Глава 11. Продажи через партнеров v73

Строительная компания продает комплексную услугу по строи­тельству зданий, а вас привлекает для их проектирования.

Пример

С татусы партнерства с компанией SAP AG¹. SAP — мировой лидер среди поставщиков программных решений для крупного бизнеса. В настоящее время около 19 300 компаний, расположенных в более чем 120 странах мира, используют свыше 60 100 инсталлированных систем программно­го обеспечения SAP. SAP имеет дочерние компании в более чем 50 стра­нах мира и несколько тысяч партнеров.

Партнеры SAP делятся на следующие восемь категорий.

1. Software partner — партнер по программному обеспечению, специ­ ализирующийся на разработке программных продуктов, которые бу­ дут использоваться вместе с продуктами компании SAP.

2. Services partner — партнер по сервису — занимается оказанием ус­ луг по внедрению и интеграции продуктов SAP, оптимизации биз­ нес-процессов и стратегическому консалтингу.

3. Technology partner — технологический партнер, который специали­ зируется на создании инфраструктуры для продуктов SAP, вклю­ чая «железо», СУБД, системы хранения данных, сети и мобильные устройства.

4. Hosting partner — партнеры по хостингу, которые предлагают услуги по хостингу (размещению на своем оборудовании) продуктов SAP.

5. Small and midsize business (SMB) channel partners — партнер по решениям для малого и среднего бизнеса.

6. Content partner — партнер по контенту, специализирующийся на интеграции данных, интеллектуальной собственности, информаци­ онных услугах на основе продуктов SAP.

7. Education partner — партнер по обучению, занимающийся оказани­ ем услуг по обучению продуктам и технологии SAP.

8. Support partner — партнер по поддержке, оказывающий услуги по поддержке продуктов SAP.

Кроме того, партнеры SAP разбиты на несколько уровней партнер­ства:

• SAP Partners — партнер SAP, который ведет свою деятельность на локальном или региональном рынке;

• SAP Alliance Partners — альянс-партнер SAP, который является лидером локальных рынков и, кроме того, осуществил значитель­ ные инвестиции в услуги или продукты SAP;

¹ Данная информация взята с официального интернет-сайта компании SAP AG — www.sap.com.

174 Управление продажами

• SAP Global Partners — глобальный партнер SAP — компания-ли­дер мирового уровня, которая координирует с SAP свои бизнес-цели.

Несмотря на такой широкий спектр условий партнерства, стоит от­метить, что в СНГ и странах Балтии у компании SAP существуют толь­ко партнеры 2-й и 5-й категорий, и SAP не планирует заключать парт­нерские соглашения других типов в ближайшее время.

Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем:

• формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поис­ ка клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед ва­ шими глазами должен появиться четко описанный процесс рабо­ ты с клиентами, из которого будет понятно, какие работы и кем выполняются на каждом из этапов;

• оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтер­ нативные затраты, как если бы их несла другая компания;

• оценить возможные риски для эффективности процесса работы с клиентами в целом в случае передачи части работ другой ком­ пании и определить меры, которые вы могли бы применить для снижения соответствующих рисков;

• выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы другим компаниям-партнерам.

Данная задача является далеко не тривиальной, и для ее решения зачастую более эффективно привлечь профильную консалтинговую компанию, но, с другой стороны, иногда это решение довольно оче­видно.

Когда нужна сеть?

Можно выделить несколько бизнес-ситуаций, когда сеть партнеров будет заведомо эффективна:

1) на рынке нет компании, которая может заняться дистрибуцией вашей продукции, или ее работа по продаже вашей продукции не будет эффективна. Например, если вы выпускаете журналы, возможно, больший эффект принесет продажа через существую­щие сети, хотя при этом не стоит рассчитывать, что такая сеть будет уделять много внимания именно вашему журналу. Незави­симая сеть будет делать упор на той продукции, которая лучше продается и приносит ей больше прибыли;