Глава 6, Информационные технологии 93

автосалона, в который вы регулярно заходите? Что вы уже так долго собираетесь, что еще не скоро что-то купите.

И продавец будет прав! Он показывал вам продукт, и вы его не купи­ли. Он не говорил с вами о ваших мечтах, как интервьюер, и не делал выводов на основе этого. У продавца более объективная информация. И даже если продавцом тоже окажется симпатичная девушка, вы все равно вряд ли измените свое решение.

Точно так же, собирая информацию о потребностях ваших клиентов, вы как продавцы будете получать более объективную информацию об их планах по покупке вашей продукции, чем заказывая проведение ис­следования.

Р. 5. Не стоит из этого делать вывод, что собственная информацион­ная система полностью заменяет маркетинговые исследования. Но тра­тить средства на проведение специальных исследований вам потребует­ся только в том случае, если вы сами будете не в состоянии получить такую информацию.

Автоматизация работы менеджеров

Если вы хотите, чтобы основную часть времени ваши сотрудники занимались именно продажами, необходимо предоставить им удобные инструменты для выполнения типичных работ. Основные группы та­ких работ представлены на рис. 9.

Чтобы определить необходимость автоматизации работы менедже­ров в вашей компании, заполните таблицу (табл. 10). Во втором стол­бце приведены средние по российскому рынку затраты времени в тех компаниях, где менеджеры не используют специализированных про­грамм в своей работе. Если вам сложно сразу написать необходимые цифры, то просто проведите опрос среди своих сотрудников.

Теперь сравните получившуюся у вас в графе «Итого» цифру с про­должительностью рабочего дня менеджера. Затраты времени на боль­шинство указанных операций могут быть снижены практически до нуля за счет применения современных информационных систем. В среднем по рынку получается, что менеджер тратит 2 часа из 8-часо­вого рабочего дня, или 25 % времени, на осуществление действий, ко­торые за него мог бы делать компьютер. Интересно, сколько получи­лось у вас?

Далее сложите суммарную зарплату всех менеджеров в отделе про­даж и посчитайте соответствующую долю от этой суммы (при средне­рыночных показателях это будет 25%). Вы можете сэкономить эти деньги, если работа менеджеров будет автоматизирована. Определи­те, выгодно это для вас или нет, и принимайте решение.

94

Управление продажами

Отчетность по результатам работы

Ведение клиентской базы, истории своих отношений с клиен­тами, результатов продаж, заключен­ных договоров и т. п.

Быстрое оформление всех необходимых документов через учетную систему

П 1	"] 1
\А	1 !л
	; 4
ш

Организация и планирование работы с клиентами

Удобная рассылка рекламных материалов клиентам

Рис. 9. Группы типовых работ, которые могут быть автоматизированы с помощью компьютерной системы

Таблица 10

Затраты времени менеджера по продажам на выполнение работ, которые за него мог бы выполнять компьютер

Вид работ	В среднем по рынку	В вашей компании
Поиск информации о нужном кли­енте и истории работы с ним	30 минут	?
Оформление документов при прода­же товара	20 минут	?
Составление отчета	15 минут	?
Составление планов своей работы	20 минут	?
Поиск и рассылка рекламных и ин­формационных материалов (прайс-листов, описаний продукции, ком­мерческих предложений и т. п.)	40 минут	?
Итого	125 минут = 2 часа	???