11.Процесс принятия решения о покупке.

1.Осознание проблемы –на этом этапе исследователь должен выявить обстоятельства, подталкивающие покупателя к осознанию проблемы покупки, для того, чтобы разработать маркетинговый план фирмы. 2. Поиск инфо–мотивированный потребитель будет интенсивно вести поиск информации по нужному товару или услуге, пользуясь следующими источниками: а)личные источники(семья, друзья), б) коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, выставки),в)общедоступные источники(СМИ), г)источники эмпирического опыта ( прошлый опыт покупок). Поиск информации помогает потребителю ориентироваться в товарном выборе. Обычно такой поиск идет в 4 ступени: 1) существует полный товарный ассортимент этой марки, которая необходима потребителю, но он не знает всего этого многообразия.2)ассортимент, кот-й потребитель знает (комплект осведомленности).3)ассортимент,кот-й покупатель может себе позволить (комплект выбора). 4) выбор товарной марки, удовлетворяющей потребности. Фирма должна разрабатывать такую систему маркетинговых мероприятий, чтобы она выводила покупателя сразу к комплекту осведомленности, а далее к комплектуВыбора.3.Оценка инфо производится для того, чтобы делать окончательный товарный выбор.4.Решение о покупке-от желания купить товар до окончательного решения включается действие факторов, которые могут разрушить решение или наоборот стимулирующих его. а)отношение к данной товарной марке, другой марке ( позитивное или негативное) б) непредвиденные обстоятельства ( провоцируют или блокируют).

5.реакция на покупку – для деятелей рынка важно проследить и оценить историю использования товара, а так же степень удовлетворенности покупателя, поскольку существует острая конкурентная борьба за постоянную клиентуру и повторные покупки. В случае, если организация предлагает на рынок продукцию производственного назначения, то процесс принятия решения о покупке выглядит так: 1) возникновение, осознание и формулировка потребностей 2) хар-ки продукта, необходимые для удовл. этих потребностей 3) поиск поставщиков 4) рассмотрение предложений и предварительные переговоры 5) выбор поставщика. В решение о покупке принимают участие министерства на национальном уровне и администрации на местном. Закупки от имени гос. учреждений вкл. В себя товары, позволяющие реализовать стратегические гос. Интересы. При этом гос. Учреждения ориентируются на макс. Возможные сокращения расходов при закупках, поскольку они делаются от имени и на средства налогоплательщиков. Многие фирмы на данном рынке практически не пользуются методами маркетинга, т.к. закупочная гос. Политика ориентирована на единственный критерий – цену. Поставщики стремятся максимально снизить издержки производства, используя концепцию производства, чтобы иметь самую низкую цену и быть замеченными гос. учреждениями, как выгодные клиенты.

12.Промышленный рынок и поведение покупателей на нем

Рынок товаров производственного назначения делится на: рынок предприятий и государственный

Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы - агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Рынок товаров производственного назначения состоит из индивида и организации, которые покупают товары и услуги для производства других товаров и услуг или для продажи или для сдачи в аренду. Производственный рынок по сравнению с потребительским имеет особенности:

1.небольшое число покупателей

2.более значительные объемы покупок

3.тесные коммерческие отношения из-за небольшого числа поставщиков и клиентов

4.определенная географическая концентрация

5.неэластичный спрос

6.спрос на товары производственного назначения зависит от спроса на потребительские товары

7.покупатели-профессионалы, совершенствующие методы покупки

8.используются специфические документы

Рынок государственных учреждений – это гос организации приобретающие товары и услуги либо для последующего использования в сфере коммунальных услуг либо для передачи тем, что в них нуждается. В решении о покупке принимают участие министерства (на нац уровне) и администрации (наместном). Закупки от имени гос учреждений включают в себя товары, позволяющие реализоватьстратегич гос интересы, при этом гос учреждения ориентируются на максимально возможные сокращения расходов при закупках. Многие фирмы на данном уровне практич не пользуются методами макетинга, т.к. закупочная гос политика ориентирована на единств критерий – цену. Потавщики стремятся масимально снизитьизднржки пр-ва. Используя концепцию совершенствования пр-ва, чтобы иметь самую низкую цену и быть замеченными гос учреждениями как выгодные клиенты.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Типы промышленных покупателей: промышленные предприятия; строительные организации; торговые (оптовые и розничные) компании; транспортные фирмы; предприятия непроизводственной сферы; государственные органы и организации; некоммерческие организации; частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами: по количеству занятых; по товарообороту или валовому доходу; по объему закупок ресурсов и т.п.