, что клиенты могут менять или возвращать свои покупки в течение семи дней без объяснения причин.

Раньше посетителей обслуживали восемь продавцовженщин (по четыре в каждую смену — утром и вечером). Их уволили и заменили четырьмя мужчинами и четырьмя женщинами, каждая смена теперь состояла из двух мужчин и двух женщин. Если до нововведений сотрудницам предписывалось быть бойкими и общительными (сами они были женщинами среднего возраста), то новые продавцы были красивыми молодыми… заиками. Также изменили тактику поведения с покупателями: когда клиент садится, продавец должен опуститься на корточки или на колени; когда клиент встает, продавец должен наклоняться, чтобы демонстрировать уважение.

Магазин открылся после месячного перерыва. Четыре заикающихся продавца заняли свои рабочие места после обучения.

После этих нововведений ситуация в магазине резко изменилась. Раньше покупательницы входили в магазин, продавцы их приветствовали, отвечали на вопросы; если товар нравился, то они торговались (в Китае можно торговаться во всех магазинах, кроме супермаркетов), требуя скидки. Теперь же их встречал красивый молодой человек или девушка в костюме. Когда у клиентки возникал вопрос, она подзывала продавца и вдруг обнаруживала, что красивый парень оказывался заикой, которому было трудно говорить. Покупательницы сразу теряли свой запал и переставали торговаться.

Здесь есть один психологический момент: многие люди воспринимают заик как людей с ограниченными возможностями, в сочетании с симпатичной внешностью и услужливостью такие люди кажутся добрыми и уязвимыми, соответственно, вызывают доверие и сочувствие. Клиентке, с одной стороны, неудобно мучить такого продавца разговорами, а с другой, покупая у него товар, она чувствует, что в некотором смысле занимается благотворительностью, то есть ощущает себя хорошим человеком. Магазин, нанимающий на работу людей с ограниченными возможностями, воспринимается уже не только как коммерческий, но и как социальный проект.

Надо сказать, что предлагаемая в магазине одежда была действительно неплоха, цены были разумными, а персонал услужливым. Поэтому поток покупательниц рос и за короткий период увеличился в четыре раза.

И С Т О Р И Я 8 7

Красивая упаковка

Все знают, что упаковка играет очень важную роль. Каким бы высоким ни было качество товара, если обертка внешне непритязательна, то ему будет трудно выдержать конкуренцию на рынке. И наоборот: яркая и эффектная упаковка помогает не только сбыть товар, но и повысить прибыль. В том же Китае можно приобрести почти одинаковый товар, но по совсем разной цене.

Однажды я купил глиняный чайник стоимостью около 100 юаней, и продавец завернул его мне в обычную серую бумагу. Через несколько дней я увидел точно такой же чайник в соседнем магазине, но уже с ценой 300 юаней. Этот чайник лежал в открытой коробочке ярко-красного цвета, внутри отделанной светло-желтой тканью. Также к нему прилагалась небольшая красивая бумажка под названием «диплом», на которой пояснялось, что чайник этот не простой, он сделан из специальной глины в уезде под Шанхаем, а уезд последние сотни лет славится своими мастерами и т.д. Естественно, второй чайник пользовался спросом: например, он может стать замечательным подарком для ваших друзей. Дарить же первый чайник (который в точности такой же, но без упаковки) как-то неудобно, лучше купить его для себя.

Я много раз слышал от китайцев выражение «упаковать проект». Это означает, что проект не должен выглядеть слишком просто, если вы хотите привлечь в него партнеров или инвесторов. Если вы способны реализовать его своими силами, то никакая «упаковка», естественно, не требуется, по аналогии с первым чайником.

«Упаковка проекта» подразумевает, что нужно сделать его привлекательным внешне (подготовить презентацию) и по содержанию (провести нужные расчеты). Эту тактику

можно заметить в самом начале переговоров с китайскими партнерами.

