Глава 5. Система мотивации 85

• твердая поддержка в решении проблем;

• готовность взять ответственность на себя;

• готовность учитывать необходимые изменения.

Отсутствие мотивации:

• равнодушное отношение к работе;

• невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий;

• преувеличение трудностей при рассмотрении возникающих проб­ лем, споров и жалоб;

• отсутствие помощи при решении проблем или преодолении труд­ ностей;

• неоправданное сопротивление переменам.

Тем не менее иногда менять систему мотивации нужно. Как прави­ло, это вызвано явными ошибками при построении системы «в про­шлый раз» или серьезными изменениями в самой компании. В иных случаях скорее всего это не даст эффекта и зачастую вызовет повы­шение затрат (так как понижать зарплату при изменении системы мо­тивации решатся не многие руководители, а если стараться платить каждому сотруднику по новой схеме не меньше, то фонд зарплаты га­рантированно увеличится).

Главное, если вы все же решились на этот шаг, не торопиться с пере­ходом на «новые рельсы». Объявите о планируемых изменениях зара­нее, чтобы сотрудники успели разобраться в новой системе и «при­выкнуть» к ней. Оптимально, если в течение последнего квартала перед введением новой системы вы будете рассчитывать заработную плату по обеим (новой и старой) схемам, но платить будете пока по старой, одновременно проводя разъяснительную работу по отличиям в двух схемах.

| Хотите знать больше?

О Научно-практический журнал по вопросам управления организацией Рег-зопа1 М|х, пт.т.р:/Д\лллл/.регзопа1-гшх.ш.

Здесь вы найдете много материалов по вопросам разработки системы мо­тивации и ее адаптации под различные компании. Часть статей доступна пря­мо на сайте журнала, остальные материалы можно найти в печатной версии.

О Семинар «Оценка эффективности труда», Герчикова 3., компания «Топ-Менеджмент Консалт», пт.т.р://\лллл/\/.т.тсопзи11.ги/.

Авторский семинар Зоей Герчиковой охватывает все вопросы разработки системы мотивации: от разработки ее концепции до внедрения. Даже если

86 Управление продажами

вы не планируете в ближайшее время разрабатывать или изменять систему мотивации, после посещения этого семинара у вас такое желание почти на­верняка возникнет.

Определившись с системой мотивации, вы «получили согласие» сотрудников работать за определенное вознаграждение. В следующей главе мы рассмотрим, каким образом применение персональных ком­пьютеров повышает производительность сотрудников отдела сбыта, то есть каким образом вы сможете максимизировать эффект от затрат на мотивацию менеджеров по продажам.

Глава 6

Информационные технологии

С ейчас уже не так часто можно встретить отделы продаж, где со­трудники не используют персональные компьютеры в своей работе. Но, как любой инструмент, компьютер нужно использовать правиль­но, иначе это будет просто печатная машинка.

В этой главе мы рассмотрим:

• преимущества использования информационных технологий в сбыте;

• программное обеспечение для отдела продаж;

• особенности выбора и внедрения информационных технологий в сбыт.

А нужен ли компьютер менеджерам по продажам?

Зайдем с другой стороны: какие возникают проблемы, если сотруд­ники отдела сбыта не используют компьютеры?

Проблема 1: База клиентов ведется в бумажном виде:

• в такой базе сложнее найти и проще потерять информацию о нуж­ ном клиенте;

• такую базу легче потерять или намеренно унести из компании;

• записи в такой базе понятны только самому менеджеру.

Проблема 2: Подготовка отчетов требует чрезвычайно много вре­мени:

• информацию приходится собирать из разрозненных источников;

• необходимые для отчета сводные показатели приходится высчи­ тывать вручную;

• для подготовки сводного отчета по отделу необходимо собрать много разнородной информации и вручную ее переработать.

Проблема 3: Большая часть информации о клиенте принадлежит менеджеру, а не компании:

88 Управление продажами

• информацию о работе с клиентом может предоставить только ра­ ботающий с ним сотрудник;

• при уходе сотрудника из компании большую часть информации он унесет в своей голове или забудет, так как она нигде не запи­ сывалась и не сохранялась.

Анекдот в тему

С пециалист по научной организации труда знакомит начальника штаба части с персональным компьютером:

• Это устройство, сэр, уменьшит наполовину объем выполняемой вами работы.

• Отлично! Установите в моем кабинете два таких компьютера.

Можно и дальше перечислять проблемы, но лучше ответим на вопрос:

— Что дает использование компьютеров в сбыте?

В первую очередь вы экономите рабочее время сотрудников. Это происходит за счет того, что:

• меньше времени тратится на подготовку документов — вы може­ те воспользоваться шаблонами или переделать уже готовый до­ кумент;

• можно быстро составить отчет о работе;

• можно быстро отправить клиенту рекламные материалы с помо­ щью электронной почты из базы рекламных материалов;

• информация о работе с клиентом хранится в компьютере и с мень­ шей вероятностью будет потеряна, чем информация на бумаге.

Кроме того, руководителю проще составить сводный отчет, а при необходимости получить детальную информацию, не отвлекая самого сотрудника. Ну и конечно, современный компьютер предлагает широ­кие возможности для анализа имеющейся информации. Конечно, ком­пьютер сам по себе не решит многие ваши проблемы — вам потребует­ся профессиональное программное обеспечение. Оно позволит:

• создать единую базу данных по клиентам;

• собирать и систематизировать информацию о клиентах;

• автоматизировать работу менеджеров по продажам;

• эффективно взаимодействовать с другими подразделениями;

• защитить клиентскую базу компании.