Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями Ijjjj

Какую роль должен играть отдел продаж в компании?

Ответ на данный вопрос будет разным для разных компаний. Как правило, ведущую роль играет подразделение, которое вносит боль­ший вклад в общий успех бизнеса (если все правильно организовано) или руководитель которого имеет большее влияние на генеральное руководство или собственников компании (если все организовано иначе).

Все остальные подразделения «выстраиваются» за ведущим в соот­ветствии со своей ролью в организации его работы. Обычно такой по­рядок определяется либо спецификой бизнеса (вряд ли в Газпроме отдел продаж играет существенную роль), либо особенностями воз­никновения компании, а точнее, порядком, заложенным учредителя­ми. Как правило, порядок меняется только вследствие результатов ра­боты внешней консалтинговой фирмы либо реорганизации, связанной с неудовлетворительными результатами работы компании.

Таким образом, и роль отдела продаж определена еще при создании компании, и существенно изменить ее вряд ли удастся. Но что дей­ствительно стоит сделать, так это точно определить, за решение каких задач отвечает данное подразделение и соответственно какие задачи должны решаться в рамках других подразделений.

С какими подразделениями взаимодействует отдел продаж?

Все опять же зависит от организационной структуры. В одних ком­паниях отдел продаж является отдельной единицей, в других — вхо­дит в отдел маркетинга или коммерческий отдел, а некоторые компа­нии просто целиком представляют собой отдел продаж.

В связи с этим мы будем рассматривать организационную структу­ру с отдельными подразделениями, когда в компании все отделы су­ществуют обособленно. В таком случае можно сказать, что отдел про­даж будет взаимодействовать со всеми подразделениями, которые обеспечивают выполнение подписанных контрактов на продажу — отделами закупок, производства, логистики, сервиса. И конечно, от­дел продаж взаимодействует с отделом маркетинга. Поскольку в боль­шинстве компаний данные подразделения всегда находятся в напря­женных отношениях, то начнем мы именно с этого.

Информация к размышлению

П лохое взаимодействие с другими подразделениями ухудшает пока­затели продаж в долгосрочном плане. Очевидно, что при плохом взаи-

156 Управление продажами

модействии снижается производительность менеджеров по продажам. Вместо того чтобы заниматься работой с клиентами, менеджер по про­дажам вынужден искать методы воздействия на сотрудников других подразделений, чтобы они хорошо «отработали» его клиента. Но это те­кущие проблемы, и можно надеяться на то, что если они перестанут воз­никать, то менеджер вернется к исполнению основных обязанностей.

Но, к сожалению, последнее утверждение верно, когда подобные про­блемы не носят глобального характера и конфликт продолжается срав­нительно небольшой период времени. Если же это «вечная» проблема вашей компании, посмотрите внимательно на сотрудников отдела про­даж. В чем они видят основную цель своей работы? В продаже товара клиенту или в помощи другим подразделениям в своевременной постав­ке вашей продукции?

Нередко наблюдается такая ситуация. После получения согласия от клиента менеджер начинает разрабатывать стратегию работы с коллега­ми, чтобы продажа все-таки завершилась. Какие там новые контакты, клиенты — у менеджера сейчас есть реальная продажа, и ему важно хотя бы ее до конца довести. При такой организации работы сложно гово­рить о повторных продажах и о том, чтобы менеджеры повышали объем продаж — менеджеру не до проблем клиента, ему бы свои решить, чтобы получить зарплату в конце месяца.

В результате сотрудники отдела продаж становятся хорошими адми­нистраторами, но при этом теряют существенную часть «профессио­нальных» навыков. Любой новый пришедший в компанию менеджер по продажам тоже со временем станет таким профессиональным админист­ратором.

Зачем вам нужен отдел маркетинга?

Один из первых читателей этой книги — профессиональный прода­вец — предложил изменить название данного параграфа на «Зачем вам нужен отдел мРАкетинга?». Невинная опечатка, по его мнению, выра­зила бы суть работы отдела маркетинга намного лучше, чем любая «умная книжка». Действительно, со стороны маркетинговая деятель­ность может казаться тайной, покрытой мраком.

Римейк старого анекдота

С еминар по маркетингу в бизнес-школе. Преподаватель обращается к группе:

• Вы знаете, что такое ондатра?

• Это безобидное животное, которое люди разводят для получения ценного меха.