Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

очень суровые законы, и мошенникам не поздоровится, если их поймают за руку. Поэтому, если вы ищете высококачественные товары китайского производства, то вы их найдете, просто цена будет относительно высокой.

И С Т О Р И Я 4 4

Разведка боем

Мой 24-летний знакомый по имени Чэн Янь живет в одном из крупнейших городов Китая — Чунцине. Полгода назад он устроился на работу в фирму, которая оказывает услуги по ремонту. Это довольно необычный выбор, потому что его специальность — русский язык. Недавно все открылось: пару недель назад Чэн Янь приобрел квартиру, а устроился он в эту компанию заранее, чтобы сэкономить на ремонте.

Проработав там полгода, он выяснил, где дешевле всего покупать качественные стройматериалы, какова реальная стоимость ремонтных работ, на какие хитрости идут ремонтники, чтобы обмануть клиентов, и т. д.

В данной ситуации можно сказать, что Чэн Янь провел разведку боем, так как потребитель и компания на время ремонта оказываются по разные стороны баррикад, то есть становятся противниками. В результате ремонт обошелся ему намного дешевле, чем обычным наивным клиентам.

И С Т О Р И Я 4 5

Остатки сладки

А вот другой пример из сферы ремонта.

Предприниматель по имени Фэн Либин приехал из одной северной провинции покорять Шанхай. Он открыл магазин стройматериалов, исходя из того, что в городе живет много людей, кто-то покупает квартиры, кто-то продает, а кто-то любит обновлять обстановку, поэтому стройматериалы всегда пользуются спросом. Фэн Либин думал о том, какие у него могут быть конкурентные преимущества. Для этого он не только контролировал ценообразование и улучшал сервис, но и анализировал поведение покупателей.

Однажды Фэн Либин заметил, что шанхайцы весьма экономны и не любят тратить деньги впустую. При этом после ремонта всегда остаются неизрасходованные стройматериалы. Некоторые хранят их «на всякий случай»: вдруг что-то

вдоме испортится, измажется, тогда можно будет залатать это место, доклеить обои, прибить запасной кусочек плинтуса и т.п. (Каюсь: сам в молодости, когда делал ремонт, тоже брал лишний рулон обоев и хранил его в шкафу. Рулон ни разу не пригодился.) Если что-то начинало мозолить глаза, это означало, что пора делать новый ремонт. А китайцы живут

вусловиях насыщенного рынка, поэтому не видят необходимости что-то хранить, ведь, когда будет нужно, всегда можно поехать и что-нибудь докупить. В связи с этим переплачивать за излишки стройматериалов, с их точки зрения, нерационально.

Фэн объявил, что скупает остатки стройматериалов по той же цене, что и продавал. Каждый мог вернуть свои полрулона обоев, 20 сантиметров плинтуса и полтора десятка гвоздей, получив часть денег обратно. Сумма возврата рассчитывалась исходя из объема остатка. Например, если целый

рулон обоев стоит 100 юаней, то его половину можно сдать за 50, четверть за 25 и т. д. Возможно, иногда сумма была всего несколько десятков юаней, но это лучше, чем просто выбросить излишки, ведь даже за 20 юаней можно купить что-то полезное или хотя бы съесть пиалу вкусной лапши.

Объем продаж магазина Фэна вырос в разы, потому что люди перестали бояться купить лишнее. К нему также начали относиться как к «честному продавцу», то есть тому, кого заботит не только прибыль, но и удобство покупателей. Остатки Фэн пускал в дело: что-то сдавал на вторсырье, что-то доукомплектовывал, что-то продавал.

И С Т О Р И Я 4 6

Шпионские страсти

Чжао Лицзюнь владеет строительной компанией, поэтому ему часто приходится участвовать в тендерах. Победа в тендере подразумевает, что победитель предложил самую выгодную (то есть низкую) цену, за которую готов выполнить строительные работы. Но если стоимость слишком низка, то прибыль будет мала. Чтобы выиграть тендер и получить прибыль побольше, Чжао использует следующий алгоритм. (Обычно

втендерах участвуют две-три компании, но, чтобы упростить, мы будем исходить из того, что конкурент только один.)