Если вы поедете в Китай, то вас обязательно встретят в аэропорту на большой красивой машине и поведут в роскошный ресторан, где постараются удивить необычными блюдами. Вам будут рассказывать, что их компания является лидером отрасли, если не во всей Поднебесной, то хотя бы в своей провинции или как минимум в городе. При этом будет создаваться впечатление, что за этой фирмой стоит весь Китай, следовательно, она может стать для вас окном на бездонный китайский рынок, мостиком к китайским инвестициям или, если вы импортер, способна предоставить доступ к самым дешевым и одновременно высококачественным товарам в мире. Презентации, которые вам покажут в ходе переговоров, будут поражать масштабом приведенных цифр и красочными картинками. Вполне вероятно, там также будут фотографии руководства компании с высокопоставленными чиновниками или очень крупными бизнесменами, возможно, даже иностранными.

Мне несколько раз показывали фото с американскими президентами, самым богатым китайцем Джеком Ма и даже с кем-то из семьи Рокфеллеров. (Порой я вел себя нескромно и в ответ демонстрировал фото, на котором я перевожу высшему руководству нашей страны.)

Цель всех усилий китайских друзей — произвести впечатление и предстать очень сильными и перспективными партнерами, предлагающими привлекательный проект. Кстати, привлекательность может быть прямой или косвенной. Прямая — когда голова кружится от подсчета грядущей прибыли, а косвенная — когда прибыль от первого проекта невелика, но с учетом масштабов партнера в скором времени обязательно последуют серьезные предложения.

Самый простой ход, который предпринимают китайцы, — намекают о своих близких отношениях с кем-то из сильных мира сего, кто обязательно поможет в решении всех проблем.

Иногда они даже открыто говорят, что «большой человек» является акционером их компании, но не напрямую, а через кого-то из доверенных лиц.

Сам я дважды сталкивался с людьми, которые утверждали, что работают на младших братьев главы Китайской Народной Республики Си Цзиньпина. Еще было бессчетное количество племянников губернаторов провинций и мэров городов, в которых мне довелось побывать.

Если вы ищете партнеров в Китае, то ваша презентация должна быть яркой и наглядной, то есть выполненной в насыщенных цветах и содержащей картинки, графики и диаграммы. Презентация нужна, чтобы произвести первое впечатление на потенциального партнера, поэтому ее важность нельзя недооценивать. Она не должна быть перегружена текстом, достаточно оставить в ней лишь ключевые факты. Необходимость же яркой палитры объясняется тем, что восприятие цвета у китайцев отличается от европейского: то, что ярко для нас, кажется китайцам нейтральным или даже блеклым. Если вам показать презентацию, выполненную в серых тонах, то вряд ли она вас зацепит. Соответственно, китайцам тоже нужно демонстрировать что-то жизнеутверждающее. Наглядность также важна: привыкший читать иероглифы глаз воспринимает картинки, графики и диаграммы лучше, чем текст. А подробные материалы с необходимыми расчетами и пояснениями лучше привести в качестве приложения к презентации. Касательно содержания материалов надо пояснить, что у китайцев есть стандарты подготовки проектной документации для иностранных и отечественных партнеров. Обычно в ней дается описание проекта, представлен перечень преимуществ, перечислены конкретные пожелания к компаньону, приведены расчеты сроков окупаемости, прибыли и т. д. Если вы планируете привлечь партнера из Поднебесной, то можно взять за образец материалы и презентацию какого-нибудь китайского проекта.

Наверное, не нужно пояснять, что все это должно быть на китайском языке. Многие иностранцы (и россияне не исключение) делают презентации на английском, исходя из того, что его все знают. На самом деле первые лица

вкитайских компаниях не всегда владеют английским, а ведь именно они принимают окончательное решение, поэтому лучше готовить все на китайском.

