Упражнение: «Этапы технологии посредничества в конфликте»

Цель: закрепить навыки разработки технологий разных вариантов посредничества в конфликте.

Форма. Выполняется индивидуально.

Задание.

Вспомните реальный конфликт, который произошел с вами или который вы наблюдали. Представьте, что вы исполняете роль посредника в данном конфликте. Опишите детально свои действия как посредника. Постройте алгоритмы разных вариантов своих действий при разных вариантах поведения участников. Если потребуется помощь, вы можете обратиться к рекомендуемой технологии проведения посредничества, представленной в приложении 14.

Форма контроля: индивидуальная письменная работа.

Тема 11. Технология переговорного процесса в условиях конфликта Анализ ситуации: «Слепые мужчины и слон» [25, с. 51]

Цель: на конкретном примере рассмотреть необходимость использования переговоров в процессе совместного обсуждения проблем.

Форма. Коллективное обсуждение ситуации.

Задание.

1. Ознакомьтесь с ситуацией «Слепые мужчины и слон».

2. Ответьте на вопросы:

1. Как мужчины могли избежать ссоры и решить поставленную задачу?

2. Почему они этого не сделали?

3. Бывает ли когда-нибудь в организациях то, что произошло со слепыми мужчинами?

4. Какие могут быть рекомендации организации, чтобы избежать подобных ситуаций?

5. Что было бы, если бы мужчина, который считает, что слон похож на лист, был руководителем? Что необходимо было бы сделать в такой ситуации?

Ситуация: «Слепые мужчины и слон».

Пятеро слепых друзей решили узнать, что та­кое слон — существо, о котором они только слышали, но с которым никогда не общались. Они решили расстаться, выяснить то, что смогут, про слона, а затем встретиться и обменяться информацией. «Слон, — сказал первый слепец, — очень похож на змею». «Нет, — возразил второй. — Слон очень похож на веревку». У остальных друзей были другие впечатления. Третий сказал, что слон похож на большой лист, четвертый — что он как ствол дерева, а пятый —- что слон похож на огромную стену. Разумеется, вы поняли, что один ощупывал хобот, другой — хвост, третий — ухо и т. д. В результате они ужасно поссорились. Как они могли избежать ссоры?

Форма контроля: степень участия в обсуждении.

Ролевой тренинг: «Эффективное влияние» [27, с. 218]

Цель: изучить и сформировать навыки применения приемов эффективного влияния на позицию оппонента с помощью убеждения.

Форма. Работа в подгруппах численностью 4-6 человек.

Задание.

Используя правила эффективного влияния с помощью убеждения, постарайтесь убедить оппонента в своей правоте в следующей ситуации: Вы – руководитель маркетингового проекта. По вашему мнению, предлагаемый маркетинговый проект имеет множество достоинств и позволит организации расширить рынок сбыта продукции, услуг и т.д. (выработайте самостоятельно аргументы). Но Ваш коллега из финансового отдела убежден в экономическом провале данного проекта.

1. Разработайте сценарий аргументов и приемов эффективного влияния на позицию оппонента с помощью убеждения. При этом воспользуйтесь следующими рекомендациями:

• Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к самым сильным и активным.

• Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

• Постарайтесь создать образ, вызывающий наибольшее доверие и ощущение надежности.

• Требуйте (или просите) немного больше, чем Вам на самом деле нужно, но не слишком много. Уступки срежут разницу при обсуждении.

• Обосновывайте свою точку зрения, используя наглядные доводы, факты, конкретные сведения.

• Говорите, сообразуясь с интересами слушателя, а не своими. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет выполнение Вашей задачи. Используйте метод подхвата реплики, предполагающий умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации.

• При необходимости выявляйте противоречия в рассуждениях оппонента. Используйте методы “да... но” в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Этот метод позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить.

• Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним, так как аргументы, выслушанные последними, имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

2. Продумайте также тактику поведения, аргументацию специалиста финансового отдела.

3. Продемонстрируйте группе сценарий деловой беседы, убеждающего характера.

Вопросы для обсуждения результатов тренинга:

1. Удалось ли руководителю маркетингового проекта убедить своего собеседника?

2. Если «да», то с помощью чего, если «нет», то что помешало этому?

3. Какие приемы влияния были применены и насколько они были эффективны?

4. Какие еще приемы эффективного влияния можно было бы использовать в представленной ситуации?

Форма контроля: участие в разработке и демонстрации тренингового задания.