Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Жители Шэньси очень гордятся своей культурой и историей. Некоторые китайцы из других провинций считают их даже надменными — возможно, не без оснований, так как на протяжении нескольких столетий этот регион был центром политической, экономической и культурной жизни Китая, поэтому местные жители держатся с достоинством и чувствуют себя носителями великих традиций.

Однако это является их недостатком, потому что порой шэньсийцы бывают слишком самодовольными и самоуверенными, что приводит к проблемам. Этим также можно пользоваться в своих целях: если нужно наладить отношения с шэньсийцами, то первое, с чего надо начать, — это хвалить их провинцию, город Сиань, их традиции и т. п. Другое продолжение этого недостатка в том, что местные бизнесмены (шаньшаны) любят рисковать и могут поставить на карту все, что имеют. Это тоже своего рода дань традициям: есть много местных легенд о торговцах древности, которые сумели быстро разбогатеть, совершив рискованный и смелый поступок.

Одновременно шаньшаны считаются честными, прямолинейными и доброжелательными. Они хорошо чувствуют рынок, поэтому умеют подбирать правильные стратегии продаж. Шаньшаны тщательно изучают поведение потребителей и применяют различные маркетинговые тактики по отношению к разным группам лиц. Это выражается, например, в том, что они могут делать акцент на тех качествах товара, которые важны именно для конкретного покупателя.

Допустим, шэньсиец открыл магазин чая. Если к нему зайдет крестьянин из отдаленной деревни, то он будет обращать его внимание на недорогие сорта с долгим сроком хранения; если потенциальный покупатель — преуспевающий бизнесмен или чиновник, то в ход пойдут элитные сорта; если это пожилой человек, то упор будет сделан на сорта, особенно полезные для здоровья; если женщина, то ей рас-

скажут о «женских» чаях, регулярное употребление которых сделает ее кожу мягкой, и т. д. При этом все рекомендации будут озвучены в ходе дружеской беседы и у человека не сложится впечатление, что ему что-то навязывают. Хотя, конечно, шаньшаны не так хороши в бизнесе, как чжэцзянцы или фуцзяньцы.

Шэньсийские предприниматели считаются благонадежными, они строго контролируют качество продукции. Про них ходит множество историй, как они несли убытки из-за того, что не желали кого-либо ввести в заблуждение и продать недостаточно качественный товар. Впрочем, возможно, часть подобных случаев просто-напросто срежиссирована с целью добиться благорасположения покупателей.

Например, может возникнуть такая ситуация. Бизнесмен открыл чайный магазин и однажды демон-

стративно выбросил запасы чая. Когда его спросили зачем, он пояснил, что оптимальный срок годности этого сорта — год, после чего чай становится уже не таким вкусным (хотя обычный человек все равно этого не почувствует), поэтому, не желая обманывать покупателей, бизнесмен его выбросил.

Или другой пример из той же серии: хлебопекарня выбрасывает булки, потому что они уже вчерашние, а принцип этого магазина — продавать все только самое свежее. Конечно, владелец булочной, так же, как и чайного магазина, потерпит убытки, зато заработает репутацию очень честного и надежного поставщика, что привлечет лояльных покупателей.

Говорят, что шэньсийские предприниматели любят вести одновременно два вида бизнеса: основной и второстепенный. Основной — это тот, который приносит львиную долю прибыли, а второстепенный выполняет роль подработки на случай, если с главным что-то пойдет не так. Шаньшаны с древности используют систему акционерного капитала: земляки или родственники вкладывают свободные деньги в бизнес кого-то одного и получают дивиденды. Причем бизнес

Глава 21

Там, где начинается Центральная Азия

Западнее Шэньси расположены провинции Ганьсу и Цинхай, а также Нинся-Хуэйский и Синьцзян-Уйгурский автономные районы. Это пересечение Лёссового плато, Монгольского и Цинхай-Тибетского нагорий. Именно здесь начинается настоящий Шелковый путь — когда груженные товарами верблюды покидали древний Китай, отправляясь в опасное и утомительное путешествие через Центральную Азию на Запад. Поэтому и народ здесь (речь идет о людях китайской национальности, то есть о ханьцах) хоть жестковат и прямолинеен, но обладает сильным духом и упорством, потому что иначе в местных условиях не выжить.

Запад Китая — перекресток, на котором встречались кочевые народы Центральной Азии и земледельцы-китайцы; здесь постоянно велись войны. Сюда надо добавить сложный климат: сильные ветра, пыльные бури, засухи и т.п. Считается, что местные жители благодаря своей генетике физически более крепкие с рождения.

Здесь проживает несколько десятков национальностей, часть из которых (например, уйгуры, казахи, киргизы, узбеки, таджики, татары и хуэйцы) исповедует ислам.

Помимо китайцев, самая многочисленная национальность в регионе — уйгуры. Они считаются мастерами бизнеса в силу нескольких причин.

Во-первых, через территорию их проживания проходил Шелковый путь, поэтому из-за этих культурно-исторических особенностей они исстари занимались торговлей. Занятие бизнесом здесь является делом почетным и богоугодным,

навыки ведения дел передаются из поколения в поколение. Детям с раннего возраста объясняют, как зарабатывать на торговле, а когда они становятся подростками, им уже могут поручать небольшие задания, связанные с торговлей (например, изучить цены на рынке). Китайцы говорят, что у уйгуров деловые инстинкты в крови.

Во-вторых, уйгуры — тюрки, поэтому их язык имеет много общего с казахским, турецким и другими языками тюркской языковой семьи. Более того, в странах Центральной Азии есть уйгурская диаспора, вследствие чего им легко налаживать полезные связи в этих государствах. Также, исходя из культурных особенностей, уйгурские бизнесмены на бытовом уровне чувствуют себя комфортно в тюркоязычных странах, то есть могут без особых проблем посещать их и при необходимости подолгу жить там.

В-третьих, так как уйгуры — мусульмане, это дает основу для взаимодействия с единоверцами из стран Ближнего Востока. Еще один дополнительный момент: уйгуры все же граждане Китайской Народной Республики; иными словами, они находятся в русле жизни «большого Китая» и пользуются всеми соответствующими преимуществами. Например, для них не представляет проблемы съездить в любую китайскую провинцию, найти требуемый товар и отправить его в Египет или Эмираты.

В силу этих факторов уйгурские бизнесмены часто бывают очень мобильными: когда начинаешь с ними общаться, то выясняется, что у них крепкие деловые связи в нескольких странах. Причем женщины, которые занимаются бизнесом, тоже не редкость. Конечно, возможно, в сельских районах они находятся в менее выигрышном положении, чем мужчины, но в крупных городах особых ограничений нет.

Характерные черты уйгурских бизнесменов включают в себя продуманность действий, они достаточно смелы, чтобы рисковать, но никогда не делают это вслепую. Они готовы терпеть, чтобы заработать большие деньги в долгосрочной

перспективе, и их не сильно привлекают маленькие сиюминутные прибыли. В Китае в принципе считается, что не бывает, чтобы в бизнесе все шло гладко — всегда есть взлеты и падения; иногда можно неплохо заработать, но бывает и так, что приходится терпеть убытки. Китайцы (так же, как и уйгуры) смотрят на это философски, вспоминая символ «инь-ян». Если человек сильно и надолго расстраивается из-за того, что вдруг остался внакладе, то, возможно, торговля или бизнес вообще — это не его.

Другая многочисленная этническая группа на Западе Китая — хуэйцы (их также называют дунганами). Они считаются потомками китаизированных арабских торговцев. Они исповедуют ислам, но практически забыли свой родной язык (по крайней мере, мне не удалось ни разу встретить хуэйца, который знал бы его).

Популярная китайская фамилия Ма возникла именно в западной части страны. Раньше ее носили главным образом мусульмане, но сейчас она распространилась по всему Китаю и ее носят ханьцы, не имеющие отношения к исламу. Однако, если вам встретился китаец с фамилией Ма, скорее всего, его предки были мусульманами. Предположительно, «ма» — это первый слог от арабского имени Магомед. Когда арабские торговцы попали в Китай по Шелковому пути, многие из них носили это имя и стали родоначальниками семей Ма.

