Китай для бизнеса тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

обстоятельствах ведут себя добропорядочно, придерживаются принципов честной конкуренции. Опять же в силу традиций и особенностей менталитета они уделяют много времени сбору и анализу рыночной информации. Компании провинции Шаньси зачастую имеют мощные маркетинговые отделы, которые отслеживают все изменения на рынке и своевременно корректируют стратегии своих фирм.

Важная черта цзиньшанов — склонность к экономии. Они любят говорить, что сэкономленные деньги — это заработанные деньги. Добродетель бережливости здесь ценится особенно высоко. Местный принцип ведения бизнеса характерен

идля других провинций — небольшая наценка и быстрый оборот капитала. В сочетании с жестким контролем расходов

итщательным маркетингом это приносит хорошие прибыли.

Шаньсийцы не боятся трудностей и рисков и считаются очень предприимчивыми и легкими на подъем. Они любят ездить по миру и искать возможности для бизнеса.

У цзиньшанов есть свои традиции ведения дел. Это объясняется тем, что провинция лежит на одном из участков Великого шелкового пути и местное население начало заниматься торговлей очень давно. За несколько столетий здесь сформировался определенный стиль бизнеса, в чем-то похожий на стиль южных сообществ предпринимателей (естественно, с поправками на климат и географические особенности). В любом случае цзиньшанов тоже относят к «крутым», как и южан, что на самом деле редкость для тех, кто живет в северных провинциях.

Еще с древних времен они создали кредитные линии (ими могут пользоваться только члены землячества), чтобы помогать друг другу заниматься бизнесом. Суть в том, что цзиньшаны торговали, отпуская товар в долг. Раз в квартал стороны рассчитываются друг с другом — погашают старые долги и набирают новые. Таким образом, нагрузка на предпринимателя снижается, поскольку ему не нужно иметь на руках большие суммы для закупки товара, он может получить его

на реализацию, а потом, через несколько месяцев, рассчитаться.

Однако любые попытки недобросовестного поведения шаньсийцами жестко пресекаются. Так, здесь существует местная Торговая палата шаньсийских бизнесменов — общественная организация, имеющая представительства во всех населенных пунктах провинции и даже в других регионах (например, в России или в Пекине). Если кто-то нарушил правила, не выполнил свои обязательства или, не дай Бог, решил «кинуть» партнера, то сообщество бизнесменов предпримет согласованные действия, чтобы никто из цзиньшанов больше никогда не торговал с провинившимся. Он навсегда теряет лицо, с ним никто не будет вести дела, и это, безусловно, нанесет удар по его бизнесу. В некоторых случаях землячество даже может предпринять специальные шаги, чтобы этот человек разорился.

Поскольку шаньсийские бизнесмены придают огромное значение качеству продукции и своей репутации, их клиенты и партнеры покупают товар в больших количествах, не тратя времени на проверку. Это обеспечивает бесперебойные продажи и, как следствие, рост прибыли и конкурентные преимущества.

Если вы решили выйти на рынок провинции Шаньси, то вам придется нелегко. Необходимо будет четко просчитать каждый шаг, чтобы ваши товары оказались конкурентоспособными. Но даже если на начальном этапе бизнес получился успешным, то все равно нельзя расслабляться, так как местные предприниматели, обнаружив, что ваш товар пользуется спросом, начнут искать выход на ваших поставщиков, чтобы переключить их на себя, а если у вас эксклюзив, то они начнут искать аналоги вашего товара. Нужно держать руку на пульсе — уделять серьезное внимание сбору и анализу информации, чутко реагировать на изменения на рынке, по возможности стараться его монополизировать.

