Глава 11. Продажи через партнеров 185

Работа с партнерами в режиме «нон-стоп»

Заключив партнерские договоры, вы только начали путь к тому ре­зультату, ради которого создается сеть. Правила работы определены, механизмы управления внедрены, но не стоит при этом забывать о других методах, которые помогают вашим партнерам работать ус­пешнее:

• накопление и перераспределение опыта между партнерами. Сеть будет быстро развиваться только в том случае, если весь опыт, накопленный головной компанией и ее партнерами, будет анализироваться, систематизироваться и рассылаться по всей сети. Иначе каждому придется учиться на своих ошибках;

• визиты к партнерам — многие вещи проще показать, чем объяс­ нить, поэтому часто оказывается эффективным, если сотрудник головной компании едет в командировку к партнеру на неделю- две и на месте обучает сотрудников партнера как стандартными методами, так и личным примером;

• анализ деятельности конкурентов и соответствующих контр­ мер. Проведение такого анализа на уровне партнеров неэффек­ тивно, и поэтому головная компания должна взять такую функ­ цию на себя;

• привлечение партнеров к маркетинговым акциям головной ком­ пании. Это позволит как повысить эффективность маркетинга в целом, так и перенести часть затрат на партнеров, которые также получают результат от этих акций.

Но при всей текущей работе нельзя забывать про необходимость проведения общих мероприятий для сети, одним из которых является партнерская конференция.

Партнерская конференция

Если вы спросите участников партнерских конференций о том, что им больше всего запомнилось, вряд ли вы услышите названия лучших бизнес-тренингов или фамилии лекторов. Скорее всего, воспомина­ния будут такими же, какие остаются после похода в горы, поездки в студенческий лагерь или хорошо проведенного отпуска. Именно по­этому многие руководители (особенно те, кому не удалось побывать на такой конференции) думают, что тратить столько денег на «нефор­мальное общение» неэффективно и пора подумать о том, чтобы в сле­дующий раз отказаться от проведения подобной конференции. Ни в коем случае!

186 Управление продажами

Как правило, чем лучше работает партнерская сеть, тем меньше вни­мания на конференциях уделяется вопросам бизнеса, и больше — под­нятию морального духа, укреплению командных взаимодействий и т.д. и т.п. Тем не менее партнерская конференция остается опти­мальным мероприятием для:

• презентации новых продуктов, изменений в условиях сотрудни­ чества и т. п., так как можно сразу получить обратную связь от партнеров и уточнить все детали;

• обмена опытом между партнерами — особенно это ценно для парт­ неров-новичков, которые могут пообщаться с компаниями, явля­ ющимися успешными партнерами;

• решения конфликтных ситуаций — на конференции присутству­ ют все заинтересованные стороны, а атмосфера способствует по­ иску компромисса;

• повышения морального духа, налаживания личных контактов, обмена опытом и т. п.

В связи с этим организаторы партнерской конференции обычно выделяют много времени на неформальное общение между участни­ками. При разработке программы необходимо обратить внимание на следующие моменты:

1. программа готовится исходя из цели конференции. Идеальный вариант, если цель конференции такова, что может быть явно обозначена партнерам. Но вполне возможен и иной вариант: на­ пример, цель конференции — продвинуть новый продукт, а цель «для партнеров» — обучение новым технологиям сервисного об­ служивания;

2. программа обязательно должна содержать не только лекционные занятия, но также и круглые столы и семинары, то есть те меро­ приятия, в которые партнеры вовлечены в качестве участников и на которых они могут обменяться опытом;

3. рекомендуется включать в программу часть мероприятий на све­ жем воздухе, так как это способствует улучшению обмена инфор­ мацией между партнерами и позволяет акцентировать внимание на оставшихся занятиях «в аудитории»;

4. программа должна быть готова и разослана участникам заранее, доступна во время конференции (либо в пакете материалов для партнеров, либо где-то вывешена), содержать информацию о вре­ мени, месте и об ответственном за проведение каждого меро­ приятия.