Глава 6. Информационные технологии 89

В этой книге мы будем использовать в качестве примера систему 5а1ез Ехрегт,, так как это наиболее распространенное в России реше­ние для организации работы отдела продаж.

Информация к размышлению

П очему нельзя использовать ЛИсгозоЙ ОШсе вместо профессиональ­ных программ для сбыта? Можно, но помните, что эти программы не предназначены непосредственно для решения задач сбыта. Например, в каком из этих пакетов вы будет вести историю работы с клиентами?

• \Уоп1? А если у вас 100 клиентов, вам не будет сложно работать с большой таблицей? А как вы будет искать нужного клиента или сортировать базу при необходимости? Может быть, подойдет...

• Ехсе1? Да, с сортировкой здесь удобнее. Но как вести несколько записей по одному клиенту? В одной ячейке таблицы? Неудобно просматривать. А если вам нужно вести работу с несколькими под­ разделениями одной компании? А куда заносить информацию о кон­ тактных лицах? Может, используем персональный органайзер...

• ОиЫоок? Ну, если вы ведете работу с клиентами только по элект­ ронной почте, то, возможно, он и подойдет. А куда заносить инфор­ мацию о телефонных разговорах и отчеты о встречах с клиентами? А как обозначить, что в компании работает несколько контактных лиц и у них разные телефоны? Стоп. Ведь для создания баз данных есть...

• Ассезз! Очень хороший и гибкий инструмент для создания средств работы с базами данных. Но вам придется его самостоятельно на­ строить или пригласить для этой работы специалиста. В любом слу­ чае по затратам времени или денег вам это выйдет дороже, чем по­ купка обычного профессионального пакета.

Создание единой информационной среды

Чтобы качественно собирать и хранить информацию, необходимую для работы отдела сбыта, нужно:

1. предоставить сотрудникам удобное средство для сбора такой ин­ формации;

2. определить «формат», в котором будет собираться информация, то есть выделить те характеристики клиента, которые вам нуж­ ны, и дать сотрудникам форму для сбора такой информации.

Пример формы для сбора информации о клиентах приведен на рис. 8.

90

Управление продажами

«§ 12СВД», РкЬ». Г. Коетеом*. 5ЛЖИН:

[5#« сраи«!гв р»!«вР4, ««ер «а р»*к& ««ив«г*к иэдр-жкА В 299* а>

Рис. 8. Карточка клиента (За1ез Ехрег11.9)

Профессиональные пакеты позволяют создать единую корпора­тивную базу по клиентам, которая размещается на сервере компании. В этом случае все ваши сотрудники будут работать с единой базой, а значит, использовать одинаковые формы для сбора информации о клиентах.

Информация к размышлению

К акие риски снижает использование единой базы данных по кли­ентам?

• «Пересечение» менеджеров по одному и тому же клиенту.

• Использование клиентом различных примеров давления на постав­ щика типа «мне другой ваш сотрудник обещал скидку» и т.п.

• При поломке компьютера менеджер по продажам может пересесть за другой и продолжить работу.

• Потеря информации или контакта с частью клиентов (в т.ч. при уходе сотрудника).

Кроме того, использование одинакового профессионального про­граммного обеспечения позволяет установить стандарты работы с кли­ентами и контроля работы, а также снижает затраты на обучение но­вых сотрудников.