Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

провинции есть землячества, причем они делятся на более мелкие, по городам и уездам, например землячество города Тайчжоу (к слову, в Москве тоже есть подобное), или Шанъюя, или Нинбо. Благодаря этим общественным объединениям их члены быстро получают актуальную деловую информацию, доступ к связям и финансам. Богатые и успешные лидеры землячеств порой дают кредиты менее успешным соотечественникам на очень выгодных условиях. Члены этих общественных объединений могут кооперироваться для решения каких-либо вопросов и участия в проектах. При этом внутри землячеств есть свои правила. Например, нельзя конкурировать между собой. Если земляки ведут бизнес недалеко друг от друга, то они согласовывают ценовую политику. Впрочем, обычно они стараются заниматься бизнесом в разных районах.

В родной провинции земляки тоже могут кооперироваться, но в масштабах своего района или деревни. Есть много историй о том, как жители одного селения собирали с каждого двора по паре тысяч юаней, открывали на эти средства бизнес (все семьи, которые сдавали деньги, становились акционерами) и через какое-то время все становились миллионерами.

Когда ввели единую европейскую валюту евро, чжэцзянцы сумели удивить весь мир, почти в тот же день выпустив на рынок кошельки, изготовленные именно под размер новых банкнот. Никто так и не узнал, как они выяснили параметры евро, но во всем Китае местные власти приводили чжэцзянцев в пример своим предпринимателям, подчеркивая их умение работать с информацией и организовывать производство и сбыт в чрезвычайно короткие сроки.

Они хорошо анализируют информацию из СМИ и улавливают идеи для бизнеса. Например, когда китайское министерство общественной безопасности (аналог МВД) приняло распоряжение о запрете водить авто уставшим водителям, чжэшаны были первыми, кто создал зоны отдыха для шоферов вдоль трасс и неплохо на этом заработал.

Во время войны в Ираке бизнесмены из Чжэцзяна закупили продукты питания, одежду и другие товары и разместили их на складах в странах, граничащих с этим государством. Как только боевые действия прекратились, эти предметы первой необходимости сразу поступили на иракский рынок, где продавались по высоким ценам. Таким образом чжэцзянцы стали первыми, кто получил прибыль от войны в Ираке.

Чжэшаны — люди гибкие и непостоянные, они корректируют свою стратегию в зависимости от ситуации, поэтому вести дела с ними нужно крайне осторожно. Если вы у них что-то покупаете, то лучше приобретать небольшие партии товаров и всегда на месте проверять качество. Если вы производите то, что вызвало у них интерес, вам надо тщательно охранять свои коммерческие и технологические тайны, чтобы они не утекли к ним. Иначе очень скоро в Чжэцзяне у вас появится мощный конкурент.

Диалект китайского языка внутри региона подразделяется на районные разновидности, которые также сильно различаются между собой. Кстати, такая же ситуация наблюдается в двух других провинциях, бизнесмены из которых тоже считаются самыми крутыми в Китае, — Фуцзянь и Гуандун. Народ же в других регионах (особенно к северу от реки Янцзы) более однороден в плане диалектов и культурных традиций.

Получается, что чем самобытнее населенный пункт и чем меньше землячество, тем сплоченнее его члены. Они друг другу помогают и в результате становятся успешнее и богаче.

Впрочем, лояльность к землякам и привязанность к территории — вещи разные: у чжэцзянцев нет такого сильного чувства привязанности к родному краю, как у жителей других провинций. Они везде чувствуют себя как дома, любят покидать свой родной город и работать за границей. Характерная особенность чжэцзянской экономики состоит в том, что здесь очень развито производство мелких товаров.

Мелких — в смысле габаритов, обычно они могут поместиться в руке. Здесь производят всевозможные булавки, заколки, бутылочные пробки, открывалки, магниты для холодильника и т. п. Поэтому уроженцы этой провинции любят открывать магазины за рубежом. Если будете путешествовать по Европе и увидите магазин китайских товаров, в котором хозяева — китайцы, то можете спросить, откуда они, и с вероятностью 90% они окажутся чжэцзянцами. Хотя иногда они говорят, что родом из Шанхая, поскольку думают, что о Чжэцзяне вы, возможно, никогда не слышали, а Шанхай (к которому примыкает Чжэцзян) точно знаете.

