Глава 5. Система мотивации 77

• как будет оплачиваться отпуск сотрудника;

• какой социальный пакет будет получать сотрудник?

Также можно использовать дополнительные виды премирования за достижение целевых показателей: число новых клиентов среднего раз­мера заказа, объем дебиторской задолженности и т. п.

Информация к размышлению

Р екомендуемая структура оплаты менеджеров по продажам. Предпо­ложим, что вы определили суммарный объем дохода (с учетом всех со­ставляющих) менеджера по продажам. Если у вас нет оснований посту­пить иначе, то по опыту автора стоит ориентироваться на следующую структуру денежной мотивации:

• 30% от суммарного дохода — постоянный оклад («прожиточный» минимум для специалиста такого уровня);

• 50% — премия за достижение показателей продаж (основная часть дохода);

• 20 % — премия за достижение целевых показателей (премия за вы­ полнение других задач, важных для компании, — охват рынка, про­ дажи новых товаров, обучение коллег и т. п.).

На специализированных семинарах и в публикациях вы можете найти и другие подходы к определению схемы денежной мотивации, которые отталкиваются не напрямую от задач компании и реально­стей рынка труда, а от других показателей и предполагают, что ваша компания уникальна и требует соответствующей только ей системы мотивации. С этим мнением сложно спорить, но бессмысленно и со­глашаться. Тратить лишнее время, а значит, и деньги на разработку уникальной системы, которую потом придется за свой же счет «обка­тывать», не совсем разумно. Намного менее рискованно и более эф­фективно опереться на накопленный в аналогичных компаниях опыт и просто скорректировать его под себя, что, собственно, и предложено в данном параграфе. Иными словами, лучше потратить неделю на изу­чение и перенимание чужого опыта, чем месяцы проб и ошибок на ре­ализацию собственных подходов.

При разработке системы мотивации следует также учитывать неко­торые специфические моменты.

Мотивация для новых сотрудников

Приходя в компанию, сотрудник надеется на получение хорошей зарплаты, но компания не всегда готова рисковать и сразу платить со­труднику много, потому что он пока еще не принес никаких доходов

78

Управление продажами

▲ Размер зарплаты

Размер

зарплаты при

выполнении

планов

продаж

Постоянный оклад

Срок выхода

на плановый

объем продаж

Время работы в компании

Суммарная оплата

Величина премии

Величина постоянного оклада

Рис. 7. Изменение дохода менеджера по продажам со временем

компании. В этом случае рекомендуется, чтобы на первоначальном этапе сотрудник получал 50-75 % от планируемого заработка в виде постоянного оклада, который будет постепенно сокращаться до стан­дартного размера в течение периода, за который сотрудник должен выйти на плановый объем продаж (рис. 7).

В начальный момент времени (приход менеджера на работу в ком­панию) его доход практически целиком состоит из постоянного оклада. Со временем, когда менеджер начинает продавать, величина постоян­ного оклада снижается до принятого в компании уровня, но суммар­ный доход увеличивается за счет появления комиссионных от продаж. Через некий период, определенный как время выхода менеджера на плановый объем продаж, он будет получать тот доход, на который рас­считывал, принимая решение о работе в вашей компании.

Мотивация взаимодействия с другими подразделениями

Нередко, и особенно в быстрорастущих компаниях, возникает силь­ный разрыв между уровнями оплаты сотрудников отдела продаж и других подразделений. Это может привести к ситуации, когда сотруд-