Местные бизнесмены (китайцы и малые народы) весьма предприимчивы, они сочетают в себе сильные черты центральноазиатских народов и китайцев. Считается, что они — люди позитивные и обладают хорошим чувством юмора. Хуэйцы очень щедры, отнюдь не мелочны, не любят интриги и легко заводят друзей. Однако они избегают мелких проектов и стараются заниматься «большими делами». Возможно, это результат реализации программ китайского руководства по освоению западных регионов: здесь, в частности, создаются особые условия для строительства крупных объектов,

в том числе жилья, чтобы стимулировать людей из перенаселенных провинций переезжать на запад страны.

Местные жители также не очень охотно кооперируются и не любят давать деньги в долг, боясь их потерять. Поэтому они могут столкнуться с нехваткой средств — проблемой, которая не существует для чжэцзянцев, с готовностью одалживающих свободные деньги знакомым людям. Такого рода недоверие имеет и другой аспект: западные китайцы предпочитают держать важную информацию при себе, боясь, что кто-то воспользуется их идеями или сможет узнать их коммерческие тайны. Те же чжэцзянцы, наоборот, свободно делятся идеями, чтобы, объединившись, заработать вместе.

Конечно, однозначно описать всех живущих на западе Китая бизнесменов нельзя, поскольку люди здесь, как я упомянул в начале этой части книги, очень разные.

Запад Китая — регион чрезвычайно интересный, здесь точно есть на что посмотреть. Раньше он считался отсталым, но последние лет 30 его активно «подтягивают», есть даже государственная программа развития западных регионов Поднебесной, в рамках которой развернулось масштабное строительство инфраструктуры, промышленных объектов и целых городов.

Местные власти делают ставку на религиозно-культурный фактор: в Нинся-Хуэйском автономном районе ежегодно проходит крупная китайско-арабская выставка, привлекающая бизнес из всех стран Ближнего Востока и исламского мира вообще (например, Малайзии). На ней мне удалось познакомиться с предпринимателями и чиновниками из Ирака, Омана и некоторых других стран. В Синьцзян-Уйгурском автономном районе регулярно проходят отраслевые мероприятия, ориентированные на страны Центральной Азии.

Если вам доведется побывать на западе Китая, то, скорее всего, вы надолго останетесь под впечатлением от масштабов строительства и культурного многообразия.

Одно время в России были популярны ягоды годжи. Говорили, что они лечат от всех болезней, мои знакомые регулярно просили привезти им из Китая пару пачек. Наверное, создание ажиотажа вокруг них было чьим-то умелым маркетинговым ходом. Тем не менее мне было неудобно отказывать, и я их привозил. Ягоды годжи (по-китайски звучит как «гоуци») по-научному называются «дереза китайская». Китайцы их тоже очень любят, считая натуральным БАДом. Обычно их добавляют в чай или делают из них водочные настойки. Еще один способ применения — кулинария:

внебольших количествах годжи добавляют в супы или мясные блюда в качестве приправы. Самые лучшие ягоды произрастают в Нинся-Хуэйском автономном районе, где их культивируют уже более 500 лет. Они стали одной из визитных карточек Нинся и его самым успешным брендом, поэтому

впоследние годы ягоды называют «нинся-гоуци». Синьцзян по своим характеристикам близок к Централь-

ной Азии. Здесь есть нефть и газ (и, как следствие, частные нефтегазовые компании, сотрудничество с которыми может быть очень выгодным и интересным). Здесь также добывается нефрит. Сейчас Синьцзян — важный поставщик супердорогого белого нефрита. О нефрите я писал в главе о провинции Хэнань, а здесь я о нем упоминаю, потому что во второй части книги коснусь именно синьцзянского нефрита.

В Синьцзяне развито традиционное для Центральной Азии сельское хозяйство: местное население выращивает овощи, фрукты и хлопок, разводит верблюдов и других животных. Брендами Синьцзяна являются хамийская дыня (по названию населенного пункта) и турфанский виноград (Турфан — долина в Синьцзяне).

