Тема 1 5 процес створення операційної системи

22. Віддає перевагу ситуації, коли дають заробляти	9876 54321	Віддає перевагу фіксованому окладу
23. Пишається успіхами	98765432 1	Успіх сприймає спокійно
24. Легковажний	987654321	Серйозний

Ситуація 2

СИТУАЦІЇ ДЛЯ АНАЛІЗУ до теми 15

Ситуація 1'

Відомо, що система стимулювання збуту спрямована на формування у покупців прихильності до товару, магазину, фірми. Для цього виробник (посередник, продавець) використовує ряд специфічних засобів: пода­рунки, сувеніри тощо. Перевага надається постійним/регулярним покуп­цям. Заохочуються і потенційні нові клієнти.

Заповніть запропонований бланк та підкресліть значення, які відобра­жають Вашу точку зору на якості вдалого та невдалого продавця. Провівши опитування 20-25 продавців з використанням такого підходу, можна визна­чити профіль вдалого та невдалого продавця та побудувати узагальнений графік. За даними опитування та реальної інформації про особистості опиту­ваних можна визначити рівень валідності результатів опитування для кон­кретного, відомого Вам чи заснованого Вами підприємства (фірми).

1, Любить слухати	98765432 1	Любить говорити
2. Планує власні дії/поведінку	987654321	Не планує свої дії
3. Почуває себе улюбленцем	987654321	Почуває себе зайвим
4. Вдягається зі смаком	987654321	Вдягається без смаку
5. Любить бути серед людей	98765432 1	Любить самотність
6. Займається спортом	987654321	Байдужий до спорту
7. Відчуває своє "Я"	98765432 1	Почуває себе неповноцінним
8. Має лідерські нахили	9 8 7654321	Любить працювати в групі
9. Має здібності до керівництва	987654321	Відсутні здібності до керівництва
10. Прямує курсом фірми	987654321	Адаптується до ситуації
11. Розважливий, дбайливий	987654321	Імпульсивний
12. Освіта вища	987654321	Освіта середня
13. Любить громадські заходи	987654321	Не зацікавлений у заходах
14. Неортодоксальний	987654 321	Методичний
15. Проявляє інтерес до інших	98765432 1	Зацікавлений собою
16. Любить працювати	987654321	Любить гроші
17. Динамічний у спілкуванні	987654321	М'який у спілкуванні
18. Задоволений життям	987654321	Не задоволений життям
19. Робить наголос на нових клієнтів (відвідувачів, працівників )	987654321	Опирається на старих знайомих (клієнтів, працівників )
20. Не хвилюється за своє місце	987654321	Переживає за своє місце
21. Має свою думку	987654321	Конформіст

Ознайомтеся з формулою успіху (думкою вдалого підприємця) і про­коментуйте її. Наведіть приклади із власної практики.

М.Small. How to make more money:

"З мого досвіду підприємництва я зрозумів головне: чому люди про­валюються і не досягають успіху. Чому я увесь час провалювався? Тому, що я намагався дати людям те, чого, як я думав, вони хотіли. Я блукав у темряві, зовсім не уявляючи собі, що ж насправді їм потрібно і чого вони дійсно чекають.

Але коли я зрозумів, що у суспільстві існує реальна потреба, і коли я задовольнив цю потребу краще, ніж будь-хто інший, до мене прийшов стій­кий успіх. Я знайшов формулу трудової активності. Ця формула настільки проста і настільки безпрограшна, що я, використавши її кілька разів, успіш­но організував різні підприємства, які процвітають донині: два у сфері вироб­ництва продуктів харчування, одне — косметичне і одне у виробництві това­рів для мужчин. Ця формула використовується промисловцями, дрібними й крупними торговцями, людьми досвідченими і недосвідченими; бухгал­терами, адвокатами, механіками, чоловіками та жінками; молодими і старими. Така формула може бути визначена короткою фразою:

ЗНАЙДІТЬ ПОТРЕБУ І ЗАДОВОЛЬНІТЬ її !

Скористайтеся цією формулою. Вона допоможе Вам заробляти гроші, створить відчуття надійності та впевненості в собі, подарує радість успіху, винагородить почуттям глибокого задоволення від усвідомлення того, що Ви відгукнулися на людські запити".

Ситуація З

Обдумайте наведені твердження. Якщо Ви погоджуєтесь, відповідайте "так", якщо не погоджуєтеся — "ні". Обговоріть результати з колегами.

/. При виборі товару більшість покупців звертає основну увагу на якість, а не на організацію самого продажу та репутацію постачальника (так, ні).

2. Для зміцнення стосунків зі споживачами компаніям потрібно в першу чергу звертати увагу на покращення післяпродажного обслуговування покупців і вже потім — на якість (так, ні).

3. Покупці завжди незадоволені зростанням цін. У зв'язку з цим зменшення цін повинно зміцнити взаємовідносини покупців з постачальниками (так, ні).

4. Оскільки в даний час доступ до перспективних ринків забезпечують нові технології та сучасна система комунікацій, роль та значення персоналу торгівлі зменшилася (так, ні).

5. Чим триваліший час взаємодіють постачальник та споживач, тим вищий рівень задоволеності споживача постачальником (так, ні).

Запитання:

Чому Ви дали такі відповіді? На чий досвід Ви опиралися?

Ладанов И.Д. Практический менеджмент (Психотехника управления и самотренировки). — М.: Элник, 1995. — С. 342.

370

371

Розділ V

ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ЕТЕКТИВНОСТІ ВИРОБНИЦТВА