Он приглашает директора конкурирующей фирмы на ужин под предлогом того, что они коллеги. Тот соглашается, потому что тоже хочет разузнать, что происходит в компании Чжао. Весь вечер они пьют алкоголь, но Чжао Лицзюнь держит ситуацию под контролем. Через пару часов он притворяется очень нетрезвым и намекает, что пока окончательно не решил, стоит ли участвовать в тендере, потому что у него есть проблемы. На другой день он проводит совещание у себя в компании, на котором создает у своих сотрудников впечатление, что фирма не потянет этот проект по какимлибо причинам. Например, возникли проблемы с финансами или вот-вот начнется другой, более интересный проект, поэтому нужно аккумулировать силы для него. Это делается, чтобы запутать конкурента, который, приняв намеки о проблемах Чжао за чистую монету, наверняка захочет провести беседу с кем-то из сотрудников его компании и выяснить, как обстоят дела с подготовкой фирмы к участию в тендере (конечно, не бесплатно).

То есть конкурент вербует кого-нибудь из компании оппонента. В Китае такая практика — обычное дело, особенно

вкрупном бизнесе, поэтому сомневаться не приходится.

Не всегда удается быстро догадаться, кто из сотрудников завербован. Если шпион обнаружен, то его нельзя увольнять, а надо использовать для дезинформирования противника.

Дальше следует продолжать делать вид, что хоть вам хочется выиграть тендер, но из-за финансовых проблем участие в нем невозможно, вы измучены и не в силах что-либо изменить в лучшую сторону.

Дня за три до тендера надо встретиться со своим соперником еще раз. Обычно у конкурента есть два варианта поведения. Первый: вести себя как ни в чем не бывало; второй: пытаться расспросить вас о намерениях. И в том и в другом случае нужно проявлять стойкость, чтобы конкурент решил, что ваше намерение участвовать в тендере — блеф и стремление сохранить лицо.

За два дня до тендера надо провести совещание, обсудить все детали с коллегами. Нужно сделать так, чтобы шпион тоже при этом присутствовал. Если же он не может, следует поручить надежному человеку «случайно проговориться» при нем о стоимости тендера, которую вы планируете заявить. Естественно, цифры должны быть ненастоящими. Документацию, которую вы будете использовать на совещании, нужно оформить качественно в ключевых частях. За день до тендера вы сможете легко заменить цифры на правильные.

Исходя из того, что противник знает ненастоящую стоимость, которую вы якобы заявляете, можно примерно угадать ту сумму, которую обозначит он. Реальную же сумму надо установить на уровне чуть ниже, чем у оппонента. Это в любом случае получится выгоднее, чем если бы вы и ваш соперник снижали цены в конкурентной борьбе.

Работа со шпионами — это важное направление деятельности: надо уметь засылать своих лазутчиков, вычислять чужих, грамотно использовать и тех и других.

И С Т О Р И Я 4 7

Из грязи в князи, или Чистота —

залог богатства

Господин Чжан Лиминь работал в строительной фирме, потом решил уволиться и начать свое дело. Он создал клининговую компанию со специализацией по наведению порядка в новых зданиях. После того как объект построен, его требуется отмыть и сделать пригодным для скорейшего использования, вывезя строительный мусор. Это не требует большого объема инвестиций и оказалось прибыльным делом.

Основной проблемой для Чжана стала организация уборки: бригада должна быстро и качественно выполнять задачу. Если заказов мало, то людей нанимают на короткий срок и платят в соответствии с выполненным объемом работ. Если же заказов много, то приходится нанимать несколько бригад. При этом нужен человек, который сможет проконтролировать и принять работу. В целях экономии надо предоставить бригаде моющие средства и расходные материалы (потому что если они сами будут это закупать, то стоимость их услуг значительно вырастет), то есть в этих товарах надо уметь разбираться и знать, где выгодно их покупать. Другими словами, в плане организации процесса все оказалось не так просто.

Чжан нашел партнера — женщину, у которой была своя клининговая компания. Они создали совместную фирму. Чжан отвечал за поиск заказов, женщина — за их выполнение. Все сопутствующие расходы они делили пополам. Проект был вполне успешным, приносил стабильную прибыль. Через год-полтора Чжан уже разобрался во всех тонкостях,

расстался со своей партнершей и открыл собственную фирму. Соответственно, его прибыль выросла вдвое.