Один из самых знаменитых уроженцев провинции Шаньси — Ли Яньхун, также известный как Робин Ли. Он является основателем, председателем совета директоров

иглавным исполнительным директором интернет-гиганта Baidu*. Ли родился в 1968 году в городе Янцюане, в 1991-м окончил Пекинский университет по специальности «управление информацией», а затем поступил в Государственный университет Нью-Йорка в Буффало, чтобы получить степень магистра. Он работал в ведущих финансовых компаниях США, а в 2000 году основал Baidu — фирму, которая признана одной из четырех ведущих компаний в области искусственного интеллекта в мире. Это одна из немногих корпораций, которая предоставляет полный набор технологий искусственного интеллекта. Миссия Baidu — «Использовать технологии, чтобы сделать сложный мир проще»; корпорация объявила, что стремится «стать ведущей в мире высокотехнологичной компанией, которая лучше всего понимает пользователей и может помочь людям расти». На сегодняшний день сервисами Baidu пользуются свыше миллиарда человек. Что касается Робина Ли, то он написал такие книги, как «Деловая война в Кремниевой долине» (Silicon Valley Business War) и «Революция искусственного интеллекта: Как ИИ изменит наши общество, экономику

икультуру» (Artificial Intelligence Revolution: How AI Will Change our Society, Economy, and Culture), получил множество наград, входит в десятку самых талантливых предпринимателей Китая. Его состояние на 2022 год превышало 7 миллиардов долларов.

*Произносится как «Байду».

Глава 16

Хорошее место с подмоченной репутацией

Наверное, все читатели слышали о столице провинции Хубэй — городе Ухане. Сейчас это географическое название плотно ассоциируется с коронавирусом и необычными кулинарными пристрастиями. На самом деле Ухань — один из самых красивых городов Китая. У него, как и у всей провинции Хубэй, есть много других поводов прославиться на весь мир.

Главная достопримечательность Уханя — гора Уданшань. Это священное место китайского даосизма. Гора Уданшань имеет 72 вершины, 36 скал, 24 ручья, 11 пещер. По состоянию на 2013 год на Уданшани насчитывалось 53 древних здания, 9 архитектурных памятников и 5035 культурных реликвий различных типов. В декабре 1994 года древний архитектурный комплекс Уданшани был включен в Список Всемирного наследия ЮНЕСКО. Во времена династии Мин Уданшань почиталась как «храм императорской семьи». Ее главное отличие от других даосских гор в том, что она является аналогом Шаолиня: это древнее место, где зародились боевые искусства. Шаолиньское ушу развивают, как вы помните, буддисты, а уданшаньское — даосы.

Согласно местной культурной традиции, даосские отшельники и монахи, практикуя духовные техники самосовершенствования, одновременно занимались боевыми искусствами. Среди них было много выдающихся мастеров. В конце династии Юань и начале династии Мин даос Чжан Саньфэн изучил их стили боя и основал свою школу ушу — удан. До этого

местные боевые искусства в соответствии с традициями были скрыты от посторонних, эти знания и умения тайно передавались от учителя к ученикам на индивидуальных занятиях. Чжан Саньфэн их унифицировал, разработал свой стиль

иначал обучать даосов. Однако в начале XIX века Китай пережил множество социальных потрясений, в результате многие даосы покинули горы, вернулись к обычному образу жизни,

ибоевые искусства удан распространились среди населения. Особенностью местного ушу, дожившего до наших дней,

является то, что оно сочетается с даосскими практиками, то есть ориентировано не только на физическое совершенствование, но и на внутренний рост: усиление энергетики, постижение философии и т. п. В настоящее время к таким стилям относят «медленное» ушу: тайцзицюань, синьицюань, багуачжан, оздоровительный цигун и т. д.

В целях популяризации местных боевых искусств занятия ушу включили в список обязательных предметов в начальных и средних школах провинции Хубэй, было открыто с десяток академий и школ ушу.

Символ хубэйской кухни — уханьская горячая сухая лапша. Она входит в пятерку самых известных видов лапши в Китае. Сухой она называется потому, что продается в магазинах в том же виде, что и макароны в наших супермаркетах. Обычно же китайцы любят делать лапшу вручную, тогда она по виду становится ближе к полуфабрикатам из сырого теста, то есть мягкой и влажной. В приготовлении уханьской лапши используются несколько видов растительного масла, зеленый лук, чеснок, нарезанный кубиками редис, каперсы, соевый соус, уксус и т.д. Лапшу варят в специальном рассоле, потом вытаскивают и смешивают с соевым соусом, кунжутной пастой, вышеперечисленными ингредиентами и приправами. Так как лапша «сухая», некоторые любят ее запивать супом из корня лотоса или куриным бульоном.

