39.Виды скидок и особенности применения

Скидка-уменьшение базовой цены товара,как правило,в виде возврата денег покупателю; условие сделки,определяющее размер уменьшения базовой цены товара.

Виды скидок:1)количественные (устанавливатся при закупке большой партии товара в % ощей стоимости объёма поставки. 2)бонусные-скидки за оборот (предоставляются постоянным клиентам, устанавливается определённая шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение намеченного срока,а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. 3)сконто (предоставляются при платеже наличными или раньше срока в виде % от полученной суммы. 4)сезонные(предоставляются потребителям при покупке товара или услуги вне сезона. 5)дилерские (предоставляются постоянным представителям,посредникам по сбыту. 6)функциональные-торговые (предоставляются тем,кто принимает непосредственное участие в продвижении товара,обеспечивает хранение,учёт,реализацию продукции. 7)специальные (скидки для привилегированных покупателей,в заказах которых особо заинтересованы продавцы, а также скидки на пробные партии и заказы. 8)экспортные (предоствляются продавцами при продаже товаров за рубеж сверх тех скидок,которые действуют для покупателей внутреннего рынка. 9)скрытые-для покупателя (в виде льготных безпроцентных кредитов,предоставление бесплатных образцов,оказание некоторых услуг. 10)скидки за возврат ранее купленного товара (получают покупатели при возврате ими ранее купленного на данном предприятии товара устаревшей модели. 11)клубные(предоставляются участникам национальных и международных клубов). 12)скидки на уторговывание (предусматриваются на заключительном этапе согласования цен).

40.Каналы распределения: уровни и типы организации

Распределение товара - совокупность решений и действий, связанных с движением товаров от производителя к конечному потребителю. Система распределения включает: изготовителя, оптового и розничного торговцев, перерабатывающие предприятия, потребителя. Совокупность управленческих решений по поводу распределения называется политикой распределения.

Канал распределения - совокупность фирм и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Причины использования посредников:

1.отсутствие собственных финансовых средств для формирования внутреннего канала распределения

2.при наличии финансовых средств тем не менее выгодно увеличивать капиталовложения в основное дело

3.посредники благодаря своей специализации, опыту сделают по сбыту больше, чем фирмам в одиночку

Функции, выполняемые каналом распределения:

1.исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и обеспечения сбыта

2.стимулирование сбыта - создание и распространение информации о товаре

3.установление контактов - налаживание поддержание связи с покупателями

4.адаптация товара - подгонка его под требования покупателей

5.проведение переговоров - согласование цен и прочих условий передачи права собственности

6.организация товародвижения - транспортировка и складирование товара

7.финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию товара

8.несение риска - ответственность за функционирование товара

Канал распределения различают по числу составляющих его уровней:

1.канал нулевого уровня (прямого маркетинга) - состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителю

2.одноуровневый канал - включает одного посредника (на потребительских рынках - розничный торговец, на рынке товара промышленного назначения - агент по сбыту или брокер)

3.двухуровневый канал - включает 2-х посредников: оптовый и розничный торговцы, дистрибьюторы и дилеры

4.трехуровневый канал - включает 3-х посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный торговцы

В зависимости от хар-ра взаимодействия товаропроизводителя с посредниками выделяют:

1.традиционную вертикальную структуру интеграции - каждый уровень сбытового канала действует независимо от других, стремясь максимизировать собственную прибыль, а не эффективность канала

2.координированную вертикальную структуру интеграции - участники процесса сбыта координируют действия в целях повышения эффективности совокупной сбытовой деятельности

Типы вертикальных маркетинговых структур:

1.корпоративные - последовательные этапы производства и распределения находятся в единоличном владении

2.управляемые - координация деятельности всех членов осуществляется благодаря экономической мощи одного их них

3.договорные - система состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями для совместного достижения максимально возможных результатов

Решение о выборе канала распределения, его ширине, длине зависит от следующих факторов: характер товара, его транспортабельность, географическое положение товаропроизводителя, наличие конкурентов, ассортимент, условия и сроки хранения.

Основные стратегии воздействия производителя на посредника:

1. проталкивание - побуждение оптовых и розничных торговцев иметь в запасе товары компании, тем самым проталкивая товар через канал к конечному потребителю; используется небольшим компаниями, не занявшего прочного положения на рынке

2.вытаскивание - убеждение потребителя прийти в магазин и извлечь товар из канала сбыта; используется известными компаниями, с которыми охотно работают посредники.