Провинция Ганьсу известна тем, что в ней находится космодром Цзюцюань («источник алкоголя»; источник — в смысле тот, который бьет из-под земли) — одна из испытательных баз для запуска китайских научных и технологических

спутников и ракет-носителей. Это старейший и крупнейший интегрированный центр запуска ракет и спутников, созданный в Китае, а также единственный космодром Поднебесной, с которого отправляются пилотируемые космические корабли.

Столица Ганьсу — город Ланьчжоу. Региональный бренд — ланьчжоуская говяжья лапша. По-китайски она называется «ламень» (кстати, от этого слова произошло японское название лапши рамэн). Существует много легенд о возникновении этой лапши (все, как обычно, о том, что это очень древнее блюдо). Но историки утверждают, что она появилась

в1799 году, когда торговцы из провинции Хэнань приехали

вЛаньчжоу и научили местных жителей готовить хэнаньскую лапшу. Ланьчжоуские повара, взяв за основу лапшу из Хэнани, сумели создать свой вариант, который завоевал популярность во всем Китае.

Еще одна особенность ламеня в том, что, так как в регионе много мусульман, в том числе среди поваров, это блюдо часто бывает халяльным (то есть при приготовлении используется халяльная говядина). Надо сказать, что «ланьчжоуская говяжья лапша» (именно так пишут на вывесках) — это аналог западного фастфуда, то есть, если вы идете в такое заведение, значит, можете рассчитывать поесть быстро, дешево и сытно.

Говорят, что в Ланьчжоу насчитывается около 3700 заведений общепита с говяжьей лапшой. Если сюда добавить кафе и рестораны в других городах и провинциях, то, скорее всего, получится, что сеть лапшичных с ланьчжоуской лапшой в Китае намного больше, чем сети KFC и McDonald’s во всем мире. Вообще тема лапши для китайцев очень важна. Во второй части книги есть несколько историй на эту тему.

Провинция Цинхай — это уже почти Тибет, здесь живет много этнических тибетцев. Поэтому она имеет свое экзотическое очарование. Например, здесь можно попробовать мясо яка. Также известно сухое ячье молоко, которое

пользуется популярностью во всем Китае. Но о тибетском колорите я расскажу в следующей части.

Есть миф о том, что Китай перенаселен, поэтому китайцам не хватает территории и они вынуждены расползаться по миру. На самом деле это не так. Поднебесная густо заселена на востоке, особенно в развитых приморских провинциях. На западе же страны наблюдается нехватка населения. Руководство государства стимулирует народ расселяться более равномерно, есть специальные программы поощрения переезда на запад, где инициируются масштабные проекты, оттягивающие на себя «лишние» рабочие руки с востока и центра Китая. По этой причине самые богатые жители запада Поднебесной сколачивают свои состояния в сферах, получающих серьезную поддержку государства: строительстве, новых видах энергетики, производстве оборудования, добыче полезных ископаемых и т. д. Здесь много «недомиллиардеров» — людей, чье состояние не дотягивает до миллиарда, но все равно немаленькое, например 700–800 миллионов долларов.

Из выдающихся предпринимателей региона можно отметить Дан Яньбао. Он родился в 1973 году в Нинся-Хуэйском автономном районе, где и живет до сих пор. Дан Яньбао получил степень PhD в Институте финансов Китайской академии общественных наук и МВА в Пекинском университете. Он возглавляет корпорацию Baofeng*, имеет свой благотворительный фонд, является членом правления Совета по борьбе с бедностью. Сфера деятельности Baofeng включает в себя управление инвестициями и операциями в области энергетики, недвижимости, торговли, промышленности, производства драгоценных металлов. В 2022 году состояние Дан Яньбао достигло почти 15 миллиардов долларов.

Другой интересный персонаж — Сунь Гуансинь, уроженец столицы Синьцзяна Урумчи, 1962 года рождения. В его

*Произносится как «Баофэн».