По числу вузов провинция Хубэй занимает одно из первых мест в стране. Только в Ухане число высших учебных

заведений превышает 80. Так что Хубэй — это высокоинтеллектуальный регион, жители которого любят учиться, придают большое значение образованию и обладают инновационным мышлением.

Можно сказать, что здесь особенно сильны традиции конфуцианства. Хубэйские бизнесмены (эшаны) придают особое значение понятию «лицо»: ни одна из сторон не должна его терять.

Делая небольшое отступление, отмечу, что в последние годы все стали злоупотреблять словосочетанием «терять лицо», при этом часто в него вкладывается самый разный смысл. Последствия потери лица никто не обозначает, но подразумевается, что они должны быть очень страшными, вплоть до самоубийства.

На самом деле все куда проще. Лицо теряется, когда кто-то совершает поступок, вызывающий публичное осуждение, или просто позорится перед оппонентом. Как вариант, человек может взять на себя обязательства, потом их не выполнить, а вы начнете его в этом публично обвинять. Если он не сможет доказать, что не виноват, и признает вину, то потеряет лицо, то есть будет опозорен. Это может происходить и непублично: вы ловите кого-то на недобросовестном поведении и сообщаете ему об этом, а далее, если проступок, с точки зрения его совершившего, не очень критичный, то он и лицо теряет несильно (в таком случае ему не очень-то стыдно, поэтому последствий может не быть). Другими словами, потеря лица одним из участников общения означает, что ему теперь стыдно что-либо говорить, поскольку персонально о нем знают что-то плохое и поддержание беседы приносит ему психологический дискомфорт. Те, кто в курсе ситуации, могут относиться к этому человеку по-разному, ведь совершение проступка не означает, что все теперь должны единогласно осудить провинившегося и перестать с ним общаться. Если дело касается бизнеса, то другие предприниматели приходят к выводу, что

у конкретного лица репутация подмоченная, поэтому надо быть настороже, — возможно, лучше вообще не рисковать

ине вести с ним дел. Проще говоря, уличенный в плохом поступке обычно сам себя изолирует от общения с теми, кто знает о случившемся. Пострадавшая от его действий сторона также теряет интерес к этому человеку (имеется в виду позитивный интерес; если же нанесен материальный ущерб, то интерес сохранится, но будет негативным, то есть направленным на компенсацию убытков через суд или другими путями). Если ситуация не настолько критична, чтобы доводить дело до суда, то принимаемые меры обычно сводятся к прекращению контактов. Стороны (или одна из сторон) вносят друг друга в черный список в телефоне и WeChat

исворачивают общение или минимизируют его, если полностью прекратить контакты невозможно.

Вернемся к эшанам: если так сложилось, что вы или они потеряли, с их точки зрения, лицо, то общение прекратится, а сотрудничество, соответственно, приостановится. Однако ваши хубэйские партнеры будут беречь не только свое, но и ваше лицо — они не будут ставить вас в неловкие ситуации или провоцировать на прямой конфликт, как это могут делать северные китайцы. Эшаны будут вести себя достаточно деликатно. Однако, если вы поставите их в неловкое положение, то они, стремясь сохранить лицо, будут держаться до последнего. Это означает, что эшаны не будут признавать свои ошибки; если им надо, то начнут спорить, подменять понятия и убеждать вас в том, что вы что-то не так поняли или вообще сами во всем виноваты.

Конечно, жители Хубэя не такие резкие, как дунбэйцы, но в своем нежелании проиграть и любви к сохранению лица они дунбэйцам нисколько не уступают. Поэтому, если планируете реализовывать какие-то проекты в провинции Хубэй (а с точки зрения бизнеса этот регион очень привлекателен), то надо демонстрировать уважение к местным жителям. В противном случае, если они решили, что

вы их не уважаете, то дела у вас там не пойдут (хотя, наверное, в Китае везде так).

