Глава 3. Понимание себя

ция для слушателей»). Если в группе нечетное число участников, один человек может исполнять роль наблюдателя. Ему нужно выдать копию «Инструкции для слушателей». Ему предстоит только наблюдать за диалогами, не вступая в беседу.

ШагЗ: Дайте участникам некоторое время, чтобы они могли прочитать инструкции и собраться с мыслями. Начните упражнение. Наблюдайте за беседами, чтобы позже иметь возможность предоставить обратную связь.

Шаг 4; Через 5 минут попросите участников приостановить диалоги. Объясните выступающим, что у их партнеров была инструкция избегать контакта глаз, использовать негативные невербальные проявления и т. д. Выясните реакции участников. (Если в упражнении был задействован, наблюдатель, попросите его дать обратную связь.)

Вопросы, которые вы можете задать:

• Насколько легко или трудно было слушателям использовать негативный язык тела? Почему?

• Кто-нибудь из выступавших заметил, что его партнер был абсолютно невнимательным?

• Какие сигналы посылались сторонами?

• Как вы на них реагировали?

Шаг 5: Прочитайте короткую лекцию о позитивных невербальных проявлениях и отражении языка тела собеседника. Напомните участникам о контакте глаз, открытых позах, активном слушании и т. д. Расскажите им о теории отзеркаливания (см. «Материалы тренера/ Раздаточные материалы»).

Шаг 6: Повторите упражнение. На этот раз слушатели должны использовать технику отзеркаливания и посылать выступающим позитивные вербальные и невербальные сигналы. Диалог следует продолжать с того места, на котором он прервался, а также можно выбрать новую тему. Партнеры сохраняют свои «старые» роли — выступающего и слушателя. Попросите слушателей активно, но аккуратно, применять технику отзеркаливания, чтобы поощрять партнера, а не отвлекать его.

Шаг 7: Через 5 минут попросите участников остановиться. Соберите всех членов группы в кругу. Спросите их о впечатлениях от упражнения.

Тренинг ассертивности

Вопросы, которые вы можете использовать:

Показалась ли вам последняя дискуссия не такой, как первая?

Что в этом случае было по-другому? (Или: почему различий не было?)

Если вы заметили, расскажите, что происходило с интонациями во время беседы?

Дискуссия в этот раз была более или менее оживленной? Когда использование техники отражения невербальных проявлений собеседника не будет эффективным?

Если кто-то демонстрирует негативные невербальные проявления, как в этом случае можно эффективно использовать технику отзер-каливания?

Каким образом вы можете использовать эту технику в вашей профессиональной или общественной жизни?

Зеркало

МАТЕРИАЛЫ ТРЕНЕРА/РАЗДАТОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Исследования показали, что люди, «настроенные на одну волну» друг с другом, бессознательно копируют жесты и движения друг друга. Два человека, сидящие и оживленно беседующие на тему, в отношении которой установлена общность взглядов, с большой вероятностью будут сидеть на своих стульях прямо. Если они скрещивают ноги, они будут повторять это движение друг за другом.

Если со временем в беседе появляется элемент спора, человек, не согласный с собеседником, может начать отклоняться от него. Например, беседуя, участники держали свои руки перед лицами или использовали их для оживления разговора. Если возникают некие разногласия, говорящие могут скрестить руки, а кисти сжать или сцепить в кольцо. Ноги, до сих пор стоявшие ровно, могут скреститься.

Все это происходит бессознательно, но наблюдатель этих сигналов должен воспринимать их как тревожные знаки того, что, хотя еще ничего не было сказано, полной гармонии между двумя людьми уже нет. На практике вы можете увидеть этот феномен на любом собрании. Вы легко определите, какие партии согласны друг с другом, по тому, как они копируют жесты друг друга.

Зеркальное отражение поведения другого до некоторой степени можно сфабриковать. Торговых агентов учат, как, копируя позы и движения кли-