22. Сущность прогноза спроса и объема продаж в прогнозировании финансовых результатов предприятия

Прогноз спроса является частью экономического прогноза. Но имеет самостоятельное значение. Прогноз спроса или объем продаж определяет уровень спроса на товары фирмы в будущем. Он положен в основу прогноза сбыта продаж, и всех основных показателей деятельности фирмы, т.е. прибыли, капитала, затрат. Прогноз спроса окажет влияние на все последующие расчеты в фирме, что показывает в каком объеме, кому и по какой цене продавать, какие для этого потребуются инвестиции, и какую прибыль и рентабельность можно ожидать. Прогноз сбыта или продаж продукции осуществляется на основе прогнозов спроса с учетом масштабов фирмы. С объемом сбыта связаны следующие объемные показатели деятельности фирмы: в промышленности и сельском хозяйстве это объем товарной и реализуемой продукции; в торговле – объем розничного и оптового товарооборота; для сферы услуг – объем предоставляемых услуг; на транспорте – грузооборот, объем перевозимых грузов и общий пробег; для строительства – объем капитальных вложений, в том числе, с.м.р. и ввод в действие основных фондов. Краткосрочный прогноз сбыта может сроком до 1года. Он может быть использован в качестве основы сбыта и производства, рабочей силы и финансов. При этом такой прогноз обязательно разбивается на более мелкие периоды (полугодия и кварталы). Таким образом, краткосрочный прогноз сбыта является основой для планирования ресурсных потребностей фирмы.

Среднесрочный прогноз сбыта – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учетом возможного воздействия предполагаемых изменений численности показателей, конъюнктуры рынка и других факторов. Он используется для установления планов, из которых потом будут складываться стратегии развития фирмы, а также прогнозируются риски.

Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции, а также технологических процессов с учетом научно-исследовательской деятельности, что естественно более характерно для крупных фирм. Прогноз сбыта подготавливается отделом маркетинга, и после рассмотрения высшим руководством фирмы сообщается всем подразделениям.

Методы прогнозирования сбыта:

1. Метод экспертных оценок, в том числе мнение группы руководителей и комбинация мнения работников сбыта.

2. Метод экстраполяции, тенденции и цикла.

3. Прогнозирование по портфелю заказов, то есть на основе имеющихся и предполагаемых заказов потенциальных покупателей продукции, что является предпочтительнее для формирования объема сбыта в наукоемких отраслях.

4. Моделирование, в том числе на основе мат.статистики, при этом желательно, чтобы окончательный вариант прогноза выбирался на основе различных методов расчетов.

Метод экспертных оценок. Руководители сбытовых подразделений фирмы подготавливают расчеты будущего сбыта, затем группа внешних руководителей различных отделов фирмы рассматривают и обсуждают эти расчеты. При наличии веских аргументов первоначальный прогноз сбыта может быть скорректирован. Окончательное решение принимается комитетом руководителей фирмы, сбытового и финансового отделов. Другой метод экспертных оценок предполагает комбинацию мнений работников сбыта, как отдельных торговых агентов или продавцов, так и руководителей сбыта. Подготовленные ими оценки рассматриваются вышестоящими руководителями, и с учетом поправок направляются руководителю фирмы.

Метод экстраполяции. В прогнозе сбыта фирма определяет объем деятельности как функцию времени или иного фактора. Используется статистика, позволяющая получить динамический или временной ряд показателей (например, объем продаж) до какого-то периода времени. Чем больше выборка, тем выше достоверность прогноза.

Планирование и прогнозирование сбыта может происходить на основе показателей прибыли или рентабельности необходимых фирме. Такой прогноз базируется на понятии «точка безубыточности», которая характеризует объем пограничной (нулевой) прибыльности.