Хубэйские бизнесмены суеверны. Они любят обращаться к даосам и другим подобным экспертам, чтобы те предупредили их о том, какие дни благоприятны для ведения дел, а какие — нет. Эшаны уважают цифры шесть, восемь и девять. Напоминаю, что шестерка в китайской культуре символизирует удачу, восьмерка — богатство, а девятка — власть. Поэтому, если вы обсуждаете с ними цены на их товары, то с большой долей вероятности в их ценнике будет присутствовать одна из этих цифр.

В Хубэе существуют «параллельные» рынки — там, где можно купить поддельные товары. Причем это не только рынки для розничной торговли, но и оптовые, где предприятия могут приобрести пиратскую продукцию, прекрасно понимая, что именно они берут. Говорят, что некоторые товары там стоят примерно в четыре раза дешевле, чем оригинальная продукция. При этом подделки возникают и распространяются с фантастической скоростью. Если заказываете товар у хубэйцев, будьте осторожны, не нарвитесь на «фальшак».

Как я уже писал, жители провинции Хубэй во многом похожи на выходцев из северо-восточных провинций: они считаются прямыми, щедрыми, немного грубоватыми и добрыми. Они также любят принимать гостей, боятся показаться неприветливыми и потерять таким образом лицо. Даже если у них проблемы с финансами, они возьмут в долг, чтобы хорошо принять гостей и не показаться им бедными или жадными. Но вы, в свою очередь, тоже должны их хорошо принимать, чтобы не потерять лицо.

В Хубэе есть много устоявшихся компаний друзей, которые приглашают друг друга в гости или в ресторан «по кругу»: сначала собираются у одного, потом — у другого и т. д. Цикл повторяется до бесконечности.

Так же, как и на северо-востоке, местные жители придают большое значение внешности и имиджу, то есть тратят много

денег на атрибуты успешности: красивую одежду, макияж, прическу, аксессуары, автомобили и т. п.

Самый известный бизнесмен-хубэец — это председатель совета директоров корпорации Xiaomi* Лэй Цзюнь. Он родился в 1969 году в городе Сяньтао провинции Хубэй, в 1987-м окончил Уханьский университет, а в 2000 году запустил книжный онлайн-магазин, который в 2004-м приобрела американская компания Amazon за 75 миллионов долларов. B 2010 году Лэй основал Xiaomi. Сейчас это огромная компания, специализирующаяся на разработке высокотехнологичного оборудования и электронных продуктов, производстве смартфонов, интеллектуальных электромобилей, интернеттелевизоров и домашних смарт-экосистем. Состояние Лэй Цзюня на 2022 год оценивалось в 11,7 миллиарда долларов.

*Произносится как «Сяоми».

Глава 17

Перченый революционный дух

К югу от провинции Хубэй расположена провинция Хунань. В общем-то с названиями этих провинций все просто: «Хубэй» означает «к северу от озера», а «Хунань» — к «югу от озера». Озеро называется Дунтинху, его поэтическое название — «озеро облачных снов», согласно легенде, раньше оно было местом обитания фей. Конечно, феями дело не ограничивается, и с Дунтинху связаны пара десятков легенд, одна интереснее другой, но приводить их здесь не будем; скажу только, что озеро это является вторым по величине в Китае и оно правда большое и очень красивое.

Помимо озера провинция Хунань известна тем, что здесь родился Мао Цзэдун (кстати, имя Цзэдун означает «восток озера»), то есть этот регион оказал гигантское влияние на историю не только Китая, но и всего мира. Если вы спросите любого жителя Поднебесной, кто является самым великим китайцем, то с вероятностью 90% он ответит, что это Мао Цзэдун. Причина его возвеличивания состоит в том, что при нем были заложены условия для строительства нового Китая. Да, китайцы признают, что Мао Цзэдун совершал ошибки и допускал «перегибы», но относятся к нему с огромным уважением.

Местные жители также гордятся своим чаем. В провинции Хунань есть уезд Аньхуа, который производит черный чай. Это региональный бренд.

Надо сказать, что в Китае есть специальная система продвижения брендов на внутреннем рынке. Если товар длительное время производится в какой-либо местности и имеет