Заработав деньги, чжэшаны не покупают землю

ине открывают вклад в банке, а инвестируют. Обычно все начинают с торговли, потому что любят в молодости открыть свое дело. Только окрепнув и проявив себя, чжэшаны берутся продолжить семейный бизнес, чтобы потом вложить прибыль от коммерции в производство.

Так как чжэшаны часто начинают свою предпринимательскую деятельность с малого бизнеса, то есть продают товары и услуги конечному потребителю, они особенно хороши в общении с покупателями. По словам моих знакомых чжэцзянцев, покупатели — это «родители еды

иодежды»: они дают деньги продавцу, а значит, их надо уважать и по возможности предоставлять им скидки и вручать подарки, чтобы «приручить» и сделать лояльными. Чжэшаны охотно вступают в беседы с клиентами на отвлеченные темы, угощают чаем, приглашают присесть, создавая впечатление, что посетитель пришел к другу. Конечно, они убеждают покупателя, что продадут ему самый лучший товар по самой низкой цене, безо всякой прибыли для себя. (Естественно, это не так. Себестоимость товара

инаценка являются коммерческой тайной, поэтому сколько реально заработал чжэцзянский бизнесмен, знает только узкий круг посвященных.) Если товар габаритный, то для вас организуют доставку на дом (обычно бесплатную).

Если же покупатель приехал на фабрику, чтобы сделать заказ, то ему предоставят ночлег в гостинице и питание за счет предприятия. Купили не тот товар — вам его поменяют без лишних вопросов.

Чжэцзянские бизнесмены делают небольшую наценку, получая прибыль от оборота капитала, — чем больше объем продаж, тем выше прибыль. Себестоимость при этом жестко контролируется. Поэтому их товары считаются в Китае очень конкурентоспособными.

Приведу интересный пример.

Бизнесмены из города Вэньчжоу провинции Чжэцзян — одни из основных покупателей товаров «лесного» происхождения на северо-востоке Поднебесной, таких как женьшень, оленьи панты и другие компоненты для изготовления лекарств традиционной китайской медицины. Особенность этих товаров в том, что они очень дорогие. Чжэцзянцы доставляют их в Вэньчжоу и перепродают. Интересный факт: самый большой рынок этих товаров находится не на севере Китая, где их производят или ввозят из России и других стран, а именно в Вэньчжоу. Вэньчжоуские предприниматели стараются побыстрее сбыть «северные» товары, поэтому не особо завышают цену, а иногда продают их по себестоимости или даже чуть ниже. Смысл этих операций в том, чтобы как можно скорее получить деньги от покупателей и вложить их в новые торговые проекты (зачастую не имеющие никакого отношения к «северным» товарам). Секрет прост: вэньчжоусцы договариваются с северянами о том, что берут товар на реализацию и заплатят за него через год. Для северян выгода в том, что цена получается немного выше, чем если бы им заплатили прямо сейчас. Для вэньчжоусцев же выгода состоит в быстром получении свободных наличных денег, которые они успевают прокрутить за этот год пятьшесть раз (с учетом гигантского внутреннего рынка скорость оборота капитала в Китае в несколько раз выше, чем в других странах). Благодаря этому они получают хорошую прибыль

и рассчитываются с северными поставщиками. Эта тактика называется «одолжить курицу, чтобы получить яйца», то есть торговать, не используя свои деньги.

Китайцы из других провинций видят в этом особую хитрость чжэцзянцев, поэтому призывают коллег с осторожностью относиться к совместным проектам с ними, так как «они любят использовать чужие деньги». Как следствие, по результатам совместной деятельности китаец не из Чжэцзяна может остаться при своих, а чжэцзянец хорошо заработает. Также чжэцзянцы кажутся мелочными, они озабочены поиском способов сэкономить и верят, что «маленькие» деньги приводят «большие».