Один мой знакомый хотел, чтобы его презентацию подробно изучили, но не был уверен, что потенциальные партнеры сделают это добросовестно. Он договорился с ними о том, что предварительно расскажет все в режиме видеоконференции. Он подключился с телефона, кратко обрисовал проект и пообещал выслать презентацию и подробные материалы. Тут же пояснив, что у него все готово, открыл презентацию на компьютере (наведя камеру телефона на экран) и очень быстро прокрутил ее. После чего закончил беседу, будучи уверенным, что теперь-то его материалы изучат досконально. Секрет был в том, что на паре слайдов

вразных местах презентации он разместил фото девушек

вбикини. Потом, перед тем как послать файлы китайцам, он удалил эти снимки и отправил все в приличном виде. Китайцы не могли не заметить девушек, но, естественно, ничего толком не разглядели. Поэтому можно предположить, что, пытаясь найти эти фото, потенциальные партнеры просмотрели презентацию слайд за слайдом.

Если вы выходите на китайский рынок с каким-то товаром, ему тоже нужна «упаковка» в виде презентации: надо рассказать, чем он полезен, придумать легенду, с которой он может быть связан, перечислить его преимущества и т. п.

Проблема в том, что многие российские предприниматели, выходя на китайский рынок, руководствуются своим опытом и мировосприятием. Они полагают: то, что привычно для них, будет также понятно и очевидно для китайцев. В действительности это не всегда так.

Например, вы планируете продавать мед. В этом случае нужно пояснить, что производство меда издревле является национальным промыслом и у русских пасечников есть много секретов, которые позволяют сохранять качество и вкус продукта. Далее надо перечислить преимущества и способы применения вашего товара. Скажем, мед собирают в особенной местности, а сырьем для него является пыльца каких-нибудь особо полезных и красивых растений. Мед можно есть ложкой, добавлять в продукты или использовать в приготовлении блюд китайской кухни (тут надо их перечислить, то есть требуется изучить, в какие китайские блюда добавляют этот ингредиент), а еще его можно использовать при массаже (в этом случае надо приложить инструкцию о том, как делать массаж с медом, от чего этот массаж помогает и чему способствует).

Обычно же россияне предпочитают просто отправлять мед китайским оптовикам, возлагая на них все бремя продвижения товара. Ошибка здесь в том, что медовые традиции в Китае действительно не так богаты, как в России. Польза

ипреимущества именно российского меда для китайского потребителя совсем не очевидны. В такой ситуации покупатель будет выбирать тот товар, который дешевле или у которого баночка красивее. И в том и в другом случае российский производитель проиграет китайским пасечникам.

Поэтому, если вы хотите максимизировать свою прибыль

ипривлечь покупателей и сильных партнеров, нужно «упаковывать» свой проект.

И С Т О Р И Я 8 8

Филологический

патриотизм

Для китайцев в целом характерен патриотизм. Они гордятся своей культурой и экономическими достижениями. Представление, что все китайцы только и мечтают уехать из Поднебесной и поселиться за рубежом, ошибочно. Уезжают обычно для учебы в иностранных университетах или ведения бизнеса, но потом рано или поздно основная часть людей все-таки возвращается на родину. Когда китайцев спрашивают о причинах стремления вернуться, то довольно часто можно услышать, что им комфортно жить в привычной культурной среде (кстати, поэтому они всегда стараются создавать за рубежом Чайна-тауны), где уровень жизни постоянно растет.

Патриотизм выражается и в том, что названия импортных товаров обычно адаптируют для использования на китайском рынке. У этого есть две задачи. Во-первых, произношение должно быть удобным для носителя китайского языка, а во-вторых, оно должно быть приятным для китайского уха.

Названия брендов на английском и других языках могут оставлять на упаковке, чтобы подчеркнуть зарубежное происхождение товара, но рядом обязательно разместят перевод на китайский. На самом деле для производителей это к лучшему, потому что жители Поднебесной иначе воспринимают надписи на иностранных языках.

Одна из особенностей китайского языка — слоговость: каждый иероглиф — это слог, а не отдельный звук. Соответственно, если надо записать иностранное слово иероглифами, возможно, придется убрать из него некоторые согласные или добавить гласные. С детства китайцы воспринимают знаки как