96.Посредническая деятельность в каналах распределения: сущность и принципы

Маркетинговая политика распредления реализуется только при осущ управления каналами распределения. Управления каналами распределения- комплекс мероприятияй по выбору торговых посредников, поддержанию у них лояльности к производителю, созданию эффективных систем оплаты труда, обучению работников посреднических организаций, установлению стандартов обслуживания .оценке качества работы, поддержанию эффективных систем связи, ликвидации конфликтных ситуаций. Каналы распределеня –это маршруты, по которым продукция перемещается от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются разрывы во времени, месте и собственности, отделающие товары и услуги от тех ,кто хотел бы ими воспользоватся. Существуют фирмы, которые помогают компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-организаторы товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Торговые посредники – это фирмы, помогающие ком­пании подыскивать клиентов или непосредственно продавать ее товары. Они могут обеспечить заказчикам более удобное место, время и процедуры приобретения товара с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма.

Выбор торговых посредников и организация работы с ними – трудная задача. Производитель часто сотрудничает с крупными постоянно растущими посредниками. Все больше продукции продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей, через крупных оптовиков и розничных торговцев. Это мощные объединения, и они могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки.

Фирмы-организаторы товародвижения помогают ком­пании создавать запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места назначенияАгентства по оказанию маркетинговых услуг оказы­вают услуги с маркетинговых исследований. Они помо­гают компании также нацеливать и продвигать товары на рынки. Компания должна решить, нужны ли ей эти услуги или она произведет их сама.

К числу кредитно-финансовых учреждений относятся банки, кредитные и страховые компании, прочие органи­зации, помогающие фирме финансировать сделки и страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров.

Основные принципы отношений с посредником:

А) До выбора КТД:

*избегать сосредоточенности на одном посреднике

*первоначальное заключение краткосрочных соглашений о посредничестве

Б) После выбора КТД:

*доверительные отношения с персоналом посредника

*использование вознаграждения для стимуляции активности работы

*обучение эффективнее наказания

*стандартное обслуживание одинаково для всех посредников

*периодические встречи с посредником на высоком уровне отметки о ходе и итогах сбыта

Причины использования посредников:

А) Высокий уровень затрат побуждает потребителя к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить.

Б) Цель передачи функции сбыта состоит в том, чтобы они смогли выполнить их более эффективно с меньшими затратами.