Еще одна особенность провинции: ее жители стараются не вступать в браки с представителями других регионов. Есть немало грустных любовных историй о том, как молодые пары встречаются, у них завязываются замечательные романтические отношения, но, когда дело идет к свадьбе, они вынуждены расстаться, потому что один из участников отношений — уроженец, например, чжэцзянского города Вэньчжоу и его родители не разрешают связывать себя узами брака с иногородним. Обычно это объясняется тем, что вся семья должна владеть одним диалектом, чтобы влиться в большую семью (клан). Выучить этот диалект практически невозможно, так как он имеет совсем другое произношение и грамматику, нежели литературный китайский язык, да и учебников по нему нет. Хотя на самом деле причины отказа, конечно же, лежат глубже — главным образом это нежелание пускать в свою среду пришлых.

Говоря о Чжэцзяне, расскажу вам об уроженце этой славной провинции, одном из самых богатых китайцев в мире — Ма Юне, более известном за пределами Поднебесной как Джек Ма. В 2022 году его состояние достигало 25,7 миллиарда долларов. Джек Ма считается пионером электронной торговли. Возможно, он не был самым первым в этом бизнесе, зато стал самым эффективным. Создавая свое

детище — корпорацию Alibaba*, он делал упор на то, что дает малому бизнесу возможность выйти на большой рынок в обход посредников и позволяет ему сэкономить на издержках. Действительно, Alibaba дала старт многим мелким предпринимателям. Если изначально им надо было брать магазин в аренду или реализовывать товар через торговцев, что сразу съедало серьезные суммы, то, представив свой товар на платформе Alibaba, они получили доступ к миллионам конечных покупателей, сократив свои издержки до минимума. Джек Ма и его команда, естественно, брали комиссию с продавцов, сколачивая себе приличное состояние. При этом и продавцы, и покупатели благодарны Alibaba, так как снижение расходов продавцов приводит к уменьшению конечной цены товара. Это называется бизнесом по-южнокитайски: вроде бы на тебе заработали, а ты еще и рад этому. Надо сказать, что Ма Юнь не единственный основатель Alibaba, а один из 18 ее учредителей. Злые языки утверждают, что среди них — сын тогдашнего лидера Китая Цзян Цзэминя, что, собственно, и стало причиной такого успеха компании. Не знаю, имеет ли Alibaba отношение к семье Цзян, но отрицать предпринимательский талант Ма Юня никак нельзя. Alibaba под его руководством разрослась в целую империю электронной торговли и теперь включает в себя множество онлайн-сервисов и платформ, например Taobao**, Tmall***, Juhuasuan****, Alibaba International Trading Market, 1688, Alibaba Cloud, Ant Group, Cainiao***** Network и т. д. Экосистема, созданная Ма Юнем, стала настолько всеохватывающей, что в 2021 году в ее работу пришлось вмешаться китайским антимонопольным службам.

* Произносится как «Алибаба».

**Произносится как «Таобао».

***Произносится как «Ти-молл».

****Произносится как «Цзюхуасуань».

*****Произносится как «Цайняо».

Глава 9

Рождены, чтобы торговать

Рядом с Чжэцзяном расположена провинция Цзянсу. Она занимает второе место в Китае по экономической мощи.

Цзянсу и Чжэцзян во многом похожи: в Цзянсу также выращивают чай, производят шелк, жители обеих провинций говорят на родственных диалектах. Но, конечно, есть и различия в деталях.

Например, лучшим чаем в Цзянсу считается нанкинский юйхуа, который выращивают со времен династии Тан (618– 907); по крайней мере, именно в эпоху этой династии его начали упоминать в литературе. В частности, его описание дано в «Каноне чая»*, созданном «чайным мудрецом» Лу Юем

в780 году. К слову, этот трактат — самая ранняя и наиболее полная книга о чае в мире. Лу Юй писал ее 26 лет, посвятив исследованию основную часть жизни и перепробовав все сорта чая на территории Китая того времени, — и раз он включил юйхуа в свой труд, значит, чай этот действительно хорош.