Чжан использовал две стратагемы. Первая: «Объявить, что только собираешься пройти через государство Го, и захватить его» (овладеть чужими знаниями и ресурсами для развития своего бизнеса). Вторая: «Превратиться из гостя в хозяина» (сначала он чувствовал себя неуверенно, во всем советовался с партнершей, но, когда освоился, перехватил инициативу и избавился от нее).

В процессе получения заказов Чжан через своих сотрудников специально завышает стоимость услуг, чтобы потом самому снизить расценки. Он и его менеджер приходят к заказчику и осматривают объект. Себестоимость уборки квадратного метра составляет, например, четыре юаня (сюда входят оплата труда уборщика, чистящие средства и все остальное). Сотрудник Чжана заявляет цену девять юаней. Чжан изображает неловкость и говорит, что заказчик — его друг (или друг друзей), поэтому неудобно на нем зарабатывать, по этой причине придется сделать скидку и прибрать за семь с половиной юаней за квадратный метр. В результате клиент остается доволен и уверен, что Чжан очень милый и искренний человек.

Как и в любом бизнесе, клининговой компании нужна реклама. Чжан выдает своим уборщикам спецодежду, во время проведения работ они обязаны ее носить. Летом это майки и комбинезоны с названием и логотипом его компании, зимой — куртки. Однако рабочие постоянно меняются: они уходят в другие фирмы, на каждый заказ нужно разное число людей, поэтому приходится нанимать новых или увольнять часть тех, кто был раньше. При этом экономный Чжан всегда дарит им их униформу, рассчитывая, что они будут работать в ней на чужих объектах и делать ему рекламу. Самое интересное — именно так и происходит.

И С Т О Р И Я 4 8

Обхитри себя сам

Иногда люди могут перехитрить сами себя.

В одном городе на севере Китая местная мэрия выдвинула предложение построить большой торговый центр на центральной улице. Для этого освободили земельный участок соответствующей площади и начали искать инвесторов. Через некоторое время нашли двух девелоперов из южных провинций — один из Гуандуна, второй был фуцзяньцем. Они приехали с самыми серьезными намерениями реализовать этот проект. Оба обладали необходимыми финансовыми и техническими ресурсами, дело оставалось за малым — получить участок и начать работу.

Гуандунец приехал на два дня раньше, но не смог воспользоваться этим преимуществом. Когда прибыл фуцзяньский инвестор, между ними разыгралась настоящая война за участок. Мэрия не вмешивалась, применяя стратагему «Наблюдать за огнем с противоположного берега», потому что городу все равно, кто именно построит торговый центр. Главной задачей властей было обострить конкуренцию между девелоперами, чтобы они начали соперничать и предложили городу наиболее выгодные условия.

Гуандунец решил организовать протесты местного населения: подкупил несколько десятков человек, которые пришли на участок и стали требовать отменить строительство. Аргумент был таким: стройка нарушит фэншуй местности и принесет неудачу жителям прилегающих районов. Расчет был на то, что, во-первых, фуцзянец испугается конфликтовать не на своей территории, а во-вторых, южане (особенно бизнесмены) свято верят в фэншуй, поэтому не захотят нарушать баланс. Для усиления эффекта гуандунский девелопер сделал вид, что потерял интерес к этому проекту, сел

в машину и поехал в провинциальный центр, чтобы там пересесть в самолет и улететь в цветущий и жаркий Гуандун. Чуть позже выяснилось, что в машину сел не он, а его сотрудник; сам он остался в гостинице ждать отступления фуцзяньского конкурента.

Однако фуцзянец не пошел на поводу у возникших обстоятельств, а принял решительные меры. Он сразу позвонил в мэрию и сообщил, что гуандунец передумал строить торговый центр, поэтому он остался без конкурентов и готов незамедлительно подписать необходимые бумаги об использовании участка. Тут уже заволновались власти: один инвестор отказался от проекта, и если затянуть время, то и второй может изменить свои намерения. Сразу организовали встречу, в течение следующего часа все документы были оформлены. Гуандунский девелопер в это время ждал, когда сработает его план, но так и не дождался. Тем же вечером он действительно уехал в родную провинцию.