Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1jj9

РИМ — рекламно-информационные материалы

РИМ служат для облегчения работы отдела продаж, и чем лучше вы объясните, какие материалы вам нужны, тем приятнее вам будет в нуж­ный момент достать из своего кейса красивый буклет, в котором есть от­вет на только что заданный клиентом вопрос. И тем приятнее будет кли­енту показывать своему начальнику материал о вашей продукции, чем лучше, профессиональнее и нагляднее будет этот материал оформлен.

Информация к размышлению

Н еобходимые РИМ:

• прайс-лист;

• листовка о вашей компании (краткое описание вашей компании);

• листовки о вашей продукции (краткое описание вашей продукции);

• буклет о компании и ее продукции (иллюстрированное описание вашей компании и ее продукции);

• сравнения с продуктами конкурентов;

• статьи о вашей продукции и ее использовании (истории успеха, пуб­ ликации в СМИ);

• отзывы и рекомендации потребителей;

• нанка (куда вы все сложите);

• сувенир (календарик, ручка, брелок, стакер, коврик для мышки и т. п.).

Если у вас нет РИМ, не стоит стараться заказать все возможные материалы сразу. Сначала сформируйте максимально полный список (при этом не забудьте посмотреть, какие РИМ есть у конкурентов), затем разбейте их на группы: «Нужны срочно», «Тоже нужны», «Не помешают», — посчитайте, сколько вам их нужно из расчета на квар­тал или полгода, и передайте этот заказ в отдел маркетинга.

Разбивка материалов на группы поможет отделу маркетинга опре­делить приоритеты изготовления материалов, а указание необходимо­го количества даст возможность определить стоимость и заложить эти средства в бюджет.

Вы добьетесь максимального эффекта, если для каждого материала укажете, зачем он вам нужен и какого результата вы ждете от его ис­пользования. Одну и ту же информацию можно изложить совершенно разными способами, чтобы у клиента сложилось то или иное впечат­ление. И только вы можете сказать, какой результат (впечатление) вам нужен. Например, вам нужна такая листовка о компании, чтобы про­читавший ее клиент запомнил, что у вашей компании наиболее каче­ственное сервисное обслуживание; или описание вашего продукта должно подчеркивать, что он создан с учетом самых современных эко-

160 Управление продажами

логических стандартов. А уж задача отдела маркетинга — превратить ваши пожелания в реальность.

Оформление места продажи

Вы не всегда можете объяснить даже сами себе, зачем вы пошли за пакетом молока в супермаркет, когда рядом с домом есть молочная палатка, и зачем вы заодно купили торт-полуфабрикат, симпатичную пепельницу и шоколадку для своего ребенка, которого, как вы потом вспомнили, вчера отправили на лето к бабушке на дачу. Ответ очень прост — вам захотелось это купить именно в той ситуации, когда вы увидели этот товар. Вот вы и купили.

Думаю, вы не будете против, если клиенты, приходя к вам в офис, будут вести себя точно так же, как вы в только что описанной ситуа­ции. Поручите отделу маркетинга создать такую атмосферу, чтобы клиент приходил к вам уже с вопросом: «И сколько же эта классная продукция стоит?»

При этом не надо стараться дать отделу маркетинга советы или ре­комендации по оформлению, а если вы хотите помочь, то лучше сфор­мулируйте с точки зрения продавца требования к месту, где вы будете работать с клиентом.

Информационная работа с клиентами

Клиент — совершенно нормальный человек. И хотя, пока вы угова­ривали его совершить первую покупку, он забывал вам перезвонить, просил секретаря не соединять с ним, тянул с оплатой счета, теперь он стал обладателем вашей продукции. И если она ему действительно нужна и он использует ее в своей работе, то он наверняка не откажется получать от вашей компании краткие информационные сообщения. Поручите отделу маркетинга заняться этим. Пусть теперь они НЕ за­бывают поздравить клиента с днем рождения и профессиональными праздниками, выслать ему информацию о новой системе скидок или просто узнать, насколько ему нравится работать с вашей компанией.

Информация к размышлению

Н аправления информационной работы с клиентами:

• информация о новых товарах;

• информация о скидках на продукцию;

• приглашение на презентацию новых товаров;

• приглашение на концерт, который спонсирует ваша компания;

• поздравление клиента с днем рождения.