Другой сорт чая, который можно назвать символом Цзянсу, — билочунь. Он относится к зеленым чаям, у него нежный аромат, а его настой имеет оранжево-розоватый цвет, что обычно нравится женщинам, поэтому его иногда называют женским чаем. Такие особенности билочуня объясняются тем, что традиционно чайные кусты сажают

вшахматном порядке вместе с персиком, сливой, абрикосом и другими плодовыми. Их корни оказываются переплетены, а насекомые переносят пыльцу с цветов фруктовых деревьев на цветы чая и наоборот. Из-за странноватого для той эпохи

*Лу Юй. Канон чая. — М.: Гуманитарий, 2007.

запаха этот сорт сначала именовался «пугающий аромат», но в 1699 году им угостили императора Канси (1654–1722), которому чай понравился, а название нет. Поэтому Канси его переименовал. «Би» означает «бирюзовый цвет», «ло» — «улитка» (так как листья закрученные), а «чунь» — «весна».

Так как в этом регионе очень развита чайная культура, неудивительно, что еще один символ Цзянсу — глиняные чайники. Но не все, а только созданные в местности Исин, на востоке провинции. Их производство началось в период царствования императора Чжу Хоучжао (Уцзун) династии Мин, правившего Китаем в период с 1506 по 1521 год под девизом Чжэндэ («Истинная добродетель»). Сырьем для производства чайников является специальная глина. Она бывает трех цветов: фиолетовая, зеленая и красная. Глина имеет уникальный химический состав, в результате изделия получаются особенно изящными, стенки чайников прогреваются равномерно, что позволяет напитку полностью раскрыть свой вкус и аромат. Обычно секреты производства передаются от отца к сыну и преемственность подтверждается документами. Мастер точно знает свою родословную и может рассказать, что чайник, который вы держите в руках, — точная копия того, что делал прапрапрадедушка этого ремесленника. Это тот случай, когда родословная начинает приобретать коммерческое измерение, поскольку изделия имеют коллекционную ценность. Причем дорого могут стоить не только оригинальные произведения мастеров прошлых веков, но и их современные копии, выполненные потомственными ремесленниками, живущими в наши дни. На аукционах стоимость чайников порой достигает впечатляющих сумм: современные изделия могут стоить несколько тысяч долларов, а произведения мастеров прошлых веков — несколько миллионов.

Бизнесмены этой провинции считаются очень предприимчивыми — почти такими же, как чжэцзянцы. Но в пример их ставят реже — возможно, потому что они просто

скромнее. Сокращенное название Цзянсу — «Су», поэтому местных бизнесменов называют сушанами.

Самая большая особенность сушанов заключается в том, что они умеют хорошо использовать свои сильные стороны и компенсировать слабые за счет партнеров, то есть склонны к кооперации. Они стремятся снижать риски, желая стабильно получать небольшую прибыль. В бизнесе сушаны скорее предпочтут одержать ряд маленьких побед, чем серьезно рисковать потерпеть поражение в погоне за победой большой. Они очень прагматичны, держат руку на пульсе своего дела, чутко реагируя на изменения рынка.

Сушаны очень клиентоориентированны, наибольших высот они достигают в отраслях, где предусмотрен непосредственный контакт с конечным потребителем. Их характерные особенности — продуманность логистики и складирования товаров, а также заботливое отношение к покупателю. Их главный принцип — эффективный поиск своих преимуществ и использование их в полной мере. Например, зоны обслуживания вдоль высокоскоростных шоссе сушаны часто превращают в комплексные инфраструктурные объекты, где пассажиры и водители могут не только заправить и починить свой автомобиль, но и получить множество дополнительных услуг. А зона обслуживания, примыкающая к озеру Янчэн в Сучжоу, вообще была превращена ими в туристическую курортную зону.

Если преимуществ нет, то их придумывают. Например, в городе Чанчжоу, который изначально не имел особых достопримечательностей, создали Китайский парк динозавров (хотя к динозаврам это место вообще не имело отношения). В результате СМИ стали называть Чанчжоу «городом драконов», что привлекло большой поток туристов из разных регионов Китая.

Цзянсу богата на таланты, поэтому писать о выдающихся предпринимателях этой провинции можно очень много. Упомянем лишь некоторых из них.