1. Особливості аналізу та оцінка ризиків на етапі проведення переговорів щодо укладання контрактові на здійснення зовнішньоекономічної операції

Укладанню контрактів, як правило передує проведення переговорів, що мають на меті узгодження основних позицій контракту. При цьому, дуже часто на проведення переговорів потрібні значні витрати, особливо при укладанні контракту з закордонними партнерами. В міжнародній практиці знайшло широке поширення використання комерційних пропозицій або оферти, що являє собою письмове повідомлення про бажання (пропозиції) вступити в юридично зобов'язуючий договір (контракт) по здійсненню угоди з указівкою її конкретних умов. Слід зазначити, що для держав що приедналися до конвенції ООН 1980 року «Про договори міжнародної купівлі-продажу» оферта може служити юридичним документом, що припускає, що оферент зв'язує себе зобов'язаннями по оферті як тільки бік-акцептант, якому адресована пропозиція, прийме її шляхом дії, стримуванням від дії або зустрічним зобов'язанням. Міжнародна оферта буває твердою і вільною.

Хоча на сьогоднішній день в Україні оферта не є юридичним документом необхідно, щоб підприємці, що звертаються в закордонні фірми з пропозиціями про угоди враховували правила міжнародної торгівлі, тим більше, що практично всі аспекти цих правил пройшли перевірку в реальному житті. Таким чином, якщо ми хочемо одержати вигідні контракти угоди з інофірмами необхідно серйозно підійти до питання комерційної пропозиції (оферти), як з позицій попереднього аналізу угоди, оцінки її ефективності, так і виявлення можливих ризиків і фінансових втрат.

Розглядаючи оферту, як попередній етап підготовки до зовнішньоекономічної угоди слід враховувати, що саме в ній закладаються основні показники і ризики всієї угоди

Розкриваючи більш докладно суть інформації в оферті можна виділити кілька рівнів інформації:

1 Що пропонується в оферті, як правило, покупець знає, що він хоче придбати (один або кілька предметів, об'єктів, послуг) і вивчаючи інформацію, звертає увагу саме на цей рівень.

2. Хто пропонує: покупець у загальному випадку підготовлений, він знає ринок і виробників даного виду продукції, має інформацію про рівень цін і характеристиках продукції різних фірм; для нього важливо знати, хто пропонує товар. Часто покупець спеціально шукає нового партнера в надії одержати товар з новими характеристиками і на більш вигідних умовах.

3. Найважливіші характеристики продукції, товару, послуг: покупець, маючи вже загальне уявлення про потрібний товар і за умови, що два попередні рівні інформації задовольнили його, вивчає показники товару, наведені в оферті. Тут важливо, щоб ці характеристики відображали властивості товару найбільш важливі для покупця, дозволяли швидко порівняти даний товар з аналогами і зробити висновки про його переваги або про задоволення уявлення покупця щодо необхідних якостей і характеристик, тобто важливо привести опис товару в досить звичайному (звичному для покупця) виді, що відповідає його запитам.

4. На яких умовах: умови постачання, як правило, істотно впливають на рівень ціни. Де і яким чином можна придбати і як доставити товар до місця призначення — актуальне питання.

5. Ціна: якщо всі попередні умови прийняті, то обговорюється рівень ціни, валюта ціни, знову ж у порівнянні з рівнем і валютою цін конкурентів. Необхідно зробити розрахунок експортної й імпортної ціни і з урахуванням поточної кон'юнктури.

6. Адреса оферента: при наявності зацікавленості у встановленні контакту буде розглянута адреса, реквізити і можливість ведення ділової переписки.

Приблизно в цій послідовності буде розглядатися будь-яка пропозиція В міру виникнення інтересу буде вивчатися кожен наступний рівень.

Основні правила, що повинні враховуватися при оголошенні оферти:

оферта повинна бути юридично бездоганною, чистою правдивою;

не повинна суперечити прийнятим у суспільстві нормам

не повинна зловживати довірою партнера і його недостатньою інформованістю про об'єкт продажу;

не повинна вводити в оману щодо предмета оферти, особливо у відношенні складу, дати виробництва, місць виробництва, країни походження, призначення й ін.;

повинна однозначно інформувати про: умови платежу (розстрочка, кредит, лізинг і т.ін.), доставки, гарантій, сервісу обміну, повернення, ремонту, авторських прав і прав на промислову власність, офіційного визнання;

не спотворювати результати наукових і інших досліджень, термінів, статистики, не застосовувати сленг і жаргон;

не використовувати абревіатур і не допускати несумлінної конкуренції, переслідуваної законом.

За результатами розгляду оферти або комерційної пропозиції можуть піти пропозиції до ділових переговорів, що при позитивному рішенні можуть завершитися укладанням контракту.

При виникненні предконтрактных відносин у результаті прийняття оферти обоє потенційних партнерів, як правило, проводять відповідний аналіз до укладання угоди.

Сторона, що поставляє продукцію в процесі аналізу вивчає: призначення й область використання продукції, що поставляється; напрямки науково-технічної політики потенційного партнера; попередні вимоги до рівня продукції з урахуванням ринкової ситуації в даному регіоні, проблеми організації сервісу; рівень діяльності потенційного партнера; рівень продавців, агентів у справах продажу, дилерів; рівень маркетингу; імідж і фінансові можливості потенційного партнера; досвід ділового спілкування з даним партнером інших підприємців; порядок взаєморозрахунків і своєчасність платежів; аспекти одержання кредитів або банківських гарантій.

Одержуюча сторона вивчає: імідж оферента, відповідність характеру пропонованої продукції загальному напрямкові діяльності сторони, що поставляється, досвід виробництва даної продукції; технічну оснащеність виробництва, рівень підготовки персоналу; можливість досягнення необхідних технічних і інших характеристик якості продукції, порівняння з аналогічними зразками продукції інших фірм; можливість модифікації продукції при її удосконалюванні; вимоги давальницької сировини, матеріалів і устаткування; рівень цін, умови постачання; рентабельність і окупність; ризик виходу з ладу продукції; рівень діяльності технічної і комерційної служб; пільгові умови і порядок взаєморозрахунків; і багато чого іншого в залежності від характеру планованої угоди.

Після одержання оферти інофірма може при бажанні продовжити переговорний процес і піти трьома шляхами:

А) Надіслати акцепт (підтвердження) на оферту.

Б) Умови оферти можуть не задовольняти по всіх позиціях інофрму. Тоді з її боку може бути прислана контроферта, у якій можуть бути запропоновані інші умови майбутнього контракту. У цьому випадку для української фірми знову виникає потреба в аналізі пропозиції відповідно до моментів, описаних раніше.

В) За умовами угоди, запропонованим у комерційній пропозиції інофірма може запросити представника оферента на переговори у свою країну (або на нейтральну територію) з метою безпосереднього узгодження умов угоди. У цьому випадку представникові оферента доцільно мати комплект документів: передбачуваний договір; оцінку калькуляції собівартості товару; ризик-проект із кількісним і якісним описом видів ризиків при ЗЕД; юридичну довідку; фінансово-економічний розрахунок ефективності угоди; схему проведення угоди.

У той же час, у випадку, коли інофірмою будуть запропоновані інші умови угоди представник оферента повинний мати можливість оперативно провести необхідні розрахунки, що підтверджують можливість прийняття умов іншої сторони.

Таким чином, у всіх випадках вступу фірми резидента в переговори по зовнішньоекономічній угоді з'являється необхідність обґрунтування запропонованих в оферті положень з погляду фінансово-економічної ефективності і безпеки (безризиковості).