Глава 12. Продажи государственным органам

зрения продаж в данном случае на первый план выходит не умение работать с клиентом, а именно умение организовать процесс продук­тивного участия компании во всех интересующих ее конкурсах, пра­вильная подготовка документации и навыки игры на аукционах, что предъявляет новые дополнительные требования к сотрудникам, кото­рые будут заниматься продажами государственным органам.

Обратите внимание на то, что в каждом регионе могут быть свои правила получения конкурсной документации и подачи заявки, ква­лификационные требования также могут различаться. Чтобы полу­чить точную информацию, необходимо общаться непосредственно с теми чиновниками, которые отвечают за проведение конкурса, иначе есть шанс запутаться во всех постановлениях, распоряжениях, изме­нениях к постановлениям, дополнениях к распоряжениям и т. п.

И вот как раз на этом этапе могут возникнуть существенные труд­ности.

Какой он, государственный чиновник?

Если вы всегда работали и работаете в коммерческой компании, но еще ни разу не пробовали продавать что-то в госсектор, то скорее всего представляете себе чиновника следующим образом: это человек, кото­рый не смог найти себе нормальную (с точки зрения зарплаты) работу и поэтому пошел в государственную организацию, чтобы мешать ра­ботать всем остальным. И это совершенно неверно!

Государственные чиновники — абсолютно такие же люди, с теми же достоинствами и недостатками, которые есть у всех остальных лю­дей, но живут, а точнее, работают они действительно в другом мире. Чиновники ведут себя сообразно правилам, заложенным в основание этого мира, потому что там «так принято». Кстати, известный факт — чиновники разных стран легко находят общий язык. Они жители по­хожих миров. И если вы хотите продавать в этом мире, вам придется изучить его правила.

Государственного чиновника при принятии решения о покупке чего-либо для целей своего учреждения в первую очередь волнуют следующие вопросы:

• не допустит ли он ошибку, приняв какое-либо решение? Не проти­ воречит ли данная ситуация какому-нибудь акту, постановлению, решению руководства? В том числе еще не принятым и не утвер­ жденным, но имеющим шанс быть таковыми в ближайшее время;

• не получит ли он «по голове» в будущем из-за того, что вы как поставщик его в чем-либо подведете? Как вы понимаете, в лю-

196 Управление продажами

бой проблеме нетрудно найти крайнего, следствием чего будут принятые санкции, и чиновник может легко поменять свое место работы. Причем далеко не всегда руководитель чиновника спосо­бен простить ошибку своему сотруднику — этим самым он тоже допустит ошибку, которая в дальнейшем может быть использо­вана против него;

♦ не хотите ли вы так или иначе «подставить» его? Вполне воз­можно, что вас заслали его конкуренты по работе, контролирую­щие органы и т. п. Несмотря на то что вы хотите нормального со­трудничества, чиновник хочет быть уверенным, что даже принятие правильного решения не повлечет риска для него самого. Карьерный рост (и связанный с ним рост в зарплате) для большин­ства чиновников является очень условным понятием. Как правило, с приходом нового начальника приходит и новая команда управлен­цев, и чиновник в лучшем случае останется на своем месте. Поэтому чиновник более заинтересован в сохранении текущего места работы, чем в принятии на себя какого-либо риска с целью получить повыше­ние или расширить свои полномочия.

Подводя краткий итог, можно отметить, что чиновник в первую оче­редь не хочет рисковать. И если вы хотите заниматься продажами в государственные органы, вы прежде всего должны научиться снижать всевозможные потенциальные риски клиента при работе с вами. В ча­стности, для этого особое внимание стоит уделять личным контактам с чиновниками и четкому следованию букве закона.

Если вы научитесь это делать, то увидите, что абсолютное большин­ство чиновников — это умные, образованные люди, которые умеют профессионально решать стоящие перед ними задачи. Вы сможете лег­ко попадать к ним на прием, звонить при необходимости домой или на мобильный телефон и обсуждать исключительно содержательные во­просы. Если чиновник начнет вам верить, то вы сможете общаться с ним точно так же, как с большинством клиентов вашей компании.

Как организовать работу по продажам в госсектор?

Для правильной организации работы с государственными клиентами необходимо просто модифицировать технологии, применяемые для работы с остальными клиентами, с учетом описанной выше специфи­ки. Можно выделить несколько ключевых типов работ, которые необ­